Export OK – Strategia e Internazionalizzazione

Mercati Esteri: Marocco, Esempio di Come Internazionalizzare

Postato il luglio 24, 2015 Aggiornato il dicembre 3, 2019

Il Marocco e’ un buon esempio per chi vuole internazionalizzare. I mercati esteri richiedono preparazione ed un buon progetto.

 

I MERCATI ESTERI BISOGNA CONOSCERLI

Tanti parlano di mercati esteri ed opportunita’, pochi parlano di quanto lavoro ed impegno servano per internazionalizzare.

Marocco

Stavo tenendo un altro corso presso l’Ordine degli Ingegneri di Padova: Gestione operativa di un progetto di ingegneria. Ho quindi avuto la gradita occasione di assistere ad un buon convegno sul Marocco ad Expo Aquae.

Era presente anche il console del Marocco, che ha dimostrato discreta padronanza dell’italiano nonostante non sia in Italia da molto.

Come nel caso di Russia e CSI, si trattava di evento sponsorizzato che pero’ era fatto bene, con:

1. Il patrocinio del MISE – Ministero dello Sviluppo Economico
2. La collaborazione – tra gli altri – della Camera di Commercio Italiana in Marocco.

Come gia’ scritto nel caso del convegno sulla Russia, non ho ne’ ho mai avuto rapporti con Veneto Banca.

Mercati esteri: internazionalizzazione od export?

Mi ha fatto piacere sentire rimarcare la distinzione tra export e internazionalizzazione: mai come in questo convegno la cosa e’ stata cosi’ sottolineata esplicitamente e/o implicitamente.

Chiunque voglia operare su un mercato estero, dovrebbe innanzitutto chiarire quale grado di impegno e’ opportuno.

In poche parole, il Marocco non e’ un paese da “mordi e fuggi”: se si vuole fare seriamente bisogna fare internazionalizzazione, non export e basta. Aggiungerei che il paese africano non e’ il solo ad avere questa caratteristica.

Alcune note

Non riporto qui tutti gli interventi, mi limito a riportare e commentare alcune parti che mi sembrano degne di nota.

Giusto per chiarezza, preciso che:

1. Elaborazioni e commenti sono miei. Non possono quindi essere ascritti ai relatori
2. Ho talvolta cambiato l’ordine dei punti esposti, in modo da dividerli in base a criteri piu’ adatti ad un blog.

 

COME INTERNAZIONALIZZARE IN MAROCCO: LE OPPORTUNITA’ PRINCIPALI PER L’EXPORT

Quanto segue e’ basato su quanto esposto dalla Camera di Commercio Italiana in Marocco.

Aspetti geopolitici: stabilita’, accordi di libero scambio, banche

1. Il Marocco, a differenza di tanti altri paesi, e’ stabile e sicuro. Per quanto nel mondo odierno la stabilita’ sia ormai un asset abbastanza aleatorio, condivido quanto esposto: ritengo infatti che il Marocco dia molte piu’ garanzie di stabilita’ di ogni altro paese, Emirati Arabi inclusi. Per quanto riguarda la sicurezza, pur essendo d’accordo su una situazione molto migliore di altri paesi, consiglierei comunque cautela, non fosse altro che per la possibilita’ di operazioni condotte da elementi radicali. Ricordo infatti che la forte cooperazione tra Marocco ed Occidente potrebbe renderlo un bersaglio – al fine di indebolirne l’economia
2. Un sistema bancario molto forte e presente in parecchi paesi. Posso aggiungere che il sistema bancario marocchino, a differenza di tanti altri paesi, e’ impostato sulla falsariga europea – questo implica chiari vantaggi; fra l’altro la Attijariwafa Bank, che a mia conoscenza ha parecchi sportelli in tutto il mondo arabo, e’ marocchina
3. Sono in atto accordi di libero scambio, anche con la UE. Questo e’ un fattore assolutamente da non sottovalutare, soprattutto quando associato ad un altro fattore che tengo a rimarcare: l’assenza di dazi tra Marocco ed Unione Europea.
   

Agricoltura

1. Vi sono ampie possibilita’ nel settore agricolo, anche grazie al Piano Verde che prevede incentivi statali per la meccanizzazione; questo implica una forte domanda di macchinari, sementi, ovviamente di sistemi di irrigazione, ecc.
2. Secondo un dossier distribuito da Veneto Banca, l’export dell’Italia verso il Marocco (prodotti dell’agricoltura, della silvicoltura e della pesca) nel 2013 e’ stato di 5.844.520 E
3. In generale, ritengo che vi siano grandi possibilita’ per il settore agricolo in tutta l’Africa
4. Un paese che sta dedicando tanta attenzione all’agricoltura dovrebbe essere preso seriamente in considerazione dalle aziende che fanno export nel settore o nei settori collegati.
5. L’agricoltura e’ probabilmente il settore che da’ lavoro a piu’ persone in Marocco; secondo il dossier gia’ citato, nel 2013 ha contribuito piu’ dell’industria manifatturiera (solo al 12.6%) al PIL.

Questi dati indicano chiaramente che c’e’ uno spazio libero da occupare: le industrie manifatturiere italiane, ed in particolare quelle agricole e/o meccaniche, dovrebbero cominciare a farci qualche pensierino.

Settori agroalimentare e tessile:

1. Il settore agroalimentare e’ molto promettente, come anche il settore tessile
2. Nel secondo caso, e’ stato puntualizzato che si tratterebbe piu’ di sub-forniture da parte di aziende marocchine
3. Mi sembra ovvio che, visto quanto gia’ esposto per il settore agricolo, non vi possano essere dubbi sulle buone prospettive del settore agroalimentare. Mi risulta peraltro che vi siano gia’ aziende occidentali che operano – direttamente od indirettamente – in loco.

Come internazionalizzare: edilizia, arredamento, meccanica e macchine utensili

1. Sono state sottolineate le possibilita’ sia per il settore alloggi – bassa fascia – che arredamento – alta fascia. Direi che il secondo punto dovrebbe essere di particolare interesse per molte aziende venete
2. Meccanica: e’ stato stata sottolineata la forte crescita. E’ stato inoltre fatto presente che anche il settore automotive ed aeronautico – assemblaggio e ricambi – stanno andando bene. Ancora una volta, sottolineo la rilevanza del dato sulla meccanica per le aziende venete
3. Un fattore estremamente importante: l’Italia e’ ben vista e la tecnologia italiana e’ considerata adattabile alle esigenze locali. Una simile situazione l’ho sentita descrivere al convegno sulla Russia: la’ si trattava di meccanica e non veniva data una motivazione precisa; sospetto pero’ che le motivazioni siano le stesse in entrambi i casi.
4. Per quanto riguarda l’export Italia – Marocco, i macchinari industriali vengono per primi. Le macchine utensili sono richieste. Oserei dire che, soprattutto in questo momento, questo dato non e’ da sottovalutare da parte delle aziende italiane.

 

I FATTORI PRINCIPALI PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE

Quanto segue e’ basato su quanto esposto dalla Camera di Commercio Italiana in Marocco:

1. Sono consigliate le lettere di credito, visto anche che per legge – ed al disopra di un certo ammontare – l’acquirente puo’ pagare anticipato al massimo per il 30% del valore, il resto alla consegna. Posso solo dire che sono un fan delle lettere di credito, anche se per molti sono un retaggio di altri tempi
2. Il Marocco e’ uno dei pochi – o forse l’unico – paese dell’area dove non esiste obbligo di socio locale: uno straniero puo’ costituire senza problemi una societa’ locale. Al di la’ dell’opportunità’ o meno di procedere in questo senso, ritengo questo un fattore che puo’ eliminare molte delle limitazioni che incontra chi fa internazionalizzazione: non e’ necessario fare conto al 100% su una societa’ locale, societa’ che puo’ essere affidabile solo fino ad un certo punto
3. E’ consigliato registrare il marchio anche in Marocco, onde evitare incresciose situazioni. Il costo di tale operazione e’ ridottissimo.

Quanto segue e’ basato su quanto esposto da Strategie e Controllo:

1. Il capitale sociale di una s.r.l. parte da 1.000 E. Questo punto completa quanto visto due punti fa
2. Grandi benefici fiscali; perlomeno in alcuni casi, non vi sono tasse per i primi 5 anni. Posto che personalmente ritengo che non si debba decidere di andare in un paese solo in base ai benefici fiscali – se non si fa fatturato, a poco/niente servono – si tratta comunque di un vantaggio non indifferente
3. Il Marocco ha in essere vari accordi commerciali con paesi africani, per cui puo’ essere utilizzato come hub. In generale, da buon fan della strategia – anche orientale e non tradizionale – ritengo che spesso l’approccio indiretto possa dare piu’ frutti di quello diretto, soprattutto dal punto di vista logistico. Ad esempio, ritengo che un punto di ingresso stabile e sicuro, senza dazi e con ottime ramificazioni bancarie, possa essere un’ottima alternativa alla tendenza occidentale di arrivare con armi e carriaggi.

Interessante la filosofia di Strategie e Controllo:

1. Condivido in pienola filosofia di Strategie e Controllo per quanto riguarda il come internazionalizzare. E‘ necessario cominciare dalla strategia e da una visione del futuro aziendale, con analisi e studio. Seguono un viaggio “organizzato” e le fiere. Sinceramente, e’ la prima volta che sento esporre quello che e’ anche il mio pensiero ad un convegno: l’internazionalizzazione viene dopo tante altre considerazioni e va fatta con testa, senza dimenticare l’aspetto operativo. Aggiungerei tuttavia qualcosa in piu’ rispetto a quanto detto al convegno: la necessita’ di una buona analisi geopolitica dedicata
   
2. Per la ricerca di partner locali, predisporre un company profile, ovviamente in francese. Anche questo puo’ sembrare ovvio, ma tanti preparano le normali brochure per il marketing – magari in inglese. Un partner e’ interessato ad informazioni normalmente ben diverse da quelle per il marketing
3. E’ necessaria una presenza diretta: almeno una volta al mese, visitare partners e clienti; coltivare le relazioni. Come accennavo all’inizio, il Marocco non e’ paese da mordi e fuggi. Ma del resto, questo e’ vero un po’ dovunque.
4. Le PMI del nord-est talvolta non hanno una capacita’ produttiva adeguata alle richieste. Al di la’ di eventuali considerazioni sulle reti di imprese, ritengo che questo punto sia strettamente collegabile al punto su strategia e visione aziendale: mi sembra ovvio che chi decide di fare export od internazionalizzazione faccia prima dei calcoli adeguati relativamente ad un punto basilare – sono in grado di produrre e consegnare quello che cerco di vendere?

Quanto segue e’ basato su quanto esposto dalla Camera di Commercio Italiana in Marocco:

1. E‘ stato rimarcato che i marocchini non vogliono un fornitore
2. I marocchini desiderano un partner che li ascolta, collabora e li aiuta.

Questo mi sembra in pieno accordo con quanto gia’ riportato alla fine del capitolo precedente, ovvero che: la tecnologia italiana e’ considerata adattabile alle esigenze locali.

 

DAZI, DOGANE ED UNIVERSITA’

TNA Interfaction ha ricordato che non vi sono ne’ dazi ne’ dogane verso la UE.

Unimed, una rete di varie universita’ in partnership, ha fatto presente che:

1. E’ in atto un’opera di creazione di relazioni con la futura classe dirigente marocchina
2. Il mondo arabo e’ estremamente variegato, e non monolitico come appare sui media. Posso solo dire che questo punto e’ fondamentale se si vogliono evitare fallimenti su larga scala: ogni nazione ha un forte carattere specifico, e perfino i saluti o le risposte cambiano – ho visto piu‘ volte occidentali rispondere estremamente soddisfatti … in maniera sbagliata.

 

FATTORI BANCARI E CONTRATTUALI, CAMBIO

Banche, contratti, rischi

Quanto segue e’ basato su quanto esposto da Veneto Banca:

1. Il 29% degli assets e’ in mano straniera, ed e’ facile dialogare con gli istituti di credito; questo e’ dovuto a ragioni storiche. Ritengo superfluo sottolineare tutti i vantaggi che comporta un sistema bancario sulla falsariga occidentale
2. Ci sono pochissime/nessuna banche islamiche
3. Fare estrema attenzione a stilare un buon contratto. Gli allievi del corso che sto tenendo all’Ordine degli Ingegneri sanno quante volte ho rimarcato questo punto, e quanto tempo ho dedicato alla parte tecnica di project management che porta a fare una buona proposta di contratto – od a rispondere ad un bando; una volta fatto male il contratto, si puo’ rischiare di chiudere (magari “male”) l’impresa
4. Fare attenzione anche al rischio paese: per quanto l’azienda sia affidabile, casi come la Grecia possono sempre capitare. Aggiungo che in molti paesi c’e’ sempre un rischio politico che si aggiunge a quello economico.

Lettera di credito:

1. Usare le lettere di credito, e stare attenti a “conoscerle” bene: basta una riserva od una clausola non rispettata, ed il pagamento viene bloccato. Come ho gia’ rimarcato, sono un fan delle lettere di credito; pero’, come il per il contratto e tante altre cose bisogna farla per bene
2. La lettera di credito confermata implica uno sconto da parte della banca
3. Analizzare sempre la bozza della lettera di credito. Da buon fan dell’opportunita’ di tanti drafts di contratti e documenti importanti, consiglio sempre di scambiare informazione fin dai primi drafts (bozze, ovvero non vincolanti)
4. Occhio a specificare sui documenti che si tratta di drafts, nonche’ l’dentificativo (ad esempio, documento x – draft 2). Prendetevi per tempo con i partners, cosicche’ ci sia tutto il tempo di analizzare i vari drafts con personale competente
5. Stabilire  un cambio di riferimento. Questo e’ un punto che ritengo fondamentale: se non lo fate, rischiate delle batoste terribili. Consiglio comunque di tenere una ”contabilita’” separata – basata sui cambi reali – giusto per avere la percezione di cosa succede e per stilare un lessons-learned document.

 

CONCLUSIONI

Sperando di non avere mal compreso qualcosa, resto a disposizione per eventuali correzioni, precisazioni, integrazioni, ecc.

Potete commentare questo articolo, oppure scrivere tramite la pagina di contatto.

Se desiderate approfondire i vari aspetti di questo articolo in modo professionale, resto a disposizione.

Come avrete capito, faccio consulenze in vari altri settori: project e risk management, analisi geopolitiche, ecc.

Trovate aggiornamenti piu’ frequenti sul canale Telegram di Export OK.

Telegram:

1. E’ piu’ di un’eccellente alternativa a WhatsApp
2. Potete accedere ai canali anche senza installare l’app.