Marocco – Come Fare Internazionalizzazione?

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Internazionalizzazione in MaroccoVisto che in questo periodo sto tenendo un altro corso presso l’Ordine degli Ingegneri di Padova (Gestione operativa di un progetto di ingegneria), ho avuto la gradita occasione di assistere ad un altro convegno sulla internazionalizzazione ad Expo Aquae, la filiale “marina” veneziana di Expo 2015.

L’argomento? Il Marocco.

Era presente anche il console del Marocco, che ha dimostrato discreta padronanza dell’italiano nonostante non sia in Italia da molto.

Come nel caso del convegno su Russia e CSI, si trattava di evento sponsorizzato che pero’ era fatto bene, con il patrocinio del Ministero dello Sviluppo Economico e la collaborazione, tra gli altri, di Aquae Venezia 2015 e della Camera di Commercio Italiana in Marocco.

Come gia’ scritto nel caso del convegno sulla Russia, non ho ne ho mai avuto rapporti con Veneto Banca.

Meccanica in Marocco
Come l’agricoltura, anche la meccanica e’ un settore molto promettente in Marocco

Mi ha fatto piacere sentire rimarcare la distinzione tra export e internazionalizzazione: mai come in questo convegno, la cosa e’ stata cosi’ sottolineata – esplicitamente e/o implicitamente.

In poche parole, il Marocco (ma non solo, aggiungo) non e’ un paese da “mordi e fuggi”: se si vuole fare seriamente bisogna fare internazionalizzazione, non export e basta.

Non riporto qui tutti gli interventi, mi limito a riportare e commentare alcune parti che mi sembrano degne di nota.

Giusto per chiarezza, preciso che elaborazioni e commenti sono miei, e non possono quindi essere ascritti ai relatori; ho talvolta cambiato l’ordine dei punti esposti, in modo da dividerli in base a criteri piu’ adatti ad un blog.

Video – Moroccan Villagers Make Their Desert Bloom: l’agricoltura e’ un settore molto promettente in Marocco

 

INTERNAZIONALIZZARE IN MAROCCO – LE OPPORTUNITA’ PRINCIPALI PER L’EXPORT

Quanto segue e’ basato su quanto esposto dalla Camera di Commercio Italiana in Marocco:

  • Fare export in MaroccoIl Marocco, a differenza di tanti altri paesi, e’ stabile e sicuroPer quanto nel mondo odierno la stabilita’ sia ormai un asset abbastanza aleatorio, condivido quanto esposto: ritengo infatti che il Marocco dia molte piu’ garanzie di stabilita’ di ogni altro paese, Emirati Arabi inclusi. Per quanto riguarda la sicurezza, pur essendo d’accordo su una situazione molto migliore di altri paesi, consiglierei comunque cautela, non fosse altro che per la possibilita’ di operazioni condotte da elementi radicaliRicordo infatti che la forte cooperazione tra Marocco ed Occidente potrebbe renderlo un bersaglio – al fine di indebolirne l’economia
  • Sono in atto accordi di libero scambio, anche con la UEQuesto e’ un fattore assolutamente da non sottovalutare, soprattutto quando associato ad un altro fattore che tengo a rimarcare: l’assenza di dazi tra Marocco ed UE
  • Un sistema bancario molto forte e presente in parecchi paesi. Posso aggiungere che il sistema bancario marocchino, a differenza di tanti altri paesi, e’ impostato sulla falsariga europea – questo implica chiari vantaggi; fra l’altro la Attijariwafa Bank, che a mia conoscenza ha parecchi sportelli in tutto il mondo arabo, e’ marocchina
  • Agricoltura e meccanicaVi sono ampie possibilita’ nel settore agricolo, anche grazie al Piano Verde che prevede incentivi statali per la meccanizzazione; questo implica una forte domanda di macchinari, sementi, ovviamente di sistemi di irrigazione, eccSecondo un dossier distribuito da Veneto Banca, l’export dell’Italia verso il Marocco (prodotti dell’agricoltura, della silvicoltura e della pesca) nel 2013 e’ stato di 5.844.520 E. In generale, ritengo che vi siano grandi possibilita’ per il settore agricolo in tutta l’Africa; un paese che sta dedicando tanta attenzione all’agricoltura dovrebbe essere preso seriamente in considerazione dalle aziende che fanno export nel settore o nei settori collegati. Infine, l’agricoltura e’ probabilmente il settore che da’ lavoro a piu’ persone in Marocco; secondo il dossier gia’ citato, nel 2013 ha contribuito piu’ dell’industria manifatturiera (solo al 12.6%) al PIL. Questi dati indicano chiaramente che c’e’ uno spazio libero da occupare: le industrie manifatturiere italiane, ed in particolare quelle agricole e/o meccaniche, dovrebbero cominciare a farci qualche pensierino
  • Il settore agroalimentare e’ molto promettente, come anche il settore tessile; nel secondo caso, e’ stato puntualizzato che si tratterebbe piu’ di sub-forniture da parte di aziende marocchine. Mi sembra ovvio che, visto quanto gia’ esposto per il settore agricolo, non vi possano essere dubbi sulle buone prospettive del settore agroalimentare; mi risulta peraltro che vi siano gia’ aziende occidentali che operano (direttamente od indirettamente) in loco
  • Tradizione in MaroccoSono state sottolineate le possibilita’ sia per il settore alloggi (bassa fascia) che arredamento (alta fascia). Direi che il secondo punto dovrebbe essere di particolare interesse per molte aziende venete
  • La meccanica: e’ stato stata sottolineata la forte crescita. E’ stato inoltre fatto presente che anche il settore automotive ed aeronautico (assemblaggio e ricambi) stanno andando bene. Ancora una volta, sottolineo la rilevanza del dato sulla meccanica per le aziende venete
  • Per quanto riguarda l’export Italia – Marocco, i macchinari industriali vengono per primiOserei dire che, soprattutto in questo momento, questo dato non e’ da sottovalutare da parte delle aziende italiane
  • Infine, un fattore che sebbene inserito per ultimo e’ estremamente importante: l’Italia e’ ben vista e la tecnologia italiana e’ considerata adattabile alle esigenze localiUna simile situazione l’ho sentita descrivere al convegno sulla Russia: la’ si trattava di meccanica e non veniva data una motivazione precisa; sospetto pero’ che le motivazioni siano le stesse in entrambi i casi.

 

Internazionalizzare in MaroccoI FATTORI PRINCIPALI PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE

Quanto segue e’ basato su quanto esposto dalla Camera di Commercio Italiana in Marocco:

  • Sono consigliate le lettere di credito, visto anche che per legge (ed al disopra di un certo ammontare) l’acquirente puo’ pagare anticipato al massimo per il 30% del valore – il resto alla consegna. Posso solo dire che sono un fan delle lettere di credito, anche se per molti sono un retaggio di altri tempi
  • Il Marocco e’ uno dei pochi (o forse l’unico) paese dell’area dove non esiste obbligo di socio locale: uno straniero puo’ costituire senza problemi una societa’ locale. Al di la’ dell’opportunità’ o meno di procedere in questo senso, ritengo questo un fattore che puo’ eliminare molte delle limitazioni che incontra chi fa internazionalizzazione: non e’ necessario fare conto al 100% su una societa’ locale, societa’ che puo’ essere affidabile solo fino ad un certo punto
  • E’ consigliato registrare il marchio anche in Marocco, onde evitare incresciose situazioni; il costo di tale operazione e’ ridottissimo

 

Quanto segue e’ basato su quanto esposto da Strategie e Controllo:Marocco ed export

  • Il capitale sociale di una s.r.l. parte da 1.000 E. Questo punto completa quanto visto due punti fa
  • Grandi benefici fiscali; perlomeno in alcuni casi, non vi sono tasse per i primi 5 anniPosto che personalmente ritengo che non si debba decidere di andare in un paese solo in base ai benefici fiscali (se non si fa fatturato, a poco/niente servono), si tratta comunque di un vantaggio non indifferente
  • Il Marocco ha in essere vari accordi commerciali con paesi africani, per cui puo’ essere utilizzato come hub. In generale, da buon fan della strategia (anche orientale e non tradizionale) ritengo che spesso l’approccio indiretto possa dare piu’ frutti di quello diretto, soprattutto dal punto di vista logistico; ad esempio, ritengo che un punto di ingresso stabile e sicuro, senza dazi e con ottime ramificazioni bancarie, possa essere un’ottima alternativa alla tendenza occidentale di arrivare con armi e carriaggi 
  • Estremamente interessante la filosofia di Strategie e Controllo per quanto riguarda il come internazionalizzare – la condivido in pieno: e’ necessario cominciare dalla strategia e da una visione del futuro aziendale, con analisi e studio; seguono un viaggio “organizzato” e le fiere. Sinceramente, e’ la prima volta che sento esporre quello che e’ anche il mio pensiero ad un convegno: l’internazionalizzazione viene dopo tante altre considerazioni e va fatta con testa, senza dimenticare l’aspetto operativo
  • Partner localiPer la ricerca di partner locali, predisporre un company profile, ovviamente in francese. Anche questo puo’ sembrare ovvio, ma tanti preparano le normali brochure per il marketing – magari in inglese. Un partner e’ interessato ad informazioni normalmente ben diverse da quelle per il marketing
  • Le PMI del nord-est talvolta non hanno una capacita’ produttiva adeguata alle richiesteAl di la’ di eventuali considerazioni sulle reti di imprese, ritengo che questo punto sia strettamente collegabile al punto su strategia e visione aziendale: mi sembra ovvio che chi decide di fare export od internazionalizzazione faccia prima dei calcoli adeguati relativamente ad un punto basilare – sono in grado di produrre e consegnare quello che cerco di vendere?
  • E’ necessaria una presenza diretta: almeno una volta al mese, visitare partners e clienti; coltivare le relazioni. Come accennavo all’inizio, il Marocco non e’ paese da mordi e fuggi. Ma del resto, questo e’ vero un po’ dovunque.

Camera di commercio italiana in MaroccoQuanto segue e’ basato su quanto esposto dalla Camera di Commercio Italiana in Marocco:

  • In pieno accordo con quanto esposto da Strategie e Controllo, e’ stato rimarcato che i marocchini non vogliono un fornitore, ma un partner che li ascolta, collabora e li aiutaQuesto mi sembra in pieno accordo con quanto gia’ riportato alla fine del capitolo precedente, ovvero che: la tecnologia italiana e’ considerata adattabile alle esigenze locali.

 

DAZI, DOGANE ED UNIVERSITA’

TNA Interfaction ha ricordato che non vi sono ne’ dazi ne’ dogane verso la UE.

Unimed, una rete di varie universita’ in partnership, ha fatto presente che:

  • E’ in atto un’opera di creazione di relazioni con la futura classe dirigente marocchina
  • Il mondo arabo e’ estremamente variegato, e non monolitico come appare sui media. Posso solo dire che questo punto e’ fondamentale se si vogliono evitare fallimenti su larga scala: ogni nazione ha un forte carattere specifico, e perfino i saluti (o le risposte) cambiano – ho visto piu’ volte occidentali rispondere estremamente soddisfatti … in maniera sbagliata.

 

Contratti ed exportFATTORI BANCARI E CONTRATTUALI, CAMBIO

Quanto segue e’ basato su quanto esposto da Veneto Banca:

  • Il 29% degli assets e’ in mano straniera, ed e’ facile dialogare con gli istituti di credito; questo e’ dovuto a ragioni storiche. Ritengo superfluo sottolineare tutti i vantaggi che comporta un sistema bancario sulla falsariga occidentale
  • Ci sono pochissime/nessuna banche islamiche
  • Fare estrema attenzione a stilare un buon contrattoGli allievi del corso che sto tenendo all’Ordine degli Ingegneri sanno quante volte ho rimarcato questo punto, e quanto tempo ho dedicato alla parte tecnica di project management che porta a fare una buona proposta di contratto – od a rispondere ad un bando; una volta fatto male il contratto, si puo’ rischiare di chiudere (magari “male”) l’impresa
  • Fare attenzione anche al rischio paese: per quanto l’azienda sia affidabile, casi come la Grecia possono sempre capitare. Aggiungo che in molti paesi c’e’ sempre un rischio politico che si aggiunge a quello economico
  • Usare le lettere di credito, e stare attenti a “conoscerle” bene: basta una riserva od una clausola non rispettata, ed il pagamento viene bloccato. Come ho gia’ rimarcato, sono un fan delle lettere di credito; pero’ … come il per il contratto e tante altre cose bisogna farla per bene
  • Banche in MaroccoLa lettera di credito confermata implica uno sconto da parte della banca
  • Analizzare sempre la bozza della lettera di credito. Da buon fan dell’opportunita’ di tanti drafts di contratti e documenti importanti, consiglio sempre di scambiare informazione fin dai primi drafts (bozze, ovvero non vincolanti); occhio a specificare sui documenti che si tratta di drafts, nonche’ l’dentificativo (ad esempio, documento x – draft 2). Prendetevi per tempo con i partners, cosicche’ ci sia tutto il tempo di analizzare i vari drafts con personale competente
  • Stabilire  un cambio di riferimento. Questo e’ un punto che ritengo fondamentale: se non lo fate, rischiate delle batoste terribili. Consiglio comunque di tenere una ”contabilita’” separata, basata sui cambi reali, giusto per avere la percezione di cosa succede e per stilare un lessons-learned document.

 

Sperando di non avere mal compreso qualcosa, resto a disposizione per eventuali correzioni, precisazioni, integrazioni e ….. commenti 🙂

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