Iran – Eldorado dell’ Internazionalizzazione o Klondike?

Postato il Aggiornato il

Societa' di consulenza per l'internazionalizzazione in IranLa nuova parola d’ordine delle aziende, soprattutto di consulenza: Tutti ad internazionalizzare in Iran!

Sennonche’, ed al di la’ delle considerazioni gia’ fatte in Rischi di Internazionalizzazione in Iran?resta da vedere se si tratta di un nuovo Eldorado o non piuttosto di una nuova corsa all’oro del Klondikeuna gara spietata a chi arriva prima, con alcuni soggetti gia’ ben posizionati ed altri che partono alla ventura.

Perche’?

Perche’ se le imprese occidentali sono state vincolate per anni dalle sanzioni, non e’ successo altrettanto per parecchie aziende asiatiche, aziende che hanno gia’ un piede in Iran; anche se fino a ieri si trattava di semplice export, e’ ben ovvio che partono grandemente avvantaggiate nella corsa all’internazionalizzazione.

Ma vediamo un po’ di analizzare meglio la situazione in Iran dal punto di vista del business.

 

PROSPETTIVE ECONOMICHE PER LE AZIENDE IN IRANInternazionalizzazione delle imprese in Iran

Che le prospettive di internazionalizzazione delle imprese siano rosee e’ piu’ che evidente: 80 milioni di abitanti, un paese appena uscito da tanti anni di isolamento diplomatico ed economico; un paese che sta dimostrando il suo peso politico nell’intero Medio Oriente – a tale proposito si veda Rischi di Internazionalizzazione nella Penisola Arabica.

In poche parole, il mercato c’e’, soprattutto per le aziende cha operano nel campo oil & gas: le tecnologie necessarie per tale settore non sono spesso facilmente ottenibili se non dall’Occidente. Ma si parla anche di arredamento di lusso, settore farmaceutico, ecc.

Inoltre, un paese cosi’ influente nell’area, e soprattutto nei paesi sciiti, potrebbe essere un’ottima base commerciale – in caso si voglia internazionalizzare.

Aziende italiane e la corsa all'internazionalizzazione in IranIn effetti, le delegazioni (o missioni) europee in Iran si sprecano in questo momento; pare che sia perfino difficile ottenere “udienza” presso gli organismi statali. Gli alberghi sono pieni di rappresentanti di stati e “regioni”; perfino le PMI sono in agitazione.

Varie aziende, anche svizzere ed italiane, stanno pensando seriamente di aprire uffici in Iran, ovvero di assumere un rischio per battere la competizione nella corsa all’internazionalizzazione.

Durante l’embargo, molti prodotti occidentali sono stati sostituiti da “surrogati” cinesi, o magari indiani o coreani; d’altra parte non tutti tali prodotti hanno potuto arrivare ad un livello di qualita’ vicino a quello occidentale.

Ma quello che piu’ manca in Iran e’ la conoscenza, quello che viene normalmente chiamato consulenza tecnica – mancano gli sviluppatori, ad esempio. E’ quindi partita una grande caccia all’innovazione, tendenzialmente da reperire in Europa ed altri paesi avanzati.

Aziende di consulenza di internazionalizzazioneSe c’e’ un campo in cui le imprese europee (non considero gli USA, non esattamente ben visti in Iran) mantengono ancora un certo primato, e’ quello della conoscenza – e quindi della consulenza. E guarda caso, questo fattore si sposa perfettamente con la situazione economica (e bancaria / dei pagamenti esteri) iraniana – affrontero’ questo punto fondamentale tra due capitoli.

 

L’EMBARGO OCCIDENTALE E LA CONCORRENZA ASIATICA

Come gia’ accennato, se durante l’embargo i governi occidentali sono stati particolarmente ligi (anche nel punire eventuali violazioni), tanti paesi asiatici non lo sono stati.

Il risultato e’ stato un proliferare di prodotti asiatici, anche sotto forma di “surrogati”.

In ogni caso, le conseguenze della strategia dell’economia come arma politica sono state molto semplici: per quanto alla fine ci sia stato l’accordo sul nucleare, le imprese occidentali hanno perso un mercato enorme, mercato che le aziende asiatiche hanno occupato per quanto possibile.

Aziende di consulenza per l'internazionalizzazioneDel resto, se la qualita’ dei prodotti cinesi (per dirne una) poteva essere inferiore a quelli europei all’inizio dell’embargo, ora la differenza qualitativa e’ molto minore – come pure il costo.

Il risultato mi sembra ovvio: ampi profitti (rifornire un paese sotto embargo comporta profitti) in regime di praticamente assente competizione, nonche’ il dominio del mercato.

Ecco quindi che, fermo restando quanto scritto nel gia’ citato Rischi di internazionalizzazione in Iran?, le aziende europee si trovano svantaggiate.

C’e’ comunque un pero’: varie aziende europee sono riuscite a mantenere un minimo di rapporti commerciali con l’Iran.

Come? Operando al limite dell’embargo, ovvero in un’area ben lontana da quella dei “manuali” di tante societa’ di consulenza – solitamente avvezze piu’ a presentazioni patinate che ad operare sul campo.

In poche parole, hanno trovato il modo per fare arrivare in Iran perlomeno delle parti di ricambio.

C’e’ da supporre che tali imprese saranno tra le prime a raccogliere i frutti del new deal iraniano.

 

Societa' di consulenza per internazionalizzareINTERNAZIONALIZZARE ORA IN IRAN: VANTAGGI O SVANTAGGI?

Tenendo in considerazione quanto gia’ scritto in merito, un piccolo elenco di vantaggi e svantaggi:

  • Come scritto nel gia’ citato Rischi di internazionalizzazione in Iran?, le imprese svizzere ed italiane partono con un certo vantaggio rispetto alla concorrenza europea
  • La concorrenza asiatica e la presenza di tante aziende cinesi, coreane od indiane rappresentano un serio handicap per imprese europee
  • Il fatto che tantissime societa’ europee, vista anche la situazione tutt’altro che rosea del mercato interno, si stiano fiondando in Iran, significa una concorrenza spietata, o meglio una vera e propria corsa all’internazionalizzazione – tutti vogliono piantare per primi la loro bandierina
  • Le aziende di consulenza mi sembrano generalmente tutt’altro che preparate ad affrontare questa corsa – di cio’ risentiranno soprattutto le PMI perche’ le grandi societa’ sono ovviamente meglio attrezzate
  • La posizione USA ed UE relativamente alla Siria non favorisce per niente le aziende occidentali: mi sembra ovvio che gli iraniani preferiranno (per quanto possibile) acquistare in Russia o presso fornitori di stati amici o comunque non allineati. A questo proposito, consiglio di approfondire questo aspetto leggendo Siria: le Conseguenze della Grande Strategia USA in Medio Oriente. Aggiornamento: come previsto nel 2015, la Russia sta vendendo moltissimo in Iran
  • Scambi commerciali ed export in IranA seguito delle sanzioni, al momento e’ ancora molto difficile (od addirittura impossibile) trasferire soldi in Iran
  • Sempre a seguito delle sanzioni, ci sono seri problemi a raccogliere i frutti degli scambi
  • Un’altra conseguenza delle sanzioni: gli scambi commerciali presentano ancora una certa dose di rischio (garanzie bancarie e quant’altro)
  • Come ho gia’ fatto notare nel citato Rischi di internazionalizzazione in Iran?, ‘… L’ Iran presenta un livello di rischio minore di tanti altri paesi dell’area: trascurando il terrorismo interno, talvolta collegato a fazioni sunnite e di cui poco si parla ma tutt’altro che trascurabile, pare essere un paese relativamente stabile …’
  • Dedico un capitolo a parte alla situazione economica iraniana, perche’ si tratta di un aspetto estremamente importante
  • Infine la grande incognita: la volonta’ degli USA di “stracciare” il trattato sul nucleare con l’Iran.

 

LA SITUAZIONE ECONOMICA IRANIANA – VANTAGGI PER L’OCCIDENTE

Tralasciando gli entusiasmi per un mercato di ben 80 milioni di consumatori, in un paese in cui vi e’ necessita’ di quasi tutto, passiamo a considerare la situazione economica.

Economia iraniana ed internazionalizzazionePer dirla in parole semplici, l’economia iraniana sembra messa molto male: una forza lavoro (impiegata) di solo il 37.2% la dice lunga.

Secondo la Banca Mondiale, la disoccupazione e’ molto elevata, soprattutto tra i giovani e nelle aree urbane. Fra l’altro l’Iran, come tanti altri stati del Medio Oriente, ha un grande problema: oltre il 60% della popolazione e’ costituito da giovani.

Si stima che una percentuale elevata della popolazione sia vicina alla soglia della poverta’; il governo iraniano ha messo un atto un vasto programma di sussidi alla popolazione – equivalente al 27% del PIL, secondo la Banca Mondiale.

Mettete assieme un paese con queste caratteristiche e la situazione economico-infrastrutturale a seguito dell’embargo, ed avrete chiaro perche’ alla fine ci sia stato l’accordo sul nucleare.

Internazionalizzare in Iran comporta dei rischiPer porre rimedio a tutto cio’ non bastano i prodotti delle imprese occidentali, ci vogliono investimenti nell’economia iraniana – ci vuole internazionalizzazione.

Ovviamente, investire pesantemente in Iran oggi comporta ancora dei rischi, per cui e’ necessario un impegno politico ed economico in tal senso dei governi occidentali; inoltre, la PMI potrebbe incontrare serie difficolta’ – a meno che non sia supportata in qualche modo.

Alcune camere di commercio stanno procedendo al solito modo: i contatti B2B. Tuttavia, i miei rapporti con le PMI italiane raccontano troppo spesso la stessa storia quando si parla di tali contatti con aziende estere: tanti incontri con imprese, poco o nessun risultato di export.

 

IRAN – IL NUOVO KLONDIKE

Eh si, e’ una corsa – non all’oro ma all’export ed all’internazionalizzazione.

Cominciamo quindi a stabilire che non e’ l’ Eldorado, perche’ mi sembra che troppe aziende e troppi consulenti lo vedano come tale.

Specifico quindi che:

  • Non basta piantare una bandierina, non basta sbandierare il mitico Made in Italy, non basta la buona volonta’ della societa’, non bastano i mitici incontri B2B (Business to Business)
  • Export di macchine utensiliOccorrono prodotti (nonche’ competenze e tecnologie, ma su questo tornero’ poi) superiori a quelle dei concorrenti asiatici – e probabilmente anche russi
  • Per quanto riguarda la concorrenza occidentale, e’ necessaria un’assistenza post-vendita affidabile – anche nel tempo. E poi, non penserete mica che gli iraniani abbiano gia’ dimenticato cosa e’ successo con l’embargo, vero?
  • E’ assolutamente necessario comprendere la cultura iraniana, il modo di fare affari, ecc.
  • L’impresa, ma soprattutto lo stato, che voglia incrementare l’export in Iran deve dimenticare le “amenita’” (intese in senso business) relative alla democrazia occidentale e relativi valori morali – l’Iran vuole prodotti e servizi, non lezioni morali
  • L’azienda italiana o ticinese deve vedere il paese con gli occhi degli iraniani, deve comprendere che si tratta di un paese giovane che ha bisogno di tutto, dall’expertise alle infrastrutture – deve ragionare come un iraniano
  • Consulente di internazionalizzazione di impresa meccanicaPiantare una bandierina non e’ sufficiente, perche’ questo e’ il Klondike dell’internazionalizzazione, non l’Eldorado. Bisogna conquistare un posto a suon di prodotti di qualita’ e convenienti, possibilita’ di finanziamenti, garanzie adeguate di serieta’ e capacita’ di operare in Iran – sul campo. Bisogna inoltre difendere la posizione con visite frequenti, e magari con un avamposto (per quanto piccolo) in loco.

 

INTERNAZIONALIZZARE IN IRAN – E LE SOCIETA’ DI CONSULENZA?

Posto quanto appena visto, e’ necessario anche dell’altro: come gia’ scritto, gli iraniani hanno un disperato bisogno di personale competente, di expertise. Tali competenze sono relativamente facili da trovare in Europa (e negli Stati Uniti, che pero’ partono molto svantaggiati e sono di nuovo in rotta di collisione con l’Iran), non sono cosi’ facili da trovare in Asia.

E guarda caso, le consulenze sono estremamente piu’ facili da fornire di un prodotto – ed a rischi estremamente minori.

Una societa’ di consulenza puo’ inoltre muoversi molto piu’ velocemente.

Azienda di consulenza per l'internazionalizzazioneCome visto, l’ex Persia ha bisogno di praticamente tutto, ma soprattutto di competenze – competenze che generalmente non hanno le aziende asiatiche che partono avvantaggiate per l’export.

Inoltre, sempre per quanto visto, ben difficilmente le PMI potranno internazionalizzare in Iran senza supporto adeguato.

E’ ora che anche le societa’ di consulenza comprendano che bisogna internazionalizzare, non solo in Iran; pero’ si tratta di dimenticare le presentazioni stellari e le foto di gente in cravatta attorno ad un tavolo, e (come si dice in gergo) cominciare a sporcarsi le mani sul campo.

E’ ora che il consulente scenda sul campo per fornire expertise, sia tecnica che manageriale (di qualita’): se sulla disponibilita’ della seconda nutro seri dubbi, per la prima l’Europa – e l’Italia in primis – e’ in pole position.

Internazionalizzazione di PMI e societa' di consulenzaPer concludere, aggiungerei che la gran parte delle imprese occidentali potra’ raccogliere i frutti del proprio sforzo di internazionalizzazione in Iran in tempi medio-lunghi; l’eccezione e’ costituita dalle aziende di consulenza, che potrebbero cominciare a raccogliere i frutti del proprio lavoro in tempo breve.

Un ultimo consiglio: ricordate che andate in Iran per fare business, punto.

Video – Come internazionalizzare in Iran?

Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione / Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione / Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione / Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione / Modifica )

Connessione a %s...