Export OK – Strategia e Internazionalizzazione

Iran: Eldorado dell’Internazionalizzazione o Klondike?

Postato il novembre 8, 2015 Aggiornato il dicembre 15, 2019

Internazionalizzare in Iran non e’ semplice: ai rischi ordinari si aggiungono quelli delle sanzioni USA. In ogni caso, spesso la tipica azienda di consulenza per l’internazionalizzazione ha problemi seri.

INTERNAZIONALIZZARE IN IRAN?

Rischi in Iran

Prima delle sanzioni USA, la nuova parola d’ordine delle aziende di consulenza per l’internazionalizzazione era diventata: Tutti ad internazionalizzare in Iran!

Ora pero’ il mercato estero in questione e’ diventato complesso. Nessuno ne parla piu’. Quando si comincia a parlare di reali rischi in Iran, chissa’ perche’ ma i consulenti “spariscono” quasi tutti.

In ogni caso – al di la’ delle considerazioni gia’ fatte in Rischi di Internazionalizzazione in Iran? – resta da vedere se si tratta di un nuovo Eldorado, o non piuttosto di una:

1. Nuova corsa all’oro del Klondike
2. Gara spietata a chi arriva prima, con alcuni soggetti gia’ ben posizionati ed altri che partono alla ventura.

Perche’ le aziende asiatiche sono sempe state in pole position?

Perche’ se le imprese occidentali sono state vincolate per anni dalle sanzioni, non e’ successo altrettanto per parecchie aziende asiatiche. Tali aziende:

1. Avevano gia’ un piede in Iran
2. Anche se fino a ieri si trattava di semplice export, e’ ben ovvio che partono grandemente avvantaggiate nella corsa all’internazionalizzazione.

Ma vediamo un po’ di analizzare meglio la situazione in Iran dal punto di vista del business.

 

PROSPETTIVE ECONOMICHE PER LE AZIENDE IN IRAN

Una ghiottaoccasione per internazionalizzare in Iran – prima delle sanzioni

Che le prospettive di internazionalizzazione delle imprese fossero rosee e’ piu’ che evidente:

1. 80 milioni di abitanti
2. Un paese appena uscito da tanti anni di isolamento diplomatico ed economico
3. Una realta’ che sta dimostrando il suo peso politico nell’intero Medio Oriente – a tale proposito vedi Rischi di Internazionalizzazione nella Penisola Arabica.

In poche parole, il mercato ci sarebbe, soprattutto per le aziende cha operano nel campo oil & gas. Le tecnologie necessarie per tale settore non sono spesso facilmente ottenibili se non dall’Occidente.

Si parla anche di arredamento di lusso, settore farmaceutico, ecc.

Inoltre, un paese cosi’ influente nell’area – soprattutto nei paesi sciiti – avrebbe potuto essere un’ottima base commerciale.

Le aziende di consulenza per l’internazionalizzazione

In effetti, le delegazioni e le missioni commerciali europee in Iran si sprecavano. Pareva che fosse perfino difficile ottenere “udienza” presso gli organismi statali, da quante richieste c’erano.

Gli alberghi erano pieni di rappresentanti di stati e “regioni”. Perfino le PMI erano in agitazione.

Inutile dire che parecchie aziende di consulenza per l’internazionalizzazione si sono presentate come partner ideale per esportere in Iran.

Varie aziende – anche svizzere ed italiane – stavano pensando seriamente di aprire uffici in Iran. In poche parole, avevano deciso di assumere un rischio per battere la competizione nella corsa al mercato persiano.

L’embargo prima del trattato sul nucleare

Durante l’embargo, molti prodotti occidentali erano stati sostituiti da “surrogati” cinesi, o magari indiani o coreani. D’altra parte, non tutti tali prodotti avevano potuto arrivare ad un livello di qualita’ vicino a quello occidentale.

Ma quello che piu’ mancava – e manca –  in Iran e’ la conoscenza, quella che viene normalmente chiamata consulenza tecnica. Mancano gli sviluppatori, ad esempio.

Era quindi partita una grande caccia all’innovazione, tendenzialmente da reperire in Europa ed altri paesi avanzati. Se c’e’ un campo in cui le imprese europee – non prendo in considerazione gli USA per ovvi motivi – mantengono ancora un certo primato, e’ quello della conoscenza. In campo aziendale, leggi consulenza.

Guarda caso, il fattore consulenze si sposa perfettamente con la situazione economica – e bancaria / dei pagamenti esteri – iraniana. Affrontero’ questo punto fondamentale tra due capitoli.

 

L’EMBARGO OCCIDENTALE E LA CONCORRENZA ASIATICA

Asia batte Europa 3 a 0

Come gia’ accennato, se durante l’embargo precedente il trattato sul nucleare i governi occidentali sono stati particolarmente ligi – anche nel punire eventuali violazioni – tanti paesi asiatici non lo sono stati.

Il risultato e’ stato un proliferare di prodotti asiatici, anche sotto forma di “surrogati”.

In ogni caso, le conseguenze della strategia dell’economia come arma geopolitica sono state molto semplici: per quanto alla fine ci sia stato l’accordo sul nucleare, le imprese occidentali hanno perso un mercato:

1. Enorme
2. Che le aziende asiatiche hanno occupato per quanto possibile.

Qualcuno ci aveva provato, pero’

Se la qualita’ dei prodotti cinesi – per dirne una – poteva essere inferiore a quelli europei all’inizio dell’embargo, ora la differenza qualitativa e di costo e’ molto minore.

Il risultato mi sembra ovvio:

1. Ampi profitti, perche’ rifornire un paese sotto embargo comporta profitti
2. Un regime di praticamente assente competizione
3. Il dominio del mercato.

Ecco quindi che, fermo restando quanto scritto nel gia’ citato Rischi di internazionalizzazione in Iran?, le aziende europee si trovavano svantaggiate.

C’era comunque un pero’: varie aziende europee erano riuscite a mantenere un minimo di rapporti commerciali con l’Iran.

Come hanno fatto?

Le aziende hanno operato al limite dell’embargo, ovvero in un’area ben lontana da quella dei “manuali” di tante societa’ di consulenza – solitamente avvezze piu’ a presentazioni patinate che ad operare sul campo.

In poche parole, hanno trovato il modo per fare arrivare in Iran perlomeno delle parti di ricambio.

C’e’ da supporre che tali imprese fossero state tra le prime a raccogliere i frutti del new deal iraniano. Poi gli Stati Uniti si sono ritirati dal trattato sul nucleare.

 

INTERNAZIONALIZZARE IN IRAN: VANTAGGI O SVANTAGGI?

Ovviamente, la situazione da guerra quasi calda tra USA ed Iran ha cambiato radicalmente le carte in tavola. Tuttavia, le cose possono sempre cambiare, quindi elenco anche i vantaggi.

I vantaggi

Tenendo in considerazione quanto gia’ scritto in merito, comincio con un piccolo elenco di vantaggi:

1. Come scritto nel gia’ citato Rischi di internazionalizzazione in Iran?, le imprese svizzere ed italiane partono con un certo vantaggio rispetto alla concorrenza europea
2. La concorrenza asiatica e la presenza di tante aziende cinesi, coreane od indiane rappresentano un serio handicap per imprese europee
3. Il fatto che tantissime societa’ europee, vista anche la situazione tutt’altro che rosea del mercato interno, si stessero fiondando in Iran, significava una concorrenza spietata – tutti volevano piantare per primi la loro bandierina
4. Le aziende di consulenza mi sembrano generalmente tutt’altro che preparate ad affrontare questa corsa
5. Come ho gia’ fatto notare nel citato Rischi di internazionalizzazione in Iran?, ‘… L’ Iran presenta un livello di rischio minore di tanti altri paesi dell’area: trascurando il terrorismo interno, talvolta collegato a fazioni sunnite e di cui poco si parla ma tutt’altro che trascurabile, pare essere un paese relativamente stabile …’

Gli svantaggi:

1. Le sanzioni degli Stati Uniti – anche contro chi fa affari con l’Iran – hanno negli effeeti “devastato” un eccellente mercato estero per le aziende europee
2. Russia e Cina stanno facenndo grossi prestiti od investendo pesantemente in Iran. Le conseguenze per le imprese europee sono ovvie
   
3. La posizione USA ed UE relativamente alla Siria non favorisce per niente le aziende occidentali. Mi sembra ovvio che gli iraniani preferiranno – per quanto possibile – acquistare in Russia, Cina o presso fornitori di stati amici o comunque non allineati. A questo proposito, consiglio di approfondire questo aspetto leggendo Siria – Le Conseguenze della Grande Strategia USA in Medio Oriente
   
4. A seguito delle nuove sanzioni, al momento e’ ancora molto difficile – o sconsigliato per chi non vuole “urtare” gli USA – trasferire soldi in Iran
5. Sempre a seguito delle sanzioni, ci sono seri problemi a raccogliere i frutti degli scambi
6. Un’altra conseguenza delle sanzioni: gli scambi commerciali presentano una certa dose di rischio – garanzie bancarie e quant’altro
7. Come ho gia’ fatto notare nel citato Rischi di internazionalizzazione in Iran?, ‘… L’ Iran presenta un livello di rischio minore di tanti altri paesi dell’area: trascurando il terrorismo interno, talvolta collegato a fazioni sunnite e di cui poco si parla ma tutt’altro che trascurabile, pare essere un paese relativamente stabile …’
8. Dedico un capitolo a parte alla situazione economica iraniana, perche’ si tratta di un aspetto estremamente importante.

LA SITUAZIONE ECONOMICA IRANIANA – VANTAGGI PER L’OCCIDENTE

Alcuni dati economici

Tralasciando gli entusiasmi per un mercato di ben 80 milioni di consumatori – in un paese in cui vi e’ necessita’ di quasi tutto – passiamo a considerare la situazione economica.

Per dirla in parole semplici, gia’ prima del ritiro americano dal trattato sul nucleare l’economia iraniana sembrava essere messa molto male: una forza lavoro – impiegata – di solo il 37.2% la diceva lunga.

Secondo la Banca Mondiale, la disoccupazione era molto elevata, soprattutto tra i giovani e nelle aree urbane.

Fra l’altro l’Iran, come tanti altri stati del Medio Oriente, ha un grande problema: oltre il 60% della popolazione e’ costituito da giovani.

Si stimava che una percentuale elevata della popolazione fosse vicina alla soglia della poverta’. Il governo iraniano aveva messo un atto un vasto programma di sussidi alla popolazione – equivalente al 27% del PIL, secondo la Banca Mondiale.

Dopo l’accordo sul nucleare e prima dell’amministrazione Trump

Mettete assieme un paese con queste caratteristiche e la situazione economico-infrastrutturale a seguito dell’embargo, ed avrete chiaro perche’ alla fine ci fosse stato l’accordo sul nucleare.

Per porre rimedio a tutto cio’ non bastano i prodotti delle imprese occidentali, ci vogliono investimenti nell’economia iraniana – ci vuole internazionalizzazione.

Ovviamente, investire pesantemente in Iran oggi comporta ancora dei rischi, per cui e’ necessario un impegno politico ed economico in tal senso dei governi occidentali; inoltre, la PMI potrebbe incontrare serie difficolta’ – a meno che non sia supportata in qualche modo.

Alcune camere di commercio stanno procedendo al solito modo: i contatti B2B. Tuttavia, i miei rapporti con le PMI italiane raccontano troppo spesso la stessa storia quando si parla di tali contatti con aziende estere: tanti incontri con imprese, poco o nessun risultato di export.

 

IRAN – IL NUOVO KLONDIKE

Cosa non basta

Eh si’, quella in Iran era una corsa – non all’oro, ma all’export ed all’internazionalizzazione.

Cominciamo quindi a stabilire che non e’ l’Eldorado, perche’ mi sembra che troppe aziende e troppi consulenti lo vedano come tale.

Specifico quindi che non basta:

1. Piantare una bandierina
2. Sbandierare il mitico Made in Italy
3. La buona volonta’ della societa’
4. I mitici incontri B2B – Business to Business.

Vuoi internazionalizzare in Iran? Non e’ cosi’ semplice come alcuni fanno apparire

Fatto salvo che la situazione geopolitica attuale e’ estremamente delicata per un’impresa occidentale, vediamo alcuni aspetti da curare:

1. Occorrono prodotti  – nonche’ competenze e tecnologie, ma su questo tornero’ poi – superiori a quelle dei concorrenti asiatici e russi
2. Per quanto riguarda la concorrenza occidentale, e’ necessaria un’assistenza post-vendita affidabile – anche nel tempo. E poi, non penserete mica che gli iraniani non tengano conto di cosa comportano gli embarghi, vero?
3. E’ assolutamente necessario comprendere la cultura persiana, il modo di fare affari, ecc.
4. L’impresa – ma soprattutto lo stato – che voglia incrementare l’export in Iran deve dimenticare le “amenita’” (intese in senso business) relative alla democrazia occidentale e relativi valori morali. L’Iran vuole prodotti e servizi, non lezioni morali
5. L’azienda italiana o ticinese deve vedere il paese con gli occhi degli iraniani, comprendere che si tratta di un paese giovane che ha bisogno di tutto – dall’expertise alle infrastrutture – deve ragionare come un iraniano
6. Piantare una bandierina non e’ sufficiente, perche’ questo e’ il Klondike dell’internazionalizzazione, non l’Eldorado
7. Bisogna conquistare un posto a suon di prodotti di qualita’ e convenienti, possibilita’ di finanziamenti, garanzie adeguate di serieta’ e capacita’ di operare in Persia – sul campo. Bisogna inoltre difendere la posizione con visite frequenti, e magari con un avamposto – per quanto piccolo – in loco
8. Un buon progetto di internazionalizzazione e’ irrinunciabile.

 

INTERNAZIONALIZZARE IN IRAN – E LE AZIENDE DI CONSULENZA?

Quale consulente di internazionalizzazione?

Posto quanto appena visto, per operare in Persia e’ necessario anche dell’altro: come gia’ scritto, gli iraniani hanno un disperato bisogno di personale competente, di expertise.

Le competenze sono relativamente facili da trovare in Europa – e negli Stati Uniti, che pero’ partono molto svantaggiati e sono di nuovo in rotta di collisione con l’Iran – non sono cosi’ facili da trovare in Asia.

Guarda caso, le consulenze sono:

1. Estremamente piu’ facili da fornire di un prodotto
2. Comportano rischi estremamente minori.

Una societa’ di consulenza puo’ inoltre muoversi molto piu’ velocemente.

Ovviamnte, qui si parla di consulenze principalmente tecniche. Ma questo puo’ essere un buon modo di individuare il giusto consulente di internazionalizzazione: se ve ne parla, probabilmente non e’ solo un “burocrate”.

L’Iran ha bisogno di competenze

Come visto, l’ex Persia ha bisogno di praticamente tutto, ma soprattutto di competenze. Tali competenze, generalmente le aziende asiatiche non le hanno.

Sempre per quanto visto, ben difficilmente le PMI potranno internazionalizzare in Iran senza supporto adeguato.

E’ ora che anche le societa’ di consulenza comprendano che bisogna internazionalizzare, non solo in Iran. Pero’ si tratta di dimenticare le:

1. Presentazioni stellari
2. Foto di gente in cravatta attorno ad un tavolo.

In poche parole i consulenti dovrebbero – come si dice in gergo – cominciare a sporcarsi le mani sul campo. Non parlo solo della Persia

E’ ora che il consulente scenda sul campo per fornire expertise, sia tecnica che manageriale – di qualita’. Se sulla disponibilita’ della seconda nutro seri dubbi, per la prima l’Europa – e l’Italia in primis – e’ in pole position.

 

CONCLUSIONI

Sta alla singola impresa decidere se vuole sfidare le ire degli Stati Uniti.

Le conseguenze delle “punizioni” americane possono essere notevoli – dipende da dove e con chi l’azienda fa normalmente affari.

Detto cio’, la gran parte delle imprese occidentali potra’ raccogliere i frutti del proprio sforzo di internazionalizzazione in Iran in tempi medio-lunghi. L‘eccezione e’ costituita dalle aziende di consulenza, che potrebbero cominciare a raccogliere i frutti del proprio lavoro in tempo breve.

Un ultimo consiglio: ricordate che andate in Iran per fare business, punto. Ma questo e’ un consiglio che si applica ovunque.

Se volete approfondire i vari aspetti dell’export, scrivetemi:

1. Mi fa sempre piacere scambiare opinioni voi
   
2. Fornisco consulenze mirate.