Export: Aziende Italiane e PMI che Sbagliano

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Export: aziende italiane con un problema di mentalita'. Ad esempio, la logistica viene spesso trascurata nelle fasi iniziali - soprattutto dalle PMI
Export: aziende italiane con un problema di mentalita’. Ad esempio, la logistica viene spesso trascurata nelle fasi iniziali – soprattutto dalle PMI

Quando si parla di fare export, aziende italiane e soprattutto PMI sbagliano spesso. La causa principale dei problemi sta’ nella mentalita’ sbagliata.

 

EXPORT – AZIENDE ITALIANE E MENTALITA’

La mentalita’ imperante vede in export, aziende italiane e successo tre elementi automatici. Purtroppo, non e’ cosi’

Export: Italia molto indietro con la mentalita’

Perche’ In Italia tante imprese sbagliano quando fanno export ed internazionalizzazione?

Vi sono tanti motivi, ma oggi voglio concentrarmi su alcune forme mentali.

Ho preso spunto da LinkedIn, il social network professionale per eccellenza – stiamo parlando di discussioni estremamente serie.

Ovviamente, non specifico ne’ di quali discussioni si tratti ne’ chi abbia espresso certi concetti.

Riassumo tali concetti con parole mie che spesso sono un po’ la sintesi di tante prese di posizione, sorprendentemente tante. Posso comunque dire che si tratta di discussioni in lingua italiana.

Export: Italia ancora con una mentalita' superata. Il caos libico rende bene l'idea
Export: Italia ancora con una mentalita’ superata. Il caos libico rende bene l’idea

Le radici dell’errore

Per riassumere i risultati: ho rilevato una mentalita’ che pensavo estinta nelle imprese, ovvero quella che una volta veniva definita ‘la mentalita’ del burocrate‘.

Una simile mentalita’

  1. Ostacola l’export ed ancora di piu’ l’internazionalizzazione
  2. Non accetta il cambiamento.
Anche se la geopolitica ha un'influenza fondamentale sull'export, in Italia e' praticamente sconosciuta alle imprese. Di piu', a tutti i livelli vi sono in giro cosiddette analisi che sanno troppo da dilettanti che sono saliti sul carro dell'argomento trendy del momento
Anche se la geopolitica ha un’influenza fondamentale sull’export, in Italia e’ praticamente sconosciuta alle imprese. Di piu’, a tutti i livelli vi sono in giro cosiddette analisi che sanno troppo da dilettanti che sono saliti sul carro dell’argomento trendy del momento

 

EXPORT ED INTERNAZIONALIZZAZIONE SENZA ANALISI GEOPOLITICHE?

I miti dell’export italiano

LinkedIn e’ interessante, perche’ si leggono cose che fanno pensare:

  1. C’e’ chi sostiene che per esportare ed  internazionalizzare bisogna fare solo ed esclusivamente calcoli economici, giammai geopolitici
  2. Tanti, ma veramente tanti, dicono che chi lavora piu’ dell’orario canonico in un’azienda – non importa se esporta o meno – non va assolutamente bene, che tutto puo’ e deve essere fatto nelle 7-8 ore giornaliere, ecc.

Ho perfino letto “attacchi” a chi lavora tante ore e magari fuori orario. Alcuni suggerivano di spegnere i server aziendali alla fine dell’orario lavorativo.

E' evidente la pressoche' totale assenza di coscienza geopolitica quando si parla di export, aziende italiane e rischi
E’ evidente la pressoche’ totale assenza di coscienza geopolitica quando si parla di export, aziende italiane e rischi

Da dove cominciamo?

Cominciamo dalle analisi geopolitiche, o meglio dalla loro assenza?

Dell‘orario lavorativo, ne parlo estesamente nel prossimo capitolo.

Per la teoria dei soli calcoli economici e la sua totale assurdita’, rimando a L’internazionalizzazione delle PMI, la Strategia e la Geopolitica. Del resto, penso che i fatti – a partire dalle sanzioni contro la Russia – dimostrino senza ombra di dubbio quanto assurdo sia rifiutarsi di considerare i fattori geopolitici.

Piu’ complesso diventa capire perche’ molti assumano queste posizioni.

Vorrei sapere come si fa a gestrire i rischi di export ed internazionalizzazione senza un'analisi geopolitica
Vorrei sapere come si fa a gestrire i rischi di export ed internazionalizzazione senza un’analisi geopolitica

Geopolitica, chi e’ costei?

Scusate se sono diretto, ma questa e’ la mia opinione: siccome la geopolitica e’ una materia che presuppone una vita di interesse e studio, e visto che pochissimi la masticano, tanti la “rifiutano”.

Ecco allora che:

  1. Alcuni nemmeno la considerano
  2. Altri si affidano a fonti esterne “generaliste” come la (talvolta criticabile) Country Risk Map della Sace
  3. Alcuni fanno riferimento ad alcune riviste. Si tratta di pubblicazioni che secondo me sono amatoriali se non addirittura condizionate da chiare direzioni politiche e/o tese ad indirizzare il pensiero dei lettori in una certa direzione. Fatto sta che tali riviste non mi sembrano adeguate all’uso aziendale.
Rischi di export: PMI che al massimo consultano la Country Risk Map della SACE non sono l'ideale
Rischi di export: PMI che al massimo consultano la Country Risk Map della SACE non sono l’ideale

Il mito SACE

Scusatemi, ma quando qualcuno dice che per tutto il resto c’e’ la SACE, come minimo dimentica che la SACE costa. Perche’ mai un’azienda dovrebbe scegliere un mercato che implica rischi e costi maggiori di un altro?

La verita’ e’ che la stragrande maggioranza delle imprese e delle societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione e’ sempre stata abituata a fare solo conti economici. In poche parole, tanti nemmeno sanno da dove cominciare quando si tratta di geopolitica.

Visto che si parla del futuro di tante imprese – e quindi del posto di lavoro di tanta gente – forse e’ ora che certe cose vengano dette.

Quando si parla di export, Italia ed impresa, molti non sembrano realizzare che una PMI ha possibilita' operative molto diverse da una grande azienda
Quando si parla di export, Italia ed impresa, molti non sembrano realizzare che una PMI ha possibilita’ operative molto diverse da una grande azienda

 

NELL’IMPRESA BISOGNA FARE L’ORARIO FISSO ED IMMUTABILE?

Export: aziende italiane spesso ancora ferme all’orario fisso

Devo supporre che chi sostiene la necessita’ delle ore canoniche in orario canonico non lavori per una PMI. Trovo infatti che una PMI:

  1. ben difficilmente possa sopravvivere con una simile mentalita’
  2. Poteva forse vivere in tempo di vacche grasse, ma certamente non ora.

Se ne deduce che gli alfieri dell’orario 8.0 – od X.0 – lavorino per aziende di una certa dimensione. Io stesso ho lavorato presso grandi aziende, ed ho talvolta riscontrato questa mentalita’ che ha portato a problemi gravi per l’azienda stessa.

Le PMI sentono spesso parlare di opportunita', molto raramente di logistica
Le PMI sentono spesso parlare di opportunita’, molto raramente di logistica

Un esempio di export ad ore

Lo scenario:

  1. Data fissata per la consegna al cliente – estero e con fuso orario differente
  2. Ritardi dovuti all’estrema riluttanza di tanti dipendenti di lavorare con orari leggermente diversi – e comunque mai fare straordinari
  3. Managers che si rifiutavano di vedere il problema e che avevano chiaramente fissato tempi troppo stretti perche’ il cliente ha sempre ragione o giu’ di li’.

Beh, mi sono ritrovato praticamente da solo in ufficio a cercare di salvare la situazione – per inciso l’azienda aveva gia’ licenziato e si preparava a licenziare ancora.

Quando i dipendenti hanno cominciato a capire che il tempo delle vacche grasse era finito, era quasi tardi; forse non per la mia parte, ma c’erano altre parti che non erano pronte.

In queste condizioni, non c’e’ temporary export manager che vi possa salvare:

  1. I voucher per l’internazionalizzazione e tutte le altre agevolazioni non servono proprio a niente
  2. Voi non state conquistando immecati esteri, ma tirate a campare.
L'ufficio di una PMI e' spesso ridotto all'osso: se manca la segretaria, sono dolori
L’ufficio di una PMI e’ spesso ridotto all’osso: se manca la segretaria, sono dolori

Cosa ne penso?

Quello che mi rattrista e’ vedere – a fine 2019 in piena crisi – persone che:

  1. Difendono a spada tratta l’orario canonico ed immutabile
  2. Magari attaccano chi invece lavora fino a tardi per l’azienda, ovvero per il suo posto di lavoro.

Forse sarebbe il caso di procedere ad un’infusione di disoccupati qualificati, ovvero persone che hanno voglia di lavorare ed hanno vissuto il cambiamento – purtroppo drastico – sulla loro pelle.

Le PMI italiane della meccanica eccellono nell'export
Le PMI italiane della meccanica eccellono nell’export

Export: PMI che trainano l’economia

Passiamo ora alle PMI, considerate da sempre il cavallo da tiro italiano:

  1. Anche quando lavoravano solo in Italia, non c’erano orari
  2. Tutti i dipendenti erano ben consci che solo la responsabilita’ di ogni persona in azienda consentiva di andare avanti e prosperare.

Le PMI sono sempre state molto piu’ aperte al cambiamento delle grandi imprese: l’agilita’ e’ molto piu’ importante della massa.

Nessuno si e’ chiesto se per caso il successo delle PMI era dovuto a questo attaccamento all’impresa, alla volonta’ di lavorare duro e fuori orario?

Chi gia' fa export della meccanica sa che non ci sono orari. I veneti lo sanno bene
Chi gia’ fa export della meccanica sa che non ci sono orari. I veneti lo sanno bene

Non e’ che il segreto delle PMI stia nella loro:

  1. Flessibilita’?
  2. Disponibilita’ a fornire una soluzione ai problemi in tempo per l’inizio dell’orario di lavoro del cliente?
  3. Volonta’ di finire bene il pezzo anche se implicava due ore in piu’ in officina?

E quale credete che sia il segreto dell’export e dell’internazionalizzazione?

Pensate che consista nel fare arrivare il prodotto in Cina con vari giorni di ritardo perche’:

  1. Non ci si trova con gli orari di riunioni e mails?
  2. Arriva in Cina in piena notte, e magari con rifiniture inferiori al previsto perche’ l’azienda chiude alle 18:00?
Marocco. Per sbarcare sui mercati esteri, e' fondamentale conoscere le tradizioni locali
Marocco. Per sbarcare sui mercati esteri, e’ fondamentale conoscere le tradizioni locali

 

PASSIAMO ED EXPORT, ITALIA E MERCATI ESTERI

Dove stanno i mercati esteri?

Chi lavora con il mondo sa bene che spesso i clienti hanno altri fusi orari e magari weekends differenti. Sono mercati esteri, giusto?

Pensate ai paesi arabi:

  1. Qui c’e’ il weekend sabato e domenica
  2. La’ c’e’ il weekend giovedi’ e venerdi’, oppure venerdi’ e sabato – ad esempio l’Algeria, per venire incontro alle esigenze internazionali
  3. Anche se il weekend e’ venrdi’ e sabato,  alcuni non vanno al lavoro il giovedi’ per motivi religiosi. Dal giovedi’ alla domenica fanno 4 giorni: vi restano ben tre giorni per colloquiare con i clienti – con il fuso orario spesso e volentieri diverso.

Qualcuno sa dirmi com’e’ possibile – per un’impresa che vuole esportare od internazionalizzare – lavorare con l’orario canonico lunedi’ – venerdi’, 08:00 – 18:00?

Il mondo e’ cambiato: non solo viviamo in un periodo di vacche magre, ma se si vogliono le 7-8 ore regolari per 5 giorni bisogna rinunciare ai mercati di mezzo mondo – come minimo.

Mai capita questa mania dei contatti, soprattutto perche' di solito le aziende dimenticano tutto il resto. I soldi si fanno con un buon contratto - basato su una buona analisi - non con i contatti
Mai capita questa mania dei contatti, soprattutto perche’ di solito le aziende dimenticano tutto il resto. I soldi si fanno con un buon contratto – basato su una buona analisi – non con i contatti

Il mito dei contatti

Come ho detto, spesso l’impresa e’ convinta che basti un po’ di analisi economica e dei contatti all’estero: vuole un contratto entro breve e contatti.

Ma la verita’ e’ molto diversa.

I contatti da soli non servono a niente, soprattutto se non e’ stato fatto il lavoro di base – analisi geopolitiche e dei rischi incluse.

Il contatto – o l’azienda che vi puo’ presentare – compra se valuta che l’azienda venditrice (cioe’ voi) sia matura ed affidabile.

A cosa credete che vi serva il contatto se:

  1. Il vostro sito web ha le foto sbagliate?
  2. Un possibile cliente non riesce a mettersi in contatto con l’azienda perche’ sono le 8 di sera – ma da lui sono le 15?
  3. Sul vostro sito internet, il cliente ci trova musichette invece di fatti?
  4. I video del sito non girano?
  5. Il sito e’ giu’ troppo spesso o lento perche’ avete risparmiato sull’hosting?

Ci vuole cambiamento delle mentalita’ aziendale, non contatti e tutto va bene.

Troppo spesso, societa' di consulenza per l'internazionalizzazione e di finanza agevolata dipingono i mercati esteri come un'opportunita' - e basta
Troppo spesso, societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione e di finanza agevolata dipingono i mercati esteri come un’opportunita’ – e basta

 

PERCHE’ IL PROGETTO DI EXPORT FALLISCE?

Export: aziende italiane e giusta mentalita’

Le PMI sanno che la mentalita’ del lavorare 7-8 ore, X.0, e’ assurda.

Se poi alcune grandi aziende falliscono nel loro progetto di internazionalizzazione, niente da stupirsi. Il problema e’ che vedendo le grandi aziende fallire, anche le PMI pensano che pure per loro potrebbe andare cosi’.

La verita’ e’ che la mentalita’ delle PMI, gli orari senza orari, il mettersi in gioco personalmente, il rischio quotidiano molto piu’ vicino, mettono le PMI stesse in posizione migliore delle grandi aziende per fare export.

Le uniche agevolazioni italiane che condivido sono quelle del piano Industria 4.0, senza voucher
Le uniche agevolazioni italiane che condivido sono quelle del piano Industria 4.0, senza voucher

Cambiamento, non agevolazioni

Il cambiamento – leggi change management – e’ assolutamente necessario per le aziende che vogliono fare seriamente internazionalizzazione. Il primo cambiamento riguarda la mentalita’ aziendale ed il personale.

Senza un’azione decisa in merito, niente ma proprio niente – ne’ contatti, ne’ finanziamenti, ne’ analisi economiche e nemmeno analisi geopolitiche o dei rischi – potra’ evitare che l’operazione di internazionalizzazione od export fallisca.

In poche parole: per andare all’estero, bisogna prima guardare all’interno dell’impresa e prendere le decisioni necessarie. Siete pronti a farlo?

Se volete scrivermi, sono sempre disponibile ad aiutare le imprese
Se volete scrivermi, sono sempre disponibile ad aiutare le imprese

 

TI INTERESSA SAPERNE DI PIU’?

Come avrete capito, seguo vari settori, tra cui:

  1. Industria 4.0
  2. Internazionalizzazione ed export
  3. Analisi geopolitiche
  4. Strategia aziendale
  5. Formazione
  6. Project e risk management

Scrivetemi se desiderate approfondire i vari settori in modo professionale.

Mercati esteri significa analisi profonde e puntuali - a livello di citta' o perlomeno di regione
Mercati esteri significa analisi profonde e puntuali – a livello di citta’ o perlomeno di regione

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