Temporary Export Manager (TEM) e Internazionalizzazione

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Temporary export manager ed internazionalizzazione

 

Nel 2017, i Temporary Export Manager (TEM) sembrano essere diventati il cavallo di battaglia di parecchie societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione, ma da buon export manager vorrei fare alcune considerazioni.

Temporary export manager ed impresa
Il temporary export manager dovrebbe adattarsi all’impresa, e quindi dedicare tempo anche a comprendere le specifiche necessita’ del settore aziendale

Recentemente ho avuto un costruttivo scambio di opinioni su LinkedIn; argomento: Temporary Export Manager – TEM.

Il risultato finale, evidente a chiunque, e’ che c’e’ un baratro tra i TEM – come concepiti dalla burocrazia italiana – e le necessita’ delle imprese: un giovane (per quanto di buona volonta’) con poca-nessuna esperienza pratica di internazionalizzazione ha, giocoforza, necessita’ ed obiettivi diversi da quelli dell’azienda.

Parlo di burocrazia, perche’ il concetto italiano di TEM e’ legato all’operazione voucher per l’internazionalizzazione – per capire meglio questo articolo consiglio quindi vivamente di leggere Voucher per l’Internazionalizzazione delle PMI – Vi Giochereste l’Impresa?

Si possono fare export ed internazionalizzazione di impresa, nonche’ ottimi profitti; ma bisogna essere preparati, non andare alla ventura.

Al di la’ della moda dei TEM – Temporary Export Manager – spesso “creati” con un corso, un export manager (con esperienza reale in paesi esteri) che sappia quello che fa e’ fondamentale per l’azienda.

 

Internazionalizzazione delle PMI in Iran
Internazionalizzazione delle PMI in Iran – non si fa un temporary export manager con un corso

IMPRESA E TEMPORARY EXPORT MANAGER (VERSIONE “CORSO”)

Intendiamoci: sono il primo a stimare i giovani che si danno da fare, nonche’ a discutere con loro dei problemi legati all’internazionalizzazione.

Quello che voglio rimarcare qui e’, molto semplicemente, il baratro che esiste tra le aspettative di un TEM diventato tale grazie ad un corso e le imprese, specie se PMI.

Quanto ha rivelato la discussione su LinkedIn – anche se e’ un caso particolare, mi sembra che rispecchi molto bene la situazione reale – e’:

  • Un giovane che ha fatto il corso per diventare Temporary Export Manager, presumibilmente investendo tempo e denaro, si aspetta di essere ingaggiato da qualche impresa; si aspetta inoltre che gli sia data la possibilita’ di fare esperienza
  • L’azienda, specie se PMI, sta investendo tempo e denaro (per approfondire questo aspetto, consiglio un’altra volta l’articolo gia’ citato): in questo momento, spesso l’internazionalizzazione non e’ un’opzione ma un ultimo tentativo di fare fatturato e salvare la situazione. Ovviamente, la PMI e’ interessata ad esperienza estera reale – immediatamente disponibile
  • Temporary export manager: funChi cerca un export manager cerca l’esperienza di export che lui stesso non ha: l’azienda tipica non e’ nemmeno in grado di far fare esperienza ad un giovane, proprio perche’ ne e’ sprovvista
  • Un temporary manager di qualunque tipo dovrebbe essere una persona di grande esperienza, che porta tale esperienza nell’impresa e che dovrebbe essere operativa praticamente subito. Sinceramente, nemmeno io assumerei mai un temporary manager sulla base di un corso che ha fatto – semplicemente, non e’ un vero temporary manager – magari per inviarlo in Arabia Saudita
  • Il TEM modello “corso” e’ piu’ un apprendista che dopo un corso di formazione cerca un’impresa che gli dia modo di lavorare. Se l’impresa avesse questa esigenza, assumerebbe una persona e l’affiancherebbe ad un export manager con esperienza reale all’estero – perche’ mai dovrebbe rivolgersi ad una societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione?
  • Un manager di qualunque tipo dovrebbe avere una lunga esperienza aziendale pratica: soft skills, team leading, capacita’ “diplomatiche”, capacita’ di gestione delle persone e di situazioni delicate, ecc. Se poi e’ temporaneo, la sua esperienza dovrebbe riguardare molte aziende in molti luoghi differenti.

 

Voucher per l'internazionalizzazione delle PMI ed export italianoL’APPROCCIO SBAGLIATO ALL’INTERNAZIONALIZZAZIONE

Per certe cose non ci sono scorciatoie: il sistema Italia, soprattutto a livello di PMI, ha trascurato per decenni i mercati esteri. Ovviamente, il risultato e’ che vi sono ben poche persone con esperienza reale in grado di fare gli export managers.

A questo si puo’ ovviare (fino ad un certo punto) con dei temporary managers, poiche’ in questo modo un’unica persona puo’ aiutare ad esportare parecchie aziende. Ma pensare di sostituire la qualita’ con la quantita’ e’ totalmente assurdo, come lo e’ l’idea di fare un export manager con dei corsi – potrebbe probabilmente operare come junior, in affiancamento ad un senior, ma certamente non puo’ gestire da solo un’operazione di internazionalizzazione in un’azienda che non ha mai fatto seriamente export.

A questo si aggiungono altri fattori:

  • Per avere a che fare con altre culture, magari extra-UE, non basta certamente un Erasmus – ci vuole esperienza reale di vita e lavoro all’estero. Un esercito che debba operare in un paese lontano, dovrebbe essere guidato da un veterano esperto o da un sotto-tenente appena uscito dall’accademia?
  • Strategia di internazionalizzazione e TEMPer quanto ci si voglia illudere del contrario, anche l’eta’ ha la sua importanza: un ragazzo di 25-26 anni, salvo rare eccezioni, non puo’ avere visto abbastanza della vita da metterlo in condizione di gestire situazioni (anche umane) estremamente complesse e delicate. A questo proposito, il pensiero va all’italiano Regeni in Egitto; senza entrare nel merito, ha ovviamente fatto tutta una serie di errori che nessuna persona dovrebbe mai fare in paesi stranieri – anche se non lavorava nel campo dell’export, il concetto resta valido
  • Riallacciandomi al punto precedente, vorrei metter il dito sulla piaga: il sistema formativo italiano (universita’ per prima) e’ ingessato, uno dei sistemi piu’ lontani dal mondo reale – e dalla realta’ aziendale – del mondo. Questa non e’ una novita’: le imprese italiane si lamentano da sempre della distanza del sistema istruzione dal mondo del lavoro; adesso i nodi arrivano al pettine.

Anni di approcci sbagliati, all’internazionalizzazione per prima, vengono pagati ora dal sistema Italia, sistema che ha sempre dato troppa poca importanza all’export – se confrontato con altri paesi, Germania per prima. Sinceramente, non vedo molta voglia di cambiare – se molte persone vorrebbero farlo, il sistema e l’arcipelago delle societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione non  mi sembrano cosi’ interessati; non voglio generalizzare, ovviamente, ma mi sembra che vi siano ben poche eccezioni.

Le conseguenze sono davanti agli occhi di tutti: paesi come la Cina stanno conquistando mercati che l’Italia avrebbe potuto assicurarsi gia’ anni fa.

 

Export extra UEPERCHE’?

Mi sembra che:

  • Improvvisamente, con le imprese ormai con l’acqua alla gola, l’internazionalizzazione e’ diventata di moda; purtroppo, la moda non dovrebbe c’entrare niente col mondo delle aziende
  • Tutti, o quasi, si sono messi a fare internazionalizzazione: le societa’ di consulenza si sono moltiplicate, le banche si sono mosse nel nuovo mercato perche’ anche per loro la situazione e’ tutt’altro che rosea, ecc. Se alcuni hanno cercato di appoggiarsi a personale con esperienza, mi sembra che altri ci si siano gettati a capofitto
  • Il sistema Italia e’ sempre stato molto statalista; in poche parole, sembra quasi che tutto si possa risolvere con qualche decisione statale o para-statale e qualche finanziamento. Questo e’ l’eterno problema italiano, e riguarda un po’ tutto, non solo l’export e l’internazionalizzazione
  • Forme di finanziamento come i voucher per l’internazionalizzazione faranno forse felici le societa’ di consulenza inserite nell’elenco del MISE (Ministero dello Sviluppo Economico), ma sono quanto di piu’ lontano dal libero mercato vi sia. Ero convinto che tutti si fossero convinti dei vantaggi del libero mercato, ma evidentemente molti sono ancora distanti anni luce da tale concetto
  • Voucher per l'internazionalizzazioneGia’ mi sembra molto difficile fare impresa nelle condizioni sopra elencate, figuratevi quando si fa export od addirittura internazionalizzazione: specie nei mercati extra-UE, bisogna sapere competere sul serio – l’ombrello statale o (fino ad un certo punto) della UE serve molto relativamente.

Ne ho gia’ parlato estesamente in 5 Semplici Domande sull’ Export per Capire la Politica Estera della UE: l’Unione Europea, e l’Italia in particolare, privilegiano la politica rispetto all’economia. Le conseguenze sono abbastanza ovvie: vengono prese decisioni che non privilegiano l’export o l’internazionalizzazione – vedi le sanzioni contro la Russia.

Per riassumere:

  • Le imprese italiane, e tutto il sistema italiano in generale, hanno sempre sottovalutato le potenzialita’ dell’export. La conseguenza peggiore e’ che vi sono troppo pochi export managers con reale esperienza estera – la carenza si estende pero’ un po’ a tutte le figure
  • Internazionalizzazione delle PMI Alle nuove sfide globali, corrisponde una risposta (di marca statale) che comprende voucher e similivoucher che magari possono essere utilizzati solo servendosi di societa’ di consulenza inserite in un elenco ministeriale
  • A soluzioni “stataliste” che mi sembrano l’antitesi della libera concorrenza, si contrappongono soluzioni (di altri paesi) che includono un efficace appoggio (diplomazia economica) dello stato, nonche’ personale spesso estremamente preparato per affrontare mercati esteri; per dirla tutta, in Italia moltissime PMI si ritrovano senza (o quasi) personale in grado di parlare a sufficienza l’inglese
  • Il sistema scolastico italiano ha preparato degli eccellenti apprendisti, ma certamente non dei managers – e tantomeno degli export managers
  • L’accento – dettato dalla volonta’ politica di un’Unione Europea indissolubile – su Erasmus ed altri programmi di scambio/collaborazione intra-UE ha fatto dimenticare che esistono moltissimi paesi, estremamente appetibili anche per l’internazionalizzazione delle PMI, extra-UE. E se la cultura europea e’, tutto sommato, abbastanza uniforme, i fattori culturali cambiano, anche radicalmente, fuori dall’ Europa. Ricordo che senza l’export extra-UE l’Italia sarebbe veramente in pessime acque.

 

TORNIAMO AI TEMPORARY EXPORT MANAGERS

Per quanto visto finora, mi sembra evidente che il sistema Italia non e’ certamente in pole position per l’internazionalizzazione.

L’unica soluzione praticabile, visto il gran numero di PMI, sono si gli export managers, ma certamente non i TEM che tali diventano grazie a dei corsi.

L’esperienza in tanti campi (project management per primo) dimostra che un singolo senior manager con reale esperienza – a tempo parziale – rappresenta una soluzione molto migliore di tanti junior managers che seguano l’azienda per un maggior numero di ore la settimana.

E qui c’e’ la seconda complicazione: ho parlato di PMI per un motivo preciso – come scritto all’inizio, la PMI non ha la possibilita’ di far fare tirocinio ad un TEM “corsista”.

Azienda di consulenza per l'internazionalizzazioneComprendo quindi in pieno i giovani che si lamentano del fatto che le imprese non danno loro modo di fare esperienza, ma e’ evidente che l’unica soluzione che possa dare risultati e’ essere assunti da un’azienda di una certa dimensione – come apprendisti.

So che varie societa’ di consulenza propongono temporary project managers estremamente giovani, ma mi chiedo: e’ questa la soluzione alla carenza di managers con reale esperienza all’estero? Mandereste un simile TEM in un paese estremamente sofisticato come l’Iran per fare internazionalizzazione?

L’esperienza si fa, e non c’e’ altro modo di farla se non operare all’estero: diversamente, e’ un po’ come imparare a volare con il simulatore – al primo decollo c’e’ lo schianto, con conseguenze sia per l’aereo (la PMI) che per il pilota (il temporary export manager senza reale esperienza estera).

Temporary export manager
Internazionalizzazione significa un export manager con reale esperienza estera

Ritengo che ci sia un’unica soluzione per le PMI che vogliono fare internazionalizzazione: rivolgersi ad export managers di grande esperienza, operativi da subito, e chiedere loro di fare anche da coach a qualcuno all’interno dell’impresa – qualcuno che puo’ presidiare l’ufficio estero anche quando il manager senior si trova presso un’altra PMI.

L’unico problema?

Questo e’ il sistema americano, il sistema liberista e della libera concorrenza: purtroppo, ne’ la UE, ne’ tanto meno l’Italia, ne’ tante imprese …. hanno mai lavorato in questo modo.

Mai come ora il famoso adagio e’ piu’ attuale: il mondo e’ sempre piu’ piccolo.

La situazione economica globale e’ pessima, la concorrenza sara’ sempre piu’ accanita – azzarderei quindi una previsione: le aziende che si adegueranno al sistema americano sopravviveranno, le altre periranno.

Voi che ne pensate?

 

Domande sul temporary export manager
FAQ – Temporary export manager

FAQ

Domanda 1:

Cosa dovrebbe fare un giovane per trovare lavoro come temporary export manager in un’azienda?

Risposta:

Si tratta di una posizione molto impegnativa e delicata, da cui potrebbe dipendere il futuro stesso dell’impresa – temporary significa di grande esperienza, perche’ solo un export manager di grande esperienza e’ in grado di gestire un’operazione in una simile situazione. Ritengo quindi che un giovane possa trovare collocazione come junior export manager. Purtroppo, poche sono le aziende in grado di dare una simile possibilita’, per cui l’alternativa e’ fare la gavetta, costruirsi l’esperienza lavorativa – e di vita, senno’ non serve a niente – estera a passi e con molta umilta’.

 

Domanda 2:

Che ne pensa di come dovrebbe essere il temporary export manager del 2017?

Risposta:

All’argomento ho recentemente dedicato un articolo: Il Temporary Export Manager del 2017. Posso solo aggiungere che dovrebbe essere un professionista di grande esperienza.

Temporary Export Manager 2017
Il temporary export manager del 2017

 

Domanda 3:

Lei affronta spesso gli aspetti geopolitici dell’internazionalizzazione, pensa che un TEM debba conoscere gli aspetti politici dei paesi esteri?

Risposta:

Direi proprio di si’. La riprova la si ha anche in questi giorni, con i problemi tra Turchia e UE: problemi ampiamente prevedibili – e da me previsti anche nelle singole azioni turche, ad esempio in La Rivolta in UE: la Turchia e l’assedio di Vienna – che esulano dall’ambito economico. Ovviamente, questo conferma in pieno la necessita’ di un export manager con esperienza e preparazione che va ben al di la’ di un Erasmus o di un corso: trattare gli aspetti geopolitici richiede anni ed anni di applicazione, impegno ed esperienza – estera per prima.

Il temporary export manager deve avere una mentalita' aperta per fare internazionalizzazione
Il temporary export manager deve avere una mentalita’ aperta ed essere flessibile se vuole fare internazionalizzazione, specie per le PMI

 

Domanda 4:

Che ne pensa dei Temporary Export Manager – specializzati nei settori dei clienti – che propongono alcune societa’ di consulenza?

Risposta:

Senza entrare nel merito di come agisce una societa’ rispetto all’altra, come Lei sa trovo che sia gia’ molto difficile trovare dei TEM preparati adeguatamente – che poi siano specificatamente preparati per il settore specifico di un cliente lo trovo improbabile; puo’ indubbiamente capitare, ma secondo me e’ piu’ un caso che altro.

Temporary export manager
Un temporary export manager deve avere grande esperienza estera

 

Domanda 5:

Pensa che vi possano essere delle forme di finanziamento per le imprese alternative ai voucher per l’internazionalizzazione del MISE?

Risposta:

Vi sono altre possibilita’, anche offerte dalle Regioni. Vi e’ ad esempio un progetto per l’estero dell’Ascom di Padova finanziato al 100% dalla Regione Veneto – si tratta di un progetto di internazionalizzazione e innovazione: a 25 giorni dall’inizio dell’interessamento, si puo’ cominciare a lavorare con le imprese – con la limitazione che devono essere Venete. Si tratta di un progetto in cui, in pratica, faccio da temporary export manager; per i dettagli, con le mie prime impressioni sulle consulenze che sto facendo per una PMI di Padova, consiglio la lettura di Progetto di Internazionalizzazione della Regione Veneto – Ascom Padova.

Progetto di internazionalizzazione a Padova
Progetto di internazionalizzazione a Padova

 

Domanda 6:

Alla luce degli avvenimenti in Yemen e nella Penisola Arabica, avrebbe consigli per un temporary export manager?

Risposta:

La risposta dipende da tanti fattori, legati sia alla situazione, che allo specifico export manager, che all’azienda ed alle sue attivita’ nell’area.

In ogni caso, consiglio caldamente una approfondita analisi dei rischi ed una gestione continua dei rischi stessi – oltre ovviamente ad un contingency plan costantemente aggiornato. Ovviamente, la situazione cambia a seconda che l’impresa sia gia’ presente (o comunque impegnata) in loco, oppure se sta valutando cosa fare. Lo studio approfondito di tradizioni, cultura e quant’altro e’ fondamentale.

Se non ha gia’ avuto modo di leggerlo, le consiglio Il Qatar ed il Medio Oriente – L’Inferno Geopolitico, che tratta della situazione geopolitica nella Penisola Arabica e nel Medio Oriente in generale.

Temporary export manager della meccanica
Il temporary export manager della meccanica deve conoscere il settore meccanico ed avere competenze tecniche

 

Domanda 7:

Pensa che vada la pena fare un corso per diventare un TEM?

Risposta:

Questa e’ una domanda cui solo l’interessata puo’ rispondere: le valutazioni da fare sono molte e sono spesso legate a necessita’ ed opportunita’ (anche lavorative) legate alla persona. Se ha letto i miei articoli sui temporary export manager, sa gia’ come la penso, ma sta a lei fare una valutazione personale. Posso solo sperare che i miei articoli possano esserle di aiuto, noche’ consigliarle – qualora decida di seguire un corso – di scegliere con la massima oculatezza cio’ che piu’ fa al caso suo.

 

Domanda 8:

Che ne pensa dell’utilita’ di Erasmus?

Risposta:

Penso che se fatto seriamente, con un reale interesse per la cultura e le lingua locale – nonche’ per l’ambiente internazionale – possa essere positivo. Purtroppo, non mi sembra che sia questo la direzione che ha generalmente preso. Diciamo che se qualcuno mi dice che sa fare internazionalizzazione (solo) perche’ ha fatto un Erasmus, lo giudico inadeguato. 

6 pensieri riguardo “Temporary Export Manager (TEM) e Internazionalizzazione

    Valentina ha detto:
    luglio 11, 2016 alle 12:54

    Buongiorno,
    mi sono imbattuta ora in questo suo articolo. Sono d’accordo con lei quando sostiene che in ambito lavorativo è doveroso essere preparati e possedere un ampio bagaglio di esperienza.
    Quello che però mi chiedo è questo: come fa un giovane a costruirsi il proprio bagaglio di esperienza se la maggior parte delle aziende ricerca personale con anni di comprovata esperienza?

    Liked by 1 persona

      Dave ha risposto:
      ottobre 26, 2016 alle 18:50

      Scusi il ritardo nella risposta, mi era sfuggito il commento.
      Vedi la risposta al commento di Marco Giordano – spero sia esauriente.

      Mi piace

    Marco ha detto:
    ottobre 26, 2016 alle 11:26

    Dall’alto della sua esperienza, cosa consiglierebbe ad un “TEM” o aspirante Junior Export Manager per iniziare a lavorare e raggiungere un buon livello di esperienza in questo campo?
    Nel suo articolo è molto chiaro nel dispensare consigli alle PMI ma non altrettanto nei confronti delle figure sopra citate.

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      Dave ha risposto:
      ottobre 26, 2016 alle 18:49

      Vedi la risposta al post precedente.

      Mi piace

    Marco Giordano ha detto:
    ottobre 26, 2016 alle 11:38

    Dall’alto della sua esperienza, cosa consiglierebbe ad un “TEM” o ad un aspirante Junior Export Manager per iniziare a lavorare e raggiungere un buon livello di esperienza in questo settore?
    Nel suo post lei dispensa in maniera chiara consigli verso le PMI ma i suoi consigli non sono altrettanto chiari nei confronti delle categorie sopra citate.
    Grazie.

    Liked by 1 persona

      Dave ha risposto:
      ottobre 26, 2016 alle 18:47

      Dall’alto e’ un termine che non sento mio: mi considero uno studente 🙂
      Dipende da qual’e’ il livello di esperienza. In ogni caso, e’ necessaria vera esperienza di vita e (possibilmente) di lavoro in paesi esteri – gli Erasmus non sono assolutamente sufficienti.
      Magari, un giovane aspirante manager potrebbe cercare di ottenere l’esperienza accettando altri ruoli.
      Anche studiare i modi di vita di altri paesi e culture e’ utile.

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