Export OK – Strategia e Internazionalizzazione

Temporary Export Manager (TEM) e Internazionalizzazione

Postato il aprile 3, 2016 Aggiornato il agosto 31, 2018

I Temporary Export Manager – TEM – ed i voucher per l’internazionalizzazione del MISE sono diventati il cavallo di battaglia di parecchie societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione, ma vorrei fare alcune considerazioni.

 

IL TEMPORARY EXPORT MANAGER ED I VOUCHER PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE

Il dibattito sulle scelte del MISE

Recentemente ho avuto un costruttivo scambio di opinioni su LinkedIn. Argomento: Temporary Export Manager – TEM – e voucher per l’internazionalizzazione del MISE.

Il risultato finale?

Come e’ evidente a chiunque,  c’e’ un baratro tra i TEM – come concepiti dalla burocrazia italiana – e le necessita’ delle imprese.

Per quanto di buona volonta’, un giovane con poca-nessuna esperienza pratica di internazionalizzazione ha – giocoforza – necessita’ ed obiettivi diversi da quelli dell’azienda.

Export ed internazionalizzazione delle PMI

Parlo di burocrazia, perche’ il concetto italiano di TEM e’ legato all’operazione voucher per l’internazionalizzazione. Per capire meglio questo articolo consiglio quindi vivamente di leggere Voucher per l’internazionalizzazione delle PMI – vi giochereste l’impresa?

Si possono fare export ed internazionalizzazione di impresa, nonche’ ottimi profitti. Ma bisogna essere preparati, non andare alla ventura.

Al di la’ della moda dei TEM, spesso “creati” con un corso, un export manager – con esperienza reale in paesi esteri – che sappia quello che fa e’ fondamentale per l’azienda.

 

IMPRESA E TEMPORARY EXPORT MANAGER VERSIONE “CORSO”

Non e’ colpa dei giovani

Intendiamoci. Sono il primo a stimare i giovani che si danno da fare – nonche’ a discutere con loro dei problemi legati all’internazionalizzazione.

Quello che voglio rimarcare qui e’ – molto semplicemente – il baratro che esiste tra le aspettative di un TEM diventato tale grazie ad un corso e le imprese, specie se PMI.

Torniamo alla discussione di prima su LinkedIn. Cosa ha rivelato?

L’export si fa per fare fatturato

Uso il termine fatturato – invece di guadagno – per non allontanarmi dal linguaggio di molte PMI italiane.

Alcune delle mie impressioni sulla base della discussione:

1. Un giovane che ha fatto il corso per diventare temporary export manager – presumibilmente investendo tempo e denaro – si aspetta di essere ingaggiato da qualche impresa. Si aspetta inoltre che gli sia data la possibilita’ di fare esperienza
2. L’azienda, specie se PMI, sta investendo tempo e denaro – per approfondire questo aspetto, consiglio un’altra volta l’articolo gia’ citato. In questo momento, spesso l’internazionalizzazione non e’ un’opzione ma un ultimo tentativo di fare fatturato e salvare la situazione. Ovviamente, la PMI e’ interessata ad esperienza estera reale – immediatamente disponibile
3. Chi cerca un export manager cerca l’esperienza di export che lui stesso non ha. L’azienda tipica non e’ nemmeno in grado di far fare esperienza ad un giovane, proprio perche’ ne e’ sprovvista.

Il temporary manager

Continuando con le mie impressioni:

1. Un temporary manager di qualunque tipo dovrebbe essere una persona di grande esperienza. Egli dovrebbe portare tale esperienza nell’impresa e dovrebbe essere operativo praticamente subito. Sinceramente, nemmeno io assumerei mai un temporary manager sulla base di un corso che ha fatto – magari per inviarlo in Arabia Saudita. Semplicemente, non e’ un vero temporary manager
2. Il TEM modello “corso” e’ piu’ un apprendista che dopo un corso di formazione cerca un’impresa che gli dia modo di lavorare. Ma se l’impresa avesse questa esigenza, assumerebbe una persona e l’affiancherebbe ad un export manager con esperienza reale all’estero. Perche’ mai dovrebbe rivolgersi ad una societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione?
3. Un manager di qualunque tipo dovrebbe avere una lunga esperienza aziendale pratica: soft skills, team leading, capacita’ “diplomatiche”, capacita’ di gestione delle persone e di situazioni delicate, ecc. Se poi e’ temporaneo, la sua esperienza dovrebbe riguardare molte aziende in molti luoghi differenti.

 

L’APPROCCIO SBAGLIATO ALL’INTERNAZIONALIZZAZIONE

Il sistema Italia

Per certe cose non ci sono scorciatoie: il sistema Italia – soprattutto a livello di PMI – ha trascurato per decenni i mercati esteri.

Ovviamente, il risultato e’ che vi sono ben poche persone con esperienza reale in grado di fare gli export managers.

A questo si puo’ ovviare fino ad un certo punto con dei temporary managers – poiche’ in questo modo un’unica persona puo’ aiutare ad esportare parecchie aziende.

Pero’ pensare di sostituire la qualita’ con la quantita’ e’ totalmente assurdo.

Come e’ assurda l’idea di fare un export manager con dei corsi. Egli potrebbe probabilmente operare come junior – in affiancamento ad un senior – ma certamente non puo’ gestire da solo un’operazione di internazionalizzazione. Non in un’azienda che non ha mai fatto seriamente export.

Generazione Erasmus – i punti deboli del sistema educativo

Vorrei sottolineare alcuni fattori:

1. Per avere a che fare con altre culture, magari extra-UE, non basta certamente un Erasmus. Ci vuole esperienza reale di vita e lavoro all’estero. Un esercito che debba operare in un paese lontano, dovrebbe essere guidato da un veterano esperto o da un sotto-tenente appena uscito dall’accademia?
2. Per quanto ci si voglia illudere del contrario, anche l’eta’ ha la sua importanza. Salve rare eccezioni, un ragazzo di 25-26 anni non puo’ avere visto abbastanza della vita da metterlo in condizione di gestire situazioni – anche umane – estremamente complesse e delicate. A questo proposito, il pensiero va all’italiano Regeni in Egitto – senza entrare nel merito, ha ovviamente fatto tutta una serie di errori che nessuna persona dovrebbe mai fare in paesi stranieri. Anche se non lavorava nel campo dell’export, il concetto resta valido
3. Riallacciandomi al punto precedente, vorrei metter il dito sulla piaga: il sistema formativo italiano – universita’ per prima – e’ ingessato. E’ uno dei sistemi piu’ lontani dal mondo reale – e dalla realta’ aziendale – del mondo. Questa non e’ una novita’: le imprese italiane si lamentano da sempre della distanza del sistema istruzione dal mondo del lavoro; adesso i nodi arrivano al pettine.

Un sistema profondamente sbagliato

Anni di approcci sbagliati – all’internazionalizzazione per prima – vengono pagati ora dal sistema Italia. Un sistema che ha sempre dato troppa poca importanza all’export – se confrontato con altri paesi, Germania per prima.

Sinceramente, non vedo molta voglia di cambiare. Anche se molte persone vorrebbero farlo, il sistema e l’arcipelago delle societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione non mi sembrano cosi’ interessati al cambiamento. Non voglio generalizzare, ovviamente, ma mi sembra che vi siano ben poche eccezioni.

Le conseguenze sono davanti agli occhi di tutti: paesi come la Cina stanno conquistando mercati che l’Italia avrebbe potuto assicurarsi gia’ anni fa.

 

PERCHE’?

L’ Internazionalizzazione e’ di moda

Mi sembra che:

1. Improvvisamente – con le imprese ormai con l’acqua alla gola – l’internazionalizzazione e’ diventata di moda. Purtroppo, perche’ la moda non dovrebbe c’entrare niente col mondo delle aziende
2. Tutti, o quasi, si sono messi a fare internazionalizzazione. Le societa’ di consulenza si sono moltiplicate, le banche si sono mosse nel nuovo mercato perche’ anche per loro la situazione e’ tutt’altro che rosea, ecc. Se alcuni hanno cercato di appoggiarsi a personale con esperienza, mi sembra che altri ci si siano gettati a capofitto.

Lo statalismo uccide il libero mercato e l’export

Vediamo perche’:

1. Il sistema Italia e’ sempre stato molto statalista. In poche parole, sembra quasi che tutto si possa risolvere con qualche decisione statale o para-statale e qualche finanziamento. Questo e’ l’eterno problema italiano e riguarda un po’ tutto – non solo l’export e l’internazionalizzazione
2. Forme di finanziamento come i voucher per l’internazionalizzazione faranno forse felici le societa’ di consulenza inserite nell’elenco del MISE – Ministero dello Sviluppo Economico – ma sono quanto di piu’ lontano dal libero mercato vi sia. Ero convinto che tutti si fossero convinti dei vantaggi del libero mercato, ma evidentemente molti sono ancora distanti anni luce da tale concetto
3. Gia’ mi sembra molto difficile fare impresa nelle condizioni sopra elencate, figuratevi quando si fa export od addirittura internazionalizzazione. Specie nei mercati extra-UE, bisogna sapere competere sul serio. L’ombrello statale o – fino ad un certo punto – della UE serve molto relativamente. Ma penso che l’esempio recente delle nuove sanzioni USA contro l’Iran renda bene l’idea.

Ne ho gia’ parlato estesamente in 5 Semplici Domande sull’Export per Capire la Politica Estera della UE: l’Unione Europea, e l’Italia in particolare, privilegiano la politica rispetto all’economia.

Le conseguenze sono abbastanza ovvie: vengono prese decisioni che non privilegiano l’export o l’internazionalizzazione – vedi le sanzioni contro la Russia.

Riassumiamo la situazione:

1. Le imprese italiane – e tutto il sistema italiano in generale – hanno sempre sottovalutato le potenzialita’ dell’export. La conseguenza peggiore e’ che vi sono troppo pochi export managers con reale esperienza estera – la carenza si estende pero’ un po’ a tutte le figure
2. Alle nuove sfide globali, corrisponde una risposta – di marca statale – che comprende voucher e simili. Voucher che magari possono essere utilizzati solo servendosi di societa’ di consulenza inserite in un elenco ministeriale
3. A soluzioni “stataliste” che mi sembrano l’antitesi della libera concorrenza, si contrappongono soluzioni – di altri paesi – che includono un efficace appoggio – ad esempio diplomazia economica – dello stato. Inoltre, spesso il personale di tali nazioni e’ estremamente preparato per affrontare mercati esteri. Per dirla tutta, in Italia moltissime PMI si ritrovano senza – o quasi – personale in grado di parlare a sufficienza l’inglese
4. Il sistema scolastico italiano ha preparato degli eccellenti apprendisti, ma certamente non dei managers – e tantomeno degli export managers
5. L’accento – dettato dalla volonta’ politica di un’Unione Europea indissolubile – su Erasmus ed altri programmi di scambio/collaborazione intra-UE ha fatto dimenticare che esistono moltissimi paesi extra-UE estremamente appetibili per l’internazionalizzazione delle PMI.
6. La cultura europea e’, tutto sommato, abbastanza uniforme. Tuttavia, i fattori culturali cambiano – anche radicalmente – fuori dall’ Europa. Ricordo che senza l’export extra-UE l’Italia sarebbe veramente in pessime acque.

Video – Voucher per l’Internazionalizzazione o Fiducia Personale?

 

TORNIAMO AI TEMPORARY EXPORT MANAGERS

Quale soluzione per l’internazionalizzazione delle PMI?

Per quanto visto finora, mi sembra evidente che il sistema Italia non e’ certamente in pole position per l’internazionalizzazione.

Visto il gran numero di PMI, l’unica soluzione praticabile e’ quella dei sales manager. Ma certamente non quella dei TEM che tali diventano grazie a dei corsi.

L’esperienza in tanti campi dimostra che un singolo sales manager con reale esperienza – a tempo parziale – rappresenta una soluzione molto migliore di tanti junior managers che seguano l’azienda per un maggior numero di ore la settimana. Il project management insegna.

Qui c’e’ una seconda complicazione.

Il giovane che vuole fare esperienza di internazionalizzazione per le PMI

Ho parlato di PMI per un motivo preciso – come scritto all’inizio, la PMI non ha la possibilita’ di far fare tirocinio ad un TEM “corsista”.

Comprendo quindi in pieno i giovani che si lamentano del fatto che le imprese non danno loro modo di fare esperienza.

E’ evidente che l’unica soluzione che possa dare risultati e’ essere assunti da un’azienda di una certa dimensione – come apprendisti.

So che varie societa’ di consulenza propongono temporary project managers estremamente giovani. Pero’ mi chiedo: e’ questa la soluzione alla carenza di managers con reale esperienza all’estero? Mandereste un simile TEM in un paese estremamente sofisticato come l’Iran per fare internazionalizzazione?

L’esperienza si fa – non c’e’ altro modo di farla se non operare all’estero. Diversamente, e’ un po’ come imparare a volare con il simulatore. Al primo decollo c’e’ lo schianto, con conseguenze sia per l’aereo – la PMI – che per il pilota – il temporary export manager senza reale esperienza estera.

La soluzione di internazionalizzazione per PMI

Ritengo che ci sia un’unica soluzione per le PMI che vogliono fare internazionalizzazione:

1. Rivolgersi ad export managers di grande esperienza, operativi da subito
2. Chiedere loro di fare anche da coach a qualcuno all’interno dell’impresa – qualcuno che puo’ presidiare l’ufficio estero anche quando il manager senior si trova presso un’altra PMI.

L’unico problema?

Questo e’ il sistema americano, il sistema liberista e della libera concorrenza. Purtroppo, ne’ la UE, ne’ tanto meno l’Italia, ne’ tante imprese … hanno mai lavorato in questo modo.

Mai come ora il famoso adagio e’ piu’ attuale: Il mondo e’ sempre piu’ piccolo.

La situazione economica globale e’ pessima, la concorrenza sara’ sempre piu’ accanita. Azzarderei quindi una previsione: le aziende che si adegueranno al sistema americano sopravviveranno, le altre periranno.

Voi che ne pensate?

 

DOMANDE?

Mi fa piacere ricevere commenti ed opinioni. Se hai domande specifiche o ti servono consigli sull’export, puoi scrivermi alla pagina di contatto. 

 

FAQ

Domanda 1

Cosa dovrebbe fare un giovane per trovare lavoro come temporary export manager in un’azienda?

Risposta

Si tratta di una posizione molto impegnativa e delicata, da cui potrebbe dipendere il futuro stesso dell’impresa.

Temporary significa di grande esperienza, perche’ solo un export manager di grande esperienza e’ in grado di gestire un’operazione in una simile situazione. Ritengo quindi che un giovane possa trovare collocazione come junior export manager.

Purtroppo, poche sono le aziende in grado di dare una simile possibilita’. Quindi l’alternativa e’ fare la gavetta, costruirsi l’esperienza lavorativa – e di vita, senno’ non serve a niente – estera a passi e con molta umilta’.

Domanda 2

Che ne pensa di come dovrebbe essere il temporary export manager?

Risposta

All’argomento ho dedicato un articolo: Il Temporary Export Manager del 2017. Posso solo aggiungere che dovrebbe essere un professionista di grande esperienza.

Domanda 3

Lei affronta spesso gli aspetti geopolitici dell’internazionalizzazione. Pensa che un TEM debba conoscere gli aspetti politici dei paesi esteri?

Risposta

Direi proprio di si’.

La riprova la si ha anche in questi giorni, con i problemi tra Turchia e UE. Problemi ampiamente prevedibili, e da me previsti anche nelle singole azioni turche – ad esempio in La Rivolta in UE: la Turchia e l’assedio di Vienna – che esulano dall’ambito economico. Ovviamente, questo conferma in pieno la necessita’ di un export manager con esperienza e preparazione che va ben al di la’ di un Erasmus o di un corso. Trattare gli aspetti geopolitici richiede anni ed anni di applicazione, impegno ed esperienza – estera per prima.

Domanda 4

Che ne pensa dei temporary export manager – specializzati nei settori dei clienti – che propongono alcune societa’ di consulenza?

Risposta

Senza entrare nel merito di come agisce una societa’ rispetto all’altra, come Lei sa trovo che sia gia’ molto difficile trovare dei TEM preparati adeguatamente. Che poi siano specificatamente preparati per il settore specifico di un cliente lo trovo improbabile – puo’ indubbiamente capitare, ma secondo me e’ piu’ un caso che altro.

Domanda 5

Pensa che vi possano essere delle forme di finanziamento per le imprese alternative ai voucher per l’internazionalizzazione del MISE?

Risposta

Vi sono altre possibilita’, anche offerte dalle Regioni.

Vi e’ ad esempio stato un progetto per l’estero dell’Ascom di Padova finanziato al 100% dalla Regione Veneto.

Si e’ trattato di un progetto di internazionalizzazione ed innovazione. Un progetto in cui, in pratica, ho fatto da temporary export manager.

Per i dettagli del progetto, con le mie prime impressioni sulle consulenze che sto facendo per una PMI di Padova, consiglio la lettura di Progetto di Internazionalizzazione della Regione Veneto – Ascom Padova.

Domanda 6

Alla luce degli avvenimenti in Yemen e nella Penisola Arabica, avrebbe consigli per un temporary export manager?

Risposta

La risposta dipende da tanti fattori – legati sia alla situazione, che allo specifico export manager, che all’azienda ed alle sue attivita’ nell’area.

In ogni caso, consiglio caldamente una approfondita analisi dei rischi ed una gestione continua dei rischi stessi – oltre ovviamente ad un contingency plan costantemente aggiornato.

Ovviamente, la situazione cambia a seconda che l’impresa sia gia’ presente – o comunque impegnata – in loco, oppure se sta valutando cosa fare. Lo studio approfondito di tradizioni, cultura e quant’altro e’ fondamentale.

Se non ha gia’ avuto modo di leggerlo, le consiglio Il Qatar ed il Medio Oriente – L’Inferno Geopolitico, che tratta della situazione geopolitica nella Penisola Arabica e nel Medio Oriente in generale.

Domanda 7

Pensa che vada la pena fare un corso per diventare un TEM?

Risposta

Questa e’ una domanda cui solo l’interessata puo’ rispondere.

Le valutazioni da fare sono molte e sono spesso legate a necessita’ ed opportunita’ – anche lavorative – legate alla persona.

Se ha letto i miei articoli sui temporary export manager, sa gia’ come la penso. Ma sta a lei fare una valutazione personale.

Posso solo sperare che i miei articoli possano esserle di aiuto, noche’ consigliarle – qualora decida di seguire un corso – di scegliere con la massima oculatezza cio’ che piu’ fa al suo caso.

Domanda 8

Che ne pensa dell’utilita’ di Erasmus?

Risposta

Penso che se fatto seriamente – con un reale interesse per l’economia, la cultura e la lingua locale possa essere positivo.

Purtroppo, non mi sembra che sia questo la direzione che ha generalmente preso.

Diciamo che se qualcuno mi dice che sa fare internazionalizzazione – solo – perche’ ha fatto un Erasmus, lo giudico inadeguato.