Fiere: PMI ed Internazionalizzazione

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Internazionalizzazione di PMI? Le fiere vanno fatte con giudizio, perche' non e' tutto oro cio' che luccica
Internazionalizzazione di PMI? Le fiere vanno fatte con giudizio, perche’ non e’ tutto oro cio’ che luccica

Fiere: PMI sempre piu’ interessate all’export. Tuttavia, in questo caso l’internazionalizzazione di PMI impone attenzione. Con consigli su come evitare le truffe.

Le fiere internazionali possono essere delle occasioni, ma bisogna stare all'occhio
Le fiere internazionali possono essere delle occasioni, ma bisogna stare all’occhio

 

FIERE, PMI E DINTORNI

Internazionalizzazione di PMI ovunque?

Tempo fa ho partecipato – per una PMI che seguivo, ad una fiera. Non specifico ne’ quando, ne’ fiera, ne’ luogo, per i motivi che risulteranno ovvi di seguito.

In poche parole: se ne sono viste di tutti i colori, compresa una probabile tentata truffa.

Parlo principalmente solo degli aspetti legati all’internazionalizzazione ed all’export, ma ce ne sarebbero tante da dire su tutto. Badate bene che non era nemmeno una fiera dedicata all’internazionalizzazione, eppure l’internazionalizzazione ha continuato a spuntare – spesso e volentieri in forma (anche estremamente) negativa.

Fiere internazionali, chi sono costoro?

Definire cosa sia una fiera internazionale e’ ormai difficile: ormai tutte le fiere sono internazionali.

Fra l’altro, alla fiera erano presenti anche PMI straniere – talvolta in fiera tramite la Camera di Commercio del loro paese – che cercavano di fare internazionalizzazione in Italia.

Ho avuto modo di colloquiare con molte di queste aziende e raccogliere le loro impressioni: in poche parole, erano sconcertate dalla pressoche’ totale mancanza di conoscenza dell’inglese in Italia. Badate bene che parliamo di:

  1. Piccole e medie aziende interessate ai mercati esteri
  2. Professionsiti, consulenti, ecc.

Infine, ho raccolto la testimonianza di PMI italiane che hanno subito il contraccolpo delle sanzioni della UE contro la Russia e conseguenti contro-sanzioni: gli effetti sono stati e sono tuttora devastanti.

Spesso le societa' di consulenza per l'internazionalizzazione dipingono i mercati esteri su cui operano come una grande occasione
Spesso le societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione dipingono i mercati esteri su cui operano come una grande occasione

 

LA FIERA DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE

Internazionalizzazione di PMI come il prezzemolo?

La quantita’ di persone – che non esponevano – che giravano per gli stand delle aziende, a tutti gli effetti promuovendo le loro attivita’ di internazionalizzazione di PMI, era notevole.

Visto il momento questo potrebbe anche essere normale, non fosse che:

  1. In un caso si trattava di un probabile tentativo di truffa
  2. Almeno in un caso la cosa era estremamente sospetta
  3. In un caso si trattava di operazione lecita, ma proposta da chi non aveva nessuna reale esperienza lavorativa estera.

Ma prima di trattare nel dettaglio i tre punti precedenti, vorrei aggiungere altre considerazioni generali.

Le fiere internazionali dovrebbero essere il punti di arrivo, non di partenza, dell'internazionalizzazione di PMI
Le fiere internazionali dovrebbero essere il punti di arrivo, non di partenza, dell’internazionalizzazione di PMI

Export o voglia di trasferire la produzione all’estero?

Per cominciare, lo stand di gran lunga piu’ frequentato era quello di una PMI straniera che proponeva alle imprese italiane di trasferire l’attivita’ nel proprio paese. Peraltro, si trattava di attivita’ perfettamente lecita ed il personale dell’impresa era simpatico e disponibile.

I visitatori dello stand in questione erano piu’ che altro operatori di altri stands, ovvero PMI – e forse anche imprese piu’ grandi – che, pur essendo presenti in fiera, erano ovviamente fortemente interessati ad abbandonare l’Italia.

E’ pur vero che la fiera in questione era fiacca e che il pubblico non era esattamente quello che corrispondeva alle aspettative delle aziende, pero’ un simile fatto fa pensare – e molto.

Una fiera che ha fallito il suo scopo

Alcune imprese espositrici giravano gli stand delle altre aziende, per proporre i loro prodotti.

C’era una fitta attivita’ di ricerca di sinergie tra le PMI espositrici: in poche parole, stavano cercando in tutti i modi di sopravvivere al pessimo momento economico che sta colpendo l’Italia.

Quanto appena visto da’ un’idea del perche’ della fitta attivita’ di societa’ – o presunte tali – per l’internazionalizzazione.

Ma passiamo alla parte forse piu’ interessante per la PMI che sia intenzionata a fare export ed internazionalizzazione.

Internazionalizzazione di PMI? La piccola e media azienda senza esperienza estera puo' diventare l'obiettivo ideale di eventuali truffe
Internazionalizzazione di PMI? La piccola e media azienda senza esperienza estera puo’ diventare l’obiettivo ideale di eventuali truffe

 

OCCHIO ALLE TRUFFE

Dilettanti allo sbaraglio?

Quanto appena scritto non solo da’ un’idea della pessima situazione del mercato, ma descrive l’ambiente ideale per chiunque voglia cogliere l’occasione – legalmente o meno.

Per quanto possa essere spiacevole avere a che fare con chi si propone per operazioni – in questo caso export ed internazionalizzazione – senza reale esperienza estera, si tratta comunque di business lecito. Per quanto io giudichi cio’ ben poco simpatico perche’, secondo me, in questo modo un’impresa gia’ in difficolta’ potrebbe incontrare il suo fato ultimo.

Truffe in fiera?

Tuttavia qui si parla di ben altro: si parla di individui che si presentano come funzionari di organi ben conosciuti, con tanto di business card con loghi ed indirizzi web.

Ebbene sappiate, care PMI, che eventualmente tali organi:

  1. Sono ufficialmente presenti in fiera
  2. Non propongono miracolose operazioni di internazionalizzazione chissa’ dove
  3. Di solito le loro proposte non comprendono una percentuale per se’ stessi, ecc.

E poi, non credete che gli organizzatori avrebbero comunicato la presenza di simili funzionari – anche perche’ cio’ darebbe lustro alla fiera?

Ma soprattutto, tali organi inseriscono nelle loro business cards:

  1. Il sito specifico
  2. Un numero ed indirizzo e-mail ufficiali – non numeri di cellulare ed indirizzi e-mail dubbi
  3. Eventualmente, anche il numero di fisso e cellulare ufficiali del funzionario.
PMI e truffe
PMI, attenzione alle possibili truffe

Verificate sempre, soprattutto in fiera

Nel caso appena visto, i personaggi sono spariti alla velocita’ della luce appena “sfidati” a provare la veridicita’ di quanto affermavano. Ma quante PMI ci cascano?

E non e’ il primo caso che sento di probabili tentate truffe a PMI che si apprestano ad internazionalizzare. Ho sentito perfino di personaggi che si spacciano per personale consolare, con tanto di loghi ufficiali.

Care PMI, state attente e se del caso verificate!

Le organizzazioni il cui nome (ed i loghi) vengono usati saranno piu’ che liete di assistervi – e verificare se qualcuno sta abusando del loro nome.

Nei momenti di bisogno delle imprese, c’e’ sempre chi e’ pronto ad approfittare dei momenti di debolezza.

Le proposte troppo belle dovrebbero fare scattare un campanello d'allarme. Lo stesso per le proposte che vengono fatte solo a voi perche' siete voi - che mai prima di ora avete visto il proponente
Le proposte troppo belle dovrebbero fare scattare un campanello d’allarme. Lo stesso per le proposte che vengono fatte solo a voi perche’ siete voi – che mai prima di ora avete visto il proponente

Le care vecchie abitudini

Soprattutto, ricordate le care vecchie abitudini, anche – e soprattutto – in un momento di crisi e disperazione:

  1. Diffidate di chi vi offre la luna nel pozzo
  2. Non fidatevi di chi ha piu’ l’aria di un imbonitore che di un funzionario o di un onesto rappresentante di una societa’ di internazionalizzazione
  3. L’abito non fa il monaco
  4. Talvolta, troppa eleganza – nel senso di particolari “costosi” – potrebbe non essere congruente con un funzionario di un Ente.
Internazionalizzazione sospetta? Proposte in paesi lontani e "dubbi", soprattutto se eccessivamente vantaggiose, dovrebbero essere valutate con molta cautela
Internazionalizzazione sospetta? Proposte in paesi lontani e “dubbi”, soprattutto se eccessivamente vantaggiose, dovrebbero essere valutate con molta cautela

 

OPERAZIONI SOSPETTE

Le PMI sono spesso ai loro primi passi in campo internazionale, quindi non si rendono conto dei piu’ basilari sistemi per individuare le operazioni sospette.

Una importante – a leggere il loro volantino – organizzazione privata (non specifico di piu’ per ovvi motivi) girerebbe forse anonimamente per gli stand della fiera?

Tale organizzazione – basata in un lontano e piccolo paese estero – metterebbe forse nella sua pubblicita’ un indirizzo e-mail con una delle estensioni piu’ utilizzata dai privati nel vostro paese?

Un eventuale numero di telefono straniero non prova assolutamente niente, ne’ lo prova un sito. In entrambi i casi sarebbe estremamente semplice, per chi si propone, trovare una soluzione – nel caso del sito e’ un attimo.

 

Export si', ma con un export manager con esperienza dei mercati esteri
Export si’, ma con un export manager con esperienza dei mercati esteri

 

PROPORSI ALL’ESTERO SENZA ESPERIENZA DI MERCATI ESTERI

Vista la situazione italiana, i mercati esteri sono spesso una soluzione obbligata.

Purtroppo, la pessima situazione economica spinge molti a cercare vie – in questo caso lecite – alternative per portare a casa la pagnotta. Vista la situazione italiana, i mercati esteri sono spesso una soluzione obbligata.

Mi sembra infatti evidente che lo “scoppio” della bomba internazionalizzazione in Italia abbia portato al moltiplicarsi delle societa’ che propongono servizi di export e/o internazionalizzazione.

Operare all’estero richiede esperienza reale di vita e lavoro – in paesi esteri, per l’appunto. Quali sono i rischi di affidarsi a societa’ che impiegano personale senza vera esperienza estera – o comunque con esperienza limitata?

Internazionalizzazione di PMI: rischi, chi sono costoro?

Cominciamo dal rischio peggiore: si puo’ arrivare a rischiare il fallimento dell’azienda.

Perdonatemi la franchezza, ma queste cose accadono anche in Italia quando le imprese – sopratutto se PMI – si affidano a personale con esperienza inadeguata. Figuratevi all’estero, magari quando l’impresa non ha alcuna esperienza in merito.

Del resto, tutte la piccole e medie aziende sanno quanto danno possa portare anche solo un solo dipendente inadeguato al ruolo.

Purtroppo, ben poche PMI pensano ai rischi di internazionalizzazione.

Se un presunto export manager vi avvicina ad una fiera internazionale e vi propone un affare impredibile - e poco plausibile - che fate?
Se un presunto export manager vi avvicina ad una fiera internazionale e vi propone un affare impredibile – e poco plausibile – che fate?

Succede in fiera

Accade che ci sia chi propone la sua societa’ di consulenza dicendo di avere lavorato per multinazionali – e magari pure i suoi colleghi hanno la stessa provenienza.

Che pensare? Nel mio caso, onestamente ho subito pensato a persone restate senza lavoro che hanno pensato a come andare avanti – il che, in se’ stesso, e’ non solo lecito ma anche degno di lode.

Sondando l’interlocutore, ho scoperto che aveva si’ lavorato per una multinazionale – di cui ignoro il nome – ma aveva sempre ed esclusivamente lavorato in Italia. Se mi consentite il paragone, e’ come dire che ha lavorato per un McDonald’s della cintura milanese – scusate la mia franchezza.

La proposta di questa societa’ era per un paese estero specifico, pero’ la persona non parlava la lingua di quel paese ed ha candidamente detto – non e’ quindi stata necessaria una verifica sul posto – che la societa’ di consulenza ha estrema difficolta’ a trovare personale che parli la lingua in questione.

Tutto lecito ed alla luce del sole, per carita’!

Ma ancora una volta, care PMI, vi consiglierei – prima di sganciare il denaro – di:

  1. Informarvi sulla materia internazionalizzazione
  2. Ragionarci sopra. Voi l’esperienza di business in Italia ce l’avete, applicate il buon senso!
Fiere, PMI e vendite all'estero non sono tre cose che stanno obbligatoriamente assieme
Fiere, PMI e vendite all’estero non sono tre cose che stanno obbligatoriamente assieme

 

LE “TRAPPOLE” DA EVITARE

Alcuni rischi

Care PMI, nel caso di truffe in un paese lontano potreste rischiare ben piu’ del denaro o dell’impresa.

Non parlo del caso citato, ovviamente, ma che potrebbe succedere una volta che vi troviate in un lontano paese – ammesso che non abbiate gia’ sganciato il denaro?

Temo che in caso di truffa la cosa si potrebbe risolvere con:

  1. Rapina piu’ o meno cruenta – il cruento anche per convincervi a stare zitti
  2. Rapimento e rapina o riscatto (da pagare subito, magari da voi con carta di credito e codice di accesso)
  3. Disgrazia od omicidio – a volte, quando sento certe notizie, mi chiedo se …
  4. Minacce a voi e/o alla vostra famiglia in patria se non state zitti
  5. Ecc.
I rischi per le imprese che vanno all'estero impreparate possono essere notevoli
I rischi per le imprese che vanno all’estero impreparate possono essere notevoli

Alcuni consigli

Cari imprenditori, vi inviterei come minimo a:

  1. Guardare per bene business cards, materiale, ecc.
  2. Verificare con le Camere di Commercio l‘esistenza o meno di imprese estere che vogliono acquistare i vostri prodotti
  3. Verificare l’identita’ di eventuali (sedicenti) funzionari
  4. Sentire le Camere di Commercio italiane, ed eventualmente l’apparato del Ministero degli Esteri, ecc, prima di sganciare i soldi e comunque prima di partire
  5. Ecc.
  6. I social media consentono di raccogliere molta informazione, anche sulle societa' con cui avete a che fare
    I social media consentono di raccogliere molta informazione, anche sulle societa’ con cui avete a che fare

Chiedete  e informatevi

Nel caso idi societa’ di consulenza – di solito lecite – la verifica delle competenze e dell’esperienza estera sono necessarie. Normalmente bastano poche domande.

Per inciso, una societa’ recente potrebbe impiegare consulenti con reale esperienza estera, mentre una societa’ stagionata potrebbe impiegare consulenti con poca-nulla esperienza (business) reale all’estero.

Ma soprattutto, fate come fanno le aziende di tutto il mondo: se vi interessano l’export e l’internazionalizzazione, cominciate con l’informarvi:

  1. Tramiteorganizzazioni stimate e rispettate come le Camere di Commercio
  2. Su internet, su LinkedIn, sui socials,
  3. Ai convegni – magari ufficiali o comunque con patrocini di organizzazioni ufficiali
  4. Tramite consulenti di vostra fiducia o che dimostrino serieta’ e competenza, ecc.

Poi potrete scegliere cio’ che piu’ fa al caso vostro.

Ricordate, care PMI: l’internazionalizzazione di una PMI e’ spesso necessaria per la sopravvivenza e puo’ comunque portare a grandi soddisfazioni, ma va fatta con testa.

Un pensiero riguardo “Fiere: PMI ed Internazionalizzazione

    Cardone Francesco ha detto:
    gennaio 25, 2017 alle 11:00

    Salve Dave . Purtroppo leggo solo ora il tuo post . Si effettivamente fai presente una situazione oramai assodata da tempo ,vale a dire che di venditori di fumo o pseudo tali ,che si spacciano per export manager e propinatori di soluzioni grandiose per uscire dalla crisi , hanno invaso il mercato . Credo pero’ che le PMI debbano smetterla di piangersi addosso e di dire ” mi hanno preso in giro ,ho dato dei denari a monte di niente ” .Tali affermazioni fanno presente in primis l’incapacita imprenditoriale di alcune categorie di PMI . Mai tirar fuori denari ,senza un indagine sul tuo presunto interlocutore. Io opero in Russia dal 1998 come Consulente Tecnico Commerciale per i settori Costruzioni/Restauri/Progettazione/Manifatturiero e ne vedo di tutti i colori . geom.Cardone Francesco

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