Export OK – Strategia e Internazionalizzazione

3 Sindromi – Le Consulenze di Internazionalizzazione

Postato il agosto 28, 2016 Aggiornato il gennaio 9, 2020

Come affrontano l’aspetto consulenze di internazionalizzazione le imprese?
Molte imprese hanno un’idea completamente distorta di cosa – e come – dovrebbe fare un consulente, ma anche tante societa’ di consulenza hanno delle colpe.

 

LE AZIENDE E LE CONSULENZE DI INTERNAZIONALIZZAZIONE

Oggi voglio scrivere di qualcosa di cui praticamente nessuno parla mai. Sembrerebbe quasi che dire cio’ che e’ davanti agli occhi di tutti non sia politically correct.

In poche parole, come affrontano l’aspetto consulenze di internazionalizzazione le imprese?

Essendo io stesso un consulente di internazionalizzazione ed export, penso di potere esprimere un parere informato.

Le societa’ di consulenza e le imprese

E’ vero che varie societa’ di consulenza “corrono dietro” alle aziende ben oltre il punto in cui dovrebbero dire basta. Tuttavia, e’ altrettanto vero che molte imprese hanno un’idea:

1. Completamente distorta di cosa – e come – dovrebbe fare un consulente. Soprattutto, tante aziende hanno un’idea
2. Bizzarra dei criteri cui dovrebbe rispondere il professionista esterno, su come decidere se ingaggiarlo o meno, su come stabilire gli obiettivi.

Cio’ che mi stupisce continuamente e’ l’evidente incapacita’ di tante aziende di stabilire le priorita’, anche economiche.

Assistiamo infatti allo spettacolo di aziende che:

1. Non esitano a spendere parecchi soldi in fiere,magari non ben preparate
2. Sono estremamente caute quando si tratta di spendere per ingaggiare la giusta societa’ di consulenza. Questo punto mi sembra in aperto contrasto con quello precedente.
   

Notate che ho scritto spendere, non investire. Gia’ questo dice tutto.

Chi cerca un consulente, cerca un professionista?

La triste realta’ e’ che tante imprese vogliono ingaggiare un professionista, ma la professionalita’ e’ uno dei criteri meno cercati.

Penso che il significato originale di professionista sia stato perso di vista – a favore della generica descrizione di una categoria.

Secondo voi, e’ possibile fare export ed internazionalizzazione – ovvero muoversi in un ambiente complesso e spesso sconosciuto alle imprese – dimenticando la professionalita’?

 

COSA FANNO LE IMPRESE – LA SINDROME DELLE TASSE

Di solito l’azienda vuole fare export ed internazionalizzazione perche’ il mercato interno e’ in forte contrazione, non per vocazione.

Decide quindi che bisogna internazionalizzare, che la cosa va fatta. Il passo successivo? E’ come per le tasse: devo farlo pero’ voglio pagare il meno possibile.

I voucher per l’internazionalizzazione

A questo punto, interviene – nel caso italiano – anche lo stato.

Vedi i voucher per l’internazionalizzazione del MISE, ovvero il Ministero dello Sviluppo Economico.

Al di la’ che io sono molto critico di tali strumenti – vedi ad esempio Voucher per l’Internazionalizzazione delle PMI – Vi Giochereste l’Impresa? – sembra quasi di assistere al crepuscolo dell’impresa: Se tu fai questa cosa che tutti siamo convinti vada fatta, ti do un benefit.

L’esempio del commercialista e del medico

Sinceramente, tutta la situazione mi ricorda qualcuno che si rivolge ad un commercialista scelto da altri per scoprire come puo’ pagare meno tasse: Dato che mi costa – apparentemente – meno, scelgo lui non in base alla professionalita’ – stabilita da me – ma perche’ ‘sta cosa delle tasse non mi va ne’ su ne’ giu’, pero’ devo farla.

E’ un po’ come andare dal medico della mutua invece che dal dottore piu’ adeguato. Per carita’, magari il medico della mutua e’ in gamba, ma non lo avete scelto voi e ci andate quando lo stabilisce la mutua – di solito dopo parecchi mesi.

Ebbene, cosa fanno i pazienti?

Vanno da uno specialista in cui hanno fiducia – professionalita’ – e ci vanno nel giro di pochi giorni. Tutti antepongono la loro salute al costo.

Mi avete seguito?

La vostra impresa e’ il paziente, ed il consulente di internazionalizzazione il dottore. La vostra azienda e’ malata o si sta ammalando, perche’ non riesce piu’ a respirare – il mercato interno la sta soffocando.

A questo punti ci sono varie alternative, non sempre mutualmente esclusive:

1. Andare in cerca di mercati esteri
2. Cercare di reinventarsi sul mercato interno
3. Chiudere tutto in maniera ordinata
4. Ecc.

Vedete bene che non sono un fanatico dell’internazionalizzazione: sono il primo a dire che non e’ l’unica soluzione.

D’altronde, il significato di consulente e’ qualcuno che consiglia per il meglio. Siamo in effetti in presenza del dottore che deve curare la vostra azienda – il compenso e’ sacrosanto, ma non a costo della salute dell’impresa.

 

LA SINDROME DEL COSTO

In generale, l’imprenditore:

1. Esporta od internazionalizza perche’ e’ costretto a farlo – soprattutto quando si tratta di PMI.
2. E’ affetto dalla gia’ vista sindrome delle tasse, per cui intervengono altre complicanze. La prima e’ la sindrome del costo.

Tante imprese si sono interessate all’export ed all’internazionalizzazione solo recentemente

Cio’ e’ avvenuto in seguito alla crisi del mercato interno, ed ha delle conseguenze:

1. Conferma che non si tratta di vocazione, ma di necessita’
2. Significa che l’imprenditore – e l’impresa tutta – sono totalmente impreparati ad affrontare da soli i mercati esteri
3. Non vi sono le competenze necessarie per l’export
4. Non esistono ne la giusta mentalita’ ne’ la predisposizione. Questo e’ l’aspetto piu’ grave.

Il consulente di internazionalizzazione

L’azienda che e’ costretta – dalla necessita’ – a rivolgersi ad una societa’ di consulenza cade spesso nel tranello piu’ ovvio: Cosa mi costa meno?

La cosa potrebbe anche andare se nella ricerca del costo piu’ basso possibile non venisse dimenticato il fattore piu’ importante della ricerca: la professionalita’.

Del resto, ed a discolpa dell’imprenditore, e’ anche vero che e’ difficile stabilire la professionalita’ del consulente quando non si ha idea della materia. Ancora piu’ difficile, perche’ ultimamente tutti sembrerebbero essere diventati esperti di internazionalizzazione – e’ la legge del mercato.

Le conseguenze? L’impresa non riesce a trovare informazione professionale

Una ricerca Google per internazionalizzazione porta come risultati:

1. Una marea di inserzioni a pagamento di societa’ di internazionalizzazione. Personalmente ho smesso di farle anni fa, quando mi sono reso conto che ci si erano buttati tutti e di piu’
2. Una marea di risultati spesso frutto non del contenuto, ma di operazioni di SEO. In poche parole, chi paga il consulente internet migliore appare in prima pagina
3. Spesso e volentieri, informazione che ha come unico scopo “pescare” il cliente.

In queste condizioni, che si ripetono in forma simile sui social networks, il povero imprenditore ben difficilmente riesce a farsi un’idea informata:

1. Sulla situazione reale
   
2. Di cosa sia l’internazionalizzazione
3. Sul da farsi e sul come valutare il consulente.

A questo punto, marketing, prezzo e promesse porteranno alla sua scelta.

Il mercato estero

Resta il fatto che l’imprenditore sa fare il suo lavoro – semplicemente, non e’ preparato per il mercato estero. Consiglio quindi alle imprese di cercare la professionalita’, non il costo – esattamente come farebbero con un dottore.

La prima malattia di cui dovrebbe guarire un’azienda e’ la sindrome del costo. Come cura consiglio di porsi una domanda: se il consulente – il dottore – cui mi rivolgo per fare l’internazionalizzazione sbaglia, quali saranno le conseguenze per la mia impresa – il paziente?

 

LA SINDROME DEGLI OBIETTIVI

Veniamo ora ad un’altra grave patologia: la sindrome degli obiettivi.

Obiettivi, cioe’?

Se aveste bisogno di un dottore, gli direste che lo ingaggiate solo se vi garantisce che in 7 giorni voi sarete guariti al 97% della malattia X, ed al 100% entro il 10 giorni?

Invece di andare alla ricerca del professionista di vostra fiducia e pagarlo in base alla sua professionalita’, voi pretendereste che vi garantisse obiettivi del genere – nel contempo:

1. Cercando di pagarlo il meno possibile?
2. Magari ponendo un vincolo sul tempo massimo – per pagarlo ancora meno – che dovrebbe dedicare al vostro problema?

Beh, vi dico un segreto: ho rifiutato di lavorare con dei clienti, per questo.

Cosa direste al professionista esterno?

Direste al professionista che se guarite al:

1. 100% entro 6 mesi lo pagate tot
2. 90% lo pagate un altro tot,
3. Solo al 50% non lo pagate?

In questo caso, mi sa che avete fatto confusione: state cercando un rappresentante di medicinali, non un dottore.

Per quanto possa fare piacere avere altro lavoro:

1. Certe cose non sono serie
2. Come si puo’ garantire il raggiungimento degli obiettivi in queste condizioni? No so se  qualche consulente o societa’ di consulenza lo faccia – bisogna pure vivere – ma io mi ritengo un professionista che ci tiene non solo ad un lavoro ben fatto, ma anche e soprattutto alla propria reputazione.

Naturalmente c’e’ un altro aspetto da considerare: se l’azienda che vuole esportare ha bisogno di un consulente, come stabilisce gli obiettivi di un qualcosa che non conosce?

Export e contatti

E non parliamo di contatti!

Anch’io ho molti contatti – parliamo di quelli personali. Di solito non mi portano risultati direttamente ma mi indirizzano ad altri contatti di loro fiducia – e magari il cliente non sapra’ mai chi sono i contatti originali. E’ questo uno dei valori aggiunti di un consulente.

Comunque, un contatto non e’ un cliente. L’export e’ un pelino piu’ difficile di avere contatti.

Il problema sta nel fatto che poi l’impresa – nonostante gli accordi fossero ben chiari – si aspetta magari chissa’ che cosa anche se paga per contatti.

Torniamo un attimo agli obiettivi.

Business significa consulenti professionisti

Stiamo parlando di export ed internazionalizzazione, ovvero di business – non di matematica! Perfino le scienze matematiche sono talvolta arena di discussione.

Business significa rischi, incertezze e quant’altro. Dovete solo pregare di avere ingaggiato una societa’ di consulenza che:

1. Antepone il benessere del cliente alla mercede
2. Se necessario vi dice che e’ il momento di fermarsi
3. Vi consiglia cambi di programmi – ed eventualmente anche di obiettivi.

Dovete inoltre pregare di avere ingaggiato:

1. Un dottore (il consulente) che antepone la salute del paziente (l’impresa) al compenso
2. Un professionista di spessore.

I professionisti costano?

I professionisti costano perche’ sono un investimento

Caro imprenditore, vuoi fare export ed internazionalizzazione?

Allora devi accettare che lo fai per convinzione, altrimenti e’ meglio non farlo e concentrarsi piuttosto sulle alternative.

Allora devi cercare la professionalita’ nei consulenti di internazionalizzazione.

E ricordati il significato di consulente: e’ – o dovrebbe essere – una persona:

1. Con una elevata professionalita’ in un campo complesso
2. Che ti consiglia cosa fare affinche’ alla tua azienda ne venga quanto di meglio possibile.

Qual’e’ il valore di un consulente per te? Rispondi alla domanda: Qual’e’ il valore della mia impresa per me?

 

Q&A

Domanda

Come faccioa capire quale consulente fa per me?

Risposta

Argomento estremamente complesso, ma ho un suggerimento: provi a chiedere spiegazioni su un argomento specifico.

Se riesce a capire le spiegazioni e le parole del consulente hanno un senso, un primo esame e’ gia’ stato fatto.

Sono talmente tante le persone che quando si va sullo specifico cominciano a svicolare, che gia’ cosi’ dovrebbe riuscire a fare una prima scrematura.

 

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