Come Fare Export ed Internazionalizzazione di Meccanica per l’Agricoltura – E non Solo
Una storia di diversificazione e conversione industriale: l’agricoltura e’ un eccellente mercato estero per l’export e l’internazionalizzazione della meccanica.
AGRICOLTURA, EXPORT ED INTERNAZIONALIZZAZIONE
Meccanica e mercati esteri
Tanti parlano di mercati esteri, export ed internazionalizzazione. Pochi considerano le grandi possibilita’ per la meccanica che offre l’agricoltura
Quello agricolo e’ un mercato colossale: vi sono enormi possibilita’ di business, ma bisogna fare le cose per bene.
Non parliamo solo dei macchinari e degli attrezzi piu’ vari – quindi di meccanica – ma anche di una quantita’ enorme di implementi ed altri prodotti.
Parliamo anche delle aziende specializzate, nonche’ della possibilita’ di diversificazione o conversione di parecchie aziende – soprattutto meccaniche – in difficolta’.
Non esiste solo Industria 4.0.
Meccanica ed indotto
Per amore di brevita’, cerchero’ di concentrarmi sul settore meccanico e sull’indotto. Eh si’, perche’ tutti parlano dell’indotto dell’automotive, ben pochi di quello delle imprese meccaniche del settore agricolo.
Ovviamente, non tratto solo dell’aspetto economico, ma anche di quello geopolitico – senza di cio’, non e’ possibile fare un’analisi seria.
E naturalmente, parlero’ di come fare marketing – compresa la parte di cui nessuno parla mai, ovvero i pre-requisiti da soddisfare (anche nella scelta del personale) prima di diventare operativi.
MERCATI ESTERI E TENDENZE
La crisi industriale
Checche’ ne dicano governi ed organizzazioni vare, viviamo in pieno periodo di crisi industriale. Vi sono quindi troppi produttori in rapporto alla domanda interna della UE “occidentale”.
In tali condizioni, il settore agricoltura potrebbe essere molto interessante per le imprese, soprattutto della meccanica, che vogliono esplorare nuove possibilita’ – magari assieme ad aziende che gia’ bazzicano il settore. Soprattutto nel mondo delle PMI, accordi, alleanze ecc. potrebbero essere un’alternativa – non solo per export ed internazionalizzazione, ma anche per acquisire (in simbiosi) le competenze e le tecniche necessarie per operare nel settore della meccanica agricola. Del resto, le reti di impresa – che possono essere sia orizzontali che verticali – sono una delle possibili soluzioni al problema.
A causa della scarsa conoscenza del settore agricoltura, pochi hanno notato che:
- In tantissimi paesi, anche UE – vedi ad esempio la Romania – l’agricoltura si sta sviluppando / rimodernando
- In molti paesi sono stati lanciati ambiziosi programmi di ammodernamento agricolo. Tali programmi sono difficilmente realizzabili – soprattutto nei tempi previsti – senza l’ausilio di attrezzature, o perlomeno ricambi, esteri. Giusto per fare qualche esempio, cito il Piano verde in Marocco ed i programmi russi. Cio’ significa export e, soprattutto, internazionalizzazione per le aziende meccaniche sgaie
- Molti paesi necessitano di attrezzature certamente non di altissima tecnologia: l’azienda meccanica che ci sa fare potrebbe benissimo esportare in tali paesi – a patto pero’ che produca cio’ che serve veramente al mercato target. Per chiarirci, non si parla solo del prodotto, ma anche della facilita’ di uso e manutenzione, dell’affidabilita’, della facilita’ di reperimento di parti di ricambio – ovvero non solo di assistenza di qualita’, ma anche di realizzare prodotti meccanici che magari non sono super-tecnologici (una brutta abitudine che ha preso piede nella UE) ma che sono stati veramente studiati con testa “locale” e, soprattutto, “agricola”.
Dove internazionalizzare?
Nel corso dei prossimi anni vi sara’ la possibilita’ di penetrare parecchi e fiorenti mercati. Tali mercati stanno domandando sempre piu’ attrezzature agricole. Si tratta di una tendenza gia’ in atto che dovrebbe spingere le imprese della meccanica a valutare seriamente di fare export ed internazionalizzazione di tali attrezzature.
Concludo che vi sono comunque dei fattori che stanno gia’ condizionando l’export – o perlomeno il dove ed il come fare internazionalizzazione – di attrezzature agricole: si tratta di fattori geopolitici.
GEOPOLITICA ED EXPORT
La grande dimenticata – La geopolitica
Che la geopolitica influisca in modo spesso preponderante sull’export e’ evidente.
Basti guardare l’effetto che le sanzioni contro la Russia, nonche’ i loro effetti collaterali e le contro-sanzioni, hanno avuto sull’export italiano della meccanica e dell’agroalimentare. Per chi vuole approfondire, consiglio la lettura di Il Crollo dell’Export Italiano verso la Russia, Meccanica per Prima – Perche’?
L’influenza dei prodotti agricoli sulle decisioni politiche
Quello che pochi sanno e’ che l’export dei prodotti agricoli -in particolare del grano , e’ uno dei fattori che condizionano le decisioni delle grandi potenze e di molti stati.
Basti pensare all’importanza che il pane a prezzo ridotto ha per la stabilita’ di tanti – forse la maggioranza – dei paesi arabi.
Se poi ai lettori interessa quanto la possibilita’ di esportare grano condiziona la politica delle grandi potenze – anche in Siria – consiglio la lettura di Export del Grano Russo – Fattori Geopolitici e Marittimi, dove si parla anche del sorpasso – export di grano – russo sugli USA nel Medio Oriente.
Le sanzioni commerciali europee
Fra l’altro, le azioni commerciali UE (ed USA) contro la Russia hanno portato alle decisione di quest’ultima di diventare quanto piu’ autosufficiente possibile.
Sse questo ha conseguenze negative sull’export europeo di prodotti agricoli, potrebbe averne di estremamente positivi per l’export di macchine e ricambi.
Purtroppo, la politica apertamente anti-russa degli USA e dei paesi europei – che sia NATO, che sia UE o quello che volete, la pratica non cambia – non potra’ non avere conseguenze anche sulla meccanica agricola.
Geopolitica ed internazionalizzazione
Per essere chiari: la politica, che nella UE prevale sempre e comunque sulle considerazioni economiche, sta “annientando” lo smisurato mercato russo. La Cina, l’India, ecc. ringraziano.
La stessa geopolitica insegna che in questa situazione la Romania diventa molto appetibile, come lo diventano parecchi altri paesi. Da questo punto di vista, paesi come il Vietnam – ovvero paesi che non hanno ancora un’infrastruttura industriale adeguata – potrebbero essere molto interessanti per le aziende della meccanica agricola.
Penso di avere dimostrato, seppure in breve, quanto la geopolitica sia importante per l’impresa – di qualunque tipo – che voglia esportare od internazionalizzare. E badate bene che non ho neppure accennato alle possibilita’ di sconvolgimento politico.
IL CASO ITALIANO
Ad un corso di project management che ho tenuto presso l’Ordine degli Ingegneri di Padova, un corsista mi ha detto che apprezza molto i casi pratici.
Ho quindi pensato di procedere con un caso pratico. Visto che sto scrivendo in italiano, ho scelto l’Italia – del resto, questo caso specifico e’ l’ideale per prepararsi al capitolo successivo, ovvero come fare export e marketing.
Ecco il caso italiano, forse estremo ma non poi cosi’ dissimile da altre situazioni in UE:
- Nonostante vi sia un enorme mercato globale per i prodotti agricoli, nonche’ per le attrezzature agricole, il settore e’ praticamente abbandonato – anche a causa della famigerata PAC – Politica Agricola Comune – e sta morendo
- Perfino i famosi consorzi agrari sono sempre piu’ “rarefatti”, nonche’ chiaramente votati piu’ che al giardinaggio che ad altro
- Il governo italiano – ed in generale il mondo politico – e’ quanto di piu’ lontano dall’agricoltura si possa immaginare. L stesso sistema di gestione/tassazione, spesso basato (perlomeno in parte) sul patrimonio – vedi anche IMU fino a poco tempo fa – dice tutto. Del resto, per anni i governi italiani hanno sacrificato (a livello europeo) l’agricoltura per tenere aperte per qualche anno di piu’ industrie (vedi Bagnoli) per motivi prettamente politici
- Il mondo di ICE ed altri e’ molto lontano dall’agricoltura e dalla meccanica agricola. Semplicemente, di solito i funzionari ICE hanno una storia che ben poco ha a che vedere con l’agricoltura; camere di commercio e quant’altro sono sullo stesso pianeta
- Le associazioni agricole sembrerebbero molto piu’ interessate a fare politica, avviare attivita’ che poco/niente hanno a che fare con l’agricoltura, fare auto-marketing cercare di ottenere consenso presso l’opinione publica – che non a rappresentare il mondo agricolo. In poche parole, sono estremamente piu’ interessate al consumatore italiano che al settore agricolo – figuriamoci all’export di prodotti agricoli od addirittura all’export di attrezzature!
E le aziende della meccanica?
In queste condizioni, le aziende meccaniche che vogliano fare export di attrezzature agricole possono aspettarsi ben poco aiuto pratico dal settore statale, para-statale o simile.
Per quanto riguarda la “follia” di sanzioni e simili, ne ho gia’ parlato nel capitolo precedente.
EXPORT E MARKETING DI MECCANICA PER L’AGRICOLTURA
Marketing della meccanica
Vale la pena di ricordare, poiche’ molti paiono non averlo ancora capito, che senza marketing non si fa export della meccanica – figuriamoci internazionalizzazione!
Il marketing costituisce il primo passo, ed il piu’ importante, verso l’export operativo. Eh si’, perche’ se voi ed il vostro prodotto non siete conosciuti in modo positivo, chi credete che si interessera’ mai a voi?
Prima di procedere, consiglio di leggere l’articolo Come Fare Export di Vino e Prodotti Alimentari Tipici: non vorrei ripetermi, e molti dei concetti espressi in tale articolo sono applicabili anche a questo.
Quanto scritto finora e’ fondamentale per capire come fare export e marketing di prodotti meccanici per l’agricoltura – per chiarire meglio:
- Progettare e realizzare prodotti meccanici che rispondano ai criteri delineati nel capitolo Mercati e tendenze non e’ per niente facile. Come fare bene l’agricoltore e’ difficile, cosi’ lo e’ progettare e produrre attrezzi che lo possano soddisfare.
- Il punto sopra diventa veramente difficile quando il produttore non ha una vera esperienza legata direttamente alla terra e vive in un paese dove il contatto con il mondo dell’agricoltura e’ praticamente inesistente per la stragrande maggioranza della popolazione, oppure in un paese dove il contatto con il mondo agricolo ha cominciato a sparire decenni fa
- Nella maggioranza dei paesi UE, chi progetta ora attrezzi agricoli ragiona in termini di prodotto e cliente. Basti guardare tutti i recenti trattori: pieni zeppi di elettronica superflua, costosa, e certamente non l’ideale per un mezzo che dovra’ operare per decenni tra scosse continue ed in mezzo alla polvere. Simili prodotti sono il frutto di una societa’ che non capisce piu’ il mondo che dovrebbe servire – per inciso, in Italia la vendita di trattori nuovi e’ crollata.
Il marketing distante dalla realta’
- Normalmente, chi fa marketing ha forse visto il mondo agricolo in copertina o durante una scampagnata; di piu’, vive in un mondo completamente avulso dalla campagna, nonche’ distante anni luce dal mondo agricolo di tanti paesi – dove c’e’ una mentalita’ paragonabile a quella che esisteva in Italia decenni fa
- I punti precedenti gia’ raccontano una lunga storia, ma c’e’ di piu’: chi di voi ha mai cercato di sistemare/aggiustare un attrezzo – magari una mietitrebbia – sul campo, perche’ il cliente non ne le capacita’ tecniche necessarie e magari voi siete ingegneri? Chi progetta tali mezzi e’ mai andato in un paese lontano e “arretrato” a vedere come se la cavano gli operatori locali?
- Vi diro’, come ingegnere che vive nella modernissima Europa ho avuto pensieri poco “carini” per chi aveva progettato l’attrezzo in modo tale che aggiustarlo sul campo era un vero incubo. La facilita’ di manutenzione e riparazione non era evidentemente mai stata considerata; non che aggiustare l’attrezzo in officina sia poi cosi’ piu’ facile, eh!
Quanto sottolineato rimarca quali difficolta’ debba affrontare un’impresa meccanica europea “occidentale” per fare export ed internazionalizzazione – ma anche cosa dovrebbe fare per riuscire a vendere attrezzature agricole.
Veniamo al marketing delle tipiche aziende di consulenza per l’internazionalizzazione:
- Scordatevi le tipiche immagini di gente incravattata che sorride attorno ad un tavolo. Se non si e’ capito finora, e’ quanto di piu’ lontano dal mondo dell’agricoltura – e della vera consulenza, aggiungerei – ci possa essere. Volete apparire come tecnici affidabili, o come degli UFO?
- Le foto di ragazze piu’ o meno discinte sono altamente pericolose in molti paesi – in altri non hanno senso ed in altri ancora provocano fastidio. Non state cercando di vendere auto a manager e simili, ma attrezzi che possono anche fare la differenza tra la fame e l’abbondanza per chi li acquista. E di solito il distributore locale lo sa bene
- Come minimo, accertatevi che chi prepara il materiale di marketing si sia prima fatto un viaggio in loco o perlomeno in una fattoria. E che magari sappia cos’e’ l’agricoltura senza usare un dizionario
- Cercate di capire la realta’ locale e di immergervi in tale realta’.
Mi fermo qui, perche’ chi ha letto fin qui dovrebbe avere ben capito il resto. Come ben sapete, considero le ripetizioni un male necessario.
DIVERSIFICAZIONE E CONVERSIONE INDUSTRIALE
L’indotto della meccanica
A patto di fare i compiti per casa, le imprese della meccanica possono trovare nuova vita prendendo in considerazione l’immenso mercato della meccanica agricola – ricambi inclusi.
Ovviamente, uno sviluppo delle aziende della meccanica nel settore agricolo sarebbe un toccasana per tutta la filiera. Sarebbe pure piu’ facile per la filiera – od indotto che dir si voglia – perche’ dovrebbe solo produrre la meccanica necessaria.
In poche parole, tutte le precedenti attenzioni da prestare all’aspetto progettazione e marketing sarebbero in carico solo alle aziende che danno lavoro all’indotto – a patto che siano molto precise sui criteri cui i sotto-prodotti devono sottostare.
In fondo si parla di concetti ben conosciuti: diversificazione e conversione industriale.
Export ed internazionalizzazione per l’agricoltura
Chi si ostina a produrre cio’ che ha sempre prodotto ed a vendere sempre sugli stessi mercati ormai saturi, e’ destinato a chiudere.
E allora, perche’ non inserirsi in un settore nuovo e fare export od internazionalizzazione in mercati nuovi?
Il mercato mondiale dell’agricoltura e’ enorme; molti paesi hanno bisogno di enormi quantita’ di attrezzature agricole e di pezzi di ricambio. Cinesi, indiani e tanti altri lo hanno capito – probabilmente perche’ hanno ancora contatto con la terra – gli europei mica tanto.
Voi che leggete avrete invece gia’ capito che l’internazionalizzazione e’ normalmente una soluzione giocoforza migliore dell’export puro e semplice.
Difficile?
Se vi munite del personale adeguato, potreste riuscire a vendere la vostra meccanica in tanti posti – superando perfino le aziende che fanno puro export di attrezzi agricoli, ma non hanno mai capito che lo stanno facendo male.
Video: Come Fare Internazionalizzazione? Operativita’ e personale
CONCLUSIONI
Giusto per approfondire l’aspetto pratico, vi consiglio anche la lettura di Export ed Imprese che Sbagliano – Questione di Mentalita’.
Il mondo e’ grande, le persone adeguate si possono trovare.
Consulenti di internazionalizzazione in gamba se ne trovano, basta cercare bene.
Che aspettate a fare export e vendere meccanica per l’agricoltura la’ dove c’e’ un mercato immenso?
Contattatemi quando volete.
Export OK - Strategia e Internazionalizzazione 
ottobre 16, 2016 alle 20:30
Salve Dave,
Per quanto riguarda il tuo articolo di questa settimana, il tuo focus sulla necessità di mantenere i macchinari più semplici possibili mi trova molto d’accordo.
Il rischio di “ipertecnologizzare” tutto, sta diventando sempre più reale e in molti casi la tecnologia finisce per complicare il lavoro anziché semplificarlo.
Aumenta la necessità di assistenza che spesso, a distanza, é complicata.
Non conosco bene il settore delle macchine agricole ma credo che in un mondo come quello agricolo, in cui tutti i giorni ci si confronta con la terra e con la dura realtà della Natura, mantenere un macchinario semplice e facilmente riparabile, è sicuramente un aspetto cruciale.
La tecnologia poi, fa comunque lievitare il prezzo, e questo è un ulteriore aggravio inutile.
Credi che si siano aziende meccaniche in grado di recepire questi tuoi suggerimenti?
Sono inclini ad aprirsi al mercato globale?
Sono disposte a ragionare in termini di soddisfazione dei “bisogni del mercato” piuttosto che soddisfare i loro “bisogni interni di produzione/organizzazione?”
In molti casi e, in molti settori, le aziende Italiane lamentano fatturati al di sotto degli obiettivi prefissati.
Tuttavia, invece di rispondere alla fatidiche domande: “perché un potenziale cliente dovrebbe essere interessato al mio prodotto?”; “il mio prodotto risolve un problema reale?”; “qual è il valore aggiunto della mia offerta rispetto a quella di un concorrente Cinese o Indiano?
Invece di affrontare queste domande in modo schietto e diretto, ci girano intorno, accampando spesso scuse e raccontandosi mezze verità.
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ottobre 23, 2016 alle 22:32
Ciao Valerio,
indubbiamente ci sono imprese meccaniche aperte a questo modo di fare: il problema e’ che tendenzialmente le aziende non sanno proprio che esiste.
In quanto al ragionare in base al ‘La qualita’ del mio prodotto lo rende il migliore e i gli acquirenti non lo capiscono’, si tratta di una lunga storia – e di un’abitudine difficile da eliminare.
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ottobre 26, 2016 alle 19:03
Ciao Valerio – grazie per avere condiviso i tuoi pensieri.
Per rispondere alle tue gradite domande:
1) Di aziende meccaniche disposte a percepire i miei suggerimenti ce ne sono – il problema e’ raggiungerle, magari questo post raggiungera’ molte imprese, ma sempre troppo poche.
2) Le imprese meccaniche sono piu’ che inclini ad aprirsi al mercato globale, purtroppo non sanno come fare. Piu’ difficile ragionare in funzione del mercato anziche’ dei loro bisogni interni; anche qui, l’informazione e’ vitale.
In generale, le aziende europee sono “malate”: non hanno ancora capito che ormai la concorrenza extra UE ha raggiunto l’Europa in molti settori. Si tratta di accettare la realta’.
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ottobre 26, 2016 alle 10:28
Ho letto con interesse l’articolo attratto dal fatto che per coincidenza mi trovo a studiare il settore.
Mi permetto di aggiungere il mio punto di vista.
Non sono assolutamente d’accordo sul concetto “semplice è bello”. Ho visto accadere lo stesso in molti altri settori e il futuro per le aziende Italiane soprattutto , non può essere nella semplicità del prodotto.
La maggior parte della meccanica per agricoltura (fatta eccezione per il settore motrici) è una meccanica con il tutto rispetto “povera”. Povera nel senso che non ha un contenuto tecnologico particolarmente elevato. Parliamo in generale ovviamente. La qualità dei materiali, delle lavorazioni e il progetto alle spalle non sono più sufficienti per emergere in questo settore in quanto gli stessi prodotti, proprio per il basso contenuto tecnologico sono facilmente copiabili e producibili a basso costo in altri paesi (non solo China) rendendo impossibile una concorrenza sui paesi esteri più appetibili.
Una azienda meccanica dovrebbe secondo me investire in sviluppi tecnologici.
Negli USA ho visto decine e decine di aziende che stanno sviluppando macchinari sempre più automatici per le varie lavorazioni necessarie in agricoltura, alcune con tecnologie al limite del fantascientifico.
Nel mio studio ho visto veramente cose fantastiche.
La cosa particolare che ho notato però è che la maggior parte di queste aziende sono delle start up o spin off di altre, quasi come se le aziende tradizionali fossero bloccate in una sorta di limbo.
Fanno eccezione i grossi produttori di motrici che ormai sono quasi tutti pronti con sistemi driveless.
Quello che ci attaccherò dietro a queste motrici di nuova generazione, deve essere adeguato alla nuova tipologia di lavoro, per esempio non sarà più l’aratro tradizionale ma un aratro 2.0.
Ed è qui che le nostre aziende devono investire.
E’ un po’ come costruire scarpe. In Italia posso fare le scarpe da 500€ al paio. Quelle da 50€ semplicemente non le posso fare qui ma devo farle da qualche altra parte.
Così sarà per la meccanica per l’agricoltura.
Pensare che il prodotto venga scelto perché più semplice e richieda meno manutenzione è del tutto sbagliato.
Quando la tecnologia è povera, il prezzo fa la differenza.
Se poi fare tecnologia significa anche dotarsi di un servizio di assistenza worldwide di alto livello che prima non era necessario, questo fa parte dello sviluppo di cui c’è bisogno.
Ho lavorato per 30 anni in settori di altissima tecnologia spedendo macchine in tutto il mondo e garantire un buon supporto non è certo un problema mettendo in piedi il sistema più adatto.
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ottobre 26, 2016 alle 18:56
Grazie per il contributo.
Per semplice, intendo la facilita’ di manutenzione e riparazione – anche un caccia e’ ad altissima tecnologia, ma dovrebbe essere (in proporzione al tipo di mezzo) facile da mantenere e riparare.
La tecnologia puo’ essere un grande aiuto in cio’, pero’ deve essere utilizzabile dall’utente finale – purtroppo, cio’ viene spesso dimenticato da aziende che producono per il mercato europeo. Per inciso, anche in Europa mantenere ed aggiustare – per non parlare del comprare – un trattore sta diventando sempre piu’ costoso.
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