Export ed Internazionalizzazione: Strategia o Avventura?

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Cosa dovrebbe dirvi un societa' di consulenza per l'export, oltre a parlare di strategia? Di sicuro, che le avventure sono belle solo nei film di pirati, magari seduti comodamente sul divano
Cosa dovrebbe dirvi un societa’ di consulenza per l’export, oltre a parlare di strategia? Di sicuro, che le avventure sono belle solo nei film di pirati, magari seduti comodamente sul divano

Una buona consulenza di internazionalizzazione e’ quella che vi dice che ci sono due modi di fare export: cominciare dalla strategia e dalla geopolitica, oppure l’avventura.

Video: Export, Internazionalizzazione e Geopolitica

 

LE SOCIETA’ DI CONSULENZA PER L’EXPORT SONO TUTTE UGUALI?

Se leggete un serio confronto tra consulenti, scoprirete che ogni consulenza di internazionalizzazione e’ diversa dalle altre. Generalmente, forse sentirete parlare di strategia, mai di geopolitica.

Quante aziende di consulenza hanno compreso veramente la Cina?
Quante aziende di consulenza hanno compreso veramente la Cina?

Case Study: Export in Cina

Questa settimana ho avuto uno scambio di idee su un social network. Argomento: Cina ed export.

Si e’ trattato di uno scambio estremamente cortese, ma da cui e’ trasparito un modo totalmente diverso di vedere le cose.

Da un lato, una persona che sosteneva che:

  1. Il mio articolo Perche’ sono stati Ignorati i Dati di Export ed Import? Le Conseguenze della Crisi Cinese era superato
  2. I cambiamenti in Cina sono molto veloci
  3. La bonta’ delle sue posizioni e’ confermata dai suoi molti viaggi in Cina.

D’altro canto, io sostenevo che:

  1. Visto che le previsioni sono state azzeccate e le considerazioni sono pienamente attuali – perfino piu’ di tante analisi recentissime – il mio modo di ragionare doveva essere corretto
  2. L’articolo e’ ancora molto attuale e che le considerazioni sull’inquinamento, la situazione generale della popolazione cinese, la scarsita’ di riserve idriche, la Siberia e cosi’ via, non riguardano assolutamente cambiamenti di brevissimo periodo
  3. Che quindi i miei ragionamenti a lungo termine – ovvero cio’ di cui hanno bisogno le imprese prima di cominciare a viaggiare – sono la strada giusta.
Vi sono due tipi antitetici di consulenti di internazionalizzazione
Vi sono due tipi antitetici di consulenti di internazionalizzazione

Quale consulenza di internazionalizzazione?

Quello di cui mi preme parlare non e’ tanto chi avesse ragione o meno, quanto che la discussione ha portato alla luce l’esistenza di due modi totalmente diversi di vedere la consulenza di internazionalizzazione:

  1. Alcuni – come il mio interlocutore – ragionano “al momento”, senza fare considerazioni su dove stia andando il paese oggetto di export od internazionalizzazione. Inoltre, ritengono che fare moltissimi viaggi sia il succo dell’internazionalizzazione – nonche’ che tali viaggi siano la riprova della bonta’ dell’approccio e della conoscenza del paese.
  2. Altri – come me – ritengono che le cose si misurano in base alla qualita’ (ad esempio dei viaggi) e non alla quantita’. Pensano inoltre che si debba partire da analisi di medio-lungo periodo e sviluppare una strategia aziendale e di internazionalizzazione (e/o export) adeguata.

Come potete vedere, si tratta di due modi antitetici di vedere la questione.

Non ho mai compreso perche' quasi tutti i consulenti non vogliano prendere in considerazione i rischi all'estero e si fermino alla Country Risk Map della Sace. Peraltro, ho molte riserve su tale mappa
Non ho mai compreso perche’ quasi tutti i consulenti non vogliano prendere in considerazione i rischi all’estero e si fermino alla Country Risk Map della Sace. Peraltro, ho molte riserve su tale mappa

L’opinione di un consulente con lunga esperienza di vita e lavoro all’estero

Personalmente, sono convinto che i viaggi – che implicano costi e tempo – debbano essere estremamente mirati e strettamente dipendenti dalla strategia aziendale.

In poche parole, ritengo che in presenza di troppi viaggi ci sia qualcosa che non va.

Inoltre, sono piu’ che convinto che il non considerare le analisi a medio-lungo periodo sia:

  1. La ricetta per il disastro
  2. Il modo piu’ sicuro per non comprendere la mentalita’ profonda del paese – o perlomeno della classe dirigente/economica/aziendale.

Cio’ detto, mi risulta impossibile concepire export ed internazionalizzazione in Cina senza tenere presente che le considerazioni strategiche di lungo periodo hanno sempre avuto – ed hanno – una parte di primo piano in Cina. Basta ricordare Sun Tzu e gli altri maestri, nonche’ la preminenza che ancora hanno nel pensiero strategico, politico ed economico cinese?

Una consulenza di internazionalizzazione non deve essere esitante e deve sapere cosa significa fare impresa. Il consulente deve sapere manovrare la nave aziendale con perizia e giudiziosamente
Una consulenza di internazionalizzazione non deve essere esitante e deve sapere cosa significa fare impresa. Il consulente deve sapere manovrare la nave aziendale con perizia e giudiziosamente

 

L’ESPERIENZA SUL CAMPO E’ FONDAMENTALE

Export manager o Erasmus?

I miei lettori sanno bene quanto io insista su un punto: il vero export manager deve assolutamente avere una lunga esperienza di lavoro sul campo – nonche’ di vita – in vari paesi.

Va da se’ che l’Erasmus ed altre cose non sono assolutamente sufficienti.

La prima cosa che l’esperienza insegna e’ che i viaggi comportano costi – in tempo e risorse – estremamente elevati.

Se il costo e l'impegno per un viaggio fossero gli stessi di secoli fa, forse i consulenti d'oggigiorno ci penserebbero su un bel po' prima di iniziarne uno. Se oggi basta prendere un aereo, secoli fa un viaggio all'estero comportava una lunga pianificazione
Se il costo e l’impegno per un viaggio fossero gli stessi di secoli fa, forse i consulenti d’oggigiorno ci penserebbero su un bel po’ prima di iniziarne uno. Se oggi basta prendere un aereo, secoli fa un viaggio all’estero comportava una lunga pianificazione

Viaggi e corsi

La mia esperienza personale mi ha insegnato che troppi viaggi – ad esempio per meetings – significano che qualcosa non sta funzionando. Ma come, con tutti i mezzi di comunicazione attuali e’ ancora necessario muoversi cosi’ spesso?

Altro insegnamento: i corsi non possono assolutamente sopperire all’esperienza sul campo. Pensarla cosi’ equivale a considerarsi piloti acrobatici esperti dopo avere fatto le viti solo al simulatore.

Il mio pensiero in merito ai temporary export managers formato “burocratico” e’ ben nota. Sull’argomento ho scritto parecchi articoli, ad esempio Il Temporary Export Manager della Meccanica.

La conoscenza reale di mercati esteri e l'eperienza sul campo vengono troppo spesso sostituite da poster suggestivi ed emozionali
La conoscenza reale di mercati esteri e l’eperienza sul campo vengono troppo spesso sostituite da poster suggestivi ed emozionali

L’esperienza estera e’ insostituibile

L’esperienza sul campo serve anche a comprendere come funziona il mondo. Qualcuno e’ forse ancora convinto che si possa fare export senza tale comprensione?

Del resto, qualunque societa’ di internazionalizzazione dovrebbe essere ben conscia del fatto che il suo tesoro e’ costituito dai consulenti – ovvero dall’esperienza pratica di vita e lavoro in paesi esteri.

La societa' di consulenza per l'export vale quanto valgono i suoi consulenti
La societa’ di consulenza per l’export vale quanto valgono i suoi consulenti

 

GEOPOLITICA E STRATEGIA AZIENDALE

Chi rifiuta di vedere la luce?

Penso che l’importanza per l’internazionalizzazione delle analisi geopolitiche e della strategia aziendale sia ormai riconosciuta da tutti.

O meglio, lo pensavo prima di leggere alcuni interventi sul web.

Incredibilmente – e nonostante quanto avvenuto nel mondo negli ultimi mesi – ci sono ancora molte persone che si rifiutano di vedere la luce. Di quelle che a mio avviso sono le principali cause di questo atteggiamento, parlero’ nel capitolo che segue.

In ogni caso, e per non ripetermi, rimando al primo articolo che ho scritto per il mio blog: L’Internazionalizzazione delle PMI, la Strategia e la Geopolitica.

Per inciso, le considerazioni esposte sono in massima parte valide per qualunque impresa, anche per le grandi aziende.

Fare analisi geopolitiche di spessore porta a prendere occasioni ed evitare tanti insuccessi
Fare analisi geopolitiche di spessore porta a cogliere occasioni ed evitare tanti insuccessi

Alcune previsioni geopolitiche azzeccate

Pensate anche solo alla mia previsione di un possibile colpo di stato in Turchia, previsione che ha preceduto di vari mesi il tentativo stesso. Chi ha letto il mio articolo, ed agito di conseguenza, potrebbe avere fatto business a go-go.

Oppure pensate alla previsione – con un anticipo di parecchi mesi – di:

  1. Un possibile ticket presidenziale per Donald Trump
  2. Una sua possibile elezione, sopratutto se il suo avversario fosse stato Hillary Clinton

Non va dimenticato che la mia analisi aveva individuato le motivazioni ed i fattori di:

  1. Tale possibilita’
  2. Una minore stabilita’ degli USA.
I viaggi non sostituiscono la preparazione. Se non avete mai fatto in anticipo un calcolo dei dazi doganali USA, forse avete solo buttato soldi in viaggi lunghi e costosi
I viaggi non sostituiscono la preparazione. Se non avete mai fatto in anticipo un calcolo dei dazi doganali USA, forse avete solo buttato soldi in viaggi lunghi e costosi

Come ho fatto?

Non ho certamente la sfera di cristallo. Non ho nememno fatto una marea di viaggi in USA o Turchia.

Pero’ sono riuscito a capire che aria tirava e cosa avrebbe potuto accadere.

Queste previsioni, basate su analisi geopolitiche e strategiche, valgono piu’ dell’oro. Ma allora, perche’ tante imprese e tantissime societa’ di consulenza di internazionalizzazione non le fanno e/o non le prendono in considerazione?

Una consulenza di internazionalizzazione puo' cambiare il futuro di un'azienda. In bene, ma anche in peggio se non e' di spessore
Una consulenza di internazionalizzazione puo’ cambiare il futuro di un’azienda. In bene, ma anche in peggio se non e’ di spessore

 

STATE OF DENIAL – I MOTIVI DEL RIFIUTO DI VEDERE LA LUCE

Torniamo alle idee sull’export e l’internazionalizzazione di impresa di cui ho parlato.

Tali idee si concentrano su una presunta impossibilita’ di analizzare la situazione a medio-lungo termine di un paese.

Il mercato cinese sara' pure enorme, ma cosi' sono i sui problemi - cominciando dall'inquinamento e dalla scarsita' di riserve idriche utilizzabili
Il mercato cinese sara’ pure enorme, ma cosi’ sono i sui problemi – cominciando dall’inquinamento e dalla scarsita’ di riserve idriche utilizzabili

Prendendo proprio la Cina come esempio, noto come:

  1. Non sia vero. Onestamente, mi sembra che possa essere anche una scusa per quelle imprese e quelle societa’ di consulenza che non vogliono – o non sanno – fare analisi geopolitiche
  2. Vi siano molti fattori che – anche nelle situazioni piu’ volatili – non cambiano se non sul medio-lungo periodo
  3. Se anche non fosse come al punto sopra, com’e’ possibile sviluppare una strategia aziendale in queste condizioni? Esiste forse un’impresa disposta ad investire – magari in paesi lontani come la Cina – senza una strategia aziendale adeguata?
  4. Ragionare cosi’ equivale a dichiarare che si va all’avventura – no buono per le imprese
  5. Pensarla cosi’ significhi non avere compreso come ragionano gli abitanti del paese ed i loro leaders. Nel caso specifico (Cina) vi sono chiaramente strategie e considerazioni di lungo e lunghissimo periodo all’opera – comprenderle significa prevedere il futuro e fare affari d’oro.
  6. Fare export ed internazionalizzazione in Cina e ragionare come sopra, secondo me significhi non avere capito la mentalita’ cinese.
La strategia aziendale e la geopolitica cercano di evitare che invece di fare la tigre dell'export, finiate in questo modo
La strategia aziendale e la geopolitica cercano di evitare che invece di fare la tigre dell’export, finiate in questo modo

Perche’ la strategia aziendale?

Tornando al caso narrato all’inizio di questo articolo, rimarco come lo scopo della strategia aziendale e della pianificazione consista anche nel fare meno viaggi possibili; anzi, a stabilire prima se i viaggi devono essere fatti o meno.

Ancora prima, viene la parte piu’ importante: stabilire dove viaggiare, ovvero in quali mercati esteri ci sono buone possibilita’ – sempre specifiche per l’impresa – di fare business.

Tanti consulenti di internazionalizzazione asseriscono di conoscere bene la Cina. A me sembra che lo spirito cinese risulti sconosciuto ai piu', anche a chi dichiara di conoscerlo
Tanti consulenti di internazionalizzazione asseriscono di conoscere bene la Cina. A me sembra che lo spirito cinese risulti sconosciuto ai piu’, anche a chi dichiara di conoscerlo

 

IL CASO CINA – LA CONTROPROVA

Una volta, alle elementari veniva insegnato a fare la controprova dei calcoli matematici eseguiti. In poche parole, si controllava se il risultato corrispondeva.

Nel mio caso, mi considero una persona molto pratica. Questo non significa che non consideri fondamentali sia le analisi geopolitiche che lo sviluppo di una strategia robusta e strutturata.

Voglio dimostrare coi fatti la bonta’ delle mie idee. Vediamo un po’ se le analisi e le considerazioni fatte in altri tre articoli – oltre a quello gia’ citato – sulla Cina sono correlate coi fatti successivi.

Le isole Spratly, il Mar Cinese Meridionale, la geopolitica e l'export
Le isole Spratly, il Mar Cinese Meridionale, la geopolitica e l’export

Articolo numero 1: Le Rotte Marittime dell’Export e del Petrolio e le Isole Spratly

Questo articolio era stato originariamente nell’agosto 2015 e tratta del Mar Cinese Meridionale.

Le Spratly ed il Mar Cinese Meridionale sono balzati all’onore delle cronache mondiali piu’ volte negli ultimi anni e mesi – fino alle escalations recenti. Perfino lo stato maggiore della marina italiana vi sta dedicando attenzione, propri per le implicazioni globali.

Chiunque puo’ rileggere l’articolo in questione e verificare la bonta’ e l’estrema attualita’ delle analisi e delle previsioni.

Per altre considerazioni dei lettori, riporto le ultime parole del mio articolo, in quanto mi sembrano molto significative del modo di pensare imperante:

‘… problemi legati alle isole Spratly potrebbero sconvolgere il traffico marittimo delle rotte piu’ trafficate al mondo, nonche’ porre seriamente a rischio l’export occidentale e – soprattutto – l’internazionalizzazione di tante imprese che stanno puntando sulla Cina. Scommettiamo che i manager di 99 aziende occidentali su 100 non conoscono il problema Spratly? E che non si sono mai posti seriamente il problema di dove internazionalizzare, ovvero non hanno mai fatto adeguate considerazioni di geopolitica e di risk management? …’

Geopolitica e strategia: una portaerei USA
Geopolitica e strategia: una portaerei USA

Articolo numero 2: Conseguenze per l’Export del Declino USA nel Pacifico Sud-Occidentale

Articolo originariamente scritto nell’ottobre 2016 – ovvero prima dell’elezione di Trump – dove parlo  molto del Mar Cinese Meridionale.

Oltre ad invitare a rileggere l’articolo e verificare la bonta’ e l’attualita’ delle analisi e delle previsioni, vorrei ricordare come molto spazio sia dedicato alle Filippine ed ai possibili sviluppi. Ad esempio: ‘… Le Filippine virano decisamente verso la Cina, gli Usa perdono praticamente totalmente il controllo del Mar Cinese Meridionale …’

E’ famosa la notizia che il presidente filippino Duterte – di cui parlo parecchio nell’articolo in questione – avesse annunciato che intendeva espellere gli USA dalle Filippine. Per non parlare della lunga crisi USA-Cina nel Mar Cinese Meridionale.

Consulenza di internazionalizzazione senza un'analisi geopolitica seria? A vosro rischio e pericolo
Consulenza di internazionalizzazione senza un’analisi geopolitica seria? A vosro rischio e pericolo

Articolo numero 3: Il Mondo Dopo le Elezioni USA – Un’Analisi Geopolitica: Parte 2, Il Resto del Globo

Per chiudere il ciclo con gli USA, un articolo originariamente del 20 novembre 2016. In realta,’ si tratta della seconda parte di un lungo articolo che avevo spezzato in due parti – con la prima pubblicata il 13 novembre 2016, ovvero poco dopo l’elezione di Trump.

Sempre invitando a rileggerlo e verificare, cito alcune parti:

‘… I sentimenti di Donald Trump verso la Cina sono ben noti; la fine della guerra fredda (le ultime “nomine” di Trump non lasciano dubbi in proposito) con la Russia lascera’ libere enormi risorse per per concentrare gli sforzi americani nel pacifico sud-occidentale, per cercare di contenere la Cina (vedi Conseguenze per l’Export del Declino USA nel Pacifico Sud-Occidentale): la “diserzione” delle Filippine e’ un disastro strategico per gli USA e minaccia l’export americano verso una buona fetta di Asia …’

‘… Nella prima parte di questo articolo ho gia’ scritto che la Cina e’ un nemico naturale di USA e Russia, nonche’ un nemico economico di UE, Stati Uniti e RussiaLa Cina aveva buon gioco in tutto l’arco geopolitico: finche’ la Russia era costretta ad appoggiarsi ad essa e gli USA erano occupati a fare “baruffa” con la Russia, i cinesi conquistavano spazi politici ed economici ovunque …’

Purtroppo, ben poche societa' di consulenza per l'export vedono l'internazionalizzazione in questo modo. Quale modo? Quello degli occhi di un imprenditore illuminato e cauto
Purtroppo, ben poche societa’ di consulenza per l’export vedono l’internazionalizzazione in questo modo. Quale modo? Quello degli occhi di un imprenditore illuminato e cauto

 

CONCLUSIONI – STRATEGIA OD AVVENTURA?

Mercati esteri: come cominciare?

Penso di avere ampiamente dimostrato che c’e’ un modo diverso – nonche’ piu’ corretto, estremamente piu’ efficace e piu’ profittevole – di fare export ed internazionalizzazione.

In poche parole, bisogna:

  1. Dare la massima importanza all’esperienza pratica di lavoro e vita ai consulenti e/o export manager
  2. Fare le opportune analisi geopolitiche
  3. Sviluppare strategie – sia aziendali che di internazionalizzazione
  4. Pianificare le attivita’, riducendo al minimo i costosissimi spostamenti ed altre cose che – riprendendo il mitico ufficio in Alan Ford – chiamo scherzosamente ricerche minerarie e perdite di tempo.
Ricordatevi che anche all'estero c'e' la concorrenza
Ricordatevi che anche all’estero c’e’ la concorrenza

Non ho mai detto che sia facile

Certo, tale metodo richiede personale con altissima specializzazione. Questa’ultima e’ raramente disponibile: non e’ facile trovare chi sa fare previsioni il piu’ azzeccate possibile. Ma in fondo e’ per questo che dovrebbero esistere i consulenti e le societa’ di consulenza, no?

Ovviamente, si tratta di affrontare l’argomento con il giusto approccio, ma per questo rimando al “mitico” 3 Sindromi – Le Consulenze di Internazionalizzazione, che tanto apprezzamento ha avuto su un gruppo specialistico di LinkedIn.

Spesso e volentieri, le PMI non sviluppano nemmeno alcuna strategia di internazionalizzazione
Spesso e volentieri, le PMI non sviluppano nemmeno alcuna strategia di internazionalizzazione

L’alternativa?

Certo, se volete potete:

  1. Andare all’avventura
  2. Investire tempo e risorse la’ dove forse non e’ il caso. Fermo restando che un mercato opportuno per una data azienda – nei dovuti tempi e modi, ovviamente – potrebbe non esserlo per un’altra impresa
  3. Girare come trottole, perche’ non vi e’ ne’ un’adeguata strategia ne’ una buona pianificazione.

Vorrei concludere su una nota positiva.

Fare internazionalizzazione non e’ cosi’ difficile, ma richiede professionalita’. Soprattutto le PMI, hanno ben raramente a disposizione tale professionalita’ – ma proprio a questo dovrebbero servire le consulenze di internazionalizzazione.

Scrivetemi, mi piace confrontarmi
Scrivetemi, mi piace confrontarmi

 

VI E’ PIACIUTO L’ARTICOLO?

Potete scrivermi, sia per consulenze che per consigli: contatto.

Seguo le aziende, sia grandi che PMI, in vari campi:

  1. Export ed internazionalizzazione
  2. Strategia ed analisi geopolitiche dedicate
  3. Perizie Industria 4.0
  4. Project management
  5. Risk & emergency management
  6. Ingegneria
  7. Formazione

Sul canale Telegram di Export OK trovate molta informazione ulteriore, postata con una frequenza giornaliera: https://t.me/exportok

Il leone e' paziente e pianifica. Il leone e' il re
Il leone e’ paziente e pianifica. Il leone e’ il re

 

Un pensiero riguardo “Export ed Internazionalizzazione: Strategia o Avventura?

    Naufragio Export: cosa fare per evitarlo - Export Linked ha detto:
    agosto 12, 2017 alle 21:41

    […] Un vero professionista dell’export può sembrare costoso ma non sarà mai costoso quanto un soggetto improvvisato che utilizza i vostri soldi senza cognizione di causa buttandosi alla ventura. […]

    "Mi piace"

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