Export ed Internazionalizzazione – Strategia o Avventura?

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Export, internazionalizzazione e strategia Questa settimana ho avuto uno scambio di idee su un social network – argomento: Cina ed export.

Si e’ trattato di uno scambio estremamente cortese, ma da cui e’ trasparito un modo totalmente diverso di vedere le cose: da un lato una persona che sosteneva che il mio articolo Perche’ sono stati Ignorati i Dati di Export ed Import? Le Conseguenze della Crisi Cinese era superato, nonche’ che i cambiamenti in Cina sono molto veloci e che i suoi molti viaggi in Cina confermano la bonta’ delle sue posizioni; dall’altro, io sostenevo che:

  • Visto che le previsioni sono state azzeccate e le considerazioni sono pienamente attuali – perfino piu’ di tante analisi recentissime – il mio modo di ragionare doveva essere corretto
  • L’articolo e’ ancora molto attuale e che le considerazioni sull’inquinamento, la situazione generale della popolazione cinese, la scarsita’ di riserve idriche, la Siberia, ecc. non riguardano assolutamente cambiamenti di brevissimo periodo
  • Che quindi i miei ragionamenti a lungo termine – ovvero cio’ di cui hanno bisogno le imprese prima di cominciare a viaggiare – sono la strada giusta.

Ma quello di cui mi preme parlare non e’ tanto chi avesse ragione o meno, quanto che la discussione ha portato alla luce l’esistenza di due modi totalmente diversi di fare export ed internazionalizzazione, ovvero:

  • Export ed internazionalizzazioneChi – come il mio interlocutore – ragiona “al momento”, senza fare considerazioni su dove stia andando il paese oggetto di export od internazionalizzazione; inoltre, ritiene che fare moltissimi viaggi sia il succo dell’internazionalizzazione – nonche’ che tali viaggi siano la riprova della bonta’ dell’approccio e della conoscenza del paese.
  • Chi – come me – ritiene che le cose si misurano in base alla qualita’ (ad esempio dei viaggi) e non alla quantita’, nonche’ che si debba partire da analisi di medio-lungo periodo e sviluppare una strategia aziendale e di internazionalizzazione (e/o export) adeguata; personalmente, sono convinto che i viaggi (che implicano costi e tempo) debbano essere estremamente mirati e strettamente dipendenti dalla strategia aziendale. In poche parole, ritengo che in presenza di troppi viaggi ci sia qualcosa che non va. Per finire, sono piu’ che convinto che il non considerare le analisi a medio-lungo periodo sia non solo la ricetta per il disastro, ma anche il modo piu’ sicuro per non comprendere la mentalita’ profonda del paese – o perlomeno della classe dirigente/economica/aziendale.

Cio’ detto, mi risulta impossibile concepire export ed internazionalizzazione in Cina senza tenere presente che le considerazioni strategiche di lungo periodo hanno sempre avuto (ed hanno) una parte di primo piano in Cina: basta ricordare Sun Tzu e gli altri maestri, nonche’ la preminenza che ancora hanno nel pensiero politico, economico, ecc. cinese?

 

Internazionalizzazione ed export managerL’ESPERIENZA SUL CAMPO E’ FONDAMENTALE

I miei lettori sanno bene quanto io insista su un punto: il vero export manager deve assolutamente avere una lunga esperienza di lavoro sul campo, nonche’ di vita, in vari paesi – va da se’ che l’Erasmus ed altre cose non sono assolutamente sufficienti.

La prima cosa che tale esperienza insegna e’ che i viaggi comportano costi, in tempo e risorse, estremamente elevati.

Inoltre, la mia esperienza personale mi ha insegnato che troppi viaggi – ad esempio per meetings – significano che qualcosa non sta funzionando: ma come, con tutti i mezzi di comunicazione attuali, e’ ancora necessario muoversi cosi’ spesso?

Altro insegnamento: i corsi non possono assolutamente sopperire all’esperienza sul campo – in poche parole, equivale a considerarsi piloti acrobatici esperti dopo avere fatto le viti solo al simulatore. Il mio pensiero in merito ai temporary export managers formato “burocratico” e’ ben nota – sull’argomento ho scritto parecchi articoli, ad esempio Il Temporary Export Manager del 2017.

consulente di internazionalizzazione per le impreseL’esperienza sul campo serve anche a comprendere come funziona il mondo – qualcuno e’ forse ancora convinto che si possa fare export, e soprattutto internazionalizzazione, senza tale comprensione?

Del resto, qualunque societa’ di internazionalizzazione dovrebbe essere ben conscia del fatto che il suo tesoro e’ costituito dai consulenti – ovvero dall’esperienza pratica di vita e lavoro in paesi esteri.

 

GEOPOLITICA E STRATEGIA AZIENDALE

Penso che l’importanza per l’internazionalizzazione delle analisi geopolitiche e della strategia aziendale sia ormai riconosciuta da tutti – o meglio lo pensavo prima di leggere alcuni interventi sul web. Incredibilmente, e nonostante quanto avvenuto nel mondo negli ultimi mesi, ci sono ancora molte persone che si rifiutano di vedere la luce; di quelle che, a mio avviso, sono le principali cause di questo atteggiamento, parlero’ nel capitolo che segue.

In ogni caso, e per non ripetermi, rimando al primo articolo che ho scritto per il mio blog: L’Internazionalizzazione delle PMI, la Strategia e la Geopolitica; per inciso, le considerazioni esposte sono in massima parte valide per qualunque impresa, anche per le grandi aziende.

Fare analisi geopolitiche per fare export ed internazionalizzazionePensate anche solo alla mia previsione di un possibile colpo di stato in Turchia, previsione che ha preceduto di vari mesi il tentativo stesso: chi ha letto il mio articolo, ed agito di conseguenza, potrebbe avere fatto business a go-go. Od ancora la previsione (con un anticipo di parecchi mesi) di un possibile ticket presidenziale per Donald Trump, nonche’ di una sua possibile elezione; senza dimenticare che la mia analisi aveva individuato le motivazioni ed i fattori di tale possibilita’ – nonche’ una minore stabilita’ degli USA.

Non ho certamente la sfera di cristallo, pero’ – senza fare una marea di viaggi in USA o Turchia – sono riuscito a capire che aria tirava e cosa avrebbe potuto accadere. Queste previsioni, previsioni basate su analisi geopolitiche e strategiche, valgono piu’ dell’oro; ma allora, perche’ tante imprese e tantissime societa’ di consulenza di internazionalizzazione non le fanno e/o non le prendono in considerazione?

Video – Export, Internazionalizzazione e Geopolitica

 

STATE OF DENIAL – I MOTIVI DEL RIFIUTO DI VEDERE LA LUCE

Tornando alle idee sull’export e l’internazionalizzazione di impresa di cui ho parlato, idee che si concentrano su una presunta impossibilita’ di analizzare la situazione a medio-lungo termine di un paese, rilevo come – prendendo proprio la Cina come esempio:

  • Non sia vero; onestamente, mi sembra che possa essere anche una scusa per quelle imprese e quelle societa’ di consulenza che non vogliono (o non sanno) fare analisi geopolitiche
  • Consulente internazionalizzazione di aziendaVi sono molti fattori che, anche nelle situazioni piu’ volatili, non cambiano se non sul medio-lungo periodo
  • Se anche non fosse come al punto sopra, com’e’ possibile sviluppare una strategia aziendale in queste condizioni? Esiste forse un’impresa disposta ad investire – magari in paesi lontani come la Cina – senza una strategia aziendale adeguata?
  • Ragionare cosi’ equivale a dichiarare che si va all’avventurano buono per le imprese
  • Ragionare cosi’ significa non avere compreso come ragionano gli abitanti del paese ed i loro leaders. Nel caso specifico (Cina) vi sono chiaramente strategie e considerazioni di lungo e lunghissimo periodo all’opera – comprenderle significa prevedere il futuro e fare affari d’oro.
  • Fare export ed internazionalizzazione in Cina e ragionare come sopra, secondo me significa non avere capito la mentalita’ cinese.

Tornando al caso narrato all’inizio di questo articolo, rimarco come lo scopo della strategia aziendale e della pianificazione consista anche nel fare meno viaggi possibili – anzi, a stabilire prima se i viaggi devono essere fatti o meno.

Ancora prima, viene la parte piu’ importante: stabilire dove viaggiare, ovvero dove ci sono buone possibilita’ (sempre specifiche per l’impresa) di fare business con l’export e l’internazionalizzazione.

 

Internazionalizzazione delle imprese in CinaIL CASO CINA – LA CONTROPROVA

Una volta, alle elementari veniva insegnato a fare la controprova dei calcoli matematici eseguiti: in poche parole, si controllava se il risultato corrispondeva.

Nel mio caso, e visto che sono una persona molto pratica (il che non significa che non consideri fondamentali sia le analisi geopolitiche che lo sviluppo di una strategia aziendale robusta e strutturata) voglio dimostrare coi fatti la bonta’ delle mie idee sull’export e l’internazionalizzazione: vediamo un po’ se le analisi e le considerazioni fatte in altri tre articoli (oltre a quello citato) sulla Cina sono correlate coi fatti successivi.

 

Le isole Spratly, il Mar Cinese Meridionale, la geopolitica e l'export
Le isole Spratly, da Google Maps

Articolo numero 1: Le Rotte Marittime dell’Export e del Petrolio e le Isole Spratly, dell’agosto 2015, che tratta del Mar Cinese Meridionale.

Le Spratly ed il Mar Cinese Meridionale sono balzati all’onore delle cronache mondiali piu’ volte negli ultimi mesi – fino alle escalations recenti; perfino lo stato maggiore della marina italiana vi sta dedicando attenzione, propri per le implicazioni globali.

Chiunque puo’ rileggere l’articolo in questione e verificare la bonta’ e l’estrema attualita’ delle analisi e delle previsioni.

Per altre considerazioni dei lettori, riporto le ultime parole del mio articolo, in quanto mi sembrano molto significative del modo di pensare imperante:

‘… problemi legati alle isole Spratly potrebbero sconvolgere il traffico marittimo delle rotte piu’ trafficate al mondo, nonche’ porre seriamente a rischio l’export occidentale e – soprattutto – l’internazionalizzazione di tante imprese che stanno puntando sulla Cina. Scommettiamo che i manager di 99 aziende occidentali su 100 non conoscono il problema Spratly? E che non si sono mai posti seriamente il problema di dove internazionalizzare, ovvero non hanno mai fatto adeguate considerazioni di geopolitica e di risk management? …’
Geopolitica e strategia: portaerei USAArticolo numero 2: Conseguenze per l’Export del Declino USA nel Pacifico Sud-Occidentale, dell’ottobre 2016, ovvero prima dell’elezione di Trump, e che parla – ancora una volta – molto del Mar Cinese Meridionale.

Oltre ad invitare a rileggere l’articolo e verificare la bonta’ e l’attualita’ delle analisi e delle previsioni, vorrei ricordare come molto spazio sia dedicato alle Filippine ed ai possibili sviluppi, ad esempio: ‘… Le Filippine virano decisamente verso la Cina, gli Usa perdono praticamente totalmente il controllo del Mar Cinese Meridionale …’

E’ famosa la notizia che il presidente filippino Duterte (di cui parlo parecchio nell’articolo in questione) ha annunciato che intende espellere gli USA dalle Filippine; per non parlare della lunga crisi USA-Cina nel Mar Cinese Meridionale.
Analisi geopolitica - Mar Cinese Meridionale con TrumpPer chiudere il ciclo con gli USA, articolo numero 3: Il Mondo Dopo le Elezioni USA – Un’Analisi Geopolitica: Parte 2, Il Resto del Globo, del 20 novembre 2016 – ma si tratta della seconda parte di un lungo articolo che avevo spezzato in due parti, con la prima pubblicata il 13 novembre 2016, ovvero poco dopo l’elezione di Trump.

Sempre invitando a rileggerlo e verificare, cito alcune parti:

‘… I sentimenti di Donald Trump verso la Cina sono ben noti; la fine della guerra fredda (le ultime “nomine” di Trump non lasciano dubbi in proposito) con la Russia lascera’ libere enormi risorse per per concentrare gli sforzi americani nel pacifico sud-occidentale, per cercare di contenere la Cina (vedi Conseguenze per l’Export del Declino USA nel Pacifico Sud-Occidentale): la “diserzione” delle Filippine e’ un disastro strategico per gli USA e minaccia l’export americano verso una buona fetta di Asia …’

‘… Nella prima parte di questo articolo ho gia’ scritto che la Cina e’ un nemico naturale di USA e Russia, nonche’ un nemico economico di UE, Stati Uniti e RussiaLa Cina aveva buon gioco in tutto l’arco geopolitico: finche’ la Russia era costretta ad appoggiarsi ad essa e gli USA erano occupati a fare “baruffa” con la Russia, i cinesi conquistavano spazi politici ed economici ovunque …’

 

Le imprese e le consulenze di export ed internazionalizzazioneCONCLUSIONI – STRATEGIA OD AVVENTURA?

Penso di avere ampiamente dimostrato che c’e’ un modo diverso – nonche’ piu’ corretto, estremamente piu’ efficace e piu’ profittevole – di fare export ed internazionalizzazione, ovvero dando la massima importanza all’esperienza pratica di lavoro e vita ai consulenti e/o export manager, facendo le opportune analisi geopolitiche, sviluppando strategie (sia aziendali che di internazionalizzazione), pianificando le attivita’, riducendo al minimo i costosissimi spostamenti ed altre cose che (riprendendo il mitico ufficio in Alan Ford) chiamo scherzosamente ricerche minerarie e perdite di tempo.

Certo, tale metodo richiede personale con altissima specializzazione, specializzazione raramente disponibile se si vogliono previsioni il piu’ azzeccate possibile – ma in fondo e’ per questo che dovrebbero esistere i consulenti e le societa’ di consulenza, no?

Internazionalizzazione di PMI - geopolitica e strategia di internazionalizzazioneOvviamente, si tratta di affrontare l’argomento con il giusto approccio, ma per questo rimando al “mitico” 3 Sindromi – Le Consulenze di Internazionalizzazione, che tanto apprezzamento ha avuto su un gruppo specialistico di LinkedIn.

L’alternativa?

Andare all’avventura, investire tempo e risorse la’ dove forse non e’ il caso – fermo restando che un mercato opportuno per una data azienda (nei dovuti tempi e modi, ovviamente) potrebbe non esserlo per un’altra impresa; girare come trottole, perche’ non vi e’ ne’ un’adeguata strategia ne’ una buona pianificazione.

Vorrei concludere su una nota positiva: fare internazionalizzazione non e’ cosi’ difficile, ma richiede professionalita’; soprattutto le PMI, hanno ben raramente a disposizione tale professionalita’ – ma proprio a questo dovrebbero servire i consulenti di internazionalizzazione.

Un pensiero riguardo “Export ed Internazionalizzazione – Strategia o Avventura?

    Naufragio Export: cosa fare per evitarlo - Export Linked ha detto:
    agosto 12, 2017 alle 21:41

    […] Un vero professionista dell’export può sembrare costoso ma non sarà mai costoso quanto un soggetto improvvisato che utilizza i vostri soldi senza cognizione di causa buttandosi alla ventura. […]

    Mi piace

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