Export OK – Strategia e Internazionalizzazione

Internazionalizzazione – Si Deve Fare con un Progetto, ma Come?

Postato il gennaio 15, 2017 Aggiornato il agosto 30, 2017

Domanda: al di la’ che si tratti di internazionalizzazione, di semplice export o di quello che volete, qual’e’ l’obiettivo – e lo scopo per cui sono nate – delle imprese?

Risposta: vendere quanto viene prodotto o lavorato, incassare e guadagnare.

Ovviamente, l’azienda dovrebbe guadagnare abbastanza da garantire (perlomeno) l’esistenza dell’azienda stessa ed una vita dignitosa sia ai proprietari che a chi ci lavora.

In breve: il business case aziendale – questo sconosciuto – deve essere sempre valido.

Parlero’ piu’ in dettaglio del business case nel capitolo Perche’ un progetto? Quello che mi interessa sottolineare ora e’ che l’impresa che vuole fare internazionalizzazione dovrebbe procedere in base ad un progetto – od entrare a fare parte di tale progetto se quest’ultimo e’ frutto di un’iniziativa esterna.

A questo punto c’e’ un’altra domanda – che nessuno di solito di pone – ovvero che progetto?

Da quando il project management – al secolo gestione progetti – e’ diventato di moda, tutti dicono di fare progetti e tutti sono diventati project managers. Per capirci, e’ come per l’internazionalizzazione: appena e’ diventata di moda, tutti sono diventati export managers.

La verita’?

Gran parte di coloro che parlano di progetti – dispiace dirlo, ma tante societa’ di consulenza hanno molta colpa di cio’ – non sa cosa sia un progetto; figuratevi se sa cos’e’ un progetto di internazionalizzazione!

E naturalmente non solo ci sono progetti e progetti, ma, essendo il progetto un oggetto complesso, vi sono anche modi totalmente opposti di concepirlo.

La domanda che pero’ ora l’imprenditore si sta ponendo e’: ma allora qual’e’ il tipo di progetto giusto per l’internazionalizzazione della mia impresa?

 

DI COSA NECESSITANO LE IMPRESE DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE?

Spesso le imprese che voglio fare export ed internazionalizzazione vengono sottovalutate: e’ vero che non sanno come fare – perche’ non sono mai state concepite per l’internazionalizzazione – ma sanno cosa vogliono: fare onesto business, vendere ed incassare, guadagnare perlomeno abbastanza da andare avanti e dare da vivere dignitosamente a chi ci lavora.

Il problema sta a monte: chi si propone alle imprese per aiutarle con l’internazionalizzazione, sa come fare?

Personalmente, ho l’impressione che il fatto che l’internazionalizzazione sia ora “di moda” non aiuti le imprese – giusto per chiarire, anch’io faccio consulenze di internazionalizzazione, per cui non ce l’ho sicuramente per principio con i consulenti o le aziende di consulenza; semplicemente, mi piacciono le cose ben fatte e quindi non ho una buona opinione di chi, alla fin fine, non contribuisce certamente al buon nome della categoria e quindi nemmeno al business dei consulenti impegnati.

Ma cosa serve alle aziende?

In breve, identificherei perlomeno:

• Il coinvolgimento – fin dall’inizio – nel progetto di internazionalizzazione, affinche’ quest’ultimo sia rispondente alle loro aspettative e necessita’
• Una lunga serie di competenze: lingue, capacita’ di interfacciarsi con altre culture, capacita’ di suggerire cosa deve essere incluso nel contratto – cosa ben diversa dal metterlo in linguaggio legale – e cosi’ via
• Tutta una serie di analisi e strategie – per questo rimando al mio articolo Strategia Aziendale e Strategie di Internazionalizzazione delle Imprese – Rapidita’ nell’Esecuzione, che fa una carrellata dei molti fattori da considerare, analisi (e gestione!) dei rischi e geopolitiche incluse
• La capacita’ di gestire dinamicamente i progetti ed i business cases (quello progettuale e quello aziendale) – e lo stesso per i rischi. Colgo l’occasione per sottolineare come l’affidarsi ad una generica risk map (vedi il capitolo Ci sono progetti e progetti – Quali sono le differenze?) sia un grave errore, perche’ i rischi sono dinamici
• In generale, tutto cio’ che e’ necessario – e desiderabile – per internazionalizzare l’impresa, ma che l’impresa stessa non e’ in grado di fare da sola. Nel caso delle PMI, ovvero della gran maggioranza delle imprese, cio’ corrisponde a praticamente tutto.
• Una societa’ di consulenza che comprenda veramente l’impresa, ovvero che non pensi di essere al supermercato.

Video: Come Cominciare a Fare Internazionalizzazione?

 

PERCHE’ UN PROGETTO?

All’inizio di questo articolo ho scritto che il business case aziendale deve essere sempre valido.

Per chi e’ un attimo pratico di project management (gestione progetti), questo dovrebbe fare pensare immediatamente ai progetti, perche’ anche un progetto dovrebbe avere un business case – ovvero la giustificazione dell’esistenza progetto stesso. Gia’ qui, il numero di imprenditori (e, diciamocelo, di consulenti ed addirittura di project managers) che sa che il business case dovrebbe essere dinamico – ovvero e’ una cosa viva che va continuamente aggiornata e rivalutata – tende a zero.

Quando tengo corsi per gli ingegneri, insegno che – al di la’ dei contenuti analoghi ma differenti – chi sa fare un buon business case progettuale sa fare pure un buon business case aziendale. Insegno anche che, non appena si realizza che il business case (non importa se aziendale o di progetto) non giustifica piu’ il progetto o l’esistenza stessa dell’impresa, vanno prese misure adeguate – e talvolta drastiche – prima che sia troppo tardi.

Al di la’ di quanto sostengono molti esperti improvvisati, l’internazionalizzazione di un’impresa e’ un oggetto molto complesso e delicato – ed indovinate un po?

Il project management e’ nato proprio per la gestione di oggetti complessi e delicati – oggetti che vengono gestiti come progetti perche’ senno’ diventa un terno al lotto.

Una nota storica: la gestione progetti contemporanea e’ nata per gestire il progetto Polaris – i primi sottomarini lancia-missili balistici USA e relativi missili – ovvero un oggetto estremamente complesso e delicato.

Un progetto ben concepito dovrebbe essere fatto per le imprese, ovvero dovrebbe prendere in considerazione il punto di vista delle aziende – e quindi le loro necessita’. Per inciso, questa cosa e’ stata istituzionalizzata da PRINCE2, dove si parla correttamente dei tre interessi coinvolti e dell’opportunita’ che il massimo dirigente (l’executive), ovvero chi paga, rappresenti l’interesse dello user – in poche parole, dell’impresa.

 

CI SONO PROGETTI E PROGETTI – QUALI SONO LE DIFFERENZE?

In questo periodo sto preparando un mio progetto di internazionalizzazione – per un paese specifico, ovvero l’Iran – da proporre alle imprese interessate a fare export ed internazionalizzazione in quel paese. Perche’ vi dico cio’?

Perche’, ovviamente, ho fatto una ricerca su internet per vedere cosa viene proposto in merito; ecco i risultati:

• Vi sono dei progetti di export/internazionalizzazione relativi all’Iran, talvolta specifici e proposti dalle Camere di Commercio – faro’ spesso riferimento a questi progetti
• Perlomeno per quello che ho visto, detti progetti sono principalmente visti dal punto di vista delle Camere di Commercio – in poche parole, sono visti dal punto di vista Camcom e non da quello delle imprese
• Fondamentalmente, i progetti in questione mirano a favorire la penetrazione ed i contatti con aziende del luogo; inoltre, mirano a rafforzare i contatti e la collaborazione tra gli enti istituzionali. In poche parole, mirano a favorire gli incontri B2B, poi sta principalmente all’impresa
• Se e’ vero che comunque le camere di commercio forniscono un supporto da non sottovalutare anche dopo, e’ anche vero che, fondamentalmente, per loro il progetto finisce li’
• L’impresa deve “comprare” il progetto com’e’, progetto alla cui preparazione non ha assolutamente contribuito – fra l’altro, questo implica che il business case progettuale non ha nulla a che fare con le necessita’ dell’azienda
• Chi propone progetti di internazionalizzazione, magari societa’ di consulenza ma non solo, di solito utilizza le famose risk maps stilate da altri; avendo gia’ scritto piu’ volte di dette risk maps (vedi ad esempio Rischi di Internazionalizzazione nella Penisola Arabica) non entro qui nel merito – mi limito a ricordare che dette mappe sono spesso e volentieri basate solo o principalmente su considerazioni economiche e non contengono alcuna analisi geopolitica (che tale si possa definire). Ora vi chiedo: E’ possibile valutare i rischi in un paese estero senza fare un’analisi geopolitica adeguata? Penso che gli avvenimenti degli ultimi anni abbiano gia’ dato una risposta alla mia domanda.

E’ quindi evidente che tutto (anche gli obiettivi) viene visto dal punto di vista del proponente, non di chi dovra’ poi usare il progetto – ovvero le imprese.

In generale, i progetti che ho trovato durante la mia ricerca hanno un altro grave inconveniente: non sono ne’ customizzabili (adattabili alle esigenze delle singole imprese) ne’ custom (concepiti per essere poi adattati alle necessita’ della singola impresa) – c’e’ la stessa proposta per tutte le aziende e magari anche per tutti i paesi target dell’export od internazionalizzazione.

La cosa e’ tutt’altro che banale, perche’ quando si considera un progetto di internazionalizzazione concepito per le imprese:

• Per l’impresa, il progetto non finisce certamente con gli incontri B2B (o pochi mesi dopo) o qualche contatto – e’ proprio da li’ che comincia la parte piu’ difficile e complessa, parte che per definizione le imprese non sono in grado di seguire senza consulenze adeguate
• Supporto non significa progetto – il supporto non puo’ assolutamente sostituire un progetto specifico per l’impresa
• Dovrebbe comprendere una parte generale che riguarda tutte le imprese interessate a partecipare, ma dovrebbe poi scindersi in tanti progetti specifici – che vanno preparati e poi seguiti (non per niente si parla di gestione progetti) fino alla fine, ovvero per ben piu’ di pochi mesi
• Se e’ vero che ad un certo punto partira’ (dal progetto base) un progetto specifico, ovvero la vendita del prodotto X o la realizzazione dell’opera Y proposti dall’azienda ACME srl, e’ anche vero che il progetto base deve arrivare fin li’ – deve quindi essere concepito fin dall’inizio in funzione dei progetti specifici che seguiranno. Questo e’ tutt’altro che banale e richiede un impegno notevole – sia da parte delle aziende che da parte della societa’ di consulenza.

 

IL PROGETTO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE – O PROGRAMMA?

Penso che ormai tutti i miei lettori siano convinti della necessita’ di un progetto di internazionalizzazione – ma come fare?

Per amore di brevita’ e per non andare troppo nello specifico – e poi lo specifico fa parte del mio lavoro di consulente di internazionalizzazione, con cui porto a casa la pagnotta, e quindi non e’ gratis – affronto solo il quadro generale. Cio’ nondimeno, i concetti che intendo comunicare sono fondamentali anche se non li ho mai sentiti esporre da nessun altro – ma sono comunque gratis per i miei affezionati lettori.

Nei miei corsi che tengo per l’Ordine degli Ingegneri ed altrove, definisco il programme management (gestione programmi) come un insieme di progetti coordinati.

Coordinati non significa necessariamente in parallelo, anzi normalmente in un programma non esistono progetti perfettamente in parallelo; possono quindi anche essere consecutivi, perlomeno per quanto riguarda il nostro caso di tante imprese che vogliono internazionalizzare.

In poche parole, se le singole imprese procedono sulla strada dell’export secondo i loro tempi, ogni impresa sviluppera’ il suo percorso a partire dal progetto comune (ma preparato con la collaborazione di tutte le imprese coinvolte): a tale progetto seguira’ quindi il progetto specifico – ad esempio Progetto Iran, parte 2 – Acme srl.

Quindi, se tutte le imprese che vogliono fare internazionalizzazione contribuiscono alla definizione del Progetto Iran, parte 1 – Generale, ad un certo punto ognuna di loro procedera’ con un progetto specifico: Progetto Iran, parte 2 – Acme srl, appunto.

Ovviamente, quanto visto deve essere cosi’ concepito fin dall’inizio – senno’ come fa l’impresa a gestire un business case ed a prendere decisioni?

Se si fa un progetto di internazionalizzazione diversamente da come visto, si va alla cieca – con ritardi, spese, ricavi, rischi e (speranzosamente) guadagni impossibili da determinare.

Spero che l’esempio abbia dato l’idea di come dovrebbe procedere una societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione; questo pero’ presuppone la mentalita’ progettuale e la disponibilita’ non solo di un project manager internazionale, ma addirittura di un programme manager – come vedete, prima di parlare di export manager ne deve passare di acqua sotto i ponti.

Anche per questo, oltre per i motivi gia’ citati in altri articoli, vedo molto male i voucher per l’internazionalizzazione: provare (per sei mesi) come scrivono molti consulenti su internet, e’ incompatibile con un vero progetto. Per altre considerazioni sui voucher rimando ai miei articoli, ad esempio Temporary Export Manager (TEM) e Internazionalizzazione.

Visto che ultimamente sono stato attaccato in maniera veramente inaccettabile – da dei consulenti di internazionalizzazione – su un gruppo Facebook (cui ero stato invitato su Linkedin) per le mie opinioni espresse in un articolo, non mi faccio problemi ad aggiungere che secondo me c’e’ un motivo per cui tanti propongono generiche operazioni di internazionalizzazione – ovvero tante parole – invece di progetti (o programmi) di internazionalizzazione: non sanno cos’e’ un progetto, ne’ tantomeno cos’e’ la gestione progetti – figuriamoci il programme management!

Sono troppo duro?

Sinceramente, visto il “danno” – innanzitutto di immagine – che vari consulenti causano all’intera categoria, forse e’ il caso di dire le cose come stanno.

 

PROGETTO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE VS. AGENTI, RAPPRESENTANTI E SIMILI

Da quanto visto, penso che cominci a risultare evidente perche’ sul mio profilo LinkedIn trovate scritto Export Project Manager e Programme Manager. Visto che l’articolo sta diventando molto lungo, di project manager ed export project manager (nonche’ TEM – Temporary Export Manager) vi parlero’ in un prossimo articolo.

Siamo arrivati ad un punto del ragionamento perfetto per illustrare cio’ che risulta molto fumoso alle imprese dell’export: un progetto di internazionalizzazione non ha praticamente niente a che fare con gli agenti.

Specifico cio’ perche’ spesso le aziende non realizzano la differenza che c’e’, con la conseguenza che si aspettano – da quella che e’ una societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione – i servizi che sono invece tipici di un’agenzia di rappresentanza.

L’agente cerca clienti, e’ vero, ma non ha niente a che fare con un progetto di internazionalizzazione – quest’ultimo richiede ben altre competenze ed il coinvolgimento profondo dell’azienda, mentre l’agente dovrebbe procurarvi vendite su percentuale.

La confusione regna sovrana perche’ la gran parte delle operazioni di internazionalizzazione non e’ gestita come un progetto, anche se magari come tale e’ definita. Ancora una volta, la colpa spesso non e’ delle imprese ma delle societa’ di consulenza – anche se talvolta le imprese hanno un’idea completamente distorta delle consulenze di internazionalizzazione.

A questo punto, se siete ancora con me nonostante la lunghezza di dell’articolo e desiderate continuare ad informarvi, vi lascio con una buona lettura: 3 Sindromi – Le Consulenze di Internazionalizzazione.