Export OK – Strategia e Internazionalizzazione

Internazionalizzazione – Si Deve Fare con un Progetto, ma Come?

Postato il gennaio 15, 2017 Aggiornato il Maggio 26, 2020

E’ difficile trovare un buon esempio di progetto di internazionalizzazione, perche’ le imprese e tante aziende di consulenza non applicano il project management all’export.

 

SCUSI – UN ESEMPIO DI PROGETTO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE?

Spesso si sentono persone chiedere un esempio di progetto di internazionalizzazione. Chiedono perche’ non hanno idea di come funzioni la cosa.

In queste condizioni, ha ben poco senso cercare di vendere a tutti i costi una consulenza di internazionalizzazione – ne ha ben di piu’ cercare di spiegarla per prima cosa.

Piu’ che di un export manager, c’e’ bisogno di un export project manager.

Le imprese e l’internazionalizzazione

Domanda: al di la’ che si tratti di internazionalizzazione, di semplice export o di quello che volete, qual’e’ l’obiettivo – e lo scopo per cui sono nate – delle imprese?

Risposta: vendere quanto viene prodotto o lavorato, incassare e guadagnare.

Ovviamente, l’azienda dovrebbe guadagnare abbastanza da garantire – perlomeno – l’esistenza dell’azienda stessa ed una vita dignitosa sia ai proprietari che a chi ci lavora.

In breve: il business case aziendale – questo sconosciuto – deve essere sempre valido.

Il progetto di internazionalizzazione

Parlero’ piu’ in dettaglio del business case nel capitolo Perche’ un progetto?

Quello che mi interessa sottolineare ora e’ che l’impresa che vuole fare internazionalizzazione dovrebbe procedere in base ad un progetto. Oppure entrare a fare parte di tale progetto – se quest’ultimo e’ frutto di un’iniziativa esterna.

A questo punto c’e’ un’altra domanda – che nessuno di solito di pone – ovvero che progetto?

Da quando il project management – al secolo gestione progetti – e’ diventato di moda, tutti dicono di fare progetti e tutti sono diventati project managers. Per capirci, e’ come per l’internazionalizzazione: appena e’ diventata di moda, tutti sono diventati export managers.

La verita’?

La gran parte di coloro che parlano di progetti non sa cosa sia un progetto. Figuratevi se sa cos’e’ un progetto di internazionalizzazione! Dispiace dirlo, ma tante aziende che fanno consulenza per l’internazionalizzazione hanno molta colpa di cio’.

E naturalmente non solo ci sono progetti e progetti, ma, essendo il progetto un oggetto complesso, vi sono anche modi totalmente opposti di concepirlo.

La domanda che pero’ ora l’imprenditore si sta ponendo e’: ma allora qual’e’ il tipo di progetto giusto per l’internazionalizzazione della mia impresa?

 

DI COSA NECESSITANO LE IMPRESE PER INTERNAZIONALIZZARE?

Le aziende e le societa’ di consulenza

Spesso le imprese che vogliono vendere all’estero vengono sottovalutate.

Di solito non sono mai state concepite per l’internazionalizzazione – al massimo per un po’ di export in Europa. Quindi non sanno come fare, ma sanno cosa vogliono: fare onesto business, vendere ed incassare, guadagnare perlomeno abbastanza da andare avanti e dare da vivere dignitosamente a chi ci lavora.

Il problema sta a monte: chi si propone alle imprese per aiutarle con l’internazionalizzazione, sa come fare?

Personalmente, ho l’impressione che il fatto che l’internazionalizzazione sia ora “di moda” non aiuti le imprese.

Giusto per chiarire, anch’io faccio consulenze di internazionalizzazione, per cui non ce l’ho sicuramente per principio con i consulenti o le aziende di consulenza. Semplicemente, mi piacciono le cose ben fatte, quindi non ho una buona opinione di chi, alla fin fine, non contribuisce certamente al buon nome della categoria – e di conseguenza nemmeno al business dei consulenti impegnati.

Ma cosa serve alle aziende?

In breve, identificherei perlomeno:

1. Il coinvolgimento – fin dall’inizio – nel progetto di internazionalizzazione, affinche’ quest’ultimo sia rispondente alle loro aspettative e necessita’
2. Una lunga serie di competenze: lingue, capacita’ di interfacciarsi con altre culture, capacita’ di suggerire cosa deve essere incluso nel contratto – cosa ben diversa dal metterlo in linguaggio legale – e cosi’ via
3. Tutta una serie di analisi e strategie. Per questo rimando al mio articolo Strategia Aziendale e Strategie di Internazionalizzazione delle Imprese – Rapidita’ nell’Esecuzione, che fa una carrellata dei molti fattori da considerare – analisi e gestione dei rischi e geopolitica inclusa
4. La capacita’ di gestire dinamicamente i progetti ed i business cases – sia quello progettuale che quello aziendale. Lo stesso per i rischi. Colgo l’occasione per sottolineare come l’affidarsi ad una generica risk map – vedi il capitolo Ci sono progetti e progetti – Quali sono le differenze? – sia un grave errore, perche’ i rischi sono dinamici
5. In generale, tutto cio’ che e’ necessario – e desiderabile – per internazionalizzare l’impresa, ma che l’impresa stessa non e’ in grado di fare da sola. Nel caso delle PMI, ovvero della gran maggioranza delle imprese, cio’ corrisponde a praticamente tutto.
6. Una societa’ di consulenza che comprenda veramente l’impresa, ovvero che non pensi di essere al supermercato.

 

PERCHE’ UN PROGETTO?

Project management

All’inizio di questo articolo ho scritto che il business case aziendale deve essere sempre valido.

Per chi e’ un attimo pratico di project management, questo dovrebbe fare pensare immediatamente ai progetti, visto che anche un progetto dovrebbe avere un business case – ovvero la giustificazione dell’esistenza progetto stesso.

Gia’ qui, il numero di imprenditori che sa che il business case dovrebbe essere dinamico – ovvero e’ una cosa viva che va continuamente aggiornata e rivalutata – tende a zero. Diciamocelo: il problema riguarda anche tanti consulenti ed addirittura project managers.

Il business case

Quando tengo corsi per gli ingegneri, insegno che – al di la’ dei contenuti analoghi ma differenti – chi sa fare un buon business case progettuale sa fare pure un buon business case aziendale.

Insegno anche che, non appena si realizza che il business case – non importa se aziendale o di progetto – non giustifica piu’ il progetto o l’esistenza stessa dell’impresa, vanno prese misure adeguate prima che sia troppo tardi. Talvolta le misure sono drastiche.

Al di la’ di quanto sostengono molti esperti improvvisati, l’internazionalizzazione di un’impresa e’ un oggetto molto complesso e delicato – ed indovinate un po?

Operazioni complesse e delicate

Il project management e’ nato proprio per la gestione di oggetti complessi e delicati – oggetti che vengono gestiti come progetti perche’ senno’ diventa un terno al lotto.

Una nota storica: la gestione progetti contemporanea e’ nata per gestire il progetto Polaris – i primi sottomarini lancia-missili balistici USA e relativi missili – ovvero un oggetto estremamente complesso e delicato.

Un progetto ben concepito dovrebbe essere fatto per le imprese. Dovrebbe quindi prendere in considerazione il punto di vista delle aziende – e quindi le loro necessita’. Per inciso, questa cosa e’ stata istituzionalizzata da PRINCE2, dove si parla correttamente dei tre interessi coinvolti e dell’opportunita’ che il massimo dirigente – l’executive – ovvero chi paga, rappresenti l’interesse dello user – in poche parole, dell’impresa.

 

CI SONO PROGETTI E PROGETTI – QUALI SONO LE DIFFERENZE?

Un esempio di progetto di internazionalizzazione – Iran

In questo periodo sto preparando un mio progetto di internazionalizzazione per un paese specifico, ovvero l’Iran. Si tratta di un progetto da proporre alle imprese interessate a fare export ed internazionalizzazione in quel paese.

Perche’ vi dico cio’?

Perche’, ovviamente, ho fatto una ricerca su internet per vedere cosa viene proposto in merito. Ecco i risultati:

1. Vi sono dei progetti di export/internazionalizzazione relativi all’Iran, talvolta specifici e proposti dalle Camere di Commercio – faro’ spesso riferimento a questi progetti
2. Perlomeno per quello che ho visto, detti progetti sono principalmente visti dal punto di vista delle Camere di Commercio – in poche parole, sono visti dal punto di vista Camcom e non da quello delle imprese
3. Fondamentalmente, i progetti in questione mirano a favorire la penetrazione ed i contatti con aziende del luogo. Inoltre, mirano a rafforzare i contatti e la collaborazione tra gli enti istituzionali. In poche parole, mirano a favorire gli incontri B2B – poi sta principalmente all’impresa.

Camera di commercio e risk map

Proseguiamo con quello che si trova sul web:

1. Se e’ vero che comunque le camere di commercio forniscono un supporto da non sottovalutare anche dopo, e’ anche vero che – fondamentalmente- per loro il progetto finisce li’
2. L’impresa deve “comprare” il progetto com’e’, progetto alla cui preparazione non ha assolutamente contribuito. Fra l’altro, questo implica che il business case progettuale non ha nulla a che fare con le necessita’ dell’azienda
3. Chi propone progetti di internazionalizzazione, magari societa’ di consulenza ma non solo, di solito utilizza le famose risk maps stilate da altri
4. Avendo gia’ scritto piu’ volte di dette risk maps – vedi ad esempio Rischi di Internazionalizzazione nella Penisola Arabica – non entro qui nel merito. Mi limito a ricordare che dette mappe sono spesso e volentieri basate solo o principalmente su considerazioni economiche e non contengono alcuna analisi geopolitica che tale si possa definire. Ora vi chiedo: E’ possibile valutare i rischi in un paese estero senza fare un’analisi geopolitica adeguata? Penso che gli avvenimenti degli ultimi anni abbiano gia’ dato una risposta alla mia domanda.

Progetti come si trovano in giro

E’ quindi evidente che tutto – anche gli obiettivi – viene visto dal punto di vista del proponente. Non di chi dovra’ poi usare il progetto, ovvero le imprese.

In generale, i progetti che ho trovato durante la mia ricerca hanno altri gravi inconvenienti:

1. Non sono customizzabili – adattabili alle esigenze delle singole imprese
2. Non sono custom – concepiti per essere poi adattati alle necessita’ della singola impresa
3. C’e’ la stessa proposta per tutte le aziende e magari anche per tutti i paesi target dell’export od internazionalizzazione.

Quale progetto?

La cosa e’ tutt’altro che banale, perche’ quando si considera un progetto di internazionalizzazione concepito per le imprese:

1. Per l’impresa, il progetto non finisce certamente con gli incontri B2B – o pochi mesi dopo – o qualche contatto. E’ infatti proprio da li’ che comincia la parte piu’ difficile e complessa, parte che per definizione le imprese non sono in grado di seguire senza consulenze adeguate
2. Supporto non significa progetto – il supporto non puo’ assolutamente sostituire un progetto specifico per l’impresa
3. Dovrebbe comprendere una parte generale che riguarda tutte le imprese interessate a partecipare. Dovrebbe poi scindersi in tanti progetti specifici che vanno preparati e poi seguiti – non per niente si parla di gestione progetti – fino alla fine, ovvero per ben piu’ di pochi mesi
4. Se e’ vero che ad un certo punto partira’ – dal progetto base – un progetto specifico, ovvero la vendita del prodotto X o la realizzazione dell’opera Y proposti dall’azienda ACME srl, e’ anche vero che il progetto base deve arrivare fin li’. Deve quindi essere concepito fin dall’inizio in funzione dei progetti specifici che seguiranno. Questo e’ tutt’altro che banale e richiede un impegno notevole – sia da parte delle aziende che da parte della societa’ di consulenza.

 

IL PROGETTO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE – O PROGRAMMA?

Case study – Corsi all’Ordine degli Ingegneri di Padova

Penso che ormai tutti i miei lettori siano convinti della necessita’ di un progetto di internazionalizzazione – ma come fare?

Per amore di brevita’ e per non andare troppo nello specifico, affronto solo il quadro generale. Che poi lo specifico fa parte del mio lavoro di consulente di internazionalizzazione – con cui porto a casa la pagnotta – quindi non e’ gratis.

Anche non andando sullo specifico, i concetti che intendo comunicare sono fondamentali anche se non li ho mai sentiti esporre da nessun altro – sono comunque gratis per i miei affezionati lettori.

Nei miei corsi che tengo per l’Ordine degli Ingegneri ed altrove, definisco il programme management – gestione programmi – come un insieme di progetti coordinati.

Coordinati non significa necessariamente in parallelo. Anzi, normalmente in un programma non esistono progetti perfettamente in parallelo; possono quindi anche essere consecutivi – perlomeno per quanto riguarda il nostro caso di tante imprese che vogliono internazionalizzare.

Programme management applicato all’internazionalizzazione – Progetto Iran

In poche parole, se le singole imprese procedono sulla strada dell’export secondo i loro tempi, ogni impresa sviluppera’ il suo percorso a partire dal progetto comune – ma preparato con la collaborazione di tutte le imprese coinvolte. A tale progetto seguira’ quindi il progetto specifico. Ad esempio Progetto Iran, parte 2 – Acme srl.

Quindi, se tutte le imprese che vogliono fare internazionalizzazione contribuiscono alla definizione del Progetto Iran, parte 1 – Generale, ad un certo punto ognuna di loro procedera’ con un progetto specifico. Progetto Iran, parte 2 – Acme srl, appunto.

Ovviamente, quanto visto deve essere cosi’ concepito fin dall’inizio – senno’ come fa l’impresa a gestire un business case ed a prendere decisioni?

Se si fa un progetto di internazionalizzazione diversamente da come visto, si va alla cieca – con ritardi, spese, ricavi, rischi e guadagni (se ci saranno) impossibili da determinare.

I mitici voucher per l’internazionalizzazione

Spero che l’esempio abbia dato l’idea di come dovrebbe procedere una societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione. Questo pero’ presuppone la mentalita’ progettuale e la disponibilita’ non solo di un project manager internazionale, ma addirittura di un programme manager – come vedete, prima di parlare di export manager ne deve passare di acqua sotto i ponti.

Anche per questo, oltre per i motivi gia’ citati in altri articoli, vedo molto male i voucher per l’internazionalizzazione. Provare – per sei mesi – come scrivono molti consulenti su internet, e’ incompatibile con un vero progetto.

Per altre considerazioni sui voucher rimando ai miei articoli, ad esempio Temporary Export Manager (TEM) e Internazionalizzazione.

Consulenti di internazionalizzazione sui socials

Sono stato attaccato in maniera veramente inaccettabile – da dei consulenti di internazionalizzazione – su un gruppo Facebook cui ero stato invitato su Linkedin.

Perche’?

Per le mie opinioni espresse in un articolo. Viste le motivazione degli attacchi, non mi faccio problemi ad aggiungere che secondo me c’e’ un motivo per cui tanti propongono generiche operazioni di internazionalizzazione – ovvero tante parole – invece di progetti di internazionalizzazione. Tale motivo e’ che non sanno cos’e’ un progetto, ne’ tantomeno cos’e’ la gestione progetti – figuriamoci il programme management!

Sono troppo duro?

Sinceramente, visto il “danno” – innanzitutto di immagine – che in generale vari consulenti causano all’intera categoria, forse e’ il caso di dire le cose come stanno.

 

PROGETTO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE VS. AGENTI, RAPPRESENTANTI E SIMILI

Da quanto visto, penso che cominci a risultare evidente perche’ sul mio profilo LinkedIn trovate scritto Export Project Manager e Programme Manager.

Visto che l’articolo sta diventando molto lungo, di project manager ed export project manager vi parlero’ in un prossimo articolo.

Agenti e rappresentanti

Siamo arrivati ad un punto del ragionamento perfetto per illustrare cio’ che risulta molto fumoso alle imprese dell’export: un progetto di internazionalizzazione non ha praticamente niente a che fare con gli agenti.

Specifico cio’ perche’ spesso le aziende non realizzano la differenza che c’e’, con la conseguenza che si aspettano – da quella che e’ una societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione – i servizi che sono invece tipici di un’agenzia di rappresentanza.

L’agente cerca clienti, e’ vero, ma non ha niente a che fare con un progetto di internazionalizzazione. Quest’ultimo richiede ben altre competenze ed il coinvolgimento profondo dell’azienda, mentre l’agente dovrebbe procurarvi vendite su percentuale.

Per il commerciale estero, vedi il mio articolo Il Temporary Export Manager al Tempo dei Cartoni Animati.

Cosa dimostra l’esperienza?

Penso che gli avvenimenti degli ultimi tempi abbiano ampiamente dimostrato che operare all’estero significa:

1. Operare in modo strutturato
2. Fare analisi serie prima ancora di cominciare ad operare sui mercati esteri
3. Affidarsi ad un serio consulente di internazionalizzazione. Che le aziende debbano ricorrere ad un professionista esterno, mi pare ovvio: trovare certe competenze e’ molto difficile anche per le grandi aziende
4. La necessita’ di una persona che gestisce le operazioni. Mi sa che ci sono ben poche aziende di consulenza in grado di farlo.
   

In caso di dubbio, c’e’ sempre una stella polare: l’esperienza.

E l’imprenditore si ritrova nella nebbia

La confusione regna sovrana perche’ la gran parte delle operazioni di internazionalizzazione non e’ gestita come un progetto, anche se magari come tale e’ definita.

Ancora una volta, la colpa spesso non e’ delle imprese ma principalmente delle societa’ di consulenza – anche se talvolta le imprese hanno un’idea completamente distorta delle consulenze di internazionalizzazione.

A questo punto, se siete ancora con me nonostante la lunghezza di dell’articolo e desiderate continuare ad informarvi, vi lascio con una buona lettura: I pirati dell’Export.

 

Q&A

Domanda 1

Lei esporterebbe in Iran?

Risposta

Dipende da molte cose, tra cui:

1. I rischi – a tutti i livelli
   
2. Se l’azienda e’ pronta a sfidare le ire americane
3. Cosa comportano le difficolta’ finanziarie-bancarie – vedi il punto precedente
4. Quali sono i vantaggi percepiti e reali
5. La situazione geopolitica internazionale, in particolare in Medio Oriente.

Una risposta univoca e’ impossibile. Inoltre dipende dall’azienda, dal prodotto, ecc.

Domanda 2

Che ne pensa degli incentivi? Sono compatibili con un progetto di export?

Risposta

Pur avendo – salvo eccezioni – una pessima opinione degli incentivi, non li giudico incompatibili a prescindere.

Ovviamente, incastrare un serio progetto di export con i tempi ed i vincoli delle agevolazioni:

1. E’ estremamente difficile
2. Rischia di ritardare e/o influenzare negativamente lo svolgimento del programma.

Domanda 3

Come valuta l’innovazione ed il manager dell’innovazione?

Risposta

L’innovazione e’ fondamentale – in tutti i campi. Chi non innova chiude, prima o poi.

Per quello che e’ conosciuto anche come l’innovation manager, ho scritto un articolo: Una Moda Chiamata Innovation Manager.

Posso comunque aggiungere che e’ la prima volta che sento di un tentativo – peraltro “goffo” – di burocratizzare l’innovazione, o meglio chi la dovrebbe fare.

Un progetto di export ha bisogno di professionisti con una mentalita’ aperta ed innovativa – non di carte bollate.

Domanda 4

Dovendo scegliere, e’ meglio un consulente di internazionalizzazione od un project manager?

Risposta

Dipende sempre dalla persona e dalle sue conoscenze e capacita’.

Mi sembra pero’ ovvio che se il:

1. Project manager non sa niente di estero, non e’ il massimo
2. Consulente non ha un minimo di idea di come gestire un progetto di export, e’ difficile che ne venga fuori qualcosa di buono.

Domanda 5

Creare un progetto non comporta una sovrastruttura evitabile?

Risposta

Indubbiamente, il project management ha sia vantaggi che svantaggi:

1. 1. Crea ordine

1. Consente di modificare molto velocemente ed in maniera ordinata la situazione. Quasto consente grande flessibilita’ ed e’ impagabile in caso di imprevisti ed emergenze
2. Implica risorse dedicate.

Direi che i vantaggi sono molto superiori agli svantaggi. Questi ultimi tendono a scomparire se si applica la scalabilita’ al progetto.

Mi spiego meglio: per una festa di compleanno, sarebbe assurdo – e controproducente – creare la stessa struttura di gestione del progetto di una centrale elettrica all’estero.

Domanda 6

Mi ha sempre intrigato l’aspetto risk management. Ora che il contagio da Coronavirus dilaga, come puo’ essere gestito un progetto di internazionalizzazione?

Risposta

La risposta alla domanda precedente da’ una risposta parziale al suo quesito.

Non e’ possibile gestire un progetto – di qualunque tipo – senza prendere in considerazioni rischi e possibili emergenze.

Posto che ben poche aziende avevano previsto il rischio di un’epidemia, possiamo tranquillamente parlare di emergenza Coronavirus. Per una volta, la parola emergenza viene usata a propositi dai mass media.

Per andare sul pratico, si tratta di:

1. Stilare un piano d’emergenza – contingency plan – che contenga anche tutti i rischi ipotizzabili. Ricordo infatti che la situazione attuale implica ulteriori rischi – per un esempio, vedi il mio articolo Coronavirus, Isis, Profughi e Turchia: Europa sotto Attacco
2. Mettere in pratica fin da subito le misure urgenti e fattibili immediatamente
3. Rivedere il progetto – od i progetti – di internazionalizzazione.

L’argomento e’ molto vasto e meriterebbe un articolo dedicato. Non escludo di scriverlo in un momento di tranquillita’.

Domanda 7

Per colpa del Coronavirus, sta cambiando tutto. Come posso affrontare il mercato interno e quello esterno con un unico progetto?

Risposta

Ho sempre sostenuto la necessita’ di inquadrare export ed internazionalizzazione nella strategia aziendale.

Andare all’estero senza prima pensare – o ripensare – la strategia dell’impresa e’ follia.

Non vi sono problemi particolari a concepire un progetto di rinnovamento totale:

1. In effetti, si tratta di vera innovazione
2. L’azienda dovrebbe sempre avere un business case univoco. Lo scopo dell’imprenditore e’ fare profitto – non importa se sul mercato interno, all’estero od in entrambi.
   

Le consiglio di approfondire la questione sulla pagina del Progetto Fenice.

Domanda 8

Pensa che, al di la’ dell’estero, il project management possa salvare la mia azienda?

Risposta

Una buona gestione progetti e’ sempre benefica.

Tuttavia, da sola non puo’ salvare una situazione disperata. Sicuramente, nel peggiore dei casi puo’ aiutare a capire quando e come chiudere per tempo ed in maniera ordinata.

Dipende tutto dalla situazione della sua azienda.

Se del caso, posso comunque raccomandare di applicare il project management “con testa”, senza esagerazioni e con buon senso. Farlo senza questi presupposti porta di solito a pessimi risultati.

Domanda 9

Non ho ben compreso il concetto di program management. Come applicarlo all’internazionalizzazione?

Risposta

La mia definizione di Programme management e’: un insieme coordinato di progetti.

In poche parole, il programma ha un fine piu’ elevato di ogni singolo progetto.

Per fare un paragone: provi a pensare al corpo d’armata, costituito da piu’ divisioni. Il concetto e’ lo stesso:

1. Ogni progetto ha una vita propria, ma si “muove” nel quadro del programma
2. Il programma puo’ avere – e di solito ha – risorse proprie
3. Se serve, si possono scorporare progetti od aggiungerne di nuovi.

Per l’internazionalizzazione, faccio alcuni esempi di applicazione:

1. Un progetto per mercato, o prodotto
2. Le varie fasi di distribuzione all’estero di un prodotto – ad esempio un progetto di fattibilita’, uno di sviluppo, uno di produzione, uno di marketing, ecc.

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