La Rivolta dei Consulenti di Export

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Come scegliere i consulenti di export ed internazionalizzazione?

I consulenti di export sono stanchi di vedere il mercato dell’internazionalizzazione inondato da certe proposte. E perche’ alcune societa’ di consulenza spingono sempre e comunque a favore di certi mercati?

La societa' di consulenza internazionale dovrebbe prendere in considerazione anche i porti e le rotte marittime. Purtroppo, spesso e volentieri i consulenti di export dimenticano le analisi geopolitiche e la logistica
La societa’ di consulenza internazionale dovrebbe prendere in considerazione anche i porti e le rotte marittime. Purtroppo, spesso e volentieri i consulenti di export dimenticano le analisi geopolitiche e la logistica

 

INTERNAZIONALIZZAZIONE E SOCIETA’ DI CONSULENZA

Articoli sulle consulenze

Quando ho scritto alcuni articoli sulle consulenze di internazionalizzazione, mi sono chiesto come avrebbero potuto essere accolti. Avrebbero i consulenti di export e le aziende compreso il mio intento, ovvero fare capire che vi sono societa’ di consulenza serie – che nulla hanno a che fare con un certo genere di cosiddetti consulenti?

A giudicare dai risultati, ad esempio dalle decine di likes e commenti su LinkedIn all’articolo 3 Sindromi – Le Consulenze di Internazionalizzazione, direi proprio di si’.

Talvolta mi sembra che troppe societa' di consulenza spingano le aziende ad esportare negli USA a prescindere
Talvolta mi sembra che troppe societa’ di consulenza spingano le aziende ad esportare negli USA a prescindere

Consulenti di export vari ed assortiti

Oggigiorno e’ praticamente impossibile avere a che fare con un’impresa che non sia stata visitata da cosiddetti consulenti di vario genere.

In poche parole, e’ diventato estremamente difficile svolgere il lavoro di consulente per l’export e/o l’internazionalizzazione.

Perche’?

Non si capisce bene perche’, ma dove sono passati certi cosiddetti consulenti nemmeno piu’ l’erba, cresce. O forse si capisce fin troppo bene – non lo so.

Non solo non ho mai creduto nel corporativismo – cosa ben diversa dalla collaborazione – ma penso che vi siano troppe persone che si definiscono consulenti perche’ e’ di moda.

Ma veniamo ad alcuni eventi recenti

Societa' di consulenza e per l'internazionalizzazione - come viste da molte aziende
Societa’ di consulenza e per l’internazionalizzazione – come viste da molte aziende

 

I CONSULENTI DI EXPORT NON CI STANNO

Cosa scrivono i consulenti?

Ultimamente ho notato che vi sono sempre piu’ post, scritti da consulenti, che vanno in una direzione molto chiara. In breve, gli autori

  1. Non ci stanno con l’andazzo, ovvero un mondo dove tutti si definiscono consulenti
  2. Rimarcano l’aspetto serieta’, serieta’ che talvolta sembrerebbe non esserci.

A me, tanto tempo fa, hanno insegnato che la serieta’ e’ la vera business card del consulente. Se non c’e’ la serieta’, non c’e’ la consulenza.

Alcuni non capiscono perche’ alcune societa’ di consulenza spingano sempre e comunque a favore di certi mercati.

Export significa analisi strategiche, geopolitiche, dei rischi, ecc. Non guardare solo le opportunita' e consultare una Country risk map generica
Export significa analisi strategiche, geopolitiche, dei rischi, ecc. Non guardare solo le opportunita’ e consultare una country risk map generica

Perche’ per forza certi mercati?

In effetti, sembra anche a me che talvolta la scelta del mercato sia legata piu’ alle preferenze del consulente, piuttosto che alle necessita’ specifiche delle imprese. Si deve andare la’ a prescindere, punto.

Talvolta, le mie analisi geopolitiche hanno visto reazioni poco cordiali.

Per farla breve, sono stato attaccato su internet – anche con argomentazioni speciose e/o palesemente assurde – per avere rilevato situazioni non ideali. Situazioni che sembrerebbero non fare piacere a qualche consulente di internazionalizzazione.

La cosa e’ perlomeno bizzarra, perche’ si suppone che a qualunque societa’ di consulenza dovrebbe fare piu’ che piacere disporre di analisi geopolitiche gratis. Ovviamente non sono le analisi che svolgo per le imprese, ma sono comunque ben piu’ di un articolo.

E la logistica? Ed i rischi? Export significa professionalita' a tanto impegno specifico - per quella azienda e quello specifico mercato
E la logistica? Ed i rischi? Export significa professionalita’ a tanto impegno specifico – per quella azienda e quello specifico mercato

Come si fa ad internazionalizzare senza analisi geopolitiche?

Penso che quanto ho correttamente previsto renda giustizia alle mie analisi geopolitiche. Alcuni esempi:

  1. La previsione di un tentativo di colpo di stato in Turchia e di parecchi guai. Oltre al consiglio di stare attenti in Turchia, ovviamente
  2. Il successo di Trump alle elezioni USA
  3. Il Mar Cinese Meridionale e le isole Spratly
  4. La crescente disaffezione per la UE e l’ascesa del populismo
  5. Brexit, nonche’ che non sarebbe stata una tragedia.

Tuttavia, gli attacchi ai miei articoli – ed a me – si sono sprecati. Anche da parte di chi poteva verificare la bonta’ delle mie previsioni.

Fatto sta, che chi ha fatto tesoro delle mie analisi ha probabilmente guadagnato/risparmiato parecchi soldi.

Consulente di export senza analisi geopolitiche? Ma anche no!
Consulente di export senza analisi geopolitiche? Ma anche no!

Molti consulenti apprezzano la geopolitica

Devo dire che moltissimi consulenti per l’export hanno apprezzato i miei articoli; alcuni mi hanno spronato a continuare. Giusto per rimarcare che vi sono molti consulenti professionisti.

Al di la’ delle molte previsioni azzeccate, molti hanno espresso il loro apprezzamento per gli articoli di piu’ ampio respiro. Vedi ad esempio Internazionalizzazione di Impresa – Una Nuova Era.

In questi mesi ho avviato molti contatti con altri consulenti, non solo dell’area export. Ho inoltre avviato partnerships con societa’ di consulenza, non solo per l’internazionalizzazione.

E’ quindi evidente che vi sono molti consulenti che apprezzano i miei articoli.

Doha, capitale del Qatar che si sta ritirando dall'OPEC. Quanto accaduto e che sta accadendo illustra bene l'importanza delle analisi geopolitiche
Doha, capitale del Qatar che si sta ritirando dall’OPEC. Quanto accaduto e che sta accadendo illustra bene l’importanza delle analisi geopolitiche

Molti prendono posizione

Tutte le interazioni con altri professionisti dell’export hanno confermato le impressioni avute sul web: i consulenti seri sono stanchi di:

  1. Vedere il mercato inondato di proposte poco serie
  2. Un modo apparentemente poco professionale di lavorare di alcuni cosiddetti consulenti.

Negli ultimi mesi ho visto sempre piu’ scritti di consulenti che prendono posizione in merito.

La societa' di consulenza per l'internazionalizzazione dovrebbe mirare al raggiungibile, non ai "sogni"
La societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione dovrebbe mirare al raggiungibile, non ai “sogni”

 

DALLA PARTE DELLE IMPRESE

In fondo, fare il consulente di internazionalizzazione non e’ cosi’ difficile, se:

  1. Si e’ preparati nel campo export
  2. Si e’ preparati in varie altre discipline – ad esempio marketing o project management – assolutamente necessarie per il tipo di lavoro
  3. Si ricorre a seri professionisti per cio’ in cui non si e’ versati, ad esempio la geopolitica. Ho citato quest’ultima perche’, essendo una mia specialita’, so quanto sia un punto debole di praticamente tutte le societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione. Cio’ nondimeno, pochi “comprano” ed alcuni preferiscono addirittura disprezzare invece di “comprare” – non mi pare che questo sia stare dalla parte delle imprese
  4. Si ha vera esperienza di lavoro e vita all’estero
  5. Non si dimentica mai che lo scopo e’ fare il vantaggio dell’azienda per cui si fanno le consulenze. E’ cosi’ che poi arrivano – se l’azienda e’ seria – il giusto compenso e le soddisfazioni professionali.

Se invece lo scopo e’ vendere di tutto e di piu’ all’impresa – figuratevi che qualcuno ha provato a farlo perfino con me – beh, allora forse e’ il caso che costoro si diano alla vendita porta a porta di aspirapolvere.

Video: Export, Internazionalizzazione e Geopolitica

 

QUALE CONSULENTE DI INTERNAZIONALIZZAZIONE?

Domanda difficile, per cui mi limito ad un solo aspetto: il consulente e’ collaborativo o mira a fare le scarpe ai presumibili concorrenti?

Collaborazione o guerra all’ultimo sangue?

Personalmente, cerco sempre di essere collaborativo. E’ stato proprio cosi’ che ho instaurato parterships fruttuose per entrambe le societa’ di consulenza la tipica situazione win-win.

Ho pero’ visto – al di la’ degli esempi citati all’inizio – molti casi di consulenti che guardano i colleghi come se fossero dei cannibali giunti da Plutone. Giusto per fare qualche esempio:

  • Chi, ovviamente senza fare nomi – ma quello del progetto e dell’azienda si’ –  “disprezza” pubblicamente la scelta del mercato da parte del concorrente presente in sala
  • Chi fa finta di essere super-impegnato quando tu vai a congratularti per qualcosa che ha fatto
  • Chi fa “la prima donna”
  • Chi – anche se non lo dice chiaramente – si guarda bene dal parlare seriamente di possibile collaborazione
  • Chi si attribuisce meriti di altri o cerca di apparire come l’artefice di qualcosa con cui non ha niente a che fare – ovviamente per raccogliere il frutto del lavoro di altri.

Si tratta giusto di qualche esempio, ma rende bene l’idea.

Il buon consulente di export dovrebbe essere leone, non tigre
Il buon consulente di export dovrebbe essere leone, non tigre

Il buon consulente di internazionalizzazione

Non sono un fanatico del team-working – nel senso che penso che non si debba arrivare agli estremi – ma chi agisce come appena visto non mi pare esattamente il tipo di consulente che sta dalla parte delle imprese.

E con questo, oggi mi sono pure tolto qualche sassolino dalla scarpa. Il buon consulente di export ed internazionalizzazione sa osservare e restare in silenzio – ma questo non significa che non capisca cosa sta accadendo.

Per inciso, non mi convince nemmeno il consulente che parla troppo senza dire niente.

Un’ultima perla: chi parla troppo od e’ occupato a fare le scarpe agli altri, non osserva – e allora che consulente e’?

4 pensieri riguardo “La Rivolta dei Consulenti di Export

    Mauro Cavallet ha detto:
    gennaio 31, 2017 alle 07:23

    Davide salve, condivido appieno le valutazioni espresse in questo come in altri tuoi articoli pubblicati.Continua..Cerco di dare consulenza soprattutto verso i Paesi che conosco meglio, visitati più volte o avendovi abitato costantemente. La solita Russia (con prevalenza delle Regioni), la Polonia, la Bulgaria e la Romania.

    Piace a 1 persona

      Dave ha risposto:
      gennaio 31, 2017 alle 13:12

      Grazie per l’apprezzamento! Mi fa piacere vedere che i miei articoli – alquanto poco convenzionali – riscuotono tanto successo.
      Purtroppo, nonostante le varie centinaia di visite mensili molti non conoscono il blog: riesci a fare girare?

      "Mi piace"

        Mauro Cavallet ha detto:
        gennaio 31, 2017 alle 14:16

        sono non convenzionale per natura e lo porto anche sul lavoro.
        Sono di Belluno ma praticamnete tutti quelli che conosco e coi quali ho rapporti dicono che non posso venire dai “crep e crode” bellunesi.
        A volte se, dalla mia poco o tanta esperienza, vedo che l’azienda non potrebbe dar seguitocon costanza al lavor che si potrebbe cominciare a fare, rinuncio….vorrei veramente che le aziende avessero risultato.
        Ho gia cominciato nei mesi scorsi opera di “proselitismo” al tuo blog….qualcuno ha aderito altri no.
        se fosse possibile anche incontrarci (mi sembra sei di Padova vero?) sarebbe interessante credo.

        Piace a 1 persona

    Dave ha risposto:
    febbraio 9, 2017 alle 21:01

    No, non sono di Padova, anche se per lavoro frequento spesso il Veneto.
    Grazie mille per la tua opera di convincimento e … a presto! Vedo quando sono in zona e magari ci incontriamo da qualche parte: manda un messaggio via blog.

    "Mi piace"

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