Export OK – Strategia e Internazionalizzazione

Aziende, Internet ed Internazionalizzazione – Situazione e Consigli

Postato il febbraio 26, 2017 Aggiornato il luglio 21, 2018

L’uso di social networks per l’internazionalizzazione e la presenza su internet delle imprese italiane e’ alquanto carente. Prendendo una fiera come case study, si analizza la situazione delle aziende e gli errori piu’ gravi, per poi dare suggerimenti su come affrontare correttamente i mercati esteri – e non solo con i socials ed il web.

 

SOCIAL NETWORKS PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE

Da parecchio tempo, cerco di capire quale sia il reale utilizzo dei social networks per l’internazionalizzazione.

Una fiera – Samoter a Verona

Ho avuto modo di parlare con molte aziende presenti a Samoter, la fiera della macchine movimento terra e per costruzioni – in poche parole, macchine da cantiere – che si tiene a Verona ogni tre anni.

Contestualmente, si tenevano anche Transpotec ed Asphaltica: la prima – organizzata a Verona da Fiera Milano – e’ una fiera biennale dedicata a trasporti e logistica, la seconda e’ dedicata alla filiera dell’asfalto ed alle infrastrutture stradali.

Al di la’ del numero elevato di aziende con prodotti molto interessanti, non ho potuto fare a meno di notare come la presenza internet sia spesso molto carente – fatto molto strano visto che la gran parte delle aziende si trova in una o piu’ delle situazioni che seguono:

• E’ seriamente interessata ad internazionalizzare o ad espandere la presenza estera
• Ha un fatturato molto dovuto (anche fino al 95%) all’export e/o all’internazionalizzazione
• E’ interessata a penetrare specifici mercati, ma ha trovato forti difficolta’ nell’operazione di penetrazione.

Non mi riferisco tanto al sito internet – che pero’ non tutti hanno – quanto alla mancata presenza su LinkedIn, ed in generale sui social networks con potenzialita’ per le aziende.

Aziende e Linkedin

Perche’ ho scelto LinkedIn come banco di prova?

I motivi sono tre:

• Trovo LinkedIn molto utile per mantenere i contatti professionali a seguito di brevi conoscenze, ad esempio durante una fiera. Gia’ qui, suona discordante che un’impresa e/o i suoi rappresentanti alla fiera stessa non abbiano una presenza sul social network
• La struttura del social in questione comprende sia profili personali che pagine dedicate alle imprese. In particolare nel secondo caso, la situazione e’ catastrofica
• L’alternativa era praticamente obbligata, ovvero Facebook; suppongo che tutti concordino sul fatto che Facebook non e’ certamente l’ideale per mantenere contatti professionali su internet. Eppure, molti si fanno ancora convincere da attori vari che con Facebook e’ possibile conquistare il mondo dell’export – o giu’ di li’. Per un articolo che tratta specificatamente dell’argomento socials e dei vantaggi e svantaggi delle varie piattaforme, consiglio la lettura di Social Networks – Difetti e Pregi per le Imprese, l’Internazionalizzazione e l’Export.

Ma veniamo all’analisi di quanto ha rivelato Samoter.

 

INTERNET PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE DELLE IMPRESE

Ovviamente, prendo in considerazione principalmente le aziende italiane che non fanno riferimento a siti internet dell’eventuale casa madre; faccio inoltre presente che la grande maggioranza delle imprese presenti esporta gia’ e/o e’ fortemente interessata all’aspetto internazionalizzazione.

Purtroppo, gia’ la conoscenza di aspetti fondamentali di Google e’ estremamente carente – consiglio la lettura di Google e Socials – Opportunita’ o Pietra al collo?

Ricordo che la gran parte delle aziende era presente – per quattro giorni pieni di fiera – con macchinari e/o con parti meccaniche o simili. Cio’ comporta un costo non indifferente: pagamento all’organizzazione, logistica, personale in trasferta per vari giorni, organizzazione interna con conseguenti (molte) ore dedicate alla fiera, ecc.

I) Ho rilevato almeno un caso di azienda con prodotti molto interessanti, che pero’ non ha un sito internet

Il fondatore – una persona estremamente gentile – mi ha detto che l’impresa e’ comunque conosciuta dagli interessati. Ed ecco i miei pensieri:

• L’impresa era comunque in fiera, con costi sicuramente molto elevati; cio’ non solo dimostra che l‘azienda e’ conscia della necessita’ di una presenza, ma non del fatto che con un costo estremamente piu’ limitato di quello sostenuto per Samoter potrebbe avere una presenza adeguata su internet
• Io non la conoscevo
• Ho preso nota del nome dell’azienda, ma se avro’ bisogno di pezzi di ricambio mi rivolgero’ prima ad altre aziende con presenza su internet; questione di comodita’ e velocita‘, perche’ non dovro’ spulciare i biglietti da visita ben sapendo che dovro’ discutere di tutto al telefono – senza possibilita’ di vedere dati e quant’altro sul pc.

Questi casi potranno essere rari in una fiera internazionale, ma sono molto comuni tra le PMI, soprattutto in Italia. Eppure, vi sono molti strumenti internet a disposizione delle imprese; tali strumenti sono non solo facilmente utilizzabili, ma anche perfetti per internazionalizzare – per ogni altra considerazione, rimando a Strategie per gli Strumenti di Internazionalizzazione.

II) Almeno un’azienda aveva un depliant senza indicazione alcuna di sito internet

Ho cercato sul web: la casa madre ha un sito, con pagina iniziale in italiano. Per quanto poi i link presenti su tale pagina portino regolarmente al sito principale in altra lingua – cosa sinceramente assurda, viste le dimensioni dell’azienda – e’ evidente che i concessionari italiani non hanno idea della potenza di internet.

III) Solo una piccola percentuale del personale presente in fiera ha un profilo LinkedIn

Questo vale anche per aziende che non si possono sicuramente definire PMI, e sembra dovuto alla non conoscenza delle possibilita’ dei social media.

Ne ho parlato con alcuni operatori, cui ho consigliato di usare LinkedIn per mantenere e/o rafforzare i contatti: a seguito della descrizione di cosa si puo’ fare praticamente – e ad esempi riferiti alla mia societa’ di consulenza – hanno tutti detto che proveranno ad utilizzare il social professionale.

IV) Solo una piccola percentuale delle aziende presenti in fiera ha una pagina su LinkedIn

Praticamente nessuna impresa ha una pagina aziendale su LinkedIn.

Cio’ e’ assurdo, perche’ tantissimi professionisti – e possibili clienti – sono sul social.

Non solo. Visto che talvolta gli operatori non sono presenti ma dichiarano che forse uno di loro ha un profilo, sarebbe per me facile individuare tale persona se vi fosse una pagina aziendale.

Peraltro, tale mancanza di presenza – riferita a tutte le imprese, non solo a quelle presenti a Samoter – l’avevo gia’ rilevata su LinkedIn stesso.

 

V) Ed i siti internet locali e i blog?

Erano presenti molte filiali e molti distributori italiani, tuttavia si faceva normalmente riferimento al sito della casa madre. Cio’ va benissimo, pero’ la facilita’ di mettere su un piccolo sito consiglia di farlo: il tocco locale, il sito dedicato alla realta’ locale, puo’ cambiare molte cose e rende il tutto piu’ vicino all’esperienza ed alla realta’ del cliente.

Da quanto ho potuto capire, i blog sono dei perfetti sconosciuti: eppure, oltre a dare grande soddisfazione agli autori, se relativi all’argomento possono portare a grandi risultati commerciali.

VI) E-mail

Alla domanda se era possibile contattarli su LinkedIn, moltissimi operatori hanno risposto che basta mandare una e-mail – magari all’indirizzo generico dell’azienda.

E’ quindi evidente che il mondo delle imprese italiane e’ restato fermo all’era pre-socials: non si rende conto della differenza tra un contatto personale e quella generica via e-mail – specie se aziendale.

Video – Influence in Social Media Networks

 

ALCUNE CONSIDERAZIONI SULLA SITUAZIONE INTERNET DELLE IMPRESE

Come visto, la presenza internet e’ spesso insufficiente od inadeguata; quella sui social networks – quindi non solo LinkedIn, ma anche ed ancora di piu’ YouTube, Google Plus, ecc. – praticamente inesistente a livello aziendale e molto carente a livello di operatori.

Internet per l’internazionalizzazione delle aziende:

• Una presenza inadeguata comporta l’impossibilita’ di mantenere contatti costanti – e senza sforzo alcuno – con i possibili clienti o partner
• Un possibile cliente si iscriverebbe quasi certamente alla pagina aziendale su LinkedIn, al canale YouTube, ecc. – e sarebbe ancora piu’ propenso a diventare un contatto del rappresentante commerciale o del tecnico con cui ha intavolato una piacevole discussione
• I punti sopra diventano ancora piu’ critici quando si parla di export ed internazionalizzazione – l’accessibilita’ immediata via rete – da parte del cliente – e’ un requisito fondamentale per esportare ed internazionalizzare.
• Anche chi esporta la gran parte della sua produzione potrebbe probabilmente vendere molto di piu’ all’estero; ma c’e’ di peggio – prevedo che tali imprese perderanno mercato man mano che internet diventera’ ancora di piu’ un potente strumento per il commercio. Se c’e’ qualcuno veramente convinto di internazionalizzare – o continuare a competere sui mercati esteri del futuro – semplicemente ingaggiando un Temporary Export Manager (TEM) “modello” burocrazia italiana, senza organizzarsi per una potente presenza su internet, forse e’ meglio che si legga Temporary Export Manager (TEM) e Internazionalizzazione.

Ulteriori considerazioni – con accento sui social media:

• Secondo voi, potendo scegliere tra lo scrivere ad un contatto su un social – con un profilo che lo umanizza e da’ risalto alla sua professionalita’, nonche’ la possibilita’ di sapere di piu’ sulla sua azienda con un click – e scrivere una e-mail ad uno sconosciuto, cosa scegliera’ il possibile cliente? Ricordatevi che ha incontrato brevemente il commerciale in fiera, uno solo delle decine di commerciali con cui ha parlato
• Quando c’e’ molto afflusso, oppure quando il possibile cliente preferisce farsi un’idea delle varie offerte e poi approfondire, non c’e’ nessun contatto o quasi tra detto cliente e gli operatori. Immaginate ora che il cliente in erba possa trovare la pagina aziendale su LinkedIn e da li’ risalire ai profili di alcuni operatori. Ho reso l’idea?
• Spesso, gli operatori parlano un inglese inadeguato. Preparare – con l’aiuto di qualcuno, anche di un collega – un profilo anche in inglese non richiede chissa’ che cosa. Ecco allora che basta dare le coordinate socials al possibile cliente estero
• Occhio che io stesso ho spesso saltato stands con personale che non dava fiducia, che emanava un’aria troppo commerciale od addirittura troppo dirigenziale e finanche arrogante, o i cui operatori erano impegnati – in quest’ultimo caso, sapete quante volte non era immediatamente disponibile materiale stampato con i riferimenti? A volte mi chiedo se i responsabili delle aziende si rendano conto di come si pongono i loro rappresentanti in fiera – se la piu’ parte e’ professionale, un certo numero dimostra atteggiamenti che vanno dalla noia all’arroganza, passando per un evidente interesse per hostess e quant’altro.

 

COSA FARE PER MIGLIORARE LA PRESENZA INTERNET E L’EXPORT?

Come perdere clienti ad una fiera internazionale

Innanzitutto, un consiglio che vale anche nel mondo reale: dare la precedenza a chi e’ in giacca e cravatta – od addirittura snobbare chi e’ vestito comodamente – in una fiera internazionale e’ alquanto sciocco.

Personalmente, mi sono messo le scarpe da trekking – camminare per parecchie ore necessita di calzature comode, soprattutto se vi siete fatti male in un recente passato.

Recentemente, ho visto post – proprio su LinkedIn – in cui c’era chi dichiarava di guardare innanzitutto le scarpe, non gli occhi dell’interlocutore. Gia’ in Italia questo darebbe fastidio a molti – soprattutto in fiere come Samoter – ma ricordatevi che se volete internazionalizzare e’ meglio che vi dimentichiate di tali amenita‘.

L’apparenza inganna – e presso alcune culture vi mettono alla prova

Vorrei anche aggiungere che considero questo un test: il vero professionista non bada piu’ di tanto all’apparenza, gli basta interagire con una persona ordinata e seria; invece chi pensa solo all’apparenza non lo considero affidabile.

Quella che posso solo definire una mania italiana – l’apparire a tutti i costi – male si combina con il mondo moderno; soprattutto, va ben poco d’accordo con internet. Non e’ una novita’ che il web sia spesso definito egualitario. Per farla breve, le persone cercano – anche in ambito lavorativo – rapporti umani, non pubblicita’ del sarto dell’eleganza. Soprattutto se vendete macchine da cantiere e pezzi di ricambio, non vestiti di lusso.

Vi siete mai chiesti perche’ fate cosi’ fatica ad entrare nei mercati internazionali?

Le spiegazioni sono molte e variano da mercato a mercato, ma guardate che certi modi di porsi proiettano distacco e talvolta perfino aria di superiorita’. Per quanto riguarda il secondo aspetto, mi riprometto di parlarne nel futuro – quanti clienti vengono persi, soprattutto all’estero, a causa di personale percepito come altezzoso ed arrogante? Mi ricordo di un corso di marketing che ho tenuto tanti anni fa, proprio per un’azienda di macchine movimento terra: ero in camicia e cravatta, ma mi sono subito reso conto che gia’ la cravatta era di troppo per l’ambiente in questione – l’ho tolta. Se vi interessa sapere come, come bisognerebbe realizzare opere – civili, tecnologiche, infrastrutture, ecc. – all’estero, vi consiglio il mio articolo Cantieri e Infrastrutture all’Estero – Come Fare?

Andando ora su internet nello specifico, questi sono i miei suggerimenti per le aziende che si trovano nelle condizioni descritte nei capitoli precedenti:

• Non andare proprio in fiera se non si ha un minimo di presenza su internet e sui socials; piuttosto, investite su tale presenza – ad un costo peraltro infinitamente inferiore. Oltretutto, il web ed i social networks sono utilissimi per comprendere il sentimento del mercato – nonche’ per investigare eventuali partners e scoprire cosa scrivono sui socials. Un esempio? A volte vi sono persone che, magari su Facebook, fanno capire di navigare in brutte acque – cosa utilissima da sapere, no?
• Una fiera implica sforzi enormi e tanta preparazione – perche’ sprecare buona parte di tale sforzo trascurando la parte internet e social networks?
• Se fate una fiera in un paese estero, e’ esattamente come in Italia: dedicate almeno un pagina specifica, nella lingua locale; meglio ancora, mettete su un piccolo sito con le offerte specifiche per la fiera. Alla fin fine, si tratta di una frazione del costo e del tempo che dedicate alla fiera

  

Fare clienti in fiera:

• Contattate i clienti ed i vostri contatti prima della fiera e date loro appuntamento, soprattutto via socials – e non dimenticate di porre dei posts nelle vostre pagine aziendali. Ovviamente, e’ ovvio che dovete avere una presenza aziendale adeguata su internet, altrimenti rischiate di rimediare una figura poco professionale – ricordatevi che prima, durante (ormai gli smartphones sono dei piccoli PC) o dopo il possibile cliente ci dara’ un’occhiata
• I vostri commerciali esteri ed operatori dovrebbero avere un profilo professionale – da questo punto di vista, LinkedIn e’ l’ideale, perche’ e’ concepito per la vita lavorativa, non quella sociale. C’e’ anche da dire che ultimamente – ovvero dopo l’acquisto da parte di Microsoft – LinkedIn non e’ piu’ il non plus ultra per le aziende, ma resta sempre il tool migliore a disposizione
• Internet e social networks sono sempre raggiungibili da chiunque e in qualunque momento, non solo per qualche giorno
• Tramite i socials potete raggiungere potenziali clienti tutto l’anno ad un costo pari a zero, o comunque ad una frazione di quanto vi costa una fiera come Samoter
• Con strumenti come LinkedIn potete mantenere i contatti con potenziali clienti che altrimenti potreste raggiungere al massimo ogni tanto con una mailing list – ammesso che le mails non finiscano nello spam o vengano aperte e magari pure lette

Restera’ per me sempre un mistero perche’ le aziende:

• Non esitino a spendere cifre considerevoli per fiere – magari all’estero e comunque spesso mal preparate – ma siano estremamente restie a spendere molto meno per una presenza un minimo adeguata su internet
• Non cerchino contatti prima delle fiere, per poi dare loro appuntamento in fiera
• Pensino di fare internazionalizzazione, o di incrementare l’export, senza puntare sulla grande capacita’ – e facilita’ di uso – di internet
• Non si chiedano quale sia il modo migliore per mantenere i contatti con i visitatori dei loro stands, soprattutto quando si tratta di visitatori esteri o fiere mirate ad internazionalizzare
• Non riescano a comprendere che un contatto business su un social network potrebbe avvicinare altri contatti (di secondo livello) ai prodotti aziendali
• Si presentino in fiera senza una strategia, non dico di internazionalizzazione, ma perlomeno internet – a questo proposito, consiglio la lettura di Strategia Aziendale e Strategie di Internazionalizzazione delle Imprese – Rapidita’ nell’Esecuzione
• Spendano senza troppi pensieri per le fiere, ma facciano di tutto per non spendere niente per consulenti di internazionalizzazione – che ovviamente (se sono in gamba) sanno bene come organizzare un’adeguata presenza internet (e sui socials) dell’azienda
• Magari investano parecchie migliaia di euro in un sito web, ma poi non sfruttino la capacita’ integrata di sito, blog e social networks.

 

DOMANDE?

La pensate come me? Quali esperienze avete avuto in proposito?

Se vi servono chiarimenti, contattami quando vuoi. Ora, potete farlo con facilita’ alla pagina Contatti