Export OK – Strategia e Internazionalizzazione

Il Temporary Export Manager del 2020: sara’ il Bis di Quello del 2017?

Postato il marzo 5, 2017 Aggiornato il Maggio 26, 2020

Temporary export manager: cos’e’ e quali sono i requisiti delle aziende per il 2020?

 

TEMPORARY EXPORT MANAGER : COS’E’ SECONDO MOLTE SOCIETA’ DI CONSULENZA

Temporary export manager: requisiti e dintorni

Avendo gia’ parlato degli export manager temporanei formato burocrazia italiana, vorrei ora concentrarmi su come sono generalmente viste queste figure. In poche parole, quali sono i requisiti cui dovrebbero rispondere secondo molti?

Cio’ equivale a:

1. Analizzare come alcune aziende vedono il loro futuro all’estero – anche se non sanno che stanno giocando con il loro futuro.
2. Ragionare di strategie di internazionalizzazione e di strategia aziendale – o meglio dovrebbe equivalere, perche’ in realta’ non si vede traccia di alcuna forma di strategia. La verita’ e’ che l’orizzonte temporale si ferma al 2020, e le prospettive ai famosi voucher del MISE.

Le societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione

E diciamocelo: di questo modo di vedere hanno molta colpa parecchie societa’ di consulenza.

Basta guardare su internet o sui socials per vedere che praticamente tutte le proposte di dette societa’, o di singoli consulenti ed opinion makers, vanno nello stesso senso.

Quale senso?

Ingaggiare un temporary export manager formato burocrazia italiana. Scusatemi, ma non e’ che la burocrazia in oggetto goda di grande stima nemmeno in Italia.

Ma il temporary export manager, che cos’e?

Perlomeno in Italia, il temporary export manager e’ ormai sinonimo di:

1. Agevolazioni statali
2. Burocrazia
3. Elenchi del MISE la cui aderenza alle regole comunitarie non mi e’ ben chiara
4. Aziende di consulenza che si propongono a destra e a manca.

Per inciso, fatto salvo il programma Industria 4.0, questa mi sembra una tendenza costante – vedi il recente caso dell’innovation manager.

 

COMINCIAMO DA INTERNET – ICE, MISE E DINTORNI

Internet

Se fate una ricerca su Google, troverete tra i primi suggerimenti temporary export manager Mise – od in alternativa con ICE al posto di Mise – e temporary export manager 2020.

Per un’analisi del primo aspetto – ed in particolare dei voucher per l’internazionalizzazione e dei loro rapporti di antagonismo con i progetti – consiglio caldamente la lettura di Internazionalizzazione – Si Deve Fare con un Progetto, ma Come?

Per amore di chiarezza, trattero’ il secondo aspetto (il 2020) nel prossimo capitolo.

Mise e voucher

Per quanto riguarda il MISE tra i primi suggerimenti, la conclusione e’ ovvia: tante imprese italiane – PMI per prime – non stanno internazionalizzando per convinzione e/o per una scelta strategica, ma perche’ ci sono i voucher.

Le conseguenze sono sempre ovvie: un approccio “assistenzialistico” che:

1. Come tutti gli approcci assistenzialistici non significa certamente fare impresa
2. Portera’ a poco di buono.

Opinione mia, ovviamente, ma opinione risultato di un’analisi attenta: Voucher per l’Internazionalizzazione delle PMI – Vi Giochereste l’Impresa?

Mise, ICE e TEM

Approfondiamo ora questa cosa di MISE ed ICE: tante aziende italiane sembrerebbero concepire il TEM (Temporary Export Manager) in funzione di due organizzazioni “pubbliche”. Diversamente, non si spiegherebbero i risultati dei suggerimenti delle ricerche Google.

E veniamo ai TEM formato ICE. Le specifiche di un corso? Ecco qua, da un sito ICE:

[…] Il Corso per Temporary Export Manager (“T.E.M.”) è diretto ai consulenti aziendali con almeno 3 anni di esperienza che intendono specializzarsi nell’internazionalizzazione delle PMI […]

Vi rendete conto? Basta che uno sia un consulente aziendale – concetto molto fumoso – per potere seguire una PMI dopo appena 6 mesi di corso ‘… in aula, a distanza e in azienda …’

Sempre secondo ICE, dopo questo corso un consulente aziendale sarebbe in grado ‘… di fornire consulenza “part-time” alle imprese che sono interessate ad avviare o consolidare la propria attività sui mercati esteri …’

Se in Italia questo e’ un temporary export manager, cos’e’, ma stiamo scherzando?

Una consulenza ad una PMI, e pure part-time e per l’estero, e’ una cosa seria ed estremamente impegnativa. Questo, soprattutto per una piccola impresa che investe praticamente tutto quello che puo’ nell’operazione di internazionalizzazione.

E non finisce qui – leggete un po’ la parte che riguarda la (non) esperienza estera:

[…] Il percorso formativo può essere ulteriormente approfondito con altre tipologie di intervento formativo (ad es. Study Tour all’estero) […]

Normalmente cerco di evitare di criticare specifiche organizzazioni. Tuttavia, stavolta non posso fare a meno di chiedervi: secondo voi, un simile temporary export manager e’ in grado di affrontare con successo i mercati esteri?

 

TEMPORARY EXPORT MANAGER 2020 FOREVER

Cosa cercano le imprese?

Veniamo al temporary export manager del 2020.

Cosa, piu’ di questo suggerimento Google – e quindi delle ricerche su internet – da’ un’idea dell’orizzonte temporale estremamente limitato di tante aziende?

Badate bene che se inserite export od internazionalizzazione, il suggerimento col suffisso 2020 non appare. Cio’ significa che:

1. La limitatezza dell’orizzonte temporale e’ in qualche modo limitata a chi cerca specificatamente informazione sui TEM
2. Come abbiamo appena visto, in Italia il temporary export manager e’ concepito principalmente in funzione di organizzazioni pubbliche.

Strategie di internazionalizzazione

Hai voglia di parlare di strategie di internazionalizzazione, di progetti e di strategia aziendale quando parli di portare le imprese all’estero. Tante aziende – e non per colpa loro – non sanno ragionare oltre il 2020 ed un TEM formato burocrazia italiana.

Ma poi diciamocelo: come potrebbe mai un qualunque consulente aziendale – definizione che come abbiamo visto dice tutto e niente – diventare in dei mesi un esperto di:

1. Estero?
2. Export
3. Lingue straniere
4. Strategia aziendale e di internazionalizzazione, e chi piu’ ne ha piu’ ne metta?

Le proposte delle societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione

In queste condizioni, le proposte stesse di tante societa’ di consulenza non possono che essere del tipo carpe diem. Qualcuno mi ha detto che questa non e’ una novita’, ma ci sono molti tipi di societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione – comprendo comunque l’osservazione dell’imprenditore.

Del resto, diciamocelo: l’impianto stesso dei voucher per l’internazionalizzazione delle PMI si basa su una lista di societa’ autorizzate dal MISE – alla faccia:

1. Della libera concorrenza
2. Di un Occidente liberista
3. Della liberta’ di scelta.

Quale futuro sui mercati esteri?

Non vedo alcuna visione del futuro in tutto cio’.

Cio’ che vedo e’ un apparato statale (o para-statale?) che vorrebbe:

1. Decidere chi e’ in pole position per internazionalizzare le imprese
2. Dare una ”patente” (vedi corsi TEM dell’ICE) di temporary export manager a generici consulenti aziendali.

Perfino le miriadi di missioni all’estero ed altro tendono a fermarsi al contatto con aziende straniere o poco di piu’: dove sta la visione del futuro?

Ovviamente si tratta del mio pensiero, ma io non vedo futuro.

Pensate forse che:

1. Finisca tutto con un contatto?
2. Poi non cominci una fase estremamente complessa, che richiede consulenti con un’elevatissima capacita’ ed esperienza dei mercati esteri?

Il progetto di internazionalizzazione

Voglio proprio vedere un generico consulente d’azienda come fa a:

1. Impostare un progetto di internazionalizzazione
2. Stabilire cosa ci deve essere nel contratto, ecc.

Per favore, che non mi vengano a dire che in sei mesi uno diventa export manager.

Penso inoltre che troppi non abbiano ancora capito che l’export e l’internazionalizzazione poi bisogna farli sul campo, che non finisce tutto nel 2020. Semmai, tutto inizia, e cominciare senza una visione strategica chiara del futuro e’ pura “follia”. Sempre parere mio, ovviamente.

Ma ancora una volta, come ho rimarcato spesso, non e’ colpa solo delle imprese che vogliono internazionalizzare. Spesso e volentieri tali aziende – specie se PMI – non hanno una strategia aziendale ben definita e delle strategie di internazionalizzazione hanno solo sentito parlare. Di solito, le imprese si affidano alle societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione.

 

LE “COLPE” DELLE SOCIETA’ DI CONSULENZA

Posto che anche le imprese hanno delle colpe – vedi 3 Sindromi – Le Consulenze di Internazionalizzazione – e’ anche vero che le povere aziende si ritrovano ad avere a che fare con:

1. Un qualcosa di nuovo
2. L’informazione disponibile. Tale informazione e’ normalmente riferibile a MISE-ICE-ecc., alle societa’ di consulenza od a singoli consulenti.

Le “colpe” delle aziende di consulenza e/o dei consulenti

Della parte “statale” abbiamo gia’ parlato, quindi vediamo un po’ quali sono le “colpe” di tante societa’ e/o di singoli consulenti:

1. Non eseguono alcuna analisi geopolitica e dei rischi, ma si basano solo ed esclusivamente sulla Country Risk Map della SACE. Sapete bene che non condivido ne’ gli assunti alla base di tale mappa, ne’ tantomeno l’assenza di analisi specifiche e tagliate su misura. Nel caso dei rischi, quest’ultimo e’ un fattore irrinunciabile
2. Nonostante la lezione degli eventi recenti, si ostinano a fare praticamente solo considerazioni economiche e di opportunita’, senza alcuna analisi geopolitica
3. Non si sono mai sognate di porre in dubbio la bonta’ dei TEM modello burocrazia italiana, anzi, alcune hanno dato ampio risalto al fatto di essere state incluse nel famoso elenco del MISE. Saro’ forse all’antica, ma ho sempre ritenuto che il mio cliente sia l’azienda che fa export, e che quindi da li’ devo partire – non dai TEM e dai voucher
4. Sembra quasi che fare l’export manager sia una passeggiata, ed ancora di piu’ lo sia fare il temporary export manager. Invece – come abbiamo visto – soprattutto la seconda figura implica una preparazione ed una esperienza notevoli
5. Non ho sentito nessuno criticare il fatto che un TEM giovane – e quindi con poca-nulla esperienza estera – gestisca varie PMI. Se volete leggere come operano alcune societa’ di consulenza, basta che vi rileggiate il gia’ citato Voucher per l’Internazionalizzazione delle PMI – Vi Giochereste l’Impresa?
6. Ho sentito parlare di junior export managers, nonche’ dell’aspirazione di molti di diventare tali per fare esperienza. Comprendo lo sforzo di molti giovani di trovare un posto nel mondo del lavoro, ma mi sapete dire cosa c’entrano simili figure con le necessita’ di esportazione aziendale?

Altre “colpe” delle consulenze:

1. Hanno contribuito a rendere internet – ed il mondo reale – “l’apologia” dell’internazionalizzazione fatta perche’ ci sono voucher o contributi o quant’altro
2. Continuano a ripetere il mantra Perche’ non provare? Voglio essere chiaro, forse sfrontato se volete: alla fine la societa’ incassa comunque e quindi provare non e’ un problema, ma se le cose per la PMI non vanno bene – od ha comunque investito tempo e sforzo inutilmente – allora il problema per l’impresa c’e’, ed e’ grande
3. Non si sono mai chiesti se la caterva di scritti – grondanti marketing puro – et similia che spargono per la web-sfera non contribuisca a rendere la situazione ancora piu’ confusa per le imprese. Intendiamoci: il marketing va bene, ma ci vorrebbe anche un contenuto tangibile
4. Alcuni – e qui mi riferisco a singoli consulenti – impiegano il loro tempo per attaccare, anche in maniera “brutale” e speciosa, coloro che percepiscono come concorrenti
5. Le strategie di internazionalizzazione di cui parlano non sono altro che sigle, dietro cui c’e’ il nulla cosmico od al massimo qualche non meglio definita teoria su come impiegare internet
6. Alcune proposte consistono nel fare ricerche di internazionalizzazione su una marea di paesi – ovviamente, cio’ implica tempo e costi.

L’elenco sarebbe lungo, ma mi fermo qui.

Parlo da consulente

Qualcuno potrebbe dire che sono troppo critico di altri consulenti.

Ebbene, innanzitutto non considero certamente un collega chi:

1. Fa di professione il non meglio specificato consulente aziendale
2. Si e’ “reinventato” esperto di internazionalizzazione.

Ritengo inoltre che fin troppi “consulenti” non contribuiscano al prestigio della categoria.

E comunque, non mi pare che qualche societa’ di consulenza abbia fatto notare che l’impianto dei voucher niente ha a che fare con la libera concorrenza, o che non e’ certamente cio’ che serve alle imprese.

Quello che ho notato e’ che:

1. Spesso non c’e’ alcuna visione strategica, nessuna vera strategia su come esportare in un mercato estero
2. Sembra quasi che dopo il 2020 non esista niente.

Chi e’ il consulente?

Saro’ all’antica, ma una volta il consulente era colui che portava valore aggiunto in quantita’ tale da fare la differenza per il futuro dell’impresa, colui che vedeva piu’ lontano ed aveva le capacita’ e l’esperienza per portare l’azienda la’ dove i concorrenti non sapevano arrivare.

Quello che vedo oggi e’ la sagra del 2020 – e non ho dubbi che vedremo tutti la sagra del 2021.

 

FAQ

Domanda 1:

Pensa che le cose stiano cambiando per quanto riguarda il modo in cui le imprese vedono i temporary export manager?

Risposta:

Alcune aziende stanno indubbiamente cominciando a capire un po’ di piu’ che l’internazionalizzazione implica grandi cambiamenti. Cio’ comporta una maggiore attenzione nella scelta di eventuali consulenti.

Tuttavia, si tratta di una figura poco compresa. Ribadisco che molta colpa di cio’ ce l’hanno anche le societa’ di consulenza.

Il cambiamento lo noto soprattutto nelle aziende con cui lavoro: tramite la pratica i responsabili si rendono conto di quanto elevata debba essere la conoscenza di un export manager temporaneo.

Il problema pero’ resta: chi non si avvicina al mondo dell’internazionalizzazione – normalmente grazie a contributi od altro – fa fatica a comprendere cos’e’ veramente un export manager temporaneo. 

Domanda 2:

Cosa pensa che accadra’ nel 2020? La mentalita’ di molte aziende cambiera’ rispetto al 2019?

Risposta:

Ricevo molti messaggi in tal senso, ma anche messaggi e commenti – soprattutto su LinkedIn – che sottolineano come la realta’ italiana sia ancora ingessata su certe posizioni.

Le cose stanno cambiando presso un certo numero di imprese, ma purtroppo il concetto stesso di export manager era sconosciuto ai piu’ – finche’ la crisi ha costretto le imprese a guardare ai mercati esteri.

Il temporary export manager era una cosa ampiamente sconosciuta in Italia, il concetto stesso di temporary – fatte salve alcune eccezioni – non apparteneva gia’ prima al mondo aziendale italiano.

Poi sono arrivati i voucher per l’internazionalizzazione del MISE, un qualcosa che secondo me serve solo a complicare la situazione – un elenco di societa’ di consulenza che possono lavorare con i voucher, tipica espressione di un sistema burocratico ed ingessato. Ma per questo rimando a Temporary Export Manager nell’Era dell’Instabilita’.

Mi aspetto che il 2020 e gli anni seguenti vedano altri voucher per l’internazionalizzazione e/o simili.

Domanda 3:

Cosa ne pensa degli export manager temporanei nel settore della meccanica?

Risposta:

Posso rispondere in generale, perche’ non conosco le singole realta’.

Penso che la meccanica sia un settore che richiede non solo competenze tecniche, ma anche una conoscenza di cosa bisogna fare quando si pensa di fare export od internazionalizzazione di un prodotto.

In poche parole, vedo male:

1. La soluzione del corso
2. Un Erasmus
3. Il un consulente che non abbia conoscenze specifiche e/o esperienza nel settore della meccanica.

Ovviamente, non si puo’ certamente fare di tutta l’erba un fascio: ogni situazione ed ogni export manager sono casi specifici.

Ho scritto un articolo sull’argomento – Il Temporary Export Manager della Meccanica.

Domanda 4:

Meglio un export manager od un temporary export manager?

Risposta:

Dipende dalle possibilita’ – alcune aziende, specie le PMI, non possono permettersi un export manager permanente – e dalle necessita’.

Un consulente, se preparato, puo’ un enorme valore aggiunto all’impresa. E’ ben difficile trovare un export manager con l’esperienza necessaria, per cui un consulente – anche per una singola consulenza mirata – puo’ essere un ottimo investimento anche per la grande azienda.

Specifico che io sono un consulente, per cui la mia risposta e’ per forza di cose di parte. Detto cio’, se la scelta va in direzione del temporaneo, consiglio di valutare molto attentamente chi e/o quale societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione scegliere.

Domanda 5:

Che differenza c’e’ tra un temporary export manager ed un commerciale estero?

Risposta:

Domanda complessa che richiede una risposta articolata.

Ho scritto un articolo che, tra le altre cose, spiega la situazione italiana.

Per il momento, posso dire che il primo dovrebbe essere un consulente con elevata specializzazione, mentre il secondo e’ fondamentalmente un cercatore di clienti – peraltro normalmente a tempo pieno.

Domanda 6:

Sbaglio, o lei e’ molto critico della figura del Temporary export manager?

Risposta:

Non esattamente. Sono molto critico dei cosiddetti TEM, ovvero dei temporary export managers “modello” burocrazia italiana.

Il perche’ del mio essere critico, e’ spiegato nei miei articoli che trattano dell’argomento. In breve:

1. L’azienda riceve una cifra – peraltro ridotta – a patto che si serva solo ed esclusivamente dei temporary export managers inclusi in un elenco del ministero competente (il MISE italiano). Non dovrebbe essere cosi’, e l’impresa dovrebbe avere la possibilita’ di scegliere persone di sua fiducia
2. Il punto precedente implica che le grosse societa’ di consulenza fanno la parte del leone
3. Le aziende di consulenza sono le beneficiarie finali dei fondi statali
   
4. Personalmente, non sceglierei mai un collaboratore sulla base dei criteri stabiliti per i TEM.
   

Ritengo che il ruolo di temporary export manager sia uno tra i piu’ complessi e delicati che ci siano. Questo spiega ulteriormente la mia diffidenza verso i TEM “modello” burocrazia.

Domanda 7:

Che ne dice dei temporary export managers e delle agevolazioni programmate a seguito del Coronavirus?

Risposta:

Penso che per fare internazionalizzazione in queste condizioni ci vogliano dei professionisti con un’enorme esperienza.

Se non c’e’ l’esperienza estera necessaria, si va in cerca di guai – abevolazioni o meno.

 

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