Export – Le Aziende non sono Preparate per l’Estero
Le imprese non sono di solito in grado di affrontare il mercato estero a causa dell’impreparazione per l’export e della mentalita’ sbagliata – quest’ultimo fattore riguarda talvolta anche l’azienda internazionale di consulenza.
IL MERCATO ESTERO E LE NECESSITA’ DELLE IMPRESE
Le aziende internazionali di consulenza
Ho l’impressione che perfino qualche azienda internazionale di consulenza non abbia ben compreso l’aspetto mentalita’.
Affrontare un mercato estero senza conoscere l’export e con la mentalita’ sbagliata? Puo’ portare al disastro.
L’azienda di consulenza diligente dovrebbe cominciare proprio dalla mentalita’, perche’ senno’ tutto si riduce ad ore di consulenza. Per approfondire questo aspetto, consiglio la lettura del mio articolo Export in Asia Centrale e le Vie dell’Internazionalizzazione.
E se l’impresa non vuole proprio capire?
Allora il consulente deve mettere le carte in tavola: Io faccio semplicemente quanto richiesto, ma solo di quello rispondo – ti do un’analisi dei paesi piu’ favorevoli al tuo export come richiesto, punto.
Il caso del temporary export manager “modello” italiano
In queste condizioni, a cosa serve parlare tanto di voucher per l’internazionalizzazione e di temporary export manager (TEM) “formato” burocrazia italiana – se non per convincere le aziende a “provare”? A cosa servono i mitici incontri B2B e le missioni all’estero, se non a fare “gite” fuori-porta?
Intendiamoci.
Non e’ che gli incontri B2B, i temporary export manager e le missioni all’estero siano negativi in se’.
Semplicemente, spesso non rispondono alle necessita’ reali delle imprese – la prima delle quali e’ il cambio radicale di mentalita‘. Senza tale cambio, il resto non serve a niente – anzi, fa pure perdere tempo e denaro.
LE OCCASIONI PERDUTE DEGLI ANNI CHE FURONO
Storia di un export mancato
Diciamocelo: di occasioni per l’export e l’internazionalizzazione ce ne sono state tante – anni fa.
Era il periodo in cui, anche nel mercato interno, bastava mettere su un’impresa e si lavorava. Il periodo in cui i dipendenti si licenziavano per fondare le loro aziende.
Il mercato estero c’era anche allora – anzi, era anche piu’ propizio.
Ma richiedeva impegno. Gli imprenditori dovevano fare girare le macchine, non avevano tempo per pensare alle “avventure” lontane.
E cosi’ tante imprese che avrebbero potuto esportare l’hanno fatto solo come attivita’ collaterale.
Peggio ancora, mai si sono preoccupate – anche quando vendevano parecchio all’estero – di organizzarsi per quella che ora si chiama internazionalizzazione. Ovvero rendere l’impresa in grado di affrontare sistematicamente i mercati esteri.
Le societa’ di consulenza di internazionalizzazione
Di societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione ce n’erano ben poche.
Fino a “ieri”, le altre facevano altri generi di consulenza o sono nate dopo – quando l’internazionalizzazione e’ diventata trendy.
Il risultato?
Ci ritroviamo con:
- Una marea di aziende che non hanno la minima idea – tantomeno la propensione e lo spirito – di come esportare
- Con schiere di societa’ di consulenza che nel mare dell’export ci sono saltate dentro a pie’ pari quando la cosa e’ diventata trendy.
- Con oceani di studi – o assimilabili – che fanno anche internazionalizzazione perche’ … e’ trendy.
LA FIERA DELL’ EXPORT
Il caso italiano
L’Italia e’ un paese altamente burocratizzato e statalista, dove troppe imprese si sono abituate a dipendere da sovvenzioni e simili.
In Italia sono spuntati i mitici voucher per l’internazionalizzazione. Questi ultimi sono collegati ai temporary export manager (TEM) “formato” burocrazia italiana – che stanno ai temporary export manager di tutto il resto del mondo come l’anti-materia sta alla materia.
Tutti sono diventati esperti di internazionalizzazione o dei suoi molteplici aspetti. Anzi, chiunque avesse una minima competenza in qualche aspetto internazionalizzabile e’ diventato un consulente internazionale.
Tanti organizzano incontri B2B e missioni all’estero.
Le aziende internazionali di consulenza
La domanda che viene spontanea e’: se fino a qualche anno fa l’export era trascurato e l’internazionalizzazione era un settore seguito da pochi, da dove sono spuntati tutti gli esperti che ci sono in giro?
Perche’ per il personale di miriadi di aziende di consulenza – nonche’ i B2B, le missioni, i vari studi, chi piu’ ne ha piu’ ne metta – serve tanta gente.
Di gente ce n’e’, ma la loro esperienza da dove viene – se viene?
Case study – Fiere e consulenze aziendali
Dei temporary export manager “formato” burocrazia italiana ho gia’ parlato in vari articoli. Vogliamo ora parlare degli eserciti di ex dipendenti – di livello intermedio – che si sono messi a fare i consulenti?
Vi narro solo un episodio: ad una fiera – non sull’export – passa la persona che promuove un’azienda di consulenza per l’internazionalizzazione
Questa persona spiega che si tratta di ex quadri e manager licenziati – non ha detto cosi’, ovviamente – dalla filiale locale di una multinazionale. Hanno sempre lavorato presso la filiale italiana, ma propongono alle imprese di esportare in un paese europeo.
Ebbene, nonostante la collocazione della filiale presso cui lavoravano, nessuno di loro parla la lingua del paese per cui si propongono. Ma hanno a disposizione un interprete, eh!
Ma vi rendete conto?
Gia’ il fatto che non abbiano mai avuto alcun interesse ad imparare la lingua la dice lunga su un fatto: l’aver messo su una societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione e’ un escamotage per portare la pagnotta a casa.
Ma poi: adesso avere lavorato nella filiale locale di una multinazionale significa essere esperti in internazionalizzazione?
LA MENTALITA’ SBAGLIATA
Gia’ il marasma che abbiamo visto non e’ certamente positivo per l’impresa che vuole operare all’estero. Ci si aggiunge la mentalita’ aziendale, cui ho gia’ accennato.
Tutti consulenti
L’esempio che ho appena fatto torna perfetto, perche’ si parla di ex dipendenti – di livello medio-alto, quindi decisori – e della loro idea di internazionalizzazione.
E badate bene che si suppone che abbiano anche cercato di istruirsi, cosicche’ sono ad un livello superiore a quello dei comuni decisori di un’impresa.
Tuttavia, l’essere stati dipendenti di una filiale di una certa dimensione non li rende ne’ carne ne’ pesce. Non sanno come gestire una grossa realta’ e non hanno idea di cos’e’ una PMI.
Cosa ci “racconta” il case study?
Ci racconta di persone che:
- Vogliono concentrarsi su un mercato di cui non conoscono la lingua
- Pensano che una qualsiasi esperienza – con la parola multinazionale da qualche parte – li renda in grado di gestire export ed internazionalizzazione per delle PMI
- Non hanno la benche’ minima esperienza reale di vita e lavoro all’estero.
Soprattutto, ci racconta di persone che si sono buttate sul mercato dell’internazionalizzazione perche’ costrette dalla situazione. Ebbene, per le aziende e’ anche peggio, perche’ o esportano o chiudono – non hanno altra scelta.
Purtroppo, resta la mentalita’ sbagliata, una mentalita’ che non va bene. Con l’aggiunta della convinzione di sapere il mestiere. Oddio, il mestiere lo sanno fare – ma in patria, non all’estero!
Video – Internazionalizzazione – I Voucher e la Velocita’
LA MALEDIZIONE DELL’AGENTE
Cosa fanno le imprese quando si parla di export?
Alcune cercano una societa’ di consulenza.
Non sapendo quasi niente di esportazione e niente di internazionalizzazione, su cosa basa la loro scelta?
Qui entrano in ballo i voucher per l’internazionalizzazione – con annessa lista ministeriale del MISE di societa’ consentite – ed i temporary export manager “formato” burocrazia italiana. E quant’altro.
E le altre imprese?
Il mitico agente estero
Vi dico cosa succede.
Vai a parlarci facendo un bel po’ di strada e dedicandoci mezza giornata e … alla fine ti propongono di lavorare su percentuale. Qua la cosa si fa grave, eh!
Perfino sul mercato interno gli agenti sono ormai in estinzione. Internet, i margini sempre piu’ ridotti e la concorrenza di ex dipendenti rimasti senza lavoro hanno ormai “ucciso” la figura dell’agente.
Tuttavia, ormai con l’acqua alla gola, le aziende – PMI per prime – pensano di risolvere cosi’ i loro problemi. Non con l’export, l‘innovazione, il marketing moderno, ecc.
Cercassero perlomeno un commerciale estero!
Quando mi succede dico: Ok, se capita ci sentiamo. In fondo, il viaggio l’ho fatto ed il tempo l’ho impiegato, per cui non si sa mai.
Se capita, appunto, e quando capita non vi dedico nessuna priorita’. Ho gia’ abbastanza cose prioritarie per clienti che mi pagano regolarmente – e che mi consentono di coprire le mie spese e di vivere la mia vita – da sbrigare.
Perche’ accade cio’?
Per due motivi:
- Le aziende vogliono avere senza investire
- Le imprese hanno gia’ avuto a che fare con almeno un consulente – non importa di quale settore – che ha intascato ma non ha prodotto niente. Per carita’, talvolta lavorare per certe aziende e’ una vera impresa, specie per quelle che ti ingaggiano ma poi sanno tutto loro o cambiano continuamente obiettivi. Ma e’ anche vero che il mondo della consulenza e’ … variegato – diciamo cosi’, va!
IL MERCATO ESTERO – COME FARE?
Le imprese dovrebbero fare due cose:
- Scegliere con oculatezza un consulente di spessore. Per fare cio’ c’e’ un solo modo: informarsi e scegliere la competenza provata. Cos’e’ quest’ultima? Ad esempio un ”curriculum” che comprenda varie lingue straniere, esperienza di vita – che non sia un semplice Erasmus o similare – e lavoro all’estero, progetti presso organizzazioni prestigiose, ecc. Sono poche cose basilari, ma quanti consulenti sono in grado di rispondere positivamente?
- Cambiare mentalita’. Cio’ significa avere fiducia nel consulente di internazionalizzazione scelto – vedi la prima cosa – a cominciare dalla mentalita’ da adottare.
Ed il consulente di internazionalizzazione?
Se realizza che l’azienda che vuole andare all’estero proprio non ne vuole sapere di cambiare mentalita’, deve essere chiaro.
O rinuncia – nei casi peggiori – all’incarico, o fa un discorso onesto: Questo e’ quello che faccio per te come consulente, tutto quello che e’ pattuito io lo faro’, ed a regola d’arte. Ma bada bene che questo e’ un servizio, non e’ ne’ export ne’ tantomeno internazionalizzazione.
In poche parole: Vuoi il prosciutto un tanto al chilo invece dell’affettatrice? E prosciutto di prima qualita’ avrai, ma scordati l’affettatrice e tantomeno la capacita’ di utilizzarla.
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