Export – Le Aziende non sono Preparate per l’Estero

Postato il Aggiornato il

Estero, export delle imprese e consulenze di internazionalizzazione

Nella gran parte dei casi, le aziende non sono assolutamente in grado di affrontare da sole i mercati esteri. Non si tratta solo di una pressoche’ totale impreparazione per l’export – figuriamoci l’internazionalizzazione – ma anche, e soprattutto, di una forma mentale che non riesce a concepire un modo diverso di operare: le imprese si “danno” agli agenti – che non c’entrano assolutamente niente – o pretendono che i consulenti di internazionalizzazione agiscano come agenti. In poche parole, le aziende non hanno capito ne’ cos’e’ l’internazionalizzazione, ne cosa significa – e comporta – lavorare per/all’estero. Ed a dire la verita’, anche parecchie societa’ di consulenza non ne hanno idea.

Temporary export manager le missioni all'estero
Il temporary export manager “formato” burocrazia italiana e le missioni all’estero

In queste condizioni, a cosa serve parlare tanto di voucher per l’internazionalizzazione e di temporary export manager (TEM) “formato” burocrazia italiana, se non per convincere le aziende a “provare”? A cosa servono i mitici incontri B2B e le missioni all’estero, se non a fare “gite” fuori-porta?

Intendiamoci. Non e’ che gli incontri B2B, i temporary export manager e le missioni siano negative in se’. Semplicemente, spesso non rispondono alle necessita’ reali delle impresela prima delle quali e’ il cambio radicale di mentalita. Senza tale cambio, il resto non serve a niente – anzi, fa pure perdere tempo e denaro.

La societa’ di consulenza diligente dovrebbe cominciare proprio dalla mentalita’, perche’ senno’ tutto si riduce ad ore di consulenza.

E se l’impresa non vuole proprio capire? Allora il consulente deve mettere le carte in tavola: Io faccio semplicemente quanto richiesto, ma solo di quello rispondo – ti do un’analisi dei paesi piu’ favorevoli al tuo export come richiesto, punto.

 

Export e societa' di consulenza per l'internazionalizzazione
Quante occasioni di export ed internazionalizzazione sono state perdute dalle aziende?

LE OCCASIONI PERDUTE DEGLI ANNI CHE FURONO

Diciamocelo: di occasioni per l’export e l’internazionalizzazione ce ne sono state tante – anni fa. Era il periodo in cui, anche nel mercato interno, bastava mettere su un’impresa e si lavorava, il periodo in cui i dipendenti si licenziavano per fondare le loro aziende.

Il mercato estero c’era anche allora; anzi, era anche piu’ propizio. Ma richiedeva impegno – e gli imprenditori dovevano fare girare le macchine, non avevano tempo per pensare alle “avventure” lontane.

E cosi’ tante imprese che avrebbero potuto esportare l’hanno fatto solo come attivita’ collaterale. Peggio ancora, mai si sono preoccupate – anche quando vendevano parecchio all’estero – di organizzarsi per quella che ora si chiama internazionalizzazione: rendere l’impresa in grado di affrontare sistematicamente i mercati esteri.

Consulenze di export ed internazionalizzazione - non sempre sono adeguate
Quante societa’ di consulenza sono entrate nell’arena dell’internazionalizzazione perche’ trendy?

Di societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione ce n’erano ben poche – le altre facevano (fino a “ieri”) altri generi di consulenza o sono nate dopo, quando l’internazionalizzazione e’ diventata trendy.

Il risultato?

Ci ritroviamo con una marea di aziende che non hanno la minima idea – tantomeno la propensione e lo spirito – di come esportare. Ci ritroviamo anche con schiere di societa’ di consulenza che nel mare dell’internazionalizzazione ci sono saltate dentro a pie’ pari quando la cosa e’ diventata trendy. Ci ritroviamo infine con oceani di studi – o assimilabili – che fanno anche internazionalizzazione perche’ … e’ trendy.

 

LA FIERA DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE

In Italia, paese altamente burocratizzato e statalista, paese dove troppe imprese si sono abituate a dipendere da sovvenzioni e simili, sono spuntati i mitici voucher per l’internazionalizzazione; questi ultimi sono collegati ai temporary export manager (TEM) “formato” burocrazia italiana – che stanno ai temporary export manager di tutto il resto del mondo come l’anti-materia sta alla materia.

Consulente internazionalizzazione di azienda
Come, purtroppo troppo spesso, le aziende vedono i consulenti aziendali

Tutti sono diventati esperti di internazionalizzazione o dei suoi molteplici aspetti. Anzi, chiunque avesse una minima competenza in qualche aspetto internazionalizzabile e’ diventato consulente di internazionalizzazione.

Tanti organizzano incontri B2B e missioni all’estero.

La domanda che viene spontanea e’: se fino a qualche anno fa l’export era trascurato e l’internazionalizzazione era un settore seguito da pochi, da dove sono spuntati tutti gli esperti che ci sono in giro?

Perche’ per il personale di miriadi di societa’ di consulenza, i B2B, le missioni, i vari studi e chi piu’ ne ha piu’ ne metta, serve tanta gente. Di gente ce n’e’, ma la loro esperienza da dove viene – se viene?

Dei temporary export manager “formato” burocrazia italiana ho gia’ parlato in vari articoli. Vogliamo ora parlare degli eserciti di ex dipendenti – di livello intermedio – che si sono messi a fare i consulenti?

Vi narro solo un episodio: ad una fiera (non sull’export) passa la persona che promuove un’azienda di consulenza per l’internazionalizzazione; spiega che si tratta di ex quadri e manager licenziati (non ha detto cosi’, ovviamente) dalla filiale locale di una multinazionale – ma che hanno sempre lavorato presso la filiale italiana – che propongono alle imprese di esportare in un paese europeo. Ebbene: nonostante la collocazione della filiale presso cui lavoravano, nessuno di loro parla la lingua del paese per cui si propongono – ma hanno a disposizione un interprete, eh!

Consulenze di export in inglese
Non si fanno consulenze di esportazione con qualche semplice slogan in inglese

Ma vi rendete conto?

Gia’ il fatto che non abbiano mai avuto alcun interesse ad imparare la lingua la dice lunga su un fatto: l’aver messo su una societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione e’ un escamotage per portare la pagnotta a casa. Ma poi: adesso essere esperti in internazionalizzazione significa avere lavorato nella filiale locale di una multinazionale?

 

LA MENTALITA’ SBAGLIATA DELLE IMPRESE

Gia’ il marasma che abbiamo visto non e’ certamente positivo per l’impresa che vuole operare all’estero; ci si aggiunge la mentalita’ aziendale, cui ho gia’ accennato.

L’esempio che ho appena fatto torna perfetto, perche’ si parla di ex dipendenti (di livello medio-alto, quindi decisori) e della loro idea di internazionalizzazione. E badate bene che si suppone che abbiano anche cercato di istruirsi, cosicche’ sono ad un livello superiore a quello dei comuni decisori di un’impresa – anche se il loro essere stati dipendenti di una filiale di una certa dimensione non li rende ne’ carne ne’ pesce: non sanno come gestire una grossa realta’ e non hanno idea di cos’e’ una PMI.

Internazionalizzazione ed export per PMI
Com’e’ possibile fare export ed internazionalizzazione – soprattutto per una PMI – senza esperienza reale di vita e lavoro all’estero?

Ebbene, cosa ci “racconta” l’esempio?

Ci racconta di persone che vogliono concentrarsi su un mercato di cui non conoscono la lingua, che pensano che una qualsiasi esperienza – con la parola multinazionale da qualche parte – li renda in grado di gestire export ed internazionalizzazione per delle PMI, che non hanno la benche’ minima esperienza reale di vita e lavoro all’estero.

Soprattutto, ci racconta di persone che si sono buttate sul mercato dell’internazionalizzazione perche’ costrette dalla situazione. Ebbene, per le aziende e’ anche peggio, perche’ o esportano o chiudono – non hanno altra scelta.

Purtroppo, resta la mentalita’ sbagliata, una mentalita’ che non va bene. Con l’aggiunta della convinzione di sapere il mestiere – oddio, il mestiere lo sanno fare, ma in Italia od in Ticino, non all’estero!

Video – Internazionalizzazione – I Voucher e la Velocita’

 

LA MALEDIZIONE DELL’AGENTE

Le imprese cosa fanno quando si parla di export?

Alcune cercano una societa’ di consulenza, ma, non sapendo quasi niente di esportazione e niente di internazionalizzazione, su cosa basa la loro scelta? E qui entrano in ballo i voucher per l’internazionalizzazione (con annessa lista ministeriale del MISE di societa’ consentite), i temporary export manager “formato” e quant’altro.

Le altre imprese?

Fare seriamente il temporary export manager richiede perizia ed esperienza
Fare seriamente il temporary export manager richiede perizia ed esperienza – quest’ultima e’ estremamente rara

Vi dico cosa succede.

Vai a parlarci facendo un bel po’ di strada e dedicandoci mezza giornata e … alla fine ti propongono di lavorare su percentuale. Qua la cosa si fa grave, eh!

Perfino sul mercato interno gli agenti sono ormai in estinzione – internet, i margini sempre piu’ ridotti e la concorrenza di ex dipendenti rimasti senza lavoro hanno ormai “ucciso” la figura dell’agente. Tuttavia, ormai con l’acqua alla gola, le aziende – PMI per prime – pensano di risolvere cosi’ i loro problemi; non con l’export, l’innovazione, il marketing moderno, ecc.

Quando mi succede dico Ok, se capita ci sentiamo. In fondo, il viaggio l’ho fatto ed il tempo l’ho impiegato, per cui non si sa mai. Se capita, appunto, e quando capita non vi dedico nessuna priorita’; ho gia’ abbastanza cose prioritarie per clienti che mi pagano regolarmente – e che mi consentono di coprire le mie spese e di vivere la mia vita – da sbrigare.

E perche’ accade cio’?

Per due motivi:

  • Le aziende vogliono avere senza investire
  • Le imprese hanno gia’ avuto a che fare con almeno un consulente – non importa di quale settore – che ha intascato ma non ha prodotto niente. Per carita’, talvolta lavorare per certe imprese e’ una vera impresa, specie per quelle che ti ingaggiano ma poi sanno tutto loro o cambiano continuamente obiettivi. Ma e’ anche vero che il mondo della consulenza e’ … variegato – diciamo cosi’, va!

 

Temporary Export Manager 2017
Quando un’azienda sceglie un temporary export manager, dovrebbe farlo sulla base di criteri molto chiari – tenendo i piedi ben piantati per terra

ESTERO – COME FARE?

Le imprese dovrebbero fare due cose:

  • Scegliere con oculatezza un consulente di spessorePer fare cio’ c’e’ un solo modo: informarsi e scegliere la competenza provata. Cos’e’ quest’ultima? Ad esempio un ”curriculum” che comprenda varie lingue straniere, esperienza di vita (che non sia un semplice Erasmus o similare) e lavoro all’estero, progetti presso organizzazioni prestigiose, ecc. Sono poche cose basilari, ma quanti consulenti sono in grado di rispondere positivamente?
  • Cambiare mentalita’. Cio’ significa avere fiducia nel consulente di internazionalizzazione scelto – vedi la prima cosa – a cominciare dalla mentalita’ da adottare.

Ed il consulente?

consulente di internazionalizzazione per le imprese
Il consulente di internazionalizzazione deve essere chiaro con le imprese

Se realizza che l’azienda che vuole andare all’estero proprio non ne vuole sapere di cambiare mentalita’, deve essere chiaro – o rinuncia (nei casi peggiori) all’incarico, o fa un discorso onesto: Questo e’ quello che faccio per te come consulente, tutto quello che e’ pattuito io lo faro’, ed a regola d’arte. Ma bada bene che questo e’ un servizio, non e’ ne’ export ne’ tantomeno internazionalizzazione.

In poche parole: Vuoi il prosciutto un tanto al chilo invece dell’affettatrice? E prosciutto di prima qualita’ avrai, ma scordati l’affettatrice e tantomeno la capacita’ di utilizzarla.

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