Export Manager e Made in Italy
Made in Italy – spesso gli export manager delle imprese italiane non acquisiscono business per fattori legati non alla persona in se’, ma ad aspetti culturali prima ancora che tecnici.
IL LAVORO DELL’EXPORT MANAGER
Molti parlano di export manager con una certa leggerezza, esattamente come accade con la dicitura made in Italy.
Invece, si tratta di una figura di grande responsabilita’.
Chi e’ e cosa fa un export manager?
E’ un professionista – consulente od altro – che dovrebbe avere reale esperienza di vita e lavoro all’estero.
Mi sono accorto che pochi sanno casa fa un export manager nella realta’.
Ricordo che non e’:
- Un account manager, ovvero una figura che gestisce uno o piu’ clienti
- Un’area manager, ovvero un professionista che gestisce un’area di vendita – diciamo alcuni mercati
- Non e’ un commerciale estero. Ma per questo aspetto rimando a Il Temporary Export Manager al Tempo dei Cartoni Animati.
Le lacune
In quanto ad alcune delle lacune che ho notato piu’ spesso nella gestione dell’internazionalizzazione e dell’export:
- Una pessima conoscenza dell’inglese. In molti casi, cio’ va in paio con una presunta conoscenza adeguata
- La pressoche’ totale mancanza di conoscenza della situazione politico-sociale locale – con le ovvie conseguenze catastrofiche
- Il buio totale per quanto riguarda la conoscenza di storia e cultura locale.
IO PARLO, TU NON MI SENTI, IO NON TI CAPISCO
Le lingue straniere
Tutti sono d’accordo sull’importanza delle lingue per chi gestisce l’internazionalizzazione. Pochi si chiedono qual’e’ il livello adeguato.
Da questo punto di vista, c’e’ un mito che permea la societa’ italiana – ed a dire la verita’ non solo quella italiana: appena uno sa parlare un po’ l’inglese, e’ convinto di parlarlo bene.
Segue la convinzione che un tecnico che sa esprimere concetti strettamente tecnici legati alla sua nicchia sia in grado di gestire i rapporti con i clienti esteri. Niente di piu’ sbagliato.
Cosa vuole il cliente estero?
Il cliente vuole interfacciarsi con personale che sia in grado di gestire ogni aspetto dell’export. Se il personale non e’ di livello adeguato, egli tendera’ a rivolgersi alla concorrenza.
Pensateci un attimo: qual’e’ la percentuale di aspetti non tecnici da chiarire?
C’e’ poi un altro problema: quando si internazionalizza, ben raramente si ha a che fare con professori di Oxford o Cambridge. In poche parole, si va dalla pronuncia non classica a chi parla l’inglese in un modo molto poco comprensibile – accento, modo di parlare, ecc.
Il made in Italy ed altri miti
Spesso spunta il made in Italy, come se questo mantra potesse supplire a tutto il resto.
Diciamo le cose come stanno: o ci sono garanzie commerciali e di qualita’, o non venderete.
C’e’ talvolta la convinzione che la colpa risieda nella controparte. Magari e’ anche vero, pero’ non bisognerebbe dimenticare che anche se il cliente non ha sempre ragione, e’ lui che ti paga.
Ovviamente, una lingua e’ legata al contesto culturale: forse la grammatica e’ la stessa, ma bisogna parlare in “modo” totalmente differente. E’ anche per questo che sono moto critico dei temporary export manager senza esperienza – esperienza che non si puo’ certamente fare nel corso di un’assegnazione temporanea.
Sinceramente, ne ho sentite di tutti i colori, compreso il mitico Mi capiscono, fanno solo finta di non capire.
Quali lingue usare?
Il mio consiglio per gli export manager e’ molto semplice: imparate molto bene l’inglese per cominciare – se non lo fate, non riuscirete mai a gestire gli ulteriori aspetti culturali delle conversazioni.
In questo senso, penso che la conoscenza avanzata di una sola lingua straniera sia preferibile alla conoscenza insci’ insci’ di varie lingue.
Anche se io stesso parlo varie lingue, quando si va sui contratti – parlo di quelli da firmare – preferisco sempre che siano in inglese. Cerco di evitare anche quelli in italiano.
EXPORT MANAGER, GEOPOLITICA, SITUAZIONE POLITICO-SOCIALE LOCALE
La geopolitica e l’export manager
Gia’ conoscete il mio pensiero: un export manager che non conosca e pratichi la geopolitica ha delle serie limitazioni. Sono pero’ anche il primo a riconoscere che pochissimi export manager sono in grado di gestire la materia.
E’ tuttavia inaccettabile che un export manager non sia al corrente della situazione politico-sociale locale.
Al di la’ delle conseguenze sull’opera di internazionalizzazione dell’azienda che rappresenta, si rischiano non solo grosse incomprensioni – od addirittura di urtare od offendere il possibile cliente – ma anche di arrivare a contratti svantaggiosi per l’impresa.
La battuta fuori posto
A questo punto devo parlare di un brutto difetto di alcune culture – italiana inclusa.
Un difetto che tanti guasti ha provocato all’internazionalizzazione delle imprese – specie PMI – italiane: la battuta al momento sbagliato, magari a sfondo (reale o percepito) politico e/o sociale.
Non mi riferisco tanto agli aspetti culturali, aspetti che i buoni export manager conoscono o cercano comunque di studiare in anticipo. Mi riferisco proprio a battute – o affermazioni – che riguardano la situazione locale.
Purtroppo, l’Italia e’ un paese dove la discussione politica permea ogni aspetto della societa’, societa’ che normalmente ben poco conosce degli aspetti locali di altre nazioni. Basta confrontare il tempo dedicato alle notizie estere con quello dedicato a quelle – di solito di politica – interne.
Un esempio?
L’operatore italiano ha normalmente una innata simpatia – fattore altamente positivo – che lo porta a creare velocemente un buon rapport con il cliente estero.
Purtroppo, spesso si dimentica che e’ comunque in ambiente business. La troppa familiarita’ lo porta a fare gravi errori, cominciando dal commentare a sproposito situazioni locali e/o regionali.
E qui veniamo all’aspetto successivo.
Video – Il Made in Italy e l’Internazionalizzazione
MADE IN ITALY – ED ALTRE CINESERIE
Case study – cineserie
Personalmente, apprezzo molto la cultura cinese ed il dinamismo del popolo cinese.
Specifico subito che il termine cineserie e’ un termine tecnico della lingua italiana che deriva dalla storia della lingua. Nulla ha a che fare con la Cina e non e’ inteso in alcun modo come negativo per la Cina.
Visto come puo’ essere facile urtare un cliente estero anche senza volerlo?
Un termine tecnico in una lingua puo’ diventare urtante quando si e’ all’estero. Personalmente, come appena visto, preferisco chiarire subito le cose anche quando scrivo in italiano per un pubblico di lingua italiana.
Cominciamo dal made in Italy
Indubbiamente, in alcuni settori – vino, prodotti alimentari tipici, arredamento, design, ecc. – il made in Italy ha un indiscusso valore. Vedi ad esempio Come Fare Export di Vino e Prodotti Alimentari Tipici. In altri settori, e’ invece solo una cineseria.
Se vendete meccanica, il cliente estero apprezzera’ la flessibilita’ della tipica PMI italiana, ma sapete cosa gli importa che sia made in Italy? In questo caso il cliente pretende serieta’, qualita’ e flessibilita’ – non made in Italy.
Export manager e cineserie
E veniamo ad altre cineserie di alcuni export manager:
- La convinzione che basta rendersi simpatici – e magari l’interlocutore pensa Ecco, pasta, pizza e mandolino!
- Fare battute – settore minato
- Chiacchierare tanto del piu’ e del meno. Invece, mai esagerare ed attenzione a non straparlare ed a finire in un campo minato.
Capirsi con il cliente quando si pensa ad internazionalizzare e’ fondamentale.
Esagerare comporta rischi elevati – anche perche’ ad un certo punto il cliente vuole sentire cose sensate e precise su tempi, costi, rischi, logistica, pagamenti, ecc.
In poche parole: dovete dare l’impressione di essere competenti ed affidabili – il made in Italy non ve la da’.
L’aspetto tragico?
Anche quando si parla di internazionalizzare in settori dove il made in Italy conta, pensate forse che non ci siano alternative alla vostra offerta? Soprattutto se il buyer non e’ convinto della vostra competenza ed affidabilita’?
Per finire: il fatto di rappresentare un’azienda italiana – al di la’ dei vantaggi legati ad un paese ben visto un po’ dovunque – non da’ alcuna aura all’export manager.
Occhio a non abusare del made in Italy. Ricordate sempre che non tutto cio’ che e’ associato all’Italia e’ positivo e che – soprattutto – non vi da’ competenze di internazionalizzazione e non vi salva dalle cineserie.
Export OK - Strategia e Internazionalizzazione 