Export OK – Strategia e Internazionalizzazione

Il Temporary Export Manager della Meccanica

Postato il luglio 23, 2017 Aggiornato il dicembre 12, 2019

Le PMI della meccanica necessitano di un esperto per internazionalizzare, ma possono permettersi solo un temporary export manager – che non e’ detto conosca CNC e macchine.

 

TEMPORARY EXPORT MANAGER E MECCANICA

Voglio tornare sui temporary export manager, stavolta non solo Italian style – ovvero legati ai voucher per l’internazionalizzazione del MISE.

Penso che sia ora di analizzare un settore specifico, in questo caso la meccanica.

Perche’ la meccanica?

Perche’ al momento sembra andare forte. Inoltre, ho frequentato spesso il Veneto – ed in particolare Padova – per tenere corsi, seguire PMI, collaborare con l’Ascom di Padova sull’argomento internazionalizzazione delle imprese.

Come ben sapete, il Veneto e’ anche terra di aziende meccaniche. Inoltre, l’export delle imprese padovane e’ molto positivo in questo momento.

Le societa’ di consulenza

La meccanica e’ un settore molto speciale. Un settore di solito molto lontano dalle competenze tecniche – meccaniche – delle societa’ di consulenza.

Diciamocelo: quanti consulenti di internazionalizzazione ne capiscono di macchine e CNC?

 

LA TIPICA AZIENDA MECCANICA DEL VENETO

La PMI tipica

Si tratta di un’impresa con al massimo alcune decine di dipendenti. Normalmente si va dall’azienda di poche persone a quella di 10-15 – parliamo quindi di PMI od addirittura di micro-imprese.

La sub-fornitura e’ la regola, con vari livelli.

Il titolare o – spesso – i titolari hanno normalmente iniziato a lavorare o nell’azienda di famiglia, o come operai presso un’altra realta’. Erano tempi buoni, per cui tantissimi si sono messi in proprio per aprire la propria azienda meccanica.

Veneto regno delle costruzioni meccaniche

Nell’universo veneto – una vera e propria rete produttiva – vi sono conoscenze tecniche inaspettate. E‘ il mondo dove – parlo per esperienza personale – attraverso vari passaggi si arriva sempre a chi puo’ risolvere il tuo problema, nonche’ a ricevere preziosissimi consigli pratici sull’uso/manutenzione dei componenti meccanici.

In poche parole: si tratta di una galassia di PMI che sanno il fatto loro e che sanno fare meccanica ai massimi livelli.

Le difficolta’ iniziano quando si comincia a parlare di export ed internazionalizzazione.

 

LE NECESSITA’ ESTERE DELLE PMI DELLA MECCANICA

Export

Tendenzialmente, sono le PMI a ricorrere ai Temporary export manager. Non per niente si parla di voucher per l’internazionalizzazione delle PMI o delle reti di impresa.

Le aziende piu’ strutturate hanno normalmente un export manager, anche se personalmente ritengo che anche quest’ultime beneficerebbero di qualche consulenza esterna. Ma questo e’ un altro discorso.

Le PMI della meccanica hanno finora fatto molto export indiretto (come sub-fornitori), ma anche abbastanza export diretto – soprattutto se paragonato ad altri settori. Si parla principalmente di meccanica di precisione, o comunque di parti meccaniche. L’internazionalizzazione, od anche l’export diretto come fonte basilare di entrate, sono sempre stati abbastanza rari presso le PMI.

Export manager o commerciale estero

Le imprese meccaniche – non solo Venete – hanno quindi assolutamente bisogno di un export manager od equivalente.

Viste le dimensioni, ricorrono spesso una figura che cura contemporaneamente le vendite domestiche – il tipico commerciale, che pero’ non ha normalmente esperienza estera sufficiente. Le alternative consistono in:

1. Un commerciale estero dedicato
2. Una figura esterna – leggi consulente. In questo caso, consulente significa temporary export manager, ovviamente.

Consulente e meccanica

Il consulente in questione deve non solo essere specializzato in export ed internazionalizzazione, ma deve anche conoscere il settore meccanico e le sue peculiarita’.

Deve inoltre avere un minimo di competenze tecniche nella meccanica, ovviamente. Roba tipo macchine e CNC – roba lontana anni luce dal tipico consulente.

Eh si’, perche’ si parla di PMI od addirittura di micro-imprese. Senza tali competenze, sarebbe solo un consulente che cerca di vendere un prodotto senza il fondamentale bagaglio tecnico.

Video – Meccanica e PMI – Come fare Internazionalizzazione?

 

TEMPORARY EXPORT MANAGER O CONSULENTE?

La societa’ di consulenza

Sappiamo tutti la verita’: la tipica societa’ di consulenza  e’ quanto di piu’ lontano dalla realta’ di un’officina meccanica vi sia.

Ebbene, la PMI della meccanica che vuole esportare in Svizzera – giusto per fare un esempio – ha bisogno di un temporary export manager, non di un consulente.

Purtroppo, vi e’ stata una conseguenza indesiderata della necessita’ di export e dei conseguenti voucher per l’internazionalizzazione. In poche parole, tantissime societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione – ed altri attori – stanno cercando di mettere sul campo quanti piu’ temporary export manager possibili.

I TEM

L’inevitabile conseguenza di cio’ che abbiamo appena visto?

I TEM – Temporary Export Manager Italian style – sono solitamente persone che, senza alcuna colpa da parte loro, le officine delle aziende meccaniche le hanno viste per caso. Od addirittura in fotografia.

Si tratta di persone che fanno del loro meglio ai corsi e sul lavoro, ma che provengono da un mondo piu’ vicino a quello della consulenza in giacca e cravatta che a quello del grasso e dell’ingegneria meccanica.

E’ quindi evidente che le imprese della meccanica hanno dei problemi se vogliono internazionalizzare:

• Necessitano di un export manager, ma non possono averne uno di fisso
• E’ ben difficile trovare un temporary export manager che possa soddisfare le specifiche esigenze di un’azienda meccanica.

 

FAQ

Domanda:

Una PMI meccanica dell’area di Padova, puo’ fare internazionalizzazione senza tanti TEM?

Risposta:

Il TEM e’ quello che io chiamo temporary project manager “formato” burocrazia italiana ed e’ strettamente legato ai voucher per l’internazionalizzazione del MISE. Quindi, se una PMI vuole usufruire dei voucher, deve per forza prendersi un TEM. Ma suppongo che la domanda riguardi il temporary export manager, quindi non necessariamente legato ai voucher.

Comunque dipende da molti fattori, ovvero dalla capacita’ di sviluppare quanto necessario per fare export ed internazionalizzazione

Si tratta di valutare e rivedere il business case aziendale, fare valutazioni strategiche, identificare i mercati ed i rischi, preparare il personale, creare una forte presenza su internet – la prima cosa che il cliente estero va a vedere e’ io sito e la presenza web – ed adattare i prodotti ai mercati scelti, ecc.

Padova

Se l’impresa non ha alcuna esperienza in merito, le consiglierei comunque di rivolgersi ad un consulente perlomeno per indicazioni di massima – o comunque a qualche organizzazione seria come l’Ascom di Padova [specifico che sono consulente di tale organizzazione].

L’Ascom ha gestito un progetto di internazionalizzazione molto interessante cui ho partecipato – finanziato al 100% dalla Regione Veneto: Progetto di Internazionalizzazione della Regione Veneto – Ascom Padova

 

DOMANDE?

Se avete domande, potete lasciare un commento. Oppure, potete contattarmi. Appena possibile, vi rispondero’.