Le Aziende, l’Internazionalizzazione e le Societa’ di Consulenza

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Societa' di internazionalizzazione e consulenza di export

Le aziende si rendono conto che per penetrare i mercati esteri hanno bisogno della consulenza di una societa’ di internazionalizzazione, ma spesso si affidano al materiale che raccolgono – di solito marketing – per informarsi e decidere. Inoltre, si affidano solo alle certezze che le hanno sempre accompagnate in Italia, ovvero al calduccio della consuetudine e ad esperti legali e/o puramente economici – e spesso alle grosse societa’ di consulenza con un potente marketing.

 

La consulenza di internazionalizzazione e la societa'
Qual’e’ l’immagine percepita delle consulenze di internazionalizzazione e delle societa’?

Nel primo articolo di questa serie di tre, ovvero Il Temporary Export Manager al Tempo dei cartoni animati, ho trattato il primo punto della mia analisi, ovvero: Spesso e volentieri, il temporary export manager come inteso in Italia non e’ assolutamente al passo coi tempi – una perifrasi per dire che non corrisponde alle necessita’ delle aziende sui mercati internazionali; in poche parole, non e’ adeguato ad operare all’estero.

In questo secondo articolo tratto altri quattro punti dei sei elencati, che richiamo qui per la convenienza dei lettori:

  • Troppi consulenti (veri o dipendenti da qualche societa’ di internazionalizzazione) sono abituati a pensare che il successo si misura con il numero di aziende che tentano di internazionalizzare, come se cominciare il processo di internazionalizzazione fosse la panacea per tutte le imprese. Invece, e’ il risultato finale che conta – il risultato finale per l’impresa, ovviamente, non per la societa’ di consulenza
  • Troppe aziende decidono di internazionalizzare perche’ – punto. Si presentano a convegni od altro decise a fare export; se qualcuno fa presente la reale complessita’ e delicatezza dell’internazionalizzazione, si rivolgono puntualmente a chi la fa facile o comunque non tocca certi aspetti – soprattutto se tali aspetti (vedi geopolitica e rischi vari) non coincidono con la loro esperienza puramente “economica”

    L'export, l'estero e le consulenze di internazionalizzazione
    Quando si parla di estero ed export, spesso le imprese ragionano sui parametri di altri tempi anche se si parla di consulenze di internazionalizzazione
  • Tante aziende approfondiscono la materia export ed internazionalizzazione sulla base del materiale disponibile, ovvero principalmente marketing – spesso opera di societa’ di consulenza o comunque organizzazioni interessate a “vendere” i loro servizi
  • Troppe imprese ascoltano interessate quello che hai da dire ed applaudiscono – sinceramente interessate ad un mondo di cui nemmeno sospettavano l’esistenza – ma poi tornano al business-as-usual e si affidano alle calde e confortevoli “carezze” dell’esperto economico e/o legale: e’ molto piu’ facile restare al calduccio della consuetudine convintianche grazie a certo marketing – che all’estero il clima sia anche piu’ temperato (e senza predatori) che in Italia.

L’ultimo dei sei punti merita un articolo a parte, in poche parole ve lo dico dopo.

Passiamo dunque ai quattro punti cui e’ dedicato questo secondo articolo.

 

COME SI MISURA IL SUCCESSO DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE?

Progetto di internazionalizzazione in Veneto
Come si misura l’internazionalizzazione se non si gestisce come un progetto?

A me viene naturale: il successo si puo’ misurare quando il progetto di internazionalizzazione comincia a dare frutti, non quando e’ stato posto il seme.

Viene da se’ che promettere il successo prima ancora di cominciare non ha senso, anche perche’ se fosse sicuro prima ancora di cominciare io stesso lavorerei a percentuale – roba del tipo 30% – 33%.

Mi sembra che a livello macroscopico il successo venga invece normalmente misurato in base al numero di imprese che internazionalizzano.

A livello di societa’ di internazionalizzazione, ho l’impressione che l’indicatore sia talvolta il numero di aziende che cercano una consulenza di internazionalizzazione.

Vedo che ben pochi parlano di progetti di internazionalizzazione; capisco perche’ molti consulenti (e non solo loro) non ragionino a progetto – probabilmente provengono da ambiti dove non si ragiona in tal senso – ma ragionare a progetto ha vantaggi enormi:

Internazionalizzazione ed export delle imprese della meccanica dovrebbero essere affidate ad un export manager
L’internazionalizzazione ha come fine ultimo l’export di prodotti – ad esempio della meccanica – non contatti od incontri B2B
  • Si sa come fare quadrare l’internazionalizzazione e l’azienda – in tutti i suoi aspetti, compresa l’organizzazione, le competenze, ecc.
  • E’ facile aggiornare il business case aziendale e definire quello progettuale
  • Chi sa fare project management deve (per la parte non culturale, di conoscenza dell’estero, ecc.) solo fare il suo lavoro
  • E’ facile inquadrare rischi, pagamenti, tempi, ecc.
  • L’export manager (temporary o meno) puo’ definire i momenti di controllo e stabilire come e quando valutare lo stato di successo del progetto – inutile che ce la raccontiamo, possono volerci anche molti mesi od anni per una valutazione finale
  • Alla fine della giornata, l’azienda deve consegnare prodotti (tutto puo’ essere visto come un prodotto) al cliente estero, per cui anche il piu’ bravo export manager ben poco riuscira’ a fare se non sa come fare project management – anche per questo amo definirmi export project manager.

Abbiamo quindi visto come dovrebbe essere misurato il successo di internazionalizzazione di un’impresa – e come invece viene talvolta misurato dalle societa’ di internazionalizzazione e da altri attori.

Aggiungo che tanti progetti per semplificare la narrazione, supponiamo per un attimo che tutte le societa’ di consulenza lavorino con i progetti sono iniziati in tempi recenti, per cui al momento e’ impossibile quantificare il loro successo od insuccesso.

Video – Come Fare Export ed Internazionalizzazione – 2: Fattori Strutturali

 

PERCHE’ LE AZIENDE DECIDONO DI INTERNAZIONALIZZARE?

Si’, lo so: c’e’ crisi sul mercato interno e quindi le imprese vogliono approdare sui mercati esteri. Ma la mia domanda e’ diversa: quando prendono la decisione, perche’ la prendono, quali valutazioni hanno fatto? Dopotutto, non e’ una cosa da fare alla leggera – gia’ per questo ci vorrebbe una piccola analisi fatta da un consulente specializzato in export, internazionalizzazione, strategia ed organizzazione aziendale, ecc.

Ebbene, troppo spesso le aziende decidono di internazionalizzare, punto. Talvolta prendono la decisione ad un convegno (o simile), talvolta vanno al convegno gia’ decise a fare internazionalizzazione.

Il temporary export manager per l'estero
Il temporary export manager ed i mercati esteri

Cosa vi ho appena detto? Che anche solo per la decisione di internazionalizzare bisognerebbe valutare molti aspetti – aspetti che, sinceramente, ben raramente sento nominare.

E l’impresa – o meglio l’imprenditore – che fa? Vi ricordate di cosa ho scritto all’inizio del primo articolo, ovvero il gia’ citato Il Temporary Export Manager al Tempo dei Cartoni Animati?

Ecco qua: che mi e’ stato talvolta fatto notare scherzosamente – da addetti ai lavori – che con le mie analisi geopolitiche spavento le aziende interessate ad internazionalizzare.

La triste verita’ e’ che spesso le aziende vogliono sentire la “favola”, soprattutto se tale favola corrisponde alla loro esperienza – in Italia. In poche parole, troppi vogliono sentire parlare solo di aspetti legali (quante imprese si affidano all’avvocato in Italia per ogni problema?), fiscali (quante aziende danno tutto in mano al commercialista?) e di finanziamenti – alla vana ricerca di chi ti da’ il successo all’estero spendendo poco/niente.

Il consulente di internazionalizzazione - o, se volete, il temporary export manager - di una volta, ovvero il consulente commerciale estero
Immagine scherzosa del consulente di internazionalizzazione – o, se volete, il temporary export manager – di una volta

Dimenticavo: bisogna parlare di opportunita’ – ovviamente prendendo in considerazione solo ed esclusivamente le implicazioni economiche – non di rischi e situazioni geopolitiche delicate.

Perdonatemi, ma mi sembra che talvolta le imprese si illudano sulla complessita’ dell’operazione di internazionalizzazione e cerchino la facilita – magari addirittura chi la fa “facile”.

Infine: la missione di una societa’ di consulenza non e’ mai stata ben chiara in Italia – figuriamoci come internazionalizzare per mezzo di tali societa’.

Per altre considerazioni su come le imprese affrontano le consulenze di internazionalizzazione, rimando a 3 Sindromi – Le Consulenze di Internazionalizzazione.

 

COME SI INFORMANO SU EXPORT ED INTERNAZIONALIZZAZIONE LE AZIENDE?

Tante imprese usano quanto disponibile, ovvero principalmente marketing opera di organizzazioni (para?)statali o di societa’ di internazionalizzazione – magari ricevuto a convegni o simili, od il risultato dell’esplorazione dei siti di tali proponenti, od ancora con una ricerca Google. Dei socials ne parliamo subito dopo.

Partiamo da Google.

Google e le consulenze per l'internazionalizzazione - Google Plus e' interessante per l'export
Google e le consulenze per l’internazionalizzazione – Google Plus e’ un social poco conosciuto ma molto interessante per chi vuole fare export

Sappiamo bene come funziona: chi e’ in prima pagina, meglio ancora in prima posizione, riceve tante visite; lo stesso per gli ads in alto. Ebbene: chi ha le risorse per pagare il tempo dei migliori specialisti in SEO e competere per le prime posizioni degli ads?

Avete indovinato: le grosse societa’ di consulenza, che in alcuni casi sembrano non schiodarsi mai dalla prima posizione – neanche quando ci sono “sconvolgimenti” a livello di Google.

Vogliamo parlare di YouTube, sempre di Google? Da qualche tempo potete mettere (nei video) una card con un link al vostro sito solo se rispettate una serie di condizioni – qualcuno ha parlato di politica volta ai grossi canali.

In poche parole: molto facile che capitiate sul sito di una grossa societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione – e ovviamente, di solito ci trovate materiale di marketing.

Continuiamo con i siti dei proponenti l’internazionalizzazione. Beh, in questo caso mi sembra ovvio: tendenzialmente vi troverete marketing.

Informazione sull'internazionalizzazione su internet e sui socials
Trovare informazione – che non sia marketing puro –  sull’internazionalizzazione su internet e sui socials e’ una cosa complicata per le imprese

Veniamo ora a convegni e quant’altro.

Di solito i convegni e simili sono sponsorizzati. Magari la qualita’ di alcuni interventi e’ eccellente, ma spesso e volentieri riceverete materiale promozionali degli sponsor. Se siete sfortunati, assisterete ad una sfilza di interventi “grondanti” marketing.

E qual’e’ la probabilita’ di assistere ad un evento che miri innanzitutto all’informazione? Dipende dal marketing fatto dagli organizzatori – e dal loro database – e li’ si torna a Google e quant’altro.

Ma … ed i socials?

Per settori come le consulenze, i social networks sono poco efficaci. Un forte investimento in denaro e tempo puo’ pero’ consentire di raggiungere varie aziende – naturalmente la grossa societa’ di internazionalizzazione parte avvantaggiata perche’ il suo nome e’ normalmente noto ed ha tanti dipendenti/collaboratori che possono condividere il messaggio. In poche parole, l’azienda ha ancora una volta un’elevata probabilita’ di imbattersi in materiale prevalentemente promozionale.

Per approfondire l’aspetto socials, consiglio la lettura di Social Networks – Difetti e Pregi per le Imprese, l’Internazionalizzazione e l’Export.

Per concludere: l’impresa ha un’elevata probabilita’ di usare materiale di marketing come fonte di informazione sull’internazionalizzazione.

 

Internazionalizzazione, geopolitica e PMI
Per tante aziende – e certamente non solo PMI – l’internazionalizzazione non comprende la geopolitica ed i fattori – rischi inclusi – non puramente economici

LE IMPRESE, LA CONSUETUDINE E LE GRANDI SOCIETA’ DI CONSULENZA

Ho notato che gli imprenditori sono molto interessati ai miei interventi – per loro si tratta di un mondo precedentemente sconosciuto. L’interesse per le analisi geopolitiche e le macro-tendenze di export sui mercati li avvince, sono molto attenti alle considerazioni sui rischi, pero’ poi molti di loro tornano al business as usual: si rivolgono al tipico consulente esperto in aspetti puramente economici o legali, che pero’ spesso poco sa di rischi (non economici) e niente di geopolitica.

In poche parole, ho l’impressione che il calduccio della consuetudine e di cio’ che hanno sempre conosciuto “seduca” gli imprenditori. E mi pare che piu’ e’ grande (e conosciuta) la societa’ per l’internazionalizzazione, piu’ si sentano rassicurati – si tratta di una sensazione emozionale, ma si sa che normalmente sono le emozioni a decidere.

C’e’ anche un altro fattore: “complice” anche certo marketing, molte imprese sono convinte che all’estero sia tutto oro, che non vi siano “predatori”, che basti individuare l’opportunita’ – rischi ed analisi geopolitiche rimettono tutto in dubbio e rovinano la “festa”.

Le imprese e le societa' di consulenza sono sempre al passo coi tempi?
Le imprese e le societa’ di consulenza sono sempre al passo coi tempi con l’internazionalizzazione?

E cosi’, alcune imprese si affidano alla consuetudine – di cui fanno parte anche le grandi e conosciute societa’ di consulenza; che poi sono le stesse che, come abbiamo visto nel capitolo precedente, hanno piu’ esposizione a tutti i livelli.

Alla fin fine, tutto viene deciso dal marketing – non da analisi meditate o da considerazioni o da una buona raccolta di informazioni.

Chissa’ quante imprese si pongono la seguente domanda: Ma veramente penso di fare internazionalizzazione, di affrontare nuove sfide e nuovi mondi, con gli stessi sistemi e – soprattutto – la stessa mentalita’ che funzionava in Italia prima della crisi?

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