Export OK – Strategia e Internazionalizzazione

Le Aziende, l’Internazionalizzazione e le Societa’ di Consulenza

Postato il settembre 10, 2017 Aggiornato il gennaio 9, 2020

Le aziende si rendono conto che per penetrare i mercati esteri hanno bisogno della consulenza di una societa’ di internazionalizzazione, ma spesso si affidano al materiale che raccolgono – di solito marketing – per informarsi e decidere. Inoltre, si affidano solo alle certezze che le hanno sempre accompagnate in Italia, ovvero al calduccio della consuetudine e ad esperti legali e/o puramente economici – e spesso alle grosse societa’ di consulenza con un potente marketing.

 

LE SOCIETA’ DI INTERNAZIONALIZZAZIONE OGGI

Il Temporary Export Manager

Nel primo articolo di questa serie di tre, ovvero Il Temporary Export Manager al Tempo dei cartoni animati, ho trattato il primo punto della mia analisi.

In poche parole: Spesso e volentieri, il temporary export manager come inteso in Italia non e’ assolutamente al passo coi tempi – una perifrasi per dire che non corrisponde alle necessita’ delle aziende sui mercati internazionali; in poche parole, non e’ adeguato ad operare all’estero.

La societa’ di internazionalizzazione

In questo secondo articolo tratto altri quattro punti dei sei elencati, che richiamo qui per maggiore convenienza dei lettori:

1. Troppi consulenti – veri o dipendenti da qualche societa’ di internazionalizzazione – sono abituati a pensare che il successo si misura con il numero di aziende che tentano di internazionalizzare. Come se cominciare il processo di internazionalizzazione fosse la panacea per tutte le imprese. Invece, e’ il risultato finale che conta – il risultato finale per l’impresa, ovviamente, non per la societa’ di consulenza
2. Troppe aziende decidono di esportare perche’ – punto. Si presentano a convegni od altro decise a fare export. Se qualcuno fa presente la reale complessita’ e delicatezza dell’internazionalizzazione, si rivolgono puntualmente a chi la fa facile o comunque non tocca certi aspetti. Questo accade soprattutto se tali aspetti – vedi geopolitica e rischi vari – non coincidono con la loro esperienza puramente “economica”
3. Tante aziende approfondiscono la materia export ed internazionalizzazione sulla base del materiale disponibile. In poche parole, principalmente sulla base di marketing – spesso opera di societa’ di consulenza o comunque organizzazioni interessate a “vendere” i loro servizi
4. Troppe imprese ascoltano interessate quello che hai da dire ed applaudiscono – sinceramente interessate ad un mondo di cui nemmeno sospettavano l’esistenza – ma poi tornano al business-as-usual e si affidano alle calde e confortevoli “carezze” dell’esperto economico e/o legale. E’ molto piu’ facile restare al calduccio della consuetudine convinti – anche grazie a certo marketing – che all’estero il clima sia anche piu’ temperato – e senza predatori – che in Italia.

L’ultimo dei sei punti merita un articolo a parte, in poche parole ve lo dico dopo.

Passiamo dunque ai quattro punti cui e’ dedicato questo secondo articolo.

 

COME SI MISURA IL SUCCESSO DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE?

Il progetto di internazionalizzazione

A me viene naturale: il successo si puo’ misurare quando il progetto di internazionalizzazione comincia a dare frutti, non quando e’ stato posto il seme.

Viene da se’ che promettere il successo prima ancora di cominciare non ha senso, anche perche’ se fosse sicuro prima ancora di cominciare io stesso lavorerei a percentuale – roba del tipo 30% – 33%.

Mi sembra che a livello macroscopico il successo venga invece normalmente misurato in base al numero di imprese che internazionalizzano.

A livello di societa’ di internazionalizzazione, ho l’impressione che l’indicatore sia talvolta il numero di aziende che cercano una consulenza.

La consulenza di internazionalizzazione a progetto

Vedo che ben pochi parlano di progetti di internazionalizzazione; capisco perche’ molti consulenti (e non solo loro) non ragionino a progetto – probabilmente provengono da ambiti dove non si ragiona in tal senso – ma ragionare a progetto ha vantaggi enormi:

1. Si sa come fare quadrare l’internazionalizzazione e l’azienda – in tutti i suoi aspetti, compresa l’organizzazione, le competenze, ecc.
2. E’ facile aggiornare il business case aziendale e definire quello progettuale
3. Chi sa fare project management deve – per la parte non culturale, di conoscenza dell’estero, ecc. – solo fare il suo lavoro
4. E’ facile inquadrare rischi, pagamenti, tempi, ecc.
5. L’export manager – temporary o meno – puo’ definire i momenti di controllo e stabilire come e quando valutare lo stato di successo del progetto. Inutile che ce la raccontiamo, possono volerci anche molti mesi od anni per una valutazione finale
6. Alla fine della giornata, l’azienda deve consegnare prodotti – tutto puo’ essere visto come un prodotto – al cliente estero. Quindi anche il piu’ bravo export manager del mondo, ben poco riuscira’ a fare se non sa come fare project management. Anche per questo amo definirmi export project manager.

Come misurare il successo della consulenza di internazionalizzazione

Abbiamo quindi visto come dovrebbe essere misurato il successo di internazionalizzazione di un’impresa – e come invece viene talvolta misurato dalla consulenza di internazionalizzazione e da altri attori.

Aggiungo che tanti progetti – per semplificare la narrazione, supponiamo per un attimo che tutte le societa’ di consulenza lavorino con i progetti – sono iniziati in tempi recenti. Al momento, e’ quindi impossibile quantificare il loro successo od insuccesso.

Oserei pero’ dire che se – ad esempio – siete sbarcati negli States perche’ e’ l’america senza considerare i dazi USA, forse qualcosa di sbagliato c’era fin dall’inizio.

 

 

PERCHE’ LE AZIENDE DECIDONO DI INTERNAZIONALIZZARE?

Si’, lo so: c’e’ crisi sul mercato interno e quindi le imprese vogliono approdare sui mercati esteri.

Tuttavia, la mia domanda e’ diversa: quando le aziende prendono la decisione di operare all’estero:

1. Perche’ la prendono
2. Quali valutazioni hanno fatto?

Dopotutto, non stiamo parlando di una cosa da fare alla leggera. Gia’ per questo ci vorrebbe una piccola analisi fatta da un consulente specializzato in export, internazionalizzazione, strategia ed organizzazione aziendale, ecc.

Troppo spesso le aziende decidono di internazionalizzare. Punto

Talvolta prendono la decisione ad un convegno – o simile – talvolta vanno al convegno gia’ decise a fare internazionalizzazione.

Cosa vi ho appena detto? Che anche solo per la decisione di internazionalizzare bisognerebbe valutare molti aspetti – aspetti che, sinceramente, ben raramente sento nominare.

E l’impresa – o meglio l’imprenditore – che fa? Vi ricordate di cosa ho scritto all’inizio del primo articolo, ovvero il gia’ citato Il Temporary Export Manager al Tempo dei Cartoni Animati?

Ecco qua: che mi e’ stato talvolta fatto notare scherzosamente – da addetti ai lavori – che con le mie analisi geopolitiche spavento le aziende interessate ad internazionalizzare.

L’internazionalizzazione e le favole

La triste verita’ e’ che spesso le aziende vogliono sentire la “favola”, soprattutto se tale favola corrisponde alla loro esperienza in Italia.

In poche parole, troppi vogliono sentire parlare solo di:

1. Aspetti legali. Quante imprese si affidano all’avvocato in Italia per ogni problema?
2. Finanziamenti – alla vana ricerca di chi ti da’ il successo all’estero spendendo poco/niente
3. Aspetti fiscali. Quante aziende danno tutto in mano al commercialista?

Dimenticavo: bisogna parlare di opportunita’ – ovviamente prendendo in considerazione solo ed esclusivamente le implicazioni economiche – non di rischi e situazioni geopolitiche delicate.

Perdonatemi, ma mi sembra che talvolta le imprese:

1. Si illudano sulla reale complessita’ dell’operazione di internazionalizzazione
2. Cerchino la facilita‘ – magari addirittura chi la fa “facile”.

Infine: la missione di una societa’ di consulenza non e’ mai stata ben chiara in Italia – figuriamoci come internazionalizzare per mezzo di tali societa’.

Per altre considerazioni su come le imprese affrontano le consulenze di internazionalizzazione, rimando a 3 Sindromi – Le Consulenze di Internazionalizzazione.

 

COME SI INFORMANO SU EXPORT ED INTERNAZIONALIZZAZIONE LE AZIENDE?

Tante imprese usano quanto disponibile, ovvero principalmente marketing opera di organizzazioni (para?) statali o di societa’ di internazionalizzazione.

Spesso, il marketing in questione e’:

1. Stato distribuito a convegni o simili
2. Il risultato dell’esplorazione dei siti delle societa’ di consulenza conosciute ai convegni
3. Frutto di una ricerca Google
4. Stato trovato sui socials.

Partiamo da Google

Sappiamo bene come funziona: chi e’ in prima pagina, meglio ancora in prima posizione, riceve tante visite; lo stesso per gli ads in alto.

Ebbene: chi ha le risorse per pagare il tempo dei migliori specialisti in SEO e competere per le prime posizioni degli ads?

Avete indovinato: le grosse societa’ di consulenza, che in alcuni casi sembrano non schiodarsi mai dalla prima posizione – neanche quando ci sono “sconvolgimenti” a livello di Google.

Vogliamo parlare di YouTube, controllato da Google? Da qualche tempo potete mettere – nei video – una card con un link al vostro sito, solo se rispettate una serie di condizioni. Qualcuno ha parlato di politica volta ai grossi canali.

In poche parole: molto facile che capitiate sul sito di una grossa societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione – ovviamente, di solito ci trovate materiale di marketing.

Continuiamo con i siti dei proponenti l’internazionalizzazione

Beh, in questo caso mi sembra ovvio: tendenzialmente vi troverete marketing.

Il problema con Google e’ che spesso si trovano solo risultati da pagine aziendali.

Veniamo ora a convegni e quant’altro

Di solito i convegni e simili sono sponsorizzati.

Magari la qualita’ di alcuni interventi e’ eccellente, ma spesso e volentieri riceverete materiale promozionali degli sponsor. Se siete sfortunati, assisterete ad una sfilza di interventi “grondanti” marketing.

E qual’e’ la probabilita’ di assistere ad un evento che miri innanzitutto all’informazione? Dipende dal marketing fatto dagli organizzatori – e dal loro database – e li’ si torna a Google e quant’altro.

Ma … e i socials?

Per settori come le consulenze, i social networks sono poco efficaci.

Un forte investimento in denaro e tempo puo’ pero’ consentire di raggiungere varie aziende. Naturalmente, la grossa societa’ di internazionalizzazione parte avvantaggiata perche’:

1. Il suo nome e’ normalmente noto
2. Ha tanti dipendenti/collaboratori che possono condividere il messaggio.

In poche parole, l’azienda che viuole esportare ha ancora una volta un‘elevata probabilita’ di imbattersi in materiale prevalentemente promozionale.

Per approfondire l’aspetto socials, consiglio la lettura di Social Networks – Difetti e Pregi per le Imprese, l’Internazionalizzazione e l’Export.

Per concludere: l’impresa ha un’elevata probabilita’ di usare materiale di marketing come fonte di informazione.

 

LE IMPRESE, LA CONSUETUDINE E LE GRANDI SOCIETA’ DI CONSULENZA

Ho notato che gli imprenditori sono molto interessati ai miei interventi. Per loro si tratta di un mondo precedentemente sconosciuto.

Le analisi geopolitiche per export ed internazionalizzazione

L’interesse per le analisi geopolitiche e le macro-tendenze di export sui mercati avvince gli imprenditori. Sono molto attenti alle considerazioni sui rischi, pero’ poi molti di loro:

1. Tornano al business as usual
2. Si rivolgono al tipico consulente esperto in aspetti puramente economici o legali, che pero’ spesso poco sa di rischi – non economici – e niente di geopolitica.

In poche parole, ho l’impressione che il calduccio della consuetudine e di cio’ che hanno sempre conosciuto “seduca” gli imprenditori. E mi pare che piu’ e’ grande (e conosciuta) la societa’ per l’internazionalizzazione, piu’ si sentano rassicurati – si tratta di una sensazione emozionale, ma si sa che normalmente sono le emozioni a decidere.

La mitica opportunita’

C’e’ anche un altro fattore da considerare. “Complice” anche certo marketing, molte imprese sono convinte che:

1. All’estero sia tutto oro
2. Non vi siano “predatori”
3. Basti individuare l’opportunita’ – rischi ed analisi geopolitiche rimettono tutto in dubbio e rovinano la “festa”.

E cosi’, alcune imprese si affidano alla consuetudine – di cui fanno parte anche le grandi e conosciute societa’ di consulenza. Che poi sono le stesse che – come abbiamo visto nel capitolo precedente – hanno piu’ esposizione a tutti i livelli.

Alla fin fine, tutto viene deciso dal marketing, non da analisi meditate o da considerazioni o da una buona raccolta di informazioni.

Chissa’ quante imprese si pongono la seguente domanda: Ma veramente penso di fare internazionalizzazione, di affrontare nuove sfide e nuovi mondi, con gli stessi sistemi e – soprattutto – la stessa mentalita’ che funzionava in Italia prima della crisi?

Domande?

Mi piace rispondere a domande e richieste di chiarimenti.

Se avete dubbi, incertezze o domande su export ed internazionalizzazione – ma anche sulla geopolitica – potete scrivermi anche ora: contatti