Export OK – Strategia e Internazionalizzazione

La Disperazione delle Aziende e le Consulenze Internazionali Trendy

Postato il novembre 5, 2017 Aggiornato il marzo 5, 2020

Le consulenze internazionali di export sono un rompicapo per le aziende, PMI per prime. Essendo l’internazionalizzazione diventata trendy, ci si sono buttati tutti a pesce, dal consulente che prima faceva tutt’altro alla grande societa’ di consulenza.

 

PARLIAMO SERIAMENTE DI CONSULENZE INTERNAZIONALI?

I consulenti internazionali con reale esperienza di vita e lavoro all’estero dovrebbero avere il coraggio di dire come stanno le cose.

Tuttavia, se da un lato il loro messaggio fa fatica a ricevere diffusione su internet e sui socials, dall’altro dovrebbero avere il coraggio di spiegare alle aziende che molti consulenti sono esperti principalmente nell’apparire e/o sono arrivati “ieri”.

Amo viaggiare in treno, sia perche’ cosi’ posso lavorare e riposare, sia perche’ posso farmi un’idea del sentimento popolare. Cosa c’entra il treno con le consulenze internazionali? chiederete ora.

Come avrete capito, preferisco non prendere i treni veloci per tanti motivi, soprattutto in Italia dove il costo spinge tante persone che hanno qualcosa da dire a cercare alternative. Inoltre – forse perche’ mi rilasso – in treno ho impostato parecchi progetti, corsi ed articoli. Anzi, nell’ultimo caso li ho pure scritti totalmente, per quanto in draft.

Vi posso quindi dire che i consulenti non sono molto ben visti – in quanto alle societa’ di consulenza, sono spesso viste come delle sanguisughe o giu’ di li’.

Una chiacchierata con un consulente

Parlando con un amico consulente – in tutto un altro settore, che pero’ e’ recentemente diventato trendy, esattamente come lo e’ diventato qualche tempo fa il settore delle consulenze di export ed internazionalizzazione – ne e’ venuto fuori quanto segue:

1. Lui ha sempre lavorato nel suo settore, pero’ ora tutti sembrano diventati esperti, tutti forcano e disfano, parecchie societa’ di consulenza vi si sono buttate a pesce. Esattamente come è accaduto qualche tempo fa con l’internazionalizzazione, insomma
2. E’ la sagra delle e-mail e delle newsletter, in cui tanti – magari mai sentiti prima – propongono i loro servizi
3. La politica prezzi di tali consulenti e’ semplicemente “assurda”. Io uso il termine, preso a prestito, di lavorare a cottimo. Il risultato? Tali consulenti che rovinano il mercato ai consulenti esperti. Ricordate: spesso l’azienda non ha le competenze necessarie per distinguere tra chi e’ un solido esperto e chi invece e’ appena arrivato.

Continuando la conversazione

La chiacchierata e continuata a lungo:

1. Ci sono consulenti che visitano praticamente tutte le aziende, PMI per prime. In poche parole, vanno sulla quantita’ – visitando 100 PMI, qualcuno di solito firma un contratto. Resta il problema: se due firmano, altre 98 non lo fanno. Poi passa un altro consulente, e poi un altro ancora, e cosi’ via. Il risultato e’ ovvio: non importa che tipo di consulenze sia stato proposto tante volte alle aziende, non importa la serieta’ e la preparazione del consulente, la figura dei consulenti in generale risulta “rovinata”
2. Ormai tutti sono consulenti di qualcosa, anche se la parola e’ evidentemente “abusata” e pure se fino a “ieri” facevano tutt’altro
3. Ci sono coloro che fanno i consulenti di qualsiasi cosa sia trendy al momento – magari andando sulla quantita’ e non sulla qualita’
4. I veri consulenti, con reale esperienza nei settori in cui operano, sono ben pochi.

Il consulente internazionale di export e la verita’

Vista la situazione, i consulenti esperti non dovrebbero farsi problemi a dire la verita’ sul nostro mondo. La verita’ e’ che tanti che si fanno chiamare consulenti non lo sono – se non nella dicitura – e/o creano solo “danno” all’intera categoria.

Per inciso, proprio su LinkedIn ho subito una serie di attacchi “assurdi”, oltre che estremamente sgradevoli, da parte di un “dipendente” di una grossa – e conosciuta – societa’ di consulenza.

Ha avuto il fatto suo. Tuttavia non e’ stato il primo caso del genere, per cui non penso che ci sia da fare “corporativismo” o simili. E’ ora di:

1. Dire alle aziende la verita’ sul mondo della consulenza
2. Di distanziarsi in maniera totale da certe “pratiche”.

Ma veniamo a noi, ovvero alle consulenze internazionali.

 

LA GRANDE “SVENDITA”

Il mercato in Italia

Capisco che, specialmente in Italia, vi sia un periodo di crisi; ma a cosa serve “svendere” servizi in teoria di altissima professionalita’?

Secondo me, chi “svende” le consulenze sta solo rovinando il mercato a tutti gli altri consulenti – Perche’ il suo collega vuole un quarto di quello che vuole lei? – e non sta facendo un favore nemmeno al cliente.

Chiariamoci bene: quando, per delle consulenze internazionali, chiedo innanzitutto le spese vive, sto semplicemente chiedendo spese che l’azienda dovrebbe sostenere comunque. Di solito sarebbero pure maggiori, visto che anche a questo serve il consulente.

Aggiungete il tempo, le altre spese ed il fatto che il consulente deve vivere – e magari mantenere una famiglia – e magari pure guadagnarci qualcosa.

Il consulente internazionale deve vivere in qualche modo

In poche parole: dov’e’ che il consulente puo’ risparmiare per guadagnarci perlomeno da vivere?

Avete indovinato: l’unico fattore su cui puo’ tagliare e’ la qualita’. Sempre ammesso che si tratti di un consulente con reale esperienza di vita e lavoro all’estero, perche’ senno’ la qualita’ non c’e nemmeno in partenza – parere mio, ovviamente.

Ci sono delle vere occasioni, ovviamente, ma …

Anch’io faccio una promozione di tanto in tanto: l’ho fatto anche per le consulenze di internazionalizzazione per PMI. Volete sapere come e’ andata a finire?

La strada sbagliata

Al di la’ di chi pretendeva “il mondo” nonostante i patti fossero chiari, l’iniziativa e’ coincisa con i mitici voucher per l’internazionalizzazione (prima edizione).

Nonostante fossero e siano – secondo me – piu’ uno svantaggio che altro per l’azienda, tanti ci si sono buttati. Lo hanno fatto perche’ basta sentire la parola finanziato che tante aziende ci si buttano a pesce, senza nemmeno fare i conti e le considerazioni opportune. Nella fattispecie, potevano avere un servizio migliore dalla mia societa’ di consulenza, spendendo lo stesso od addirittura di meno.

Il trionfo dello statalismo

Fatto sta, che e’ cominciata la – presunta – “svendita” di servizi di internazionalizzazione alle PMI.

I servizi sono stati forniti solo ed esclusivamente dalle societa’di consulenza autorizzate dal MISE (il Ministero dello Sviluppo Economico italiano), che comunque hanno guadagnato clienti – tutto pagato dal contribuente italiano e dalle aziende stesse.

Ultimamente, ho letto su LinkedIn che i risultati reali – contratti all’estero – sono stati minimi.

Ah, non dimentichiamo: per l’impresa, specie se PMI, conta anche il tempo – tempo durante il quale la concorrenza conquista i mercati esteri.

 

CHI SONO I CONSULENTI INTERNAZIONALI CHE FANNO IL LAVORO?

Il primo articolo

Nel mio famoso articolo Voucher per l’Internazionalizzazione delle PMI – Vi Giochereste l’Impresa? ho scritto:

La cosa non e’ banale: invece di un solido professionista con estesa esperienza estera, che risponde solo ed esclusivamente a voi, rischiate di trovarvi con un team (magari di “inesperti”) a tempo parziale; team che viene pagato anche con soldi di sovvenzioni statali – sappiamo tutti che questo significa non avere il controllo desiderabile della situazione.

Perche’ ho supposto che possa essere un team di “inesperti”?

Beh, sempre sul sito citato e’ scritto (parlando di una realta’ gia’ esistente e precedente i voucher):

‘… partono da 2mila euro al mese per i ragazzi più giovani (25-28 anni), ai quali aggiungere somme derivanti dal raggiungimento degli obiettivi …’

Senza volere mancare di rispetto a nessuno, ma che esperienza reale del mondo commerciale (e soprattutto di vita) internazionale puo’ avere un ragazzo di 25-28 anni? Ma notate bene la parte sul ‘raggiungimento degli obiettivi‘: mica si tratta di vendere saponette porta per porta, si tratta del futuro di un’impresa!

Il secondo articolo

Invece, in Il Temporary Export Manager al Tempo dei Cartoni Animati ho scritto:

Poi, in Italia il concetto di temporary export manager e’ stato totalmente stravolto: talvolta non si tratta di un consulente con tanta esperienza estera, ma magari di un ragazzo assunto da una societa’ di consulenza, o comunque agli effetti pratici (visti dall’impresa che vuole internazionalizzare) un “simil-dipendente” – talvolta mi chiedo se ha fatto un Erasmus e seguito un corso.

Permettetemi dunque di avere forti dubbi su chi poi eseguira’ nella pratica il progetto di internazionalizzazione, anche – e forse ancora di piu’ – quando si tratta di un “dipendente” di una grossa societa’ di consulenza.

 

LE AZIENDE E LE FARFALLE DEL TRENDY

Case study – AdWords

Qualche tempo fa usavo AdWords per fare un po’ di pubblicita’ su internet.

Con la modica spesa di 2 (due) euro al giorno, ottenevo 3-4 click ed un contatto al giorno. Poi, quando l’internazionalizzazione e’ diventata trendy, il quality score – assegnato da Google per gli ads – e’ precipitato a 4. Questo accade quando c’e’ un’intensa competizione.

Cosa e’ accaduto? L’internazionalizzazione – soprattutto delle PMI – e’ diventata trendy, soprattutto con la previsione dell’arrivo dei voucher per l’internazionalizzazione.

Domanda: dove erano fino al giorno prima tutti quei consulenti internazionali di export e quelle societa’ di consulenza di internazionalizzazione – alcune delle quali non avevo mai sentito prima?

Fatto sta, che ho smesso di usare AdWords per quello scopo: competere – anche con enormi societa’ di consulenza – ad un costo incredibile per click per ritrovare i miei ads tra tanti altri, non mi interessa.

Case study – Industria 4.0

Provate a fare una ricerca per industria 4.0.

Oggi, domenica mattina, mi appaiono ben 7 annunci pubblicitari, uno dei quali pubblicizza ‘… le tariffe piu’ economiche …’ [Non scrivo altro per semplici ragioni di buona creanza nonostante si tratti di annuncio pubblico, ma ho salvato lo screenshot nel mio archivio]. Tutto lecito, per carita’, ma vedete quali strategie applicano alcune societa’?

Anni fa e’ stato lo stesso col project management, anche se allora AdWords era molto meno usato di oggi.

Ma torniamo ad export ed internazionalizzazione: come appena visto, non e’ certamente il primo caso – ne’ sara’ certamente l’ultimo – in cui consulenti e societa’ di consulenza si buttano a pesce in cio’ che e’ trendy.

A chi si rivolgono le aziende?

E qui nasce il grande dilemma della aziende: Mi fido di un consulente internazionale, e se si’, a chi mi rivolgo?

La risposta e’ ovvia:

1. Ad una grande e/o conosciuta, magari grazie a Google – che sia tramite ricerca o inserzione a pagamento – societa’ di consulenza
2. A chi e’ inserito nell’elenco del MISE – bye-bye, libera concorrenza
3. Ad uno studio legale o di commercialisti di cui mi servo di solito – che magari non ha esperienza estera, o che si serve di qualcun altro
4. Alla mia banca – che pero’ potrebbe non avere ha reale esperienza in merito e/o che si serve di societa’ esterne
5. Chi ho conosciuto al convegno, di solito finanziato da qualcuno, per cui ho ricevuto l’invito – chi ha dei grossi database, di solito?
6. Ecc.

Insomma, a chi puo’ raggiungermi piu’ facilmente.

Qual’e’ il problema? Ecco qua: non ho mai fatto export od internazionalizzazione fino ad oggi, per cui la mia agenda – o quella di chiunque mi contatti – e’ relativa a ben altri aspetti.

La domanda da un milione di dollari: quanto appena visto mi garantisce la qualita’ della consulenza di internazionalizzazione?

A voi la risposta.

 

E INTERNET – SOCIALS PER PRIMI? I CONSULENTI DELL’APPARIRE

Tralasciando Google, quanto appena visto porta a porsi un’altra domanda: Pero’ c’e’ internet; soprattutto, ci sono i socials – un consulente internazionale puo’ comunque raggiungermi li’?

Perche’ tralascio Google?

Se parliamo di consulenze internazionali, abbiamo ben visto quali sono le possibilita’ tramite AdWords. Se invece parliamo della ricerca Google, c’e’ parecchio da dire:

1. Durante l’estate ho scritto vari articoli – analisi geopolitiche – in inglese. Essendo analisi geopolitiche internazionali serie – una anche su Charlottesville e la possibilita’ di una “guerra” civile negli USA – il politically correct c’entrava come i cavoli a merenda
2. Piu’ meno in quel periodo sono cominciati i guai per il mio sito – precedentemente spesso in prima pagina per alcune ricerche. Per un bel po’, nonostante un CTR (click-through-rate, il rapporto tra le volte in cui i miei articoli venivano cliccati e quello in cui erano apparsi sulla ricerca Google) a volte oltre il 25%, le impressions (le apparizioni nella ricerca Google) sono state estremamente limitate ed il posizionamento sembrava una giostra

Google e la trasparenza

Continuiamo il discorso su Google:

1. Visto che Google manca pressoche’ totalmente di trasparenza, nonche’ le dichiarazioni di Google e di socials vari in quel periodo, devo supporre – magari a torto – che il mio sito sia stato pesantemente penalizzato in qualche modo. Per approfondire questo punto, consiglio la lettura di Google e Socials – Opportunita’ o Pietra al collo?
2. Nonostante quello che dicono tante societa’ di consulenza – prima pagina di Google e quant’altro – vi rendete conto dell’impossibilita’ pratica di cio’ quando si parla di un argomento trendy come l’internazionalizzazione? Ci sono solo 10 posizioni per pagina, eh!
3. Mi dispiace, ma quando vedo una societa’ di consulenza internazionale perennemente in prima posizione qualunque cosa accada alle posizioni, io mi chiedo quanto bene funziona il – misterioso e segreto – algoritmo di Google.

Ma veniamo a quelli che io, scherzosamente, chiamo i consulenti dell’apparire.

I socials sono ormai – salvo decisioni degli algoritmi dei socials stessi – l’unico campo di battaglia dove i consulenti internazionali indipendenti possono fare conoscere se’ stessi e le loro idee – ma non solo, come sapete dai miei articoli.

Vediamo allora un po’ cosa fanno molti. Per molti, intendo i consulenti in generale.

Avrete notato coloro che, in tutti i campi, scrivono – soprattutto su Facebook e LinkedIn – provocazioni continue. Aa volte ricorrono perfino ad “attacchi” – anche indiretti – a persone che niente hanno fatto loro. Ebbene, come fatto notare recentemente da varie persone su LinkedIn, cio’ porta:

1. A commenti, likes, condivisioni e quant’altro
2. Alla viralita’ del post.

Siamo cosi’ arrivati al nocciolo della questione: sui social networks conta innanzitutto una cosa, ovvero diventare virali. Virale significa che tante persone sanno chi sei. E non finisce qui: tendenzialmente, i socials premiano i likes, i clicks, le condivisioni, ecc.

I social networks e l’internazionalizzazione

Semplicemente, i social networks sono generalmente nati con un altro scopo – e loro sulla pubblicita’ aziendale ci guadagnano. Diciamocelo: la viralita’ – salvo che non sia politically correct – e’ cosa buona per loro. Del resto, piu’ gente accorre sulla loro piattaforma, piu’ il beneficio per loro e’ grande.

E cosi’, i consulenti dell’apparire prosperano.

Il consulente con grande esperienza internazionale puo’ scrivere quello che vuole, con la qualita’ che vuole. La diffusione di quanto scrive sara’ sempre una frazione di quella dei consulenti dell’apparire.

E cosi’, le aziende continueranno a leggere perlopiu’ cio’ che scrivono quest’ultimi – e talvolta a farsi una pessima opinione dei consulenti in genere.

I socials per i consulenti – il caso Facebook

Un punto a parte: parlando specificatamente di socials e di consulenti internazionali di export, pensate davvero di potere competere ad armi pari con le grandi societa’ di consulenza?

Al di la’ della grande possibilita’ di fare pubblicita’ a pagamento di quest’ultime, pensate solo a quanti “dipendenti” o collaboratori possono condividere i loro post od i post di chi ci lavora.

Oh, anche la PMI puo’ fare molto con i socials, ma sinceramente considero:

1. Ad esempio, Facebook pressoche’ inutile per i consulenti
2. I social networks in generale utili solo per le PMI che operano in mercati esteri dove la competizione online e’ ridotta. Per approfondire, consiglio l’articolo L’Internazionalizzazione Rapita – Le PMI, Google ed i Socials.

 

LA DISPERAZIONE DELLE AZIENDE

Le colpe dei consulenti di export

La prima colpa e’ dei consulenti: tacendo la realta’ sul mondo della consulenza, “danneggiano” le imprese – PMI per prime – lasciando campo libero a coloro che al di la’ del nome tutto sono tranne consulenti. In poche parole, danneggiano se’ stessi.

Quando – ancorche’ senza fare nomi:

1. Non diciamo cio’ che va detto sul modo di operare di una societa’ di consulenza
2. Non critichiamo i voucher per l’internazionalizzazione
3. Seguiamo il mainstream sui socials o ci tratteniamo dal dire la verita’ su Google ed i socials per paura. Si’, per paura di essere penalizzati e quindi tagliati fuori dall’unico canale che ci resta, ovvero internet
4. Non diciamo chiaramente che di veri consulenti esperti nel nostro settore ce ne sono ben pochi – per paura di essere additati come quelli che se la prendono coi colleghi consulenti. Che poi magari tutto sono fuorche’ colleghi, e consulenti solo di nome

Ebbene, quando ci comportiamo come sopra stiamo facendo “del male” alle aziende che hanno bisogno delle nostre consulenze.

Perche’ dire la verita’ agli imprenditori?

Che poi, tacendo facciamo il “gioco” degli “urlatori” – che siano su Google, che siano sui socials, che siano su quello che volete – perche’ loro saranno sempre sentiti dalle aziende. Le loro tecniche funzionano, e magari hanno anche mezzi ben superiori ai nostri – e sono comunque tanti.

E’ ora che i consulenti con vera esperienza di lavoro e vita in campo internazionale si facciano sentire, e senza paura.

Chi tace, pensate che non sara’ magari penalizzato lo stesso perche’ quello che posta non piace a Google?

Per quanto pensate di passare ore a cercare di “deliziare” un algoritmo di cui ben poco sapete, di non scrivere una virgola che potrebbe non piacere a Google od al social – salvo che, magari un secondo dopo, magari cambino idea?

Pensate piuttosto che vi sara’ sempre qualche imprenditore seriamente intenzionato che apprezzera’ la vostra serieta’ ed onesta’ intellettuale.

Siamo consulenti, perdiana! L’azienda si aspetta competenza, coraggio ed onesta’ intellettuale – forse e’ ora di dimostrarle.

 

COMMENTI O NECESSITA’ DI UNA CONSULENZA INTERNAZIONALE?

Mi fa sempre piacere ricevere commenti o domande.

Potete anche scrivermi tramite la pagina contatti.

Se avete bisogno di una consulenza, oltre ad export ed internazionalizzazione seguo i settori seguenti:

1. Project management
2. Consulenze e perizie Industria 4.0
3. Gestione emergenze e rischi
4. Geopolitica, con analisi approfondite e dedicate alle sopecifiche esigenze aziendali
5. Formazione, anche su sito estero.
   

PS: in questo articolo faccio spesso dell’ironia.