Export in Asia Centrale e le Vie dell’Internazionalizzazione
Nonostante l’enorme importanza per l’internazionalizzazione dell’Asia Centrale, le aziende occidentali non ne conoscono la storia e sono culturalmente molto lontane. Ma come fare export in Asia Centrale, oltre a comprenderne l’importanza commerciale e strategica – e ad analizzare e gestire opportunamente i rischi?
Video – Come Fare Internazionalizzazione? Localizzazione
EXPORT IN ASIA CENTRALE – DATI STORICI
Comincio dalla storia: quella che e’ ora l’Asia Centrale e’ sempre stata un’importante via per il commercio internazionale – oggi si dice export.
Se tutti hanno sentito parlare della Via della Seta, ben pochi conoscono l’entita’ dei commerci che hanno avuto luogo lungo tale via. O meglio, tali vie, perche’ il termine Vie della Seta (Seidenstrassen) e’ stato creato alla fine del 1800 dal geologo Ferdinand Von Richth.
In effetti, il termine Vie della Seta e’ riduttivo, perche’ lungo la rete di strade che percorrevano l’Asia Centrale transitavano merci di tutti i tipi. Ovviamente, normalmente si trattava di merce che prometteva all’imprenditore un elevato guadagno.
Fatto sta, che l’Asia centrale e’ sempre stato un hub per l’import/export occidentale, persiano, indiano, dei popoli delle steppe e cinese; alla fin fine, le varie vie dell’import e dell’export passavano proprio di li’.
Qualcuno potrebbe fare notare che, nel II-III secolo, Roma inviava in India ben 120 mercantili l’anno dal Mar Rosso. Anche nel caso di Roma, pero’, molta merce arrivava da nord – ovvero attraverso l’Asia Centrale.
Export in Asia Centrale nella storia
Contrariamente a quanto si crede, la Via della Seta – o meglio le Vie della Seta – non era a senso unico; del resto, un viaggio a senso unico sarebbe stato anti-economico. E per quanto la direzione prevalente (export a lungo raggio) fosse est-ovest, non pochi erano i prodotti che viaggiavano da ovest ad est – ad esempio vino romano. Giusto per dire che l’export in Asia Centrale ha origini antiche.
IMPORTANZA STRATEGICA DELL’ASIA CENTRALE E DELLA NUOVA VIA DELLA SETA
Giusto per chiarirci: e’ stato proprio grazie alla rete di strade dell’Asia Centrale che l’Islam si e’ espanso fino alla Cina, conquistando citta’ dopo citta’. Tali citta’ erano talmente ricche, che le casse dei califfi hanno continuato a crescere di dimensione.
Se la Cina sta mettendo in atto il suo progetto della Nuova Via della Seta, investendo cifre enormi, non lo fa per sport. Lo scopo e’ ovviamente quello di raggiungere i mercati europei via terra. Ma la Nuova Via della Seta non e’ solo complementare alla Nuova Via della Seta Marittima; non si tratta solo di ridurre i rischi di export con un’alternativa terrestre.
Le vie marittime sono spesso l’ideale, ma hanno uno svantaggio rispetto a quelle terrestri: non lasciano alcun segno duraturo, se non nei porti. Invece, le vie terrestri come le Vie della Seta storica hanno lasciato segni duraturi lungo tutto il percorso: culture, lingue, religioni, filosofie, effetti politici e commerciali non effimeri.
La Nuova Via della Seta significa non solo piu’ export cinese in Asia Centrale, ma anche aumento dell’influenza cinese in tutta l’area
Non credo che sia un caso che tra India e Cina siano ricominciate le scintille, ne’ che la Cina stia recentemente facendo molti sforzi in Afghanistan: un’Asia Centrale nell’orbita cinese significherebbe un’India tagliata fuori dalla regione.
Non trascurerei nemmeno i mercati dell’Asia Centrale, mercati destinati a crescere – soprattutto in valore – come conseguenza del progetto cinese.
IMPORTANZA PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE DELL’ASIA CENTRALE
Naturalmente, anche l’export occidentale dovrebbe tenere conto dell’importanza strategica dell’area. Quello che invece vedo, e’ una grande corsa delle aziende private al mercato del Kazakistan o giu’ di li’. Vari stati europei finanziano pure il progetto cinese, ovvero la Nuova Via della Seta; cio’ mi sembra assurdo.
Per chiarirci: l’Asia Centrale da’ accesso all’Iran, al Pakistan, all’India, alla Cina e pure ad una parte difficilmente raggiungibile della Russia
Senza contare i mercati di quella che viene normalmente considerata Asia Centrale propria, ovvero le repubbliche ex sovietiche.
I mercati sono molti, per cui ci si aspetterebbe un’alacre attivita’ di internazionalizzazione – anche perche’ le vie del commercio sono si’ normalmente lontane dal mare, ma questo ha anche dei vantaggi.
Quali? Sono meno vulnerabili ad attacchi missilistici (di crociera) e/o aerei – giusto per dirne una, le famose portaerei americane servirebbero ben a poco.
Tornando all’export, il problema di molte aziende – ma anche di tante societa’ di consulenza – e’ evidente: si tratta di ragionare in termini vasti, non di singolo mercato nazionale
Si tratta veramente di internazionalizzare in Asia Centrale, non di cercare il singolo mercato target.
Per farmi capire: i mercanti che percorrevano la Via della Seta non ragionavano in termini di stati – che fra l’altro di solito nemmeno esistevano, perche’ si trattava di citta’-stato.
La Cina ha ben compreso il concetto: Nuova Via della Seta, non mercato target.
E’ quindi difficile sottovalutare l’importanza per l’internazionalizzazione dell’Asia Centrale.
RISCHI DI EXPORT IN ASIA CENTRALE
Ragionare nel modo che ho appena delineato ha anche un altro grande vantaggio: la riduzione dei rischi di export in Asia Centrale. Se si investe in un’area anziche’ in un singolo mercato target, si corrono meno rischi, anche geopolitici.
Del resto, al di la’ delle differenze tra i vari stati, spesso le situazioni al contorno non cambiano – parlo della citta’ o della piccola regione.
Ho sempre sostenuto che il mercato va individuato a livello di citta’ od al massimo di regione/land/county. Ed allora, perche’ non internazionalizzare in citta’/regioni (commercialmente simili) collocate in una vasta area servita dalle stesse strade? Ma su questo concetto tornero’ in un prossimo articolo.
Qual’e’ il maggior rischio di export in Asia Centrale, secondo voi?
Vi dico il mio parere: la Nuova Via della Seta, perche’ sta rendendo la Cina il nuovo leone del commercio in tutta l’area. Si chiama concorrenza.
Rischi geopolitici?
Il principale consiste in un confronto tra Cina e Russia, dovuto proprio alla penetrazione cinese in Asia Centrale e/o alla Siberia – mi sembra evidente che prima o poi la Russia reagira’ alla “penetrazione” cinese in Siberia. Tale confronto viene artificialmente ritardato dalla politica occidentale verso la Russia.
Un altro rischio maggiore consiste nel radicalismo religioso, che potrebbe portare a serie di attacchi terroristici per cominciare; il tentativo di prendere il potere in uno stato od area non e’ da sottovalutare.
Gli altri rischi mi sembrano quelli ordinari – nel senso che sono piu’ o meno i soliti.
E LE IMPRESE E LE SOCIETA’ DI CONSULENZA DI INTERNAZIONALIZZAZIONE?
Complice la scarsa conoscenza – quella storica per cominciare – dell’Asia Centrale in Occidente, le imprese e le societa’ di consulenza sottovalutano l’importanza dell’area.
In fondo, viviamo ancora in un mondo dove il sogno di tanti imprenditori e’ esportare in America
Nel frattempo la Cina procede con la Nuova Via della Seta, che arriva fino al cuore dell’Europa. Nel frattempo, i radicali religiosi “investono” nell’Asia centrale – saranno radicali ma non sono certamente stupidi.
Vorrei poi ricordare che i mongoli di Gengis Khan hanno costruito un impero seguendo le vie dell’Asia Centrale – esattamente come aveva fatto l’islam. Entrambi sono arrivati in Cina od in Europa – o comunque alle loro porte.
Le prospettive dell’Asia Centrale e dei mercati cui da’ accesso vengono raramente discusse a convegni o quant’altro
Quando questo accade, di solito di parla del singolo mercato – vedi ad esempio il Kazakistan.
Posto che anch’io sono consulente, mi si permetta di dire una cosa: ci si aspetterebbe che le imprese e le societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione dimostrassero una frazione dell’iniziativa dei mercanti dei bei tempi andati.
E si’ che adesso e’ tutto piu’ facile: internet, viaggi aerei, ecc.
ED INTERNET, L’EXPORT E L’INTERNAZIONALIZZAZIONE?
A che serve parlare tanto dell’importanza di internet per l’export e l’internazionalizzazione, se poi c’e’ infinitamente meno iniziativa di quella messa in campo dai mercanti di secoli fa?
Mi sa che i mercanti dell’epoca avevano una visione d’insieme – vedi il discorso che ho fatto prima sull’Asia Centrale – enormemente migliore dei moderni consulenti di export.
Chissa’ cosa avrebbero potuto fare se avessero avuto internet ed i viaggi aerei.
Internet si puo’ paragonare ad un’arma innovativa e potente: non serve a niente se non la si sa usare/adattare all’ambiente – ma soprattutto, va usata insieme all’iniziativa e ad una visione strategica.
Per essere chiari: pensare ad internet come ad un sostituto facile e sicuro dell’iniziativa commerciale non funziona
Esattamente come per le iniziative commerciali tradizionali, alla base dell’export e dell’internazionalizzazione tramite il web ci deve essere una strategia ben definita. Ovviamente, tale strategia non deve dipendere dai mezzi – internet e’ un mezzo – ma dalle necessita’ e dalla visione aziendale. Ovviamente, in questo caso la visione e’ quella strategica, che nulla ha a che fare con la vision “markettara” che va tanto di moda ora – e che fa la pari con la mission.
Va da se’ che una strategia al passo dei tempi deve tenere conto dei mezzi disponibili. Pensare che non sia cosi’, equivarrebbe ad un generale che non tiene conto dell’aviazione nella stesura della sua strategia.
Detto quanto sopra, internet e’ un’arma potente, soprattutto quando si parla di mercati lontani e di grande distanze locali – come nel caso dell’Asia Centrale.
ESPORTARE IN ASIA CENTRALE NELLA PRATICA
Posto che questo argomento richiederebbe un articolo dedicato, da quanto gia’ visto e’ ovvio che:
- L’importanza per l’internazionalizzazione dell’Asia Centrale non deve essere trascurata dall’impresa. Se il baricentro del mondo commerciale si sta sempre piu’ spostando verso est, la Nuova Via della Seta accelerara’ questo spostamento
- Il punto sopra significa che le aziende devono cominciare ad investire nel futuro: il tipico commerciale estero che arriva dal cliente tutto pimpante – come fosse a Milano o Monaco – non funziona in Asia Centrale
- La mentalita’ di chi fa export od internazionalizzazione deve cambiare radicalmente. Bisogna capire che si tratta di un mondo differente – geograficamente, culturalmente, ecc. – con una storia che bisogna conoscere
- Come visto, piu’ precisamente viene individuato lo specifico mercato, piu’ si riducono i rischi di export. Viste le distanze, in Asia Centrale cio’ diviene cruciale – e non solo per ridurre i rischi
- Una solida strategia aziendale e di export e’ fondamentale
- Internet va usato non solo in base alla strategia aziendale, ma anche da persone che sanno muoversi nell’ambiente. Non e’ che la distanza vi esime dal sapere come interfacciarvi con le persone del posto, eh!
- Se siete abituati alle grandi citta’ ed ai grandi alberghi, forse e’ il caso che ci pensiate sopra
- Serve personale che sa interfacciarsi ed arrangiarsi e che – se serve – gira anche con i pantaloni con i tasconi laterali, non solo in giacca e cravatta. Gli snob e’ meglio che li lasciate a casa
- Non dimenticate la logistica – e la lontananza dal mare.
L’IMPRENDITORE E L’ASIA CENTRALE
Se qualche imprenditore ha dei timori, pensi a Marco Polo ed ai mercanti che percorrevano la Via della Seta. E’ vero, ci sono dei rischi; ma i rischi ci sono ovunque, perfino in Europa. E poi diciamocelo: ci sono imprenditori che si lamentano di dovere chiudere l’azienda perche’ lo stato italiano – o meglio l’amministrazione pubblica – paga con ritardi enormi. Io stesso sto aspettando dei pagamenti da un’organizzazione che non si sarebbe mai detto.
Quindi, anche se sono il primo a dire che bisogna valutare a priori tutti i fattori – aziendali e non – per poi gestire il progetto di internazionalizzazione in modo dinamico ed attento, consiglierei alle imprese dell’export di cominciare ad informarsi sull’Asia Centrale. Non parlo solo di aspetti strategici, geopolitici, economici, ecc. Parlo anche di aspetti storici, culturali, ecc.
Per finire: vanno bene i rischi di export in Asia Centrale, ma ricordatevi che si tratta di un’area immensa, con enormi distanze. Ricordatevi di fare le vostre analisi anche per gli specifici mercati – magari locali – che identificherete come opportuni.
Export OK - Strategia e Internazionalizzazione 