Come Paperino – Un’Innovativa Strategia di Export ed Internazionalizzazione

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Una strategia di export ed internazionalizzazione non puo' dimenticare la logistica

Una strategia di export ed internazionalizzazione innovativa deve discostarsi dall’attuale modello – la reverie. Non solo le societa’ ed i consulenti devono farla finita con il mitico paese target, devono anche considerare la logistica e pensare a raggiungere mercati puntuali – ed addirittura singoli clienti sparsi su vaste aree.

Video – Strategie di Internazionalizzazione per PMI

LA REVERIE – UNA STRATEGIA DI EXPORT ED INTERNAZIONALIZZAZIONE, O CHE?

Parlando di strategia di export ed internazionalizzazione, mi viene alla mente la Reverie.

Reverie e’ un termine francese molto caratteristico, che si potrebbe tradurre come volo pindarico.

Ecco, l’attuale modello di export ed internazionalizzazione e’ una reverie. E lo e’ al di la’ delle varie idee esotiche – di cui ho gia’ scritto in vari articoli – di alcune societa’ di consulenza e perfino di vari imprenditori. Insomma, in questo articolo ragiono al netto delle idee esotiche – che pure circolano in quantita’.

Quando Paperino fa il consulente, non ragiona sul paese target, ma sulla logistica e su un'innovativa strategia di export ed internazionalizzazione
Quando Paperino fa il consulente, non ragiona sul paese target, ma sulla logistica e su un’innovativa strategia di export ed internazionalizzazione

Modello vs. strategia

Come avrete notato, preferisco usare il termine modello: senza niente volere al termine modello in se’ stesso, faccio fatica a parlare di strategia di export ed internazionalizzazione – perlomeno quando parlo della reverie.

Il modello attuale, che venga chiamato di internazionalizzazione od export, e’ superato, un’anticaglia: figuratevi che nell’era di internet, che consente di raggiungere il singolo consumatore, si parla di mercato target – inteso come Paese, stato, nazione.

Perfino a livello geopolitico, dove si ragiona in grande – anche ben sopra il livello nazionale – si cerca di fare analisi locali o di ampio respiro. Ovvero, basati sul/sui mercati, non su una singola nazione. Per chiarirci, l’articolo sull’Asia Centrale da’ un’idea di come bisognerebbe ragionare.

Internazionalizzare ed esportare senza fare considerazioni di politica e strategia? A vostro rischio e pericolo, perche' significa andare alla ventura
Internazionalizzare ed esportare senza fare considerazioni di politica e strategia? A vostro rischio e pericolo, perche’ significa andare alla ventura

L’esempio della geopolitica

La geopolitica e’ l’esempio che bisognerebbe seguire: non e’ vincolata alla precisa nazione, le analisi possono essere a livello nazionale – anche se con tanti elementi non nazionali – ma comprendono tante considerazioni di livello inferiore od addirittura locale.

Cosi’ dovrebbe essere un’analisi di export od internazionalizzazione. Quest’ultima in particolare, visto che comporta grandi adattamenti all’interno dell’impresa, dovrebbe essere basata su una strategia ben chiara di export. Dire Vado negli States perche’ piace il Made in Italy, oltre ad essere un azzardo se messo cosi’, non tiene conto della realta’ del Nord-America.

Tanti paesi - perfino gli USA - sono sempre piu' instabili. Veramente pensi di muoverti all'estero senza un'adeguata strategia di export ed internazionalizzazione?
Tanti paesi – perfino gli USA – sono sempre piu’ instabili. Veramente pensi di muoverti all’estero senza un’adeguata strategia di export ed internazionalizzazione?

 

IL CASE STUDY DI PAPERINO – E DI AMAZON

Un esempio stile Paperino in poche righe – giusto per capirci?

Diciamo che nelle cittadine di provincia degli Stati Uniti e del Canada un certo prodotto piaccia alle signore sulla quarantina, con famiglia ed un buon lavoro.

Bene, visto che voglio internazionalizzare in Nord-America, che area mi conviene prendere come base? Quali sono le cittadine – e l’area dove si trovano – piu’ favorevoli al mio prodotto?

Se, per dire, le analisi rivelano che l’Ohio del Nord-Ovest contiene molte cittadine del genere, potrei scegliere quella come base di partenza. Giusto per partire, ma nell’era di internet niente mi vieta di cercare di vendere anche nelle cittadine del Saskatsewan – Canada – od addirittura di tutto il Mid-West.

Paese target? No grazie. Paperino e' di ampie vedute ed ha come unico confine il mondo, come bussola una precisa strategia di export ed internazionalizzazione
Paese target? No grazie. Paperino e’ di ampie vedute ed ha come unico confine il mondo, come bussola una precisa strategia di export ed internazionalizzazione

Il target di Paperino

Insomma, a Paperino non importa – se non per leggi applicate, eventuali dazi, ecc. – se il mercato e’ solo ad Ocopoli, od e’ a Paperopoli che a Topolinia. A Paperino interessa esportare, eventualmente internazionalizzare la sua azienda – per capirci, internazionalizzare significa rendere l”impresa in grado di affrontare i mercati esteri.

Che poi, nell’era di internet raggiungere il cliente ovunque esso sia e’ un attimo.

La strategia di base di Paperino: l’obiettivo primario e’ il cliente, esportare e fare business; il mercato – od i mercati – vengono eventualmente dopo.

La strategia di Amazon

Che poi, se ci pensate bene la strategia Paperino e’ anche quella adottata da Amazon. Amazon, che ha pensato bene di sfruttare la struttura logistica creata per se’ stessa – mettendola a disposizione delle imprese. Eh si’, ormai Amazon vi cura anche la logistica.

E voi siete ancora fermi al paese target?

 

C'e' una galassia di mercati - compito del consulente di internazionalizzazione e' sviluppare una strategia che metta la logistica in primo piano
C’e’ una galassia di mercati – compito del consulente di internazionalizzazione e’ sviluppare una strategia che metta la logistica in primo piano

 

LOGISTICS RULES – LA LOGISTICA DOMINA

Da quanto tempo la logistica e’ fondamentale per l’export?

Gia’ da tanto le aziende illuminate scelgono il sito/mercato estero in funzione dell’accesso che quest’ultimo da’ a mercati favorevoli. Oppure scelgono il sito anche – o soprattutto – in base ai vantaggi logistici che da’.

Pensate che questo veniva fatto ben prima dell’anno mille. Campagne militari ed espansioni territoriali sono state condotte in funzione di siti – principalmente citta’ e citta’-stato, ma anche nazioni – che davano l’accesso a mercati e/o vie di comunicazione importanti per il commercio.

Per Ascom Confcommercio Padova, sono consulente per un progetto di internazionalizzazione della Regione Veneto
Per Ascom Confcommercio Padova, sono consulente per un progetto di internazionalizzazione della Regione Veneto

Sulla strada dell’export

E’ per questo che nel corso dei convegni Sulla strada dell’export, che ho organizzato per l’anno dell’internazionalizzazione (2016) dell’Ascom Confcommercio di Padova – si’ sono stato io, anche se senza tante fanfare – ho:

  • Fatto presente che il Canada potrebbe essere una valida alternativa agli USA, soprattutto visto che una PMI non ha bisogno degli enormi mercati USA
  • Sottolineato dal Canada e’ estremamente facile raggiungere – anche visti gli accordi commerciali – gli States
  • Ricordato il Canada ha un accordo di libero scambio con la UE
  • Fatto presente che la mentalita’ canadese e’ piu’ simile a quella europea – rispetto a quella USA
  • Avvertito che la stabilita’ degli Stati Uniti non e’ piu’ quella di una volta – e sta diminuendo sempre di piu’. Forse questo e’ evidente ora, ma nel 2016 nessuno lo pensava possibile.
Secoli di storia insegnano: senza calcoli logistici ed una strategia di export ed internazionalizzazione meditata, si viene sconfitti dalla concorrenza - i mercati non sono opportunita', sono campi di battaglia
Secoli di storia insegnano: senza calcoli logistici ed una strategia di export ed internazionalizzazione meditata, si viene sconfitti dalla concorrenza – i mercati non sono opportunita’, sono campi di battaglia

 

NO LOGISTICA? AHI, AHI AHI!

Come vedete, ci sono varie considerazioni – geopolitiche, commerciali, ecc – da fare nella scelta del punto di approdo del vostro export; tuttavia, in questo articolo mi concentro solo su alcuni aspetti. Del resto, vi basta scorrere i titoli dei miei articoli sul blog per approfondire tutti gli aspetti di export ed internazionalizzazione.

Torniamo alla logistica

Come ho piu’ volte fatto notare, troppe aziende e societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione dimenticano la logistica. La dimenticano fin dall’inizio, per cui il risultato delle loro analisi e’ per lo meno criticabile.

Quando sento ad eventi vari che il mercato di Eldorado tira parecchio e quindi e’ propizio per l’export delle PMI, mi permetto una reverie: penso ad un grosso e pasciuto mercato, seduto su un barile di aringhe affumicate, che si fa una canna.

Scherzi a parte, penso che un’azienda – specie se PMI – dovrebbe fare ben altri conti prima di pensare a sbarcare in un mercato estero.

Compito principale della societa' di consulenza per l'internazionalizzazione e' spiegarvi come operare all'estero
Compito principale della societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione e’ spiegarvi come operare all’estero

Il consulente di internazionalizzazione ve lo ha detto?

Un esempio: ma lo sapete quanto costa – trasporti piu’ dazi – esportare in Cina? E lo sapete che quantita’ minima ci vuole per potere essere presi in considerazione da una mall?

Se non lo sapete, provate a chiederlo all’oratore – di solito un consulente di internazionalizzazione – al convegno o quel che l’e’.

La logistica e’ fondamentale fin dalle prime analisi; a volte e’ la ragione primaria per la scelta di un sito di export. Dimenticate la logistica, e vedrete quanti ahi, ahi ahi!

Il concetto di paese target per l'export ha un difetto: di solito dimentica totalmente la logistica
Il concetto di paese target per l’export ha un difetto: di solito dimentica totalmente la logistica

 

IL PAESE TARGET – LE ORIGINI DEL “MALE”

Metternich ed il paese target

Ormai fa parte del folklore: il mitico paese target.

Suppongo che la colpa sia delle scuole, dove l’insegnamento e’ quasi sempre impartito dal punto di vista degli stati-nazione.

Nel caso dell’Italia, tutto viene visto alla luce dell’ineluttabilita’ storica dell’unita’. Metternich viene deriso per avere detto che ‘L’Italia e’ un’espressione geografica‘ – anche se proprio questo era nella sua epoca.

Chiariamoci: non c’e’ niente di male nell’amare la propria nazione. Il male comincia quando intere generazioni hanno ricevuto lezioni – anche sul mondo – in cui tutto e’ visto in funzione del loro stato-nazione.

Andiamo nel dettaglio: non a causa sua, ma la gran parte delle persone riesce a comprendere al massimo la politica interna – figuriamoci la geopolitica.

La strada dell'inferno e' lastricata di buone intenzioni. Troppo spesso il consulente, invece di sviluppare una robusta strategia di export ed internazionalizzazione, sceglie il mitico paese target sulla base delle "immagini superficiali" dei vari paesi
La strada dell’inferno e’ lastricata di buone intenzioni. Troppo spesso il consulente, invece di sviluppare una robusta strategia di export ed internazionalizzazione, sceglie il mitico paese target sulla base delle “immagini superficiali” dei vari paesi

Che fa il tipico consulente di export?

Partiamo dalla vera storia dell’ascesa di Venezia?

Gente che si e’ rifugiata in laguna, ha fondato una citta’ e si e’ messa a commerciare spezie con l’Oriente. Se poi fai presente che il boom commerciale di Venezia e’ cominciato esportando enormi quantita’ di schiavi europei nelle terre islamiche, ti guardano tutti come se fossi un UFO.

Insomma, il mondo viene visto da tanti imprenditori come una batteria di TV al negozio: ogni TV corrisponde ad un paese … target. In Italia, questo accade quasi sempre.

Quello che fa il tipico consulente di export? Guarda le varie TV e sceglie quella dove danno il programma che piu’ gli piace.

Il paese target va bene per le simulazioni. Nella realta' economica bisogna spesso scegliere mercati puntuali e/o distribuiti - senza dimenticare gli aspetti logistici
Il paese target va bene per le simulazioni. Nella realta’ economica bisogna spesso scegliere mercati puntuali e/o distribuiti – senza dimenticare gli aspetti logistici

 

IL PAESE TARGET ED ALTRE AMENITA’

Paese target: termine che a volte risulta comodo usare – se non altro per farsi capire rapidamente – ma piuttosto ameno.

Vorrei ben sapere che senso ha parlare degli USA come paese target:

  • Un paese grande come un piccolo continente e con centinaia di milioni di abitanti – piu’ o meno come l’Europa
  • Uno stato democratico liberale dove vi e’ ampia liberta’, anche religiosa e di idee
  • Una nazione dove sono presenti decine di etnie diverse, per non parlare delle differenze culturali e di idee all’interno della stesa etnia.

Ma che senso ha?

Penso di avere chiarito il concetto: se parlare di mercato target ha un senso – a meno che non venga usato come sinonimo di paese – parlare di paese target ne ha solitamente ben poco.

Una strategia di internazionalizzazione ed export deve valutare gli aspetti geopolitici e logistici, non affidarsi ed elementi emozionali come il mito del sogno americano
Una strategia di internazionalizzazione ed export deve valutare gli aspetti geopolitici e logistici, non affidarsi ed elementi emozionali come il mito del sogno americano

Alcuni esempi

Il repertorio delle amenita’ si spreca: si va dalla conquista di un paese grazie a Facebook e/o similari, al video che “spacca” il mercato, al messaggio virale.

Poi ho un esempio che sta sul gozzo a Paperino: umanita’ varia che “si confessa” sui socials, o che scrive storie virtuose-lacrimevoli to show us they care – non so come tradurlo, anche perche’ per capirlo bisogna fare riferimento a quanto accaduto nel Regno Unito dopo la morte della principessa Diana.

Penso che simili storie portino ad una maggiore diffusione rispetto ad altri posts, ma una cosa la so di sicuro: se leggo qualcosa del genere sul profilo di un consulente, c’e’ anche il caso che tolga il follow. Ah, dimenticavo: ricordatevi che la traduzione di un testo in un’altra lingua e’ ormai un attimo – a volte viene eseguita automaticamente.

L'impressione che troppe societa' di consulenza spingano le aziende a fare export negli USA - solo perche' e' un grande mercato
L’impressione che troppe societa’ di consulenza spingano le aziende a fare export negli USA – solo perche’ e’ un grande mercato

 

I VOLI PINDARICI DI ALCUNE SOCIETA’ DI CONSULENZA – PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE O MENO

Il modello di export ed internazionalizzazione in voga

Prima di arrivare al nocciolo della strategia di export ed internazionalizzazione, vediamo altre cose che non vanno con il modello in voga.

C’e’ chi propone uno specifico mercato perche’ ci opera, od ha li’ un rappresentante. Va benissimo, eh! Purche’ non sia quello l’unico motivo.

Nel mondo attuale, dove le comunicazioni sono un attimo ed i viaggi aerei a portata di mano, interessa innanzitutto l’affidabilita’ e la capacita’ organizzativa.

Non per niente, oggi – esattamente come ai tempi del mercantilismo – ci rivolgiamo alla persona che riscuote la nostra fiducia. Questa persona ci indirizzera’ poi a chi puo’ fare il lavoro od a contatti affidabili.

Troppo si parla di modello di internazionalizzazione - attualmente una reverie - anziche' di strategia
Troppo si parla di modello di internazionalizzazione – attualmente una reverie – anziche’ di strategia

Tengo contatti a Topolinia

Mi viene da sorridere quando qualcuno mi chiede: Che contatti hai a Topolinia?

Mi verrebbe da rispondere: posto che non sai se Topolinia va bene per il tuo export, cominciamo a capire cosa e come vorresti esportare – poi vediamo chi e come raggiungere. E magari pensiamo anche ad una strategia di export ed internazionalizzazione, eh!

Guardate che, normalmente, i contatti si possono sempre trovare; che poi siano seri, affidabili e quelli giusti per l’incarico … beh, questa e’ un’altra storia.

Veniamo ai socials usati per i contatti e quindi per fare internazionalizzazione proprio a Brutopia, perche’ li’ si’, che il mercato tira forte. Al di la’ delle ovvie considerazioni sulla necessita’ di cautela, ma vi rendete conto?

A voi servono clienti, non contatti, perdiana!

Avete contatti? Bene, e dopo?

Per parafrasare un famoso film – I due colonnelli, con Toto’: Io ho contatti! La risposta scherzosa la potete immaginare.

Al di la' dei "modelli" di vari consulenti, la concorrenza sui mercati esteri e' tale, che senza una strategia di export ed internazionalizzazione innovativa non si va lontano
Al di la’ dei “modelli” di vari consulenti, la concorrenza sui mercati esteri e’ tale, che senza una strategia di export ed internazionalizzazione innovativa non si va lontano

 

UN’INNOVATIVA STRATEGIA DI EXPORT ED INTERNAZIONALIZZAZIONE

Passiamo alla parte operativa: come funziona questa strategia?

Facciamo le cose in modo schematico:

  • Grazie ad internet ed alle nuove tecnologie, il singolo cliente e’ raggiungibile fino a casa sua – spesso addirittura anche mentre sta passeggiando. Il cliente puo’ essere un consumatore, oppure un imprenditore – o simile – che potrebbe essere interessato ai vostri prodotti/servizi
  • Industria 4.0 e’ solo un esempio di dove si puo’ arrivare con l’interazione internazionale – per il caso specifico consiglio la lettura di Industria 4.0 ed Internazionalizzazione – L’Interconnessione
  • Il mercato del futuro e’ costituito dai clienti e possibili clienti. Questo significa che chi fa export ed internazionalizzazione dovrebbe studiare la strategia di Paperino – che e’ poi anche quella di Amazon – di cui abbiamo gia’ parlato
Il mondo e' vasto, ragionare in base al concetto di paese target e' restrittivo e pericoloso. Meglio individuare singoli mercati esteri, anche piccoli e lontani tra di loro se questo e' l'interesse della vostra impresa
Il mondo e’ vasto, ragionare in base al concetto di paese target e’ restrittivo e pericoloso. Meglio individuare singoli mercati esteri, anche piccoli e lontani tra di loro se questo e’ l’interesse della vostra impresa
  • Anche il mercato tradizionale ideale coincide ben raramente con uno stato nazionale; di solito coincide con realta’ territoriali e/o sovranazionali
  • La logistica – quindi vie di comunicazione terrestri e/o marittime e quant’altro – dovrebbe essere una delle vostre prime preoccupazioni
  • Senza valutazioni geopolitiche e strategiche – queste ultime sono legate a filo doppio alla logistica – non si fa export, si va alla ventura
  • I socials ed il web dovrebbero essere innanzitutto strumenti di raccolta informazioni – magari in modo pro-attivo. Se vengono usati per il marketing, dovrebbero essere tarati sui possibili clienti, non sul mitico paese target
  • Gli sviluppi e l’innovazione consentono – anche ad una PMI – di operare come visto finora. Come gia’ detto, Amazon sta gia’ offrendo un servizio completo di logistica – penso che altri si aggiungeranno.
Come Paperone. Il criterio seguito dal consulente di internazionalizzazione deve essere il fatturato ed il profitto dell'azienda - e quindi vendere all'estero, non importa dove finche' l'imprenditore guadagna
Come Paperone. Il criterio seguito dal consulente di internazionalizzazione deve essere il fatturato ed il profitto dell’azienda – e quindi vendere all’estero, non importa dove finche’ l’imprenditore guadagna

 

E PAPERONE?

Partiamo da un’ulteriore considerazione: la scelta del sito dove “sbarcare” per dare vita al vostro export dovrebbe essere legato alla logistica, nonche’ alle possibilita’ di penetrazione dei mercati – mercati intesi come abbiamo visto. Una strategia di export ed internazionalizzazione che non prenda in considerazione questi fattori e’ monca.

Se vi ricordate, Paperopoli e’ stata fondata sul sito di un vecchio forte – anzi, il forte si trova proprio sulla collina del deposito di Zio Paperone. Ed il forte era stato costruito li’ perche’ era in una perfetta posizione logistica.

Saranno fumetti, ma sono molto istruttivi: quando Zio Paperone lo coinvolge in una spedizione, Paperino puo’ raggiungere senza fatica quasi tutte le destinazioni degne di questo nome. Nel vocabolario di Zio Paperone, tali destinazioni sono quelle dove puo’ vendere qualcosa.

Quasi mai Zio Paperone parla di una nazione; praticamente sempre parla di occasioni legate alla specifica realta’ locale. Al massimo, fa considerazioni logistiche e geopolitiche – le sue flotte, i suoi pescherecci, le sue ferrovie, ecc.

Paperino ha imparato da Zio Paperone - sa a chi rivolgersi per fare export
Paperino ha imparato da Zio Paperone – sa a chi rivolgersi per fare export

A volte mi chiedo se tanti consulenti di internazionalizzazione leggevano i Topolini. Mi sa proprio di no. Peccato!

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