Le Missioni Commerciali all’Estero Servono per l’Export?

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Le Missioni commerciali all'estero sono utili per l'internazionalizzazione e l'export?

Le missioni commerciali all’estero servono a qualcosa, o sono una perdita di tempo? Senza ricorrere allo speed dating, l’azienda potrebbe incamminarsi sulla strada dell’export ricorrendo ad un vero consulente di internazionalizzazione – con reale esperienza di vita e lavoro all’estero?

Le missioni commerciali all'estero vanno pianificate e preparate con la massima cura - per le esigenze della specifica azienda. Lo speed dating non funziona
Le missioni commerciali all’estero vanno pianificate e preparate con la massima cura – per le esigenze della specifica azienda. Lo speed dating non funziona

 

LE MITICHE MISSIONI COMMERCIALI ALL’ESTERO

Le missioni commerciali all’estero sono di moda

Qualunque organizzazione italiana che si “rispetti” – ed anche organizzazioni “affini” – organizza o prova ad organizzare missioni commerciali all’estero. Scusate, qualunque organizzazione che abbia una qualche vaga attinenza con l’export.

Da quando l’internazionalizzazione e’ diventata la nuova parola d’ordine, ci si gettano tutti. Magari non hanno ben capito la differenza tra export ed internazionalizzazione, ma tant’e’.

E cosi’, vai di missioni all’estero!

Ho l’impressione che, spesso, le statistiche che contano siano riferite al numero di aziende che partecipano – non ai risultati di lungo periodo.

Eppure, sono statistiche che non misurano certamente il successo delle aziende che vogliono fare internazionalizzazione – semmai del marketing di chi organizza le missioni commerciali all’estero.

Per essere corretti: ci sono organizzazioni che fanno export ed internazionalizzazione con la massima serieta’ e correttezza.

Video – Consulente di Internazionalizzazione o Commerciale Estero?

 

IL PROBLEMA DELLE MISSIONI COMMERCIALI ALL’ESTERO

Specifico sempre missioni commerciali, perche’ non vorrei fossero confuse con le missioni militari all’estero. Posto che sono critico anche di alcune missioni militari italiane, la geopolitica non e’ l’argomento di discussione di oggi.

Dicevamo, il problema delle missioni commerciali:

  • Piu’ che missioni, mi sembrano speed-dating. Figuratevi che ho addirittura sentito di imprese che vogliono esportare e che non sanno quali aziende estere incontreranno – non finche’ se le ritroveranno di fronte. Chiunque faccia non dico internazionalizzazione, ma anche solo business, sa che raccogliere informazioni sugli interlocutori e’ fondamentale
  • Talvolta, la documentazione viene consegnata in loco. Non ho ben capito se ci sia la paura che l’impresa prenda contatto direttamente con le aziende straniere – senza fare la missione e pagare la sua quota – o che
Le missioni commerciali all'estero sono spesso concepite senza un supporto adeguato per il dopo. Export non significa solo fare clienti, ma anche lavorare con l'estero per lunghi periodi
Le missioni commerciali all’estero sono spesso concepite senza un supporto adeguato per il dopo. Export non significa solo fare clienti, ma anche lavorare con l’estero per lunghi periodi
  • Tutto finisce li’, od al massimo dopo pochi mesi di supporto locale
  • Le imprese che partono in missione sono spesso totalmente impreparate – spesso hanno bisogno di aiuto anche con l’inglese
  • Da quel che ho sentito, tendenzialmente le imprese che partecipano alle missioni non sono soddisfatte
  • Presso un’organizzazione, mi e’ capitato un consulente che non sapeva nemmeno che una missione in USA era un problema – per via dei visti – se eseguita dopo un’analoga missione in Iran. Manco sapeva che la situazione Iran-USA era destinata a peggiorare, con tutte le conseguenze del caso sull’eventuale internazionalizzazione in Iran.
L'Iran e' un tipico esempio di quanto spesso la societa' od il consulente di internazionalizzazione sottovalutino i fattori geopolitici. Non si dovrebbero fare missioni all'estero solo sulla base delle opportunita' - vere o presunte - senza una strategia aziendale ed una strategia di internazionalizzazione seria
L’Iran e’ un tipico esempio di quanto spesso la societa’ od il consulente di internazionalizzazione sottovalutino i fattori geopolitici. Non si dovrebbero fare missioni all’estero solo sulla base delle opportunita’ – vere o presunte – senza una strategia aziendale ed una strategia di internazionalizzazione seria

 

I PARTECIPANTI VANNO D’ACCORDO?

Qui casca l’asino!

E nella pratica?

A meno che la missione commerciale all’estero sia un prodotto di massa – ovvero paghi il tuo ticket e vai – come fare?

L’azienda si ritrova inquadrata con altre imprese, che magari non vanno neppure d’accordo tra di loro.

Una missione commerciale presuppone interessi comuni e buoni rapporti tra i partecipanti. Diversamente, diventa un’armata Brancaleone – e fa la fine dell’armata Brancaleone.

Un esempio di export reale: non tutte le tipologie di prodotti meccanici sono adeguate allo specifico mercato - non tutte le imprese della meccanica sono in buoni rapporti tra di loro
Un esempio di export reale: non tutte le tipologie di prodotti meccanici sono adeguate allo specifico mercato – non tutte le imprese della meccanica sono in buoni rapporti tra di loro

Export presuppone conoscenza dell’estero

Oddio, se l’organizzatore e’ in gamba, conosce veramente l’estero ed il mondo dell’export, gode del genuino rispetto dei partecipanti e sa fare rispettare tutti, ecco cosa succede: gli interessi comuni ed i buoni rapporti si creano.

Ma onestamente, la tipica organizzazione e la gran parte dei consulenti di internazionalizzazione sono ben lontani da questo ideale.

A dire la verita’, si tratta di un qualcosa che esula dal loro lavoro quotidiano: creare team con uno scopo comune, gestire un vero progetto con un’organizzazione, ecc. Tutto cio’ e’ lontano anni luce dal tipico consulente di export o persona d’ufficio.

Fatto sta, che capita che la missione abortisca prima ancora di cominciare – una perdita di tempo per le aziende per prime. Ricordo che il tempo e’ denaro.

Il tempo e' denaro per l'azienda - il consulente di internazionalizzazione dovrebbe evitare all'impresa ogni spreco di questa risorsa primaria
Il tempo e’ denaro per l’azienda – il consulente di internazionalizzazione dovrebbe evitare all’impresa ogni spreco di questa risorsa primaria

 

SPRECO DI TEMPO = NIENTE INTERNAZIONALIZZAZIONE

Oltre a rimarcare che un’azienda che perde tempo non fa ne’ export ne’ internazionalizzazione, vorrei ricordare che di solito il treno dell’export passa solo una volta.

Ci sono aziende che partecipano a piu’ di una missione commerciale; purtroppo, molte di queste missioni si rivelano delle gite o giu’ di li’.

Un’azienda che vuole vendere all’estero ha due possibilita’:

  • Vendere qualche cassa di prodotto. In questo caso non capisco cosa se ne faccia delle missioni commerciali – ci sono metodi ben piu’ efficaci di fare export di questo tipo
  • Pensare ad internazionalizzare. In questo caso, non vedo proprio cosa abbia a che fare l’internazionalizzazione con una o piu’ missioni all’estero – peraltro in paesi decisi da altri.
Export significa scegliere la destinazione della propria - eventuale - missione commerciale, non accodarsi a chi ne ha scelta una secondo le sue preferenze
Export significa scegliere la destinazione della propria – eventuale – missione commerciale, non accodarsi a chi ne ha scelta una secondo le sue preferenze

Voglio approfondire l’ultimo punto

Ma come? L’impresa va in missione commerciale estera in uno o piu’ paesi – magari nel corso della stessa missione – solo perche’ c’e’ la proposta di qualche organizzazione?

Ma ve lo hanno mai detto che il mercato target non e’ necessariamente un intero paese? Che di solito dovrebbe essere definito a livello locale? Che dipende dalle specifiche esigenze di ogni azienda?

Vi hanno mai detto che prima si fa una strategia aziendale, poi una di export, poi si comincia ad intavolare relazioni – meglio se informatiche prima – con i possibili clienti esteri? Mi fermo qui, perche’ ho gia’ scritto in proposito in vari articoli, ad esempio L’Internazionalizzazione delle PMI, la Strategia e la Geopolitica.

Internazionalizzare e' ben piu' complicato di una serie di missioni commerciali all'estero
Internazionalizzare e’ ben piu’ complicato di una serie di missioni commerciali all’estero

 

ANDATE IN MISSIONE PER INTERNAZIONALIZZARE, MA LA VOSTRA AZIENDA NON HA NEPPURE COMINCIATO A RAGIONARCI SU?

Cosa significa internazionalizzazione?

Giusto per chiarirci: internazionalizzazione significa rendere la vostra azienda in grado di affrontare uno o piu’ mercati internazionali. Solo dopo questa fase comincia la parte operativa all’estero.

Altrimenti, fate come l’esercito attrezzato per combattere la guerra nel deserto, che cerca di conquistare – in inverno – terra lontana con clima siberiano. Magari e’ il caso di attrezzarsi prima, no!?

Beh, quando partite con una missione all’estero solo perche’ ve lo hanno proposto, state facendo esattamente come l’esercito appena visto.

Che poi non e’ tutta colpa vostra: si suppone che tutti quelli che propongono una missione commerciale all’estero vi preparino prima. Purtroppo, non e’ questo lo spirito di tante missioni commerciali.

Export ed internazionalizzazione presuppongono tanta preparazione, non missioni alla ventura
Export ed internazionalizzazione presuppongono tanta preparazione, non missioni alla ventura

Il problema? Ce ne sono tre, a mio avviso:

  • Come visto, spesso il successo delle missioni non corrisponde al successo come misurato dalle aziende. Le aziende vogliono progetti di successo e guadagni, gli organizzatori magari guardano le statistiche – dei partecipanti o poco piu’
  • Le aziende interessate all’internazionalizzazione non hanno la minima idea di cosa sia veramente e di cosa comporti
  • Il dopo. Ho sentito progetti di export che non finivano subito, mentre il supporto alle imprese finiva dopo qualche mese. Ma lo sapete che internazionalizzazione fate in pochi mesi?
Il consulente di internazionalizzazione dovrebbe pensare alle esigenze ed al profitto della specifica azienda - non ad organizzare generiche missioni all'estero senza un supporto per le imprese che duri nel tempo
Il consulente di internazionalizzazione dovrebbe pensare alle esigenze ed al profitto della specifica azienda – non ad organizzare generiche missioni all’estero senza un supporto per le imprese che duri nel tempo

 

ED IL CONSULENTE DI INTERNAZIONALIZZAZIONE?

Posto che anch’io sono un consulente di internazionalizzazione, sono il primo a riconoscere che si tratta di un argomento delicato – soprattutto da quando l’internazionalizzazione e’ diventata trendy.

Proprio come le missioni commerciali all’estero sono nate come funghi; proprio come le organizzazioni piu’ disparate si sono imbarcate sulla nave dell’export; cosi’ miriadi di consulenti si sono gettate sull’internazionalizzazione. Ed aggiungerei pure torme di ex quadri intermedi di azienda in cerca di nuova occupazione.

Di questa situazione ne soffrono per primi i consulenti con reale esperienza di vita e lavoro come me. Prima ancora delle aziende interessate ad esportare ed internazionalizzare.

Il consulente di internazionalizzazione dovrebbe uscire dagli schemi tipici delle organizzazioni ingessate
Il consulente di internazionalizzazione dovrebbe uscire dagli schemi tipici delle organizzazioni ingessate

Cio’ detto, passiamo al ruolo che dovrebbe avere il consulente di internazionalizzazione

L’unico modo che la tipica PMI ha di affrontare i mercati esteri quasi subito? Rivolgersi ad uno specialista – che sarebbe poi il consulente.

Solo un consulente di vostra fiducia puo’ rendervi in grado di cominciare ad internazionalizzare in poco tempo – e di individuare ed approcciare i giusti mercati.

Per essere chiaro: un buon consulente di export e’ in grado di cominciare a vendere subito – se il prodotto e’ gia’ adeguato al mercato estero prescelto, ovviamente.

Ma soprattutto: un buon consulente di internazionalizzazione deve sapervi consigliare per il meglio e seguirvi in tutto. Badate bene che qui si parla anche di probabili cambiamenti – per quanto piccoli – strutturali alle vostra azienda. Ma come? Magari chi vi ha proposto missioni commerciali all’estero non ve lo ha mai detto?

Se bastasse prendere un aereo per l’estero per fare business, io stesso sarei sempre in volo.

Quali sono i risultati pratici delle missioni commerciali all'estero? Tesoro o ragnatele?
Quali sono i risultati pratici delle missioni commerciali all’estero? Tesoro o ragnatele?

 

LE MISSIONI COMMERCIALI ALL’ESTERO SERVONO, O NO?

Cosa aspettarsi dai consulenti di internazionalizzazione?

Permettetemi di dire una cosa: ci si aspetterebbe che le imprese ed i consulenti di internazionalizzazione dimostrassero una frazione dell’iniziativa dei mercanti dei bei tempi andati. Coloro che hanno colonizzato commercialmente il mondo – facendo profitti enormi – per intenderci.

Senza iniziativa, non esiste il business. Si deve trattare di iniziativa genuina, anche se mitigata dalla preparazione.

Ebbene, vi sembra vera iniziativa quella che traspare dalle missioni commerciali all’estero? Vi sembra di avere una preparazione adeguata? Conoscete bene voi stessi in versione estera, conoscete bene il vostro interlocutore?

E si’ che adesso e’ tutto piu’ facile: internet, viaggi aerei, ecc. Raccogliere informazioni, prepararsi ed incontrare quello specifico interlocutore dovrebbe essere facile.

L'Export si fa con pazienza, tenacia, preparazione e tanta logistica e pianificazione - non con lo speed dating
L’Export si fa con pazienza, tenacia, preparazione e tanta logistica e pianificazione – non con lo speed dating

Preparazione o missioni lampo?

O preferite la strada piu’ facile, quella delle missioni commerciali all’estero?

Secondo me, se una missione commerciale non avviene in un preciso contesto – ovvero azienda che sa dove e come andare, interlocutore gia’ individuato e contattato, tutte le informazioni necessarie disponibili, ecc. – e’ solo una perdita di tempo per l’impresa che vuole esportare.

Invece, mi sembra che – spesso e volentieri – le missioni commerciali all’estero assomiglino troppo allo speed dating.

Come fare export ed internazionalizzazione?
Come fare export ed internazionalizzazione?

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