I 3 piu’ 2 Miti – Societa’ di Internazionalizzazione e Sito Internet
Troppi imprenditori sono convinti che per fare export bastino una societa’ di internazionalizzazione molto conosciuta, un consulente commerciale estero ed un sito internet costoso.
I 3 + 2 ELEMENTI DEL MITO
Cominciamo con l’elencare i 3 elementi che costituirebbero l’Eldorado dell’export: una societa’ di internazionalizzazione molto conosciuta, un consulente commerciale estero ed un sito internet costoso.
Se a questi aggiungiamo la consulenza aziendale ed il bando di internazionalizzazione, abbiamo il Nirvana. O meglio, quello che troppi imprenditori pensano sia il Nirvana.
Il mito dell’internazionalizzazione made in Italy
I cinque elementi elencati – fatto salvo il sito internet costoso – di se’ stessi non sono negativi.
Il problema sta nel come sono visti singolarmente e nel come vengono amalgamati. Piu’ ancora, il problema sta nel fatto che l’amalgama risultante viene visto come il Nirvana dell’export.
Made in Italy viene usato ormai per tutto. Tuttavia, non e’ positivo tutto cio’ che e’ made in Italy – modi di operare per primi.
Perche’ 3 + 2?
Penso che i due elementi accessori – la consulenza aziendale ed il bando di internazionalizzazione – siano solo un contorno.
Tuttavia, sono strumentali a trasformare l’Eldorado in Nirvana: ben pochi imprenditori resistono alla sirena del bando ed alla consulenza finanziata.
Magari, fatti i conti, alla fine l’azienda sborsa comunque una bella somma, ma tant’e’.
LA SOCIETA’ DI INTERNAZIONALIZZAZIONE MOLTO CONOSCIUTA
Il case study Comark
Ma lo sapete quanti mi hanno interpellato, specificando che stavano valutando anche Comark? Posso solo immaginare quanti chiamano la societa’ di internazionalizzazione – e solo essa.
C’e’ poco da fare, Comark e’ molto conosciuta. E’ quindi ovvio che riceva molte chiamate o mails.
Intendiamoci: non ho nulla contro Comark, anche se uno che lavora per l’azienda si e’ comportato in modo poco “consono” con me su Linkedin. Bisogna distinguere l’azienda dal singolo.
In ogni caso, Comark e’ stata molto abile nel costruire un marchio che e’ quasi sinonimo di consulenza di internazionalizzazione. Chapeau.
Il marketing e la pubblicita’
Il marketing funziona. Ma perche’ un imprenditore privilegia la grande societa’ di consulenza?
La risposta e’ semplice: questione di pubblicita’.
Il grande cartellone pubblicitario ha sempre funzionato. Fin da quando la pubblicita’ era agli albori, prima di evolversi e diventare marketing.
Funziona anche l’associazione E’ grande, quindi ha soldi, quindi fara’ fare soldi anche a me. E’ una delle regole base della pubblicita’.
Le valutazioni dell’imprenditore
Da quanto abbiamo visto, spesso l’imprenditore prende delle decisioni poco o nulla informate. Non sapendo da dove cominciare, comincia dal grande e lucente.
Tutto qui, solo questione di marketing.
Intendiamoci: non e’ detto che l’azienda scelta non sappia fare il suo lavoro. Certo pero’ che scegliere in base al marchio non mi pare l’ideale.
L’internazionalizzazione non e’ un supermercato. Eppure, scommetto che quasi tutti voi leggete tutte le etichette prima di scegliere – anche quando siete al supermercato.
Video – Consulente di Internazionalizzazione o Commerciale Estero?
IL CONSULENTE COMMERCIALE ESTERO
Di cosa stiamo parlando?
Di temporary export manager, commerciale estero e consulenze ho parlato ampiamente in Il Temporary Export Manager al Tempo dei Cartoni Animati. Per non ripetermi, consiglio di leggere l’articolo in questione.
Aggiungo comunque qui delle note:
- A livello di imprese, c’e’ spesso una confusione pazzesca tra export manager – temporary o meno – commerciale estero e consulenti
- Anche se sia l’export manager ed il commerciale estero possono essere consulenti, spesso le aziende si servono di figure interne
- Per le differenze tra consulente commerciale e consulente di internazionalizzazione, vedi il video sopra.
Perche’ il consulente commerciale estero?
Posto che tutto dipende dalla professionalita’ della persona, la parola commerciale dice tutto.
Tutto viene ridotto all’aspetto commerciale. E la geopolitica, la strategia aziendale, la strategia di internazionalizzazione, ecc.? Per ogni altra considerazione rimando ad uno dei miei articoli, ad esempio Export ed Internazionalizzazione – Strategia o Avventura?
Capisco l’imprenditore che cerchi di utilizzare la risorsa interna. Ma cercare un consulente commerciale estero per internazionalizzare?
Ricordo ancora una volta che l’internazionalizzazione comprende molti aspetti. Quello commerciale e’ solo uno di questi aspetti.
IL SITO INTERNET COSTOSO
Lo strano caso del sito web e Google
Chiariamoci subito:
- Nella prima pagina di una ricerca Google ci stanno al massimo 10 siti. Come non bastasse, si tratta di risultati dinamici
- Ci sono migliaia di societa’ che pagano un’agenzia web per il sito – e magari pure per essere in prima pagina
- La matematica non e’ un’opinione
- Il sito non si fa conoscere da solo. Anche Google utilizza una serie di parametri. E ci vuole tempo per essere indicizzati ai primi posti – ammesso che ci si arrivi mai
- Un sito “spaziale” ha bisogno di contenuti validi – che dovreste preparare voi.
Il sito internet? Costa al massimo qualche centinaia di euro
Che vi credevate?
Scegliere il giusto dominio, il giusto hosting ed il giusto tema richiede tempo. Non denaro.
Se volete salire ai vertici, il tempo ce lo dovete mettere comunque, inutile illudersi.
Capisco che un’impresa non voglia investire nella conoscenza su come creare un sito web. Non capisco perche’ sia pronta a spendere parecchie migliaia di euro per un sito che ne costa molti meno.
Ma poi, lo sapete che poi lo dovrete gestire, vero? O veramente pensate che un consulente che gestisce decine di siti – e non conosce il vostro ambito – possa farlo meglio di voi?
Per il sito si spende, per il consulente di internazionalizzazione no
Mi e’ capitato spesso: gente che non esita spendere capitali in siti internet, ma che prima di tirare fuori un soldino per un consulente internazionale …
Chiariamoci: il sito e’ solo uno strumento, per quanto necessario. Non fate export solo con il sito.
LA CONSULENZA AZIENDALE
Niente contro le consulenze aziendali, ovviamente.
Tutto contro una certa mentalita’ ereditata dal sistema italiano.
L’ho scritto spesso: non potete ragionare all’estero come ragionate in patria. L’avvocato od il commercialista, senza i quali spesso non riuscite a lavorare – ad esempio in Italia – non sono automaticamente esperti di internazionalizzazione.
In quanto alle analisi di mercato, penso che a questo punto sia inutile ripetere che l’aspetto commerciale e’ solo uno dei fattori da prendere in considerazione.
IL BANDO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE
Si’, lo so che parecchie societa’ di internazionalizzazione “battono” molto sui bandi.
Per quel che mi riguarda, il bando va prima studiato molto attentamente – senza dimenticare i conti della serva.
Per un esempio di cio’ che non va – secondo me – rimando all’articolo Voucher per l’Internazionalizzazione delle PMI – Vi Giochereste l’Impresa?
Aggiungo solo che si va all’estero solo dopo avere fatto tutte le considerazioni opportune, non solo perche’ c’e’ un bando.
I CINQUE CAVALIERI DELL’APOCALISSE
Cinque o quattro?
Si’, lo so che i cavalieri dell’apocalisse sono quattro. Ma in questo caso sono cinque.
Messi assieme, sono spesso piu’ “letali” dei quattro cavalieri biblici.
“Letali” nel senso che gli imprenditori, spesso digiuni di mercati esteri, pensano che siano tutto cio’ che serve per esportare ed internazionalizzare.
Niente di piu’ sbagliato:
- Scegliere una azienda di internazionalizzazione solo perche’ molto conosciuta, significa essere “vittime” del marketing. Per parafrasare Don Camillo, Noi il marketing lo facciamo, non lo subiamo
- La stessa definizione di consulente commerciale estero dimostra che non si e’ ben compreso che bisogna mettere su un progetto complesso. E prendere in considerazione l’azienda com’e’ ora, per rimodellarla
- Oggi come oggi, il sito internet costoso e’ un’assurdita’ – scusatemi se sono molto diretto
- La consulenza aziendale va bene, ma non se non e’ altro che la trasposizione della tipica consulenza sul mercato interno
- Di se’ stessi, i bandi di internazionalizzazione non sono una motivazione valida. Inoltre sono cose burocratiche – quando fate i conti vi accorgete che dovete metterci parecchio del “vostro”.
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