Chi e’ e Cosa fa il Consulente di Internazionalizzazione?

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Il consulente di internazionalizzazione non dovrebbe limitarsi a semplici analisi di mercato generiche - ma analizzare in profondita' e puntualmente

Il consulente di internazionalizzazione non dovrebbe essere dipendente di un’azienda di consulenza e dovrebbe andare ben oltre le comuni analisi di mercato.

Internazionalizzazione significa analisi di mercato profonde e puntuali - a livello di citta' o perlomeno di regione/contea
Internazionalizzazione significa analisi di mercato profonde e puntuali – a livello di citta’ o perlomeno di regione/contea

 

CHI E’ IL CONSULENTE DI INTERNAZIONALIZZAZIONE?

Il consulente di internazionalizzazione? A ben pochi e’ chiaro chi sia – o dovrebbe essere.

Domande

Chi opera nel campo dell’export non si pone mai una domanda fondamentale. Fondamentale, perche’ molti clienti si chiedono: Ma chi e’ poi mai questo consulente di internazionalizzazione?

A dire la verita’, spesso mi chiedo: Ma tanti che si definiscono consulenti, lo sanno chi e’ un consulente?

Ogni mercato estero ha le sue peculiarita', anche quando si parla di macchine e meccanica
Ogni mercato estero ha le sue peculiarita’, anche quando si parla di macchine e meccanica

Risposte:

  1. Il consulente e’ un professionista che consiglia sul da farsi e/o fornisce prestazioni di elevato livello. Prestazioni che l’impresa non ha a disposizione al suo interno
  2. Direi che tanti consulenti si definiscono tali in mancanza di un’altra dicitura. Per dircela tutta, ormai tutti sono consulenti di qualcosa.
Alcune aziende di consulenza danno al cliente l'impressione che i mercati esteri siano principalmente opportunita'
Alcune aziende di consulenza danno al cliente l’impressione che i mercati esteri siano principalmente opportunita’

Il dipendente dell’azienda di consulenza

Questo e’ un caso molto diffuso.

Dacche’ ho cominciato a lavorare, ho incontrato schiere infinite di dipendenti definiti consulenti.

In realta’, sono dipendenti di una societa’. Spesso sono addirittura neo-assunti.

Un caso a se’ e’ rappresentato dai TEM – i temporary export manager formato burocrazia italiana. Spesso ragazzi con un Erasmus ed un corso, altro non sono che “dipendenti” di un’azienda di consulenza.

Mettetela come volete, si tratta di dipendenti. Formali o meno. Spesso la loro esperienza – di lavoro e vita – estera e’ estremamente limitata.

Turchia. Cosa fa un consulente di internazionalizzazione? Fra l'altro, cerca di capire un mercato dal punto di vista geopolitico, dei rischi e della cultura locale
Turchia. Cosa fa un consulente di internazionalizzazione? Fra l’altro, cerca di capire un mercato dal punto di vista geopolitico, dei rischi e della cultura locale

 

COSA FA IL CONSULENTE INTERNAZIONALIZZAZIONE?

Beh, dipende!

Eh si’, c’e’ consulente e consulente.

Le 4 tipologie base

Da come la vedo io, ci sono 4 possibilita’:

  1. Il consulente che segue tutta la filiera dell’export – dalle analisi geopolitiche e dalla strategia aziendale alle operazioni all’estero. Di questi non ce n’e’ praticamente nessuno. O meglio, non conosco altre persone che lo facciano
  2. Una persona che segue solo alcuni aspetti del lavoro, in ufficio. Comunque non gestisce le operazioni sul campo
  3. Chi fa semplici analisi. Di solito si tratta di analisi di mercato
  4. Il dipendente di un’azienda di consulenza. In questo caso, si hanno le tipologie piu’ varie – normalmente, si ricade nel punto 2 o 3.
Il consulente di export ed internazionalizzazione ideale cerca di mettere il business estero del cliente al sicuro
Il consulente di export ed internazionalizzazione ideale cerca di mettere il business estero del cliente al sicuro

Tipologia 1

Se mi seguite regolarmente, avete un’idea precisa del mio lavoro.

Io guido le aziende sulla strada dell’export e/o internazionalizzazione – tutto quello che serve. Per essere breve:

  1. Analisi geopolitiche e dei rischi
  2. Individuazione puntuale dei mercati. Analisi di mercato – uso un termine comune per farmi capire
  3. Grande strategia e strategia aziendale
  4. Impostazione e gestione del progetto di export e/o internazionalizzazione
  5. Gestione operativa sul campo.

Resta comunque il fatto che spesso il cliente mi chiede – od ha bisogno – solo di una parte dei miei servigi.

Una consulenza di export nel settore della meccanica implica quasi certamente una presenza sul campo ed una conoscenza specifica. Difficilmente questo accade
Una consulenza di export nel settore della meccanica implica quasi certamente una presenza sul campo ed una conoscenza specifica. Difficilmente questo accade

Tipologia 2

Si tratta della tipologia piu’ comune.

Il professionista appartenente a questa tipologia gestisce vari aspetti dell’internazionalizzazione.

In ogni caso, di solito questa tipologia non gestisce le operazioni sul campo – al massimo e’ presente per periodi limitati.

L'analisi dei mercati esteri e' spesso generica - e non puntuale - e viene fatta "d'ufficio", senza conoscenza dei mercati target
L’analisi dei mercati esteri e’ spesso generica – e non puntuale – e viene fatta “d’ufficio”, senza conoscenza dei mercati target

Tipologia 3

Con questa categoria, si va su un consulente che e’ molto lontano dal lavoro di internazionalizzazione vero e proprio.

Egli esegue compiti di semplice analisi.

Di solito si tratta di analisi di mercato – spesso non puntuali od addirittura ad amplissimo spettro.

Chi che deve fare la "magia" per l'impresa, e' un reale consulente o - nei fatti - il dipendente di un'azienda?
Chi che deve fare la “magia” per l’impresa, e’ un reale consulente o – nei fatti – il dipendente di un’azienda?

Tipologia 4

Come abbiamo visto, il dipendente – ufficiale o meno – di una societa’ di consulenza non si puo’ definire un vero consulente.

Tuttavia, si tratta di una tipologia estremamente diffusa.

Come abbiamo gia’ visto, il suo lavoro ricade in quello delle tipologie 2 e/o 3.

Chi e' e cosa fa il consulente internazionale ideale?
Chi e’ e cosa fa il consulente internazionale ideale?

 

CHI E COSA?

Come abbiamo visto, il concetto di consulente e’ cosi’ vasto che non c’e’ una risposta univoca.

In un mondo in cui il termine consulente e’ inflazionato, possiamo comunque porre dei paletti.

 

Video – Consulente di Internazionalizzazione o Commerciale Estero?

Il consulente internazionale

Non a caso ho appena usato il termine internazionale.

Egli dovrebbe:

  1. Non essere un dipendente o simil-tale
  2. Avere esperienza di vita e lavoro all’estero
  3. Eseguire analisi, ma essere pronto ad operare sul campo – perlomeno per brevi periodi
  4. Non limitarsi alle analisi di mercato
  5. Eseguire analisi di mercato puntuali, non solo ad ampio spettro
  6. Non fare analisi di decine e decine di paesi. Non solo le analisi devono essere puntuali, ma con un’analisi geopolitica ed una dei rischi si scartano automaticamente decine di mercati
  7. Essere in grado di – perlomeno – capire la strategia, non solo aziendale. Com’e possibile consigliare l’imprenditore sull’internazionalizzazione senza capirne niente?
La domanda successiva: qual'e' la differenza tra consulente ed export manager - quali sono i suoi compiti? Uno dei miei prossima articoli rispondera' a queste domande
La domanda successiva: Qual’e’ la differenza tra consulente ed export manager – quali sono i suoi compiti? Uno dei miei prossima articoli rispondera’ a queste domande

 

Le differenze con il commerciale estero

Questo articolo non sarebbe completo senza prendere in considerazione una figura classica delle aziende: il commerciale estero.

Ci sono alcune differenze fondamentali tra il commerciale estero ed il consulente di internazionalizzazione:

  1. Il primo e’ solitamente un dipendente, mentre il secondo dovrebbe essere un libero professionista
  2. Se il commerciale e’ normalmente un venditore, il consulente dovrebbe essere un tecnico dell’export e di tutte le materie necessarie per operare sui mercati esteri
  3. Mentre il primo ha eventuali competenze tecniche limitate al settore merceologico dell’azienda – ad esempio la meccanica – il campo d’azione del secondo e’ molto piu’ vasto
  4. Il tipico commerciale estero non ha competenze di project management ed altro. Come gia’ scritto, il consulente dovrebbe sapere impostare e condurre a termine un progetto di internazionalizzazione.

Mi fermo qui, poiche’ l’obiettivo consiste nel rendere l’idea di quanto le due figure siano differenti.

La Turchia e' un evidente esempio di quanto la geopolitica dovrebbe costituire il pane quotidiano dell'azienda di consulenza
La Turchia e’ un evidente esempio di quanto la geopolitica dovrebbe costituire il pane quotidiano dell’azienda di consulenza

 

FAQ DEI LETTORI DI EXPORT OK

Domanda 1

Come consulente, che ne pensa della situazione in Turchia?

Risposta 1

Si tratta di una situazione molto complessa.

Chiaramente, la Turchia e’ nelle mani di Erdogan, per cui molto dipende dal presidente. Diciamo che:

  1. La situazione interna del paese e’ relativamente stabile, pero’ l’economia se la passa molto male
  2. Le ambizioni geopolitiche turche sono ormai evidenti – vedi Qatar, Siria e Libia
  3. Mi aspetto che Ankara prosegua nel tentativo di restaurare l’impero ottomano – ovvero la Grande Turchia
  4. In queste condizioni, i richi di internazionalizzazione nell’area mediterranea ed in Medio Oriente aumentano
  5. Visto che sia la Russia che gli USA stanno cecando di lisciare Erdogan, per il momento non mi aspetto grossi sconvolgimenti in Turchia. Naturalmente, vanno tenuti in considerazione i punti precedenti.
La crisi in Medio Oriente e' gia' oltre il livello di guardia
La crisi in Medio Oriente e’ gia’ oltre il livello di guardia

Domanda 2

Se avesse un’azienda con forti interessi nel Golfo Persico – in un paese sensibile – come consulente cosa consiglierebbe ora?

Risposta 2

L’eliminazione del generale iraniano Suleimani da parte di forze USA in Irak avra’ conseguenze epocali.

Non si tratta solo di vendetta iraniana o dell’evidente desiderio del presidente Trump di “stroncare” l’Iran. Si stanno ridisegnando quelle che chiamo le linee di forza geopolitiche del Medio Oriente.

Se non e’ gia’ stato fatto prima, l’azienda dovrebbe:

  1. Preparare subito un piano di emergenza – evacuazione inclusa
  2. Procurarsi la disponibilita’ delle risorse adeguate per: l’esecuzione del piano, intelligence, analisi geopolitiche adeguate
  3. Cominciare a ridurre – per quanto possibile – l’impegno in loco.
C'e' da aspettarsi che ogni sforzo sara' fatto dai governi europei per favorire il cosiddetto sviluppo sostenibile. Questo avra' grandi ripercussioni sulle aziende - e di conseguenza anche sulle attivita' di consulenza
C’e’ da aspettarsi che ogni sforzo sara’ fatto dai governi europei per favorire il cosiddetto sviluppo sostenibile. Questo avra’ grandi ripercussioni sulle aziende – e di conseguenza anche sulle attivita’ di consulenza

Domanda 3

Come vede il consulente di internazionalizzazione nel mondo della sostenibilita’?

Risposta 3

Ormai tutto deve sottostare all’imperativo morale di essere sostenibile. Semplicemente, lo sviluppo sostenibile e’ il nuovo mantra.

Per definizione, il consulente assiste un’organizzazione od un’azienda. Ne consegue che tutte le figure professionali dovranno confrontarsi – in un modo o nell’altro – con la mitica sostenibilita’.

Concludo – chi fa consulenze di qualunque tipo dovrebbe:

  1. Studiare l’ergomento
  2. Cominciare a pensare al modo migliore per assistere le imprese nel nuovo mondo.
La tipica azienda di consulenza e' molto lontana dalle necessita' di un'impresa che ha venduto una macchina utensile - ma che si trova di fronte ad imprevisti logistici. Nella fotografia, un tornio
La tipica azienda di consulenza e’ molto lontana dalle necessita’ di un’impresa che ha venduto una macchina utensile – ma che si trova di fronte ad imprevisti logistici. Nella fotografia, un tornio

Domanda 4

Cosa puo’ fare il consulente internazionale per le aziende ora che c’e’ il Coronavirus?

Risposta 4

Penso che ci siano varie cose da fare:

  1. Preparare l’impresa ad affrontare la crisi ed una possibile situazione di emergenza
  2. Stilare un contingency plan per l’immediato ed uno per quando arrrivera’ l’impatto economico
  3. Cercare di prevedere le mosse che l’azienda dovrebbe fare nelle prossime settimane.

Ci sono tante altre cose cui pensare, ma penso che le tre appena viste siano il minimo sindacale.

Come vengono dipinte le agevolazioni, non solo per l'esportazione? Ma sara' poi cosi? Ps: ironia
Come vengono dipinte le agevolazioni, non solo per l’esportazione? Ma sara’ poi cosi? Ps: ironia

Domanda 5

Cosa ne pensa delle agevolazioni per l’internazionalizzazione?

Risposta 5

Secondo me, sono di beneficio molto dubbio per le aziende.

Ovviamente, se e’ possibile prenderle senza “penalizzazioni”, perche’ no?

Tuttavia, vorrei affrontare alcuni punti:

  1. Chi le concede ci guadagna, nel senso che attira consenso
  2. Eventuali consulenti – o societa’ – di internazionalizzazione che forniscono poi io servizio ci guadagnano di sicuro
  3. L’azienda deve magari scegliere da un elenco obbligatorio, magari deve comunque contribuire, e si accolla tutti i rischi. Ho parlato in generale di questi aspetti nell’articolo Una Moda Chiamata Innovation Manager
  4. L’operativita’ dell’impresa sui mercati esteri viene vincolata a tutta la procedura delle agevolazioni
  5. Mi sembra che le cifre non siano sufficienti per impostare un serio progetto di internazionalizzazione. D’altronde, queste sono le conseguenze dei finanziamenti “a pioggia”.

Potrei continare, ma preferisco fermarmi a questi punti perche’ senno’ ne viene fuori un altro articolo. In effetti, mi ha dato l’idea per un articolo su Export OK.

Il Virus Coronavirus e' la causa dell'epidemia Covid-19, che tanti problemi causa alle aziende. Mai come in questo momento c'e' stata la necessita' di un buon consulente internazionale
Il Virus Coronavirus e’ la causa dell’epidemia Covid-19, che tanti problemi causa alle aziende. Mai come in questo momento c’e’ stata la necessita’ di un buon consulente internazionale

Domanda 6

Coronavirus: ha senso parlare di consulenze di internazionalizzazione in questo momento?

Risposta 6

Ha piu’ senso che mai. Mantenere i rapporti commerciali con clienti e fornitori durante l’epidemia di Covid-19 e’ fondamentale.

Soprattutto le aziende italiane, devono fare quanto possibile per:

  1. Gestire le operazioni ordinarie, in particolare quando lavorano con l’estero
  2. Soddisfare le neccessita’ dell’impresa e le richieste dei clienti
  3. Mantenere i clienti acquisiti.

Come si puo’ vedere – ad esempio su Linkedin – sono molte le aziende italiane che stanno facendo molti passi falsi.

Diciamocelo:

  1. Ben pochi sono i consulenti internazionali in grado di fare quanto abbiamo appena visto
  2. Mentre il Coronavirus imperversa, una buona consulenza di internazionalizzazione e’ impagabile.
La battaglia delle aziende contro gli efetti della pandemia di Coronavirus e' dura, soprattutto per mantenere i clienti esteri. Ma non bisogna demordere
La battaglia delle aziende contro gli efetti della pandemia di Coronavirus e’ dura, soprattutto per mantenere i clienti esteri. Ma non bisogna demordere

Domanda 7

A causa dell’epidemia, ho seri problemi con le operazioni all’estero? Cosa consiglia di fare?

Risposta 7

Prima o poi il contagio da Coronavirus finira’. Seguira’ un periodo di assestamento, in cui tante aziende – se sopravviveranno – rivaluteranno tutto:

  1. Business case e strategia aziendale
  2. Fornitori
  3. Clienti
  4. Metodi operativi, ecc.

Cambiera’ – totalmente o parzialmente – il sistema economico. Vedi il mio articolo Come sara’ il Mondo dopo il Coronavirus? Il Futuro delle Aziende.

Ogni situazione va valutata a parte, ma consiglierei di:

  1. Comunicare ai partners esteri come si sta muovendo l’azienda in questo momento
  2. Rendere partecipi clienti e fornitori delle intenzioni future dell’impresa
  3. Instaurare un dialogo continuo con i partners commerciali
  4. Cercare soluzioni comuni a tutti i contrattempi
  5. Dimostrare grande professionalita’.
Grazie al progetto Fenice, le aziende supereranno l'emergenza Coronavirus. Il vecchio - attuale - mondo economico cambiera' sicuramente. Per il progetto, vedi il link alla risposta 8
Grazie al progetto Fenice, le aziende supereranno l’emergenza Coronavirus. Il vecchio – attuale – mondo economico cambiera’ sicuramente. Per il progetto, vedi il link alla risposta 8

Domanda 8

Che ne pensa dello smart working per l’estero?

Risposta 8

Quello che viene ora chiamato smart working non e’ complicato. Personalmente, lo uso da molti anni.

Le tecnologie per lavorare da remoto – cosi’ si chiamava anni fa – sono mature da parecchio tempo. Quello che mancava – e manca – e’ la mentalita’ giusta.

Come consulente di internazionalizzazione – e non solo – che opera in smart working da parecchi anni, non posso che caldeggiarlo.

Del resto, il mondo dopo il Coronavirus sara’ molto diverso:

  1. Lo slancio verso le operazioni online non si esaurira’
  2. Covid-19 potrebbe essere stagionale, e comunque le varie malattie e la globalizzazione consigliano di limitare i contatti quando possibile.

Infine, sia per approfondire questi aspetti che per vedere un esempio serio di progetto per il dopo-Coronavirus, le consiglio di dare un’occhiata al Progetto Fenice.

Devo confessare che a volte mi sento come un combattente solitario, che si batte per difendere la reputazione dei consulenti "di spessore"
Devo confessare che a volte mi sento come un combattente solitario, che si batte per difendere la reputazione dei consulenti “di spessore”

Domanda 9

A dire la verita’, sono un po’ diffidente dei consulenti, soprattutto quelli internazionali. Le che ne dice?

Risposta 9

Dico che lo sono anch’io, onestamente.

Non difendero’ una categoria – di cui faccio parte – che fino a pochi anni fa comprendeva poche persone, ma ora ne comprende una caterva.

La triste verita’ e’ che il mondo della consulenza comprende una marea di persone che tali si “sono inventate” dalla mattina alla sera.

Tali persone non sono sicuramente ben viste da me, perche’ creano la situazione che lei descrive.

Per inciso, ho scritto vari articoli in merito, ad esempio La Disperazione delle Aziende e le Consulenze Internazionali Trendy.

Il programma Industria 4.0 e' stato - ed e' ancora - una vera occasione, soprattutto per le imprese della meccanica e gli impianti industriali
Il programma Industria 4.0 e’ stato – ed e’ ancora – una vera occasione, soprattutto per le imprese della meccanica e gli impianti industriali

Domanda 10

Che ne pensa dei nuovi incentivi per l’export previsti dalle misure del governo italiano, contro la crisi Covid-19?

Risposta 10

Penso che ci sia ben poco di “buono” da sperare dal governo italiano o dall’Unione Europea.

Finora si sono visti ben pochi soldi, tante parole, rinvii e/o discussioni.

Come sapra’ se mi segue da un po’, da ben prima del Coronavirus penso che:

  1. Aspettare le agevolazioni significa perdere il treno – ammesso che poi arrivino. In questo momento, poi, per un’azienda aspettare significa morire
  2. Fare impresa escluda la “caccia” alle agevolazioni. Ovviamente, se capita l’occasione va presa, ma farci troppo conto e’ un grave errore
  3. In Italia vi sia stata un’unica vera agevolazione – nel senso di un’occasione da ricercare e su cui fare seri programmi: Industria 4.0
Programmi della UE come il Green Deal Europeo ed il dogma della sostenibilita' incrementeranno l'instabilita' nel Vecchio Continente
Programmi della UE come il Green Deal Europeo ed il dogma della sostenibilita’ incrementeranno l’instabilita’ nel Vecchio Continente

Domanda 11

Cosa ne pensa della situazione geopolitica italiana ed europea?

Risposta 11

Ci sarebbe tanto da dire, per cui mi limito ad alcune brevi considerazioni:

  1. L’Italia e’ sull’orlo di una grave crisi sociale – se vogliamo chiamarla cosi’. Se la situazione non cambia, mi aspetto problemi enormi
  2. E’ da vari anni che prevedo la probabile fine dell’Unione Europea – vedi ad esempio La Caduta degli Dei – Parte 3: l’Inizio della Fine per la UE? Ora, anche a seguito della pandemia Covid-19, sono in tanti – Soros incluso – a temere che possa accadere.

Per concludere, l’instabilita’ sara’ sempre maggiore.

Gli effetti di un lockdown sono terribili per le aziende. Purtroppo, finche' la "psicosi" Covid-19 di vari governi dura, gli imprenditori devono conviverci - all'estero ma anche in patria
Gli effetti di un lockdown sono terribili per le aziende. Purtroppo, finche’ la “psicosi” Covid-19 di vari governi dura, gli imprenditori devono conviverci – all’estero ma anche in patria

Domanda 12

Che ne dice della seconda ondata del Covid? Vale la pena esportare in questo momento?

Risposta 12

Personalmente, ritengo che la cosiddetta seconda ondata del virus sia dovuta a tests che rilevano anche influenze stagionali e raffreddori.

Detto cio’, e’ evidente che con quasi tutti i governi pronti a limitazioni e lockdowns, esportare diventa ancora piu’ complicato. Questo e’ vero in particolare per le PMI.

E’ d’altronde evidente che senza i mercati esteri, tante aziende hanno poche possibilita’ di farcela. Questo era spesso il caso anche prima dell’epidemia.

Tirando le somme, se c’e’ un mercato favorevole io esporterei. Oltretutto, mercati nazionali come quello italiano subiscono le conseguenze di limitazioni – ed azioni governative – che li rendono forse piu’ rischiosi di molti mercati esteri.

Una buona analisi geopolitica e' fondamentale per individuare i giusti mercati esteri. Solo uno specialista puo' fare tale analisi
Una buona analisi geopolitica e’ fondamentale per individuare i giusti mercati esteri. Solo uno specialista puo’ fare tale analisi

 

CONCLUSIONI

Spero di essere riuscito a chiarire la situazione in poche righe

Ho cercato di essere il piu’ breve e schematico possibile – proprio per aiutare l’imprenditore a capire.

Spero di avere avuto successo.

Vi pregherei di:

  1. Scrivermi se avete bisogno di chiarimenti o consigli
  2. Esprimere la vostra opinione in merito con un commento.
Puoi contattarmi quando vuoi
Puoi contattarmi quando vuoi

Potete contattarmi anche se:

  1. Desiderate una consulenza di internazionalizzazione
  2. Vi servono analisi o rapporti approfonditi
  3. Avete bisogno di una consulenza geopolitica di spessore
  4. Volete una analisi strategica professionale
  5. Avete necessita’ che richiedono discrezione e riservatezza.

Trovate Export OK anche su Telegram – https://t.me/exportok

Una consulenza di internazionalizzazione di spessore rende felice il cliente - da subito
Una consulenza di internazionalizzazione di spessore rende felice il cliente – da subito

Un pensiero riguardo “Chi e’ e Cosa fa il Consulente di Internazionalizzazione?

    Gian Gastone Brogi ha detto:
    agosto 25, 2018 alle 22:29

    Bene. Condivido come del resto già sai. Per questo ritengo utile e di possibile comune vantaggio che io abbia il tuoi riferimenti (Mobile ed e mail) per poterti chiamare se e quando ravvisi la necessità della tua specifica competenza. Da verificare in concreto rispetto alla fattispecie.Cioè alla correttezza della individuazione percepita come giusta specifica competenza.
    Ringrazio molto, se ripeti l’invio.Scusandomi,
    Buon lavoro.

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