Internazionalizzazione – La Stabilita’ e’ una Chimera

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Internazionalizzazione e societa' di consulenza - la stabilita' e' una chimera

Fatta eccezione per la Svizzera e poche altre realta’, la stabilita’ e’ una chimera – e lo sara’ sempre piu’. Come possono perfino aziende di consulenza per l’internazionalizzazione parlare di paese target in queste condizioni?

Le aziende di consulenza per l'internazionalizzazione non comprendono che la stabilita' e' una chimera
Spesso le aziende di consulenza per l’internazionalizzazione non comprendono che la stabilita’ e’ sempre piu’ una chimera

 

PAESE TARGET E STABILITA’

La stabilita’ e le aziende di consulenza per l’internazionalizzazione

Mi stupisco sempre di come molte aziende di consulenza per l’internazionalizzazione abbiano la fissa per il paese target.

Paese target? Bisognerebbe parlare di citta’ target od al massimo regione, non di paese.

Il problema?

Anche quando parlano di Paese target, praticamente tutte le societa’ di internazionalizzazione dimenticano di fare analisi geopolitiche. E con esse dimenticano una serie di elementi fondamentali non solo per esportare ed internazionalizzare, ma anche per definire la strategia aziendale. Si’, talvolta anche in patria – o pensate forse che la UE o l’Italia siano stabili?

Turchia. Cosa dovrebbe fare un consulente di internazionalizzazione? Fra l'altro, cerca di capire un mercato dal punto di vista geopolitico, dei rischi e della cultura locale.
Cosa dovrebbe fare un consulente di internazionalizzazione? Fra l’altro, cerca di capire un mercato dal punto di vista geopolitico, dei rischi e della cultura locale

Eppure, molti eventi sono prevedibili

Ecco infatti alcuni esempi di eventi geopolitici prevedibili tanto che li avevo previsti anche parecchi mesi prima:

  1. L’elezione di Donald J. Trump negli USA
  2. Il tentativo di colpo di stato in Turchia
  3. La possibile vittoria del leave al referendum sulla Brexit
  4. L’evidente crisi della UE
  5. L’ascesa dei populismi
  6. La crisi nel Mar Cinese Meridionale
  7. L’instabilita’ nella Penisola Arabica.

Si tratta di esempi di eventi geopolitici che hanno un’influenza enorme non solo su export ed internazionalizzazione, ma talvolta anche sul mercato interno.

L'internazionalizzazione, l'export ed il mitico paese target
L’internazionalizzazione, l’export ed il mitico paese target

 

I FATTORI ECONOMICI ED IL MITICO PAESE TARGET

La Country Risk Map della SACE

Export ed internazionalizzazione vanno fatti in funzione della realta’, non di chimere. E la realta’ si chiama instabilita’ diffusa.

Ho spesso scritto di quanto “assurdo” sia prendere in considerazione praticamente solo i fattori economici per decidere dove esportare.

Poi, quando mi sento dire – magari da un consulente di internazionalizzazione – che per tutto il resto c’e’ la Country Risk Map della Sace mi chiedo dove sono capitato.

Devo dire che la SACE fa un lavoro piu’ che discreto e che non ha problemi a modificare la sua Country Risk Map. Ma si tratta di una mappa tracciata per interi paesi, che secondo me manca quasi interamente di analisi geopolitiche approfondite. In poche parole, e’ un tool generalista con lo scopo di dare un’idea di come gira il mondo.

Si tratta di un tool che bisogna sapere usare, un tool che si chiama Country Risk Map, appunto.

La Svizzera e' un paese stabile e sicuro per export ed internazionalizzazione
La Svizzera e’ un paese stabile e sicuro – un mercato ideale per export ed internazionalizzazione

Case study: Svizzera ed Italia

Ma veniamo al mitico Paese target. Qualunque ticinese od italiano sa bene che la Svizzera – ed ancora di piu’ l’Italia – non e’ una struttura monolitica.

Visto che la Svizzera e’ uno dei pochi paesi stabili, prendiamo l’esempio italiano. Si tratta di un Paese:

  1. Che e’ stato totalmente unificato solo nel 1918, normalmente a “colpi” di guerre
  2. Con lingue – quelle originali, intendo – e gusti spesso radicalmente differenti.

Non parliamo delle differenti realta’ economiche e delle situazioni locali totalmente differenti.

Ebbene, nessuna azienda italiana si sognerebbe mai di decidere di vendere ovunque in Italia, o comunque secondo gli stessi criteri.

Ci sono anche grosse aziende che hanno deciso di vendere solo in un certo raggio, o solo in certe regioni, od addirittura in specifiche citta’/province.

Immaginatevi un’azienda estera che vuole internazionalizzare ed esportare in Italia: cosa fareste, decidereste per tutto il Paese sulla base di mere considerazioni economiche e/o di una mappa generica?

Penso invece che fareste una seria analisi, cominciando dalla geopolitica.

Video – Internazionalizzazione e Geopolitica

Una seria analisi geopolitica e’ fondamentale

Penso che quello che sta accadendo in Libia dimostri la necessita’ di un’analisi geopolitica professionale.

La geopolitica serve per valutare non solo la stabilita’ del Paese, ma anche i singoli fattori economici e geopolitici – scegliendo non tanto l’Italia, ma citta’ e/o specifiche aree/regioni.

Ovviamente, andrete nel dettaglio se avete prima deciso che l’Italia e’ sufficientemente stabile, o che decidiate di operare secondo criteri innovativi. Eh si’, perche’ in Italia, come in gran parte del mondo, la stabilita’ e’ ornai una chimera.

Lo so, queste cose non ve le dice praticamente nessuno – tantomeno una societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione. Ma vi ricordo che siete voi gli imprenditori, siete voi che rischiate e decidete: se volete fare seriamente export, forse e’ il caso che ci cominciate a pensare seriamente.

Internet ed i socials sono un grande ausilio all'internazionalizzazione, sopratutto delle PMI, ma bisogna saperli usare
Internet ed i socials sono un grande ausilio all’internazionalizzazione, sopratutto delle PMI, ma bisogna saperli usare

 

GO LOCAL

Il mondo dell’export e’ cambiato

Ma come? Con l’avvento di internet e delle nuove tecnologie e’ possibile individuare – e farne un target commerciale – il possibile cliente a livello di singola citta’.

Tutti decantano i vantaggi del go local – diventa “locale”. Pero’, quando si parla di internazionalizzazione spunta fuori il Paese target? Ma stiamo scherzando?

Posto che un Paese puo’ essere piu’ interessante di altri, non mi direte che vi fermate a questo livello per decidere, vero?

Consulenza di internazionalizzazione in Iran? Cominciate da un'analisi geopolitica professionale - fatta su misura per voi
Consulenza di internazionalizzazione in Iran? Cominciate da un’analisi geopolitica professionale – fatta su misura per voi

Case study: Iran

Giusto per fare un esempio, anch’io sono interessato all’Iran per via delle possibilita’.

Ma se un’azienda mi chiede di esportare un prodotto comincio con l’analisi a livello globale. Proporro’ poi l’Iran se vi e’ perlomeno un’area specifica del paese dove il prodotto ha serie possibilita’ di vendita.

Se invece un’azienda si rivolge a me per entrare in un progetto di internazionalizzazione incentrato sull’Iran, partira’ una seria analisi delle reali possibilita’ che tale impresa ha nel paese. Questo puo’ voler dire a un’analisi livello di regione/citta’.

Individuate sempre un mercato specifico. Un esempio negativo: ho l'impressione che invece troppe aziende di consulenza per l'internazionalizzazione spingano le aziende a fare export negli USA solo perche' e' un grande mercato
Individuate sempre un mercato specifico. Un esempio negativo: ho l’impressione che invece troppe aziende di consulenza per l’internazionalizzazione spingano le aziende a fare export negli USA solo perche’ e’ un grande mercato

Individuare sempre mercati specifici

Perfino se si tratta della Svizzera cerchero’ delle aree specifiche. O pensate forse che una societa’ di consulenza finisca il lavoro senza indicare le specifiche aree geografiche dove e’ consigliabile internazionalizzare?

Vendere all’estero, come scrivono alcune societa’ di consulenza? Implica marketing mirato, parte operativa e quant’altro, implica to go local – quindi che senso ha non farlo fin dall’inizio?

Ve lo dico io cosa significa non farlo: significa correre rischi di tutti i tipi, da quelli geopolitici a quelli legati alla concorrenza – senza contare che bisogna fare due volte il lavoro preparatorio.

L'internazionalizzazione senza un marketing mirato e tarato sulle esigenze locali va poco lontano
L’internazionalizzazione senza un marketing mirato e tarato sulle esigenze locali va poco lontano

 

OPERARE NELL’INSTABILITA’

Case study: USA

Il go local ha anche un altro grande vantaggio, che rendero’ con un esempio. Ecco qua: se decidete di internazionalizzare negli Stati Uniti – magari con uno sforzo sul posto – scegliete un’area a forte tensioni razziali, dove magari ci sono gia’ stati subbugli?

Come sapete, penso che gli USA diventeranno sempre piu’ instabili – vedi ad esempio The USA after Charlottesville – A New Civil War?. Ma gli USA sono grandi ed il tempo e’ un fattore fondamentale.

Per chiarirci: se investite per un anno in un’area senza prevedibili tensioni razziali nei prossimi due anni, correte molti meno rischi che investendo a Ferguson per cinque anni.

Instabilita' negli USA - ne terrete conto quando deciderete dove internazionalizzare od esportare?
Instabilita’ crescente negli USA – ne terrete conto quando deciderete dove internazionalizzare od esportare?

La “maledizione” del politically correct

Ops! Ma qui andiamo nel politically correct! Quale azienda di consulenza per l’internazionalizzazione fara’ mai una mappatura simile?

Come ho avuto modo di spiegare in un recente corso – Export, internazionalizzazione e geopolitica, tenuto presso l’Ordine degli Ingegneri di Padova – la geopolitica deve tenere conto dei fattori geopolitici, non del politically correct.

Per essere chiaro: all’azienda interessa fare internazionalizzazione con successo – qualsiasi elemento che possa influire positivamente o negativamente va analizzato.

O pensate forse di potere operare nell’instabilita’ chiudendo gli occhi sulla realta’? Ricordatevi: andate all’estero per fare business, non per impicciarvi della politica locale o per motivi ideali. Non vorrei sembrare indelicato, ma penso che l’affaire Regeni abbia dimostrato qualcosa anche ai profani.

Obiettivo del consulente di internazionalizzazione professionista e' individuare le finestre spazio-temporali di stabilita' e mantenere l'equilibrio per il tempo necessario – questa potrebbe essere la descrizione del vero temporary export manager
Obiettivo del consulente di internazionalizzazione professionista e’ individuare le finestre spazio-temporali di stabilita’ e mantenere l’equilibrio per il tempo necessario – questa potrebbe essere la descrizione del vero temporary export manager

 

COSA DOVREBBE FARE IL CONSULENTE DI INTERNAZIONALIZZAZIONE?

Cosa?

Adesso avete pure capito meglio qual’e’ il mio lavoro.

Saro’ un consulente di internazionalizzazione atipico, ma il mio compito e’ cercare di portare al successo l’impresa che chiede il mio aiuto anche e soprattutto quando non c’e’ stabilita’. E lo faccio svolgendo analisi e compiti che in questo mondo ufficialmente globale ed aperto costituiscono materiale riservato tra me e l’azienda.

O meglio, il mio compito e’ – anche – di individuare/realizzare condizioni di stabilita’ locale per il tempo necessario a svolgere il business. Si parla di lassi di tempo che vanno da pochi mesi ad anni – dipende da tante cose.

Si’, e’ possibile – ed ormai spesso necessario – fare export ed internazionalizzazione in condizioni di carenza di stabilita’ generale.

I dettagli, il consulente di internazionalizzazione li riserva per voi: non li troverete mai ai convegni, su internet, ecc.
I dettagli, il consulente di internazionalizzazione li riserva per voi: non li troverete mai ai convegni, su internet, ecc.

Come?

Il come ve lo dice un serio professionista. In poche parole, non lo:

  1. Leggerete su internet
  2. Sentirete ai convegni
  3. Troverete nel materiale – spesso di marketing – delle societa’ di consulenza e/o altre organizzazioni che trattano di internazionalizzazione.

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