3 Sindromi – Le Consulenze di Internazionalizzazione

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Consulente di internazionalizzazione e societa' di consulenzaOggi voglio scrivere di qualcosa di cui praticamente nessuno parla mai – sembrerebbe quasi che dire cio’ che e’ davanti agli occhi di tutti non sia politically correct.

In poche parole, come affrontano l’aspetto consulenze di internazionalizzazione le imprese?

Essendo io stesso un consulente di export ed internazionalizzazione (ma non solo), penso di potere esprimere un parere informato.

Se e’ vero che varie societa’ di consulenza “corrono dietro” alle aziende ben oltre il punto in cui dovrebbero dire basta, e’ altrettanto vero che molte imprese hanno un’idea completamente distorta di cosa (e come) dovrebbe fare un consulente – soprattutto, hanno un’idea “bizzarra” dei criteri cui dovrebbe rispondere, su come decidere se ingaggiarlo o meno, su come stabilire gli obiettivi.

Cio’ che mi stupisce continuamente e’ l’evidente incapacita’ di tante imprese di stabilire le priorita’, anche economiche; assistiamo infatti allo spettacolo di aziende che non esitano a spendere parecchi soldi in fiere – magari non ben preparate – ma attentissime quando si tratta di spendere (spendere, non investire, e gia’ questo dice tutto) per ingaggiare la giusta societa’ di consulenza.

La triste realta’ e’ che tante imprese vogliono ingaggiare un professionista, ma la professionalita’ e’ uno dei criteri meno cercati. Penso che il significato originale di professionista sia stato perso di vista – a favore della generica descrizione di una categoria.

Secondo voi, e’ possibile fare export ed internazionalizzazione – ovvero muoversi in un ambiente complesso e spesso sconosciuto alle imprese – dimenticando la professionalita’?

 

Consulenza di internazionalizzazione e tasse
Consulenza di internazionalizzazione e tasse

COSA FANNO LE IMPRESE – LA SINDROME DELLE TASSE

Di solito l’azienda vuole fare export ed internazionalizzazione perche’ il mercato interno e’ in forte contrazione, non per vocazione.

Decide quindi che bisogna internazionalizzare, che la cosa va fatta. Il passo successivo? E’ come per le tasse: devo farlo pero’ voglio pagare il meno possibile.

A questo punto, interviene (nel caso italiano) anche lo stato – vedi i voucher per l’internazionalizzazione del MISE, ovvero il Ministero dello Sviluppo Economico: al di la’ che io sono molto critico di tali strumenti (vedi ad esempio Voucher per l’Internazionalizzazione delle PMI – Vi Giochereste l’Impresa?), sembra quasi di assistere al crepuscolo dell’impresa: Se tu fai questa cosa che tutti siamo convinti vada fatta, ti do un benefit.

Sinceramente, tutta la situazione mi ricorda qualcuno che si rivolge ad un commercialista scelto da altri per scoprire come puo’ pagare meno tasseDato che mi costa (apparentemente) meno, scelgo lui non in base alla professionalita’ (stabilita da me) ma perche’ ‘sta cosa delle tasse non mi va ne’ su ne’ giu’, pero’ devo farla.

Consulente di internazionalizzazione delle imprese
Il consulente di internazionalizzazione deve essere un professionista – esattamente come il dottore di vostra scelta

E’ un po’ come andare dal medico della mutua invece che dal dottore piu’ adeguato. Per carita’, magari il medico della mutua e’ in gamba, ma non lo avete scelto voi e ci andate quando lo stabilisce la mutua – di solito dopo parecchi mesi.

Ebbene, cosa fanno i pazienti?

Vanno da uno specialista in cui hanno fiducia (professionalita’) e ci vanno nel giro di pochi giorni – tutti antepongono la loro salute al costo.

Mi avete seguito?

La vostra impresa e’ il paziente, ed il consulente di internazionalizzazione il dottore; la vostra azienda e’ malata o si sta ammalando, perche’ non riesce piu’ a respirare – il mercato interno la sta soffocando.

A questo punti ci sono varie alternative, non sempre mutualmente esclusive: andare in cerca di mercati esteri, cercare di reinventarsi sul mercato interno, chiudere tutto in maniera ordinata, ecc.

Vedete bene che non sono un fanatico dell’internazionalizzazione: sono il primo a dire che non e’ l’unica soluzione. D’altronde, il significato di consulente e’ qualcuno che consiglia per il meglio; siamo in effetti in presenza del dottore che deve curare la vostra azienda – il compenso e’ sacrosanto, ma non a costo della salute dell’impresa.

Video: Consulenze di Internazionalizzazione – Costo o Professionalita’?

 

LA SINDROME DEL COSTO

Visto che spesso l’imprenditore (soprattutto di PMI, ma non solo) esporta od internazionalizza perche’ e’ costretto a farlo, e visto che e’ affetto dalla gia’ vista sindrome delle tasse, intervengono altre complicanze – la prima e’ la sindrome del costo.

Il fatto che tante imprese si siano interessate all’export ed all’internazionalizzazione solo recentemente, ovvero in seguito alla crisi del mercato interno:

  • Societa' di consulenza e costoConferma che non si tratta di vocazione, ma di necessita’
  • Significa che l’imprenditore, e l’impresa tutta, sono totalmente impreparati ad affrontare da soli i mercati esteri
  • Non vi sono le competenze necessarie per l’export
  • Non esistono ne la giusta mentalita’ ne’ la predisposizione – questo e’ l’aspetto piu’ grave.

L’azienda che e’ costretta – dalla necessita’ – a rivolgersi ad una societa’ di consulenza cade spesso nel tranello piu’ ovvio: Cosa mi costa meno?

La cosa potrebbe anche andare se nella ricerca del costo piu’ basso possibile non venisse dimenticato il fattore piu’ importante della ricerca: la professionalita’.

Del resto, ed a discolpa dell’imprenditore, e’ anche vero che e’ difficile stabilire la professionalita’ del consulente quando non si ha idea della materia. Ancora piu’ difficile, perche’ ultimamente tutti sembrerebbero essere diventati esperti di internazionalizzazione – e’ la legge del mercato.

Le conseguenze? L’impresa non riesce a trovare informazione professionale – una ricerca Google per internazionalizzazione porta come risultati:

  • Una marea di inserzioni a pagamento di societa’ di internazionalizzazione – personalmente ho smesso di farle parecchi mesi fa, quando mi sono reso conto che ci si erano buttati tutti e di piu’
  • Una marea di risultati spesso frutto non del contenuto, ma di operazioni di SEO – in poche parole, chi paga il consulente internet migliore appare in prima pagina
  • Spesso e volentieri, informazione che ha come unico scopo “pescare” il cliente.

Consulente internazionalizzazione di aziendaIn queste condizioni, che si ripetono in forma simile sui social networks, il povero imprenditore ben difficilmente riesce a farsi un’idea informata di cosa sia l’internazionalizzazione, sul da farsi e sul come valutare il consulente. A questo punto, marketing, prezzo e promesse porteranno alla sua scelta.

Resta il fatto che l’imprenditore sa fare il suo lavoro – semplicemente, non e’ preparato per il mercato estero. Consiglio quindi alle imprese di cercare la professionalita’, non il costo – esattamente come farebbero con un dottore.

La prima malattia di cui dovrebbe guarire un’azienda e’ la sindrome del costo; come cura consiglio di porsi una domanda: se il consulente (il dottore) cui mi rivolgo per fare l’internazionalizzazione sbaglia, quali saranno le conseguenze per la mia impresa – il paziente?

 

LA SINDROME DEGLI OBIETTIVI

Veniamo ora ad un’altra grave patologia: la sindrome degli obiettivi.

Se aveste bisogno di un dottore, gli direste che lo ingaggiate solo se vi garantisce che in 7 giorni voi sarete guariti al 97% della malattia X, ed al 100% entro il 10 giorni?

Invece di andare alla ricerca del professionista di vostra fiducia e pagarlo in base alla sua professionalita’, voi pretendereste che vi garantisse obiettivi del genere – nel contempo cercando di pagarlo il meno possibile e magari ponendo un vincolo sul tempo massimo (per pagarlo ancora meno) che dovrebbe dedicare al vostro problema?

Consulente professionista di export
Il consulente professionista e’ un investimento per l’impresa

Beh, vi dico un segreto: ho rifiutato di lavorare con dei clienti, per questo.

O magari ancora, direste al professionista che se guarite al 100% entro 6 mesi lo pagate tot, se invece guarite al 90% lo pagate un altro tot, e infine se guarisce solo al 50% non lo pagate?

In questo caso, mi sa che avete fatto confusione: state cercando un rappresentante di medicinali, non un dottore.

Per quanto possa fare piacere avere altro lavoro: uno, certe cose non sono serie; due, come si puo’ garantire il raggiungimento degli obiettivi in queste condizioni? Magari (non lo so) qualche consulente o societa’ di consulenza lo fa (bisogna pure vivere), ma io mi ritengo un professionista che ci tiene non solo ad un lavoro ben fatto, ma anche e sopratutto alla sua reputazione.

E naturalmente c’e’ un altro aspetto da considerare: se l’azienda che vuole fare export ha bisogno di un consulente, come stabilisce gli obiettivi di un qualcosa che non conosce?

Contatti e clienti per l'internazionalizzazioneE non parliamo di contatti! Anch’io ho molti contatti (parliamo di quelli personali): di solito non mi portano risultati direttamente ma mi indirizzano ad altri contatti di loro fiducia – e magari il cliente non sapra’ mai chi sono i contatti originali. E’ questo uno dei valori aggiunti di un consulente.

Comunque, un contatto non e’ un cliente; il problema sta nel fatto che poi l’impresa – nonostante gli accordi fossero ben chiari – si aspetta magari chissa’ che cosa anche se paga per contatti.

Torniamo un attimo agli obiettivi.

Stiamo parlando di export ed internazionalizzazione, ovvero di business – non di matematica! Perfino le scienze matematiche sono talvolta arena di discussione.

Business significa rischi, incertezze e quant’altro: dovete solo pregare di avere ingaggiato una societa’ di consulenza che antepone il benessere del cliente alla mercede, che se necessario vi dice che e’ il momento di fermarsi, che vi consiglia cambi di programmi (ed obiettivi); dovete pregare di avere ingaggiato un dottore (il consulente) che antepone la salute del paziente (l’impresa) al compenso – dovete pregare di avere ingaggiato un professionista.

Consulenze internazionalizzazione e consulenteI professionisti costano? I professionisti costano perche’ sono un investimento.

Caro imprenditore, vuoi fare export ed internazionalizzazione?

Allora devi accettare che lo fai per convinzione, altrimenti e’ meglio non farlo e concentrarsi piuttosto sulle alternative.

Allora devi cercare la professionalita’ nei consulenti di internazionalizzazione.

E ricordati il significato di consulente: e’ (o dovrebbe essere) una persona con una elevata professionalita’ in un campo complesso, una persona che ti consiglia cosa fare affinche’ alla tua azienda ne venga quanto di meglio possibile.

Qual’e’ il valore di un consulente per te? Rispondi alla domanda: Qual’e’ il valore della mia impresa per me?

5 pensieri riguardo “3 Sindromi – Le Consulenze di Internazionalizzazione

    nicolaminervini2014 ha detto:
    dicembre 8, 2016 alle 17:21

    Complimenti per l’ampia analisi. D’accordissimo al 100%. Direi che l’ultima tua frase racchiude tutto il senso del tema” Qual’e’ il valore di un consulente per te? Rispondi alla domanda: Qual’e’ il valore della mia impresa per me?” Cordialmente Nicola Minervini

    Liked by 1 persona

    Stefano Perissinotto ha detto:
    dicembre 8, 2016 alle 22:48

    Sono pienamente d’accordo con l’analisi. La mia esperienza mi dice che l’imprenditore è spesso concentrato sul suo prodotto e pensa che possa essere venduto anche all’estero. In pratica si fida della sua intuizione. Peccato che non basta l’intuizione per penetrare mercati sconosciuti, servono competenze e conoscenze specifiche; in una parola: professionalità!

    Liked by 1 persona

      Dave ha risposto:
      dicembre 9, 2016 alle 17:55

      Diciamo che spesso anche l’imprenditore ha le sue colpe, prima di tutte il non realizzare che deve imparare a ragionare diversamente – altre realta’ ed altre culture lo impongono.

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    Francesco Carrino ha detto:
    gennaio 12, 2017 alle 12:00

    Bravo, bravissimo. Che tristezza.

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