Internazionalizzazione delle PMI – Fattori Strutturali
Il consulente di internazionalizzazione PMI dovrebbe sapere che l’impresa deve valutare una serie di fattori strutturali quando punta all’estero.
COME INTERNAZIONALIZZARE UNA PMI?
Quali sono i fattori strutturali – ovviamente aziendali – di cui la PMI dovrebbe tenere conto quando decide di internazionalizzare?
Per gli aspetti “strategici” principali che la piccola e media impresa dovrebbe valutare prima di iniziare ad internazionalizzare, ho gia’ scritto nel primo articolo di questa serie sull’export e l’internazionalizzazione. Quindi per questa parte rimando a L’Internazionalizzazione delle PMI, la Strategia e la Geopolitica.
In questo articolo, partendo da un caso reale, approfondisco gli aspetti “interni” all’impresa. In poche parole: l’organizzazione ed il personale, i prodotti/servizi, la capacita’ logistica, l’aspetto finanziamenti, ecc.
COMINCIAMO DA UN CASO REALE – PMI IN FIERA
Cosa comporta andare in fiera?
Hoo organizzato una fiera per una PMI meccanica italiana: si trattava di una fiera molto semplice, pero’ c’erano alcune complicazioni:
- L’azienda era venuta a conoscenza della fiera circa 36 ore pratiche (ovvero il venerdi’) prima della scadenza per la presentazione del materiale per l’inserimento e la preparazione del catalogo.
- Come tutti i manager sanno, l’iscrizione ad una fiera non e’ assolutamente una cosa banale e comprende loghi (ad alta definizione) adeguati, testi dedicati, ecc.
- E’ poi risultato che il termine pratico era di sei ore in anticipo rispetto a quanto comunicato. Fortunatamente mi ero mosso molto velocemente e con “prudenza”. Ho tenuto un margine guarda caso di 6 ore, frutto dell’esperienza come risk manager – e quindi non vi sono stati problemi senza soluzione
- Il catalogo prodotti era in fase di revisione, cui doveva seguire la revisione – appena iniziata – del testo in inglese. Sognatevi di fare export ed internazionalizzazione senza un buon catalogo in inglese!
- Anche dopo la scadenza, vi sono una serie di operazioni da compiere perche’ una PMI possa presentarsi preparata alla fiera, alcune non necessarie ma suggerite dall’esperienza – non basta partecipare, bisogna anche ottenere risultati.
Fiera – Logistica e marketing
- In questo caso, la logistica era molto semplice, ma normalmente non e’ cosi’ e l’azienda vi deve dedicare molto tempo – a cominciare dalla preparazione dei prodotti per la fiera
- Ovviamente, bisogna iniziare un’opera di marketing, affinche’ gli interessati – o possibili tali – sappiano che in tali giorni potranno visitare lo stand e parlare con i manager
- Quanto scritto al punto sopra si estende ai vari contatti gia’ fatti
- Bisogna pianificare il calendario presenze del personale, nonche’ tenere conto delle spese e del tempo “tolto” all’ordinaria attivita’ dell’impresa – per una PMI, questo punto e’ tutt’altro che banale. Per quanto riguarda i manager, questo punto e’ ancora piu’ critico – e non solo per una PMI ma anche per un’azienda di una certa dimensione
- C’e’ da preparare il materiale grafico, quindi catalogo, pieghevoli dedicati, eventuali stampe in grande formato, ecc. Ovviamente, per la PMI in questione questo aspetto e’ molto delicato perche’, come abbiamo visto, il catalogo era in revisione e tutto il materiale andava pensato e realizzato – in tempo per la stampa.
Ci sono mille altre cose da fare quando un’impresa decide di partecipare ad una fiera, ma mi fermo qui. E badate bene: si tratta di una semplice fiera in Italia, non all’estero.
Ovviamente, quando si parla di una fiera mirata specificatamente all’export e tenuta in un altro paese le complicazioni (logistica per prima) ed i costi – diretti ed indiretti – aumentano, e di molto.
ORGANIZZAZIONE AZIENDALE E DEL PERSONALE
Ora mi chiederete: Ma se tu sei specialista in internazionalizzazione di impresa, che c’entra una fiera in Italia?
Ebbene, cari lettori, sappiate che si trattava di una PMI giudiziosa, che aveva ben capito che si trattava di armiamoci e partiamo, non di armiamoci e partite.
Internazionalizzazione e finanziamenti
Penso che ormai sia ben ovvio (riprendero’ comunque questo aspetto nel capitolo sui finanziamenti) che anche solo una semplice fiera all’estero implica sforzi e costi notevoli – figuratevi esportare o realizzare prodotti in loco!Internazionalizzazione e finanziamenti
Ebbene, un’operazione di internazionalizzazione non puo’ prescindere dai finanziamenti, finanziamenti che vanno reperiti – possibilmente internamente perche’ nessuno vi da’ niente gratis. In ogni caso, partire senza una base finanziaria aziendale e’ estremamente pericoloso.
Armiamoci e partiamo significa non solo avere le idee chiare su cosa va fatto e sulle sue implicazioni per l’impresa – per questo aspetto, rimando nuovamente al gia’ citato L’Internazionalizzazione delle PMI, la Strategia e la Geopolitica, nonche’ al mio articolo Strategia Aziendale e Strategie di Internazionalizzazione delle Imprese – Rapidita’ nell’Esecuzione – ma anche armarsi, per l’appunto.
Bisogna essere pronti ad affrontare la sfida internazionale, e questo richiede mesi durante i quali si analizzano gli aspetti strategici/commerciali/ecc. Inoltre, si affilano gli strumenti, si adegua la struttura organizzativa, si provvede ad adeguare le skills del personale – ed eventualmente a fare ricorso a consulenti come il sottoscritto.
Il consulente di internazionalizzazione PMI
Nel nostro caso, la PMI aveva giudiziosamente cominciato facendo ricorso ad un export manager con grande esperienza.
Aveva scelto una soluzione a tempo parziale e con il consulente sempre attivo per la PMI, ma non sempre presente fisicamente in azienda Una soluzione che – senza costi elevati – le ha garantito la continuita’ e la qualita’.
In questo caso, ragionando assieme al responsabile mi sono subito reso conto che c’erano tantissimi aspetti su cui agire – aspetti non internazionali, se vogliamo chiamarli cosi’. In poche parole, la situazione era migliorabile con poco sforzo ed in poco tempo anche senza internazionalizzare.
La scelta operativa?
Iniziare tutte le operazioni volte all’internazionalizzazione della PMI, che comunque richiedono tempo, ma dare la precedenza agli aspetti nazionali ed ai clienti esteri (presenti e/o passati) gia’ esistenti. Migliorare comunque la situazione, incrementare fatturato e guadagni, garantirsi una base anche economica per potere poi partire verso i mercati esteri.
Ovviamente, estero significa conoscere le lingue.
Questo e’ purtroppo il gran punto debole di quasi tutte le PMI italiane e non solo delle PMI, perche’ anche a livello di grandi aziende il livello linguistico e’ spesso e volentieri molto inferiore a quello delle imprese estere – ovvero della concorrenza.
Non si puo’ migliorare l’organizzazione senza tenere conto che e’ fatta di persone: nel caso della PMI in questione – esemplificativo del 99% delle PMI – ad eccellenti capacita’ tecniche si associavano capacita’ linguistiche chiaramente inadeguate.
La soluzione?
Un consulente di internazionalizzazione PMI che conosca molto bene le lingue ed in particolare l’inglese, che come tutti sanno e’ la lingua franca mondiale.
Questo ha comportato uno sforzo notevole da parte mia, ovviamente, poiche’ dovevo fare anche da traduttore, ma ha avuto simpatiche conseguenze anche sulle forniture: il potere sondare direttamente fornitori esteri – come ho fatto – porta normalmente a risparmi.
Ovviamente, con il successo della PMI arrivera’ anche la necessita’ di personale dedicato, ovvero di almeno un dipendente che parli le lingue con uno standard elevato.
Per finire, un consiglio – esattamente quello che ho dato alla PMI italiana: per il momento, concentriamoci sull’inglese. Giusto per dire, la nuova presentazione aziendale l’ho realizzata in inglese prima di tradurla in italiano.
Per quanto sia bello avere il materiale in tante lingue, quale PMI e’ in grado di gestire un cliente estero nella sua lingua in tutte le fasi del rapporto commerciale?
Poi, con il tempo ed il personale adeguato – reperito grazie alle maggiori risorse ottenute vendendo di piu’ in Italia ed all’estero – si potra’ fare meglio.
PRODOTTI E/O SERVIZI
Individuare i mercati esteri
Ovviamente, in questa prima fase conviene individuare i mercati dove i prodotti e/o i servizi dell’impresa possano essere esportati come sono o con poche modifiche.
Da questo punto di vista, le PMI – soprattutto quelle del settore meccanico – partono avvantaggiate grazie alla loro enorme flessibilita’. Che e’ poi il motivo dell’apprezzamento per le PMI italiane all’estero.
Naturalmente, l’azienda che vuole internazionalizzare dovra’ cercare di orientare la progettazione – di prodotti e/o servizi – verso le necessita’ specifiche dei mercati target.
Per quanto riguarda gli aspetti piu’ geopolitici e strategici della scelta del mercato, rimando all’articolo Bisogna Fare Export ed Internazionalizzazione – Si’, ma Dove?
Analizzare i fattori geopolitici
Purtroppo, spesso e volentieri quanto sopra non viene fatto in modo adeguato nemmeno dalle grandi aziende. Giusto per fare un esempio, chi – fino ai fatti recenti – prendeva seriamente in considerazione i fattori geopolitici come previsioni di rivoluzioni, cambi di governo, terrorismo, guerre?
Penso che quello della Turchia sia un esempio perfetto.
E’ ovvio che simili analisi sono ben oltre la portata delle piccole e medie imprese.
Come consulente di internazionalizzazione, sono il primo a consigliare alle aziende di non impiegare consulenti senza una ben fondata necessita’. Fra l’altro, questo e’ un esempio lampante di fondata necessita’, ovvero un qualcosa che va assolutamente fatto ma che la PMI non e’ in grado di fare.
In ogni caso, consiglio di individuare i prodotti, esistenti e/o in progetto e/o in fase di prototipazione, che siano “unici” rispetto alla concorrenza prevista all’estero. La PMI dovrebbe fare leva sull’inventiva e sulla capacita’ di venire incontro ad esigenze che le grandi aziende non soddisfano – e possibilmente neanche le PMI concorrenti.
Ricordo infine che un prodotto che deve “viaggiare” molto od essere installato / realizzato all’estero dovrebbe sottostare – per quanto possibile – a dei precisi criteri.
INTERNAZIONALIZZAZIONE E LOGISTICA
Prodotti per i mercati esteri
Ripartendo dai prodotti destinati all’estero, mi sento di consigliare alcuni criteri da rispettare – per quanto possibile, ovviamente: semplicita’, trasportabilita’, facilita’ di installazione, facilita’ di uso e manutenzione, ecc.
Ovviamente, i criteri in questione consentono non solo di incrementare drasticamente le possibilita’ di soddisfazione del cliente – e quindi di pagamenti regolari – ma anche di ridurre i costi logistici.
Internazionalizzazione e logistica
Ricordo che spedire personale all’estero e mandare – magari avanti ed indietro – materiale … costa! Ma per questo, penso che la lettura di Le Rotte Marittime di Export ed Internazionalizzazione – Parte 1: Queste Sconosciute sia molto istruttiva.
Troppe PMI sottovalutano l’aspetto logistico, con la conseguenza che tempi e costi lievitano.
In ogni caso, dei prodotti “semplici” – e quindi meno danneggiabili – e facilmente trasportabili – aspetto da includere nella progettazione – implicano costi minori per la logistica.
Come puo’ una PMI gestire operazioni logistiche, magari complesse, all’estero?
Consiglio di rivolgersi ad un’azienda di logistica internazionale, perlomeno per le prime volte. Questo e’ un altro caso di consulenza – e magari anche di operazione pratica – di internazionalizzazione necessaria.
Per altri fattori strutturali importanti, soprattutto per le PMI, rimando all’articolo Export ed Imprese che Sbagliano – Questione di Mentalita’.
FINANZIAMENTI
La necessita’ di una base finanziaria
Come ho scritto all’inizio di questo articolo, ‘… un’operazione di internazionalizzazione non puo’ prescindere dai finanziamenti…‘
Questo significa non solo pianificare la parte finanziaria – ed i vari momenti contrattuali in cui il cliente deve pagare – ma anche avere una buona base finanziaria di partenza.
Questo e’ l’esatto motivo per cui la PMI meccanica italiana da cui sono partito per le considerazioni di questo articolo ha scelto di dare la precedenza al consolidamento del mercato italiano. Ovviamente, in parallelo ha avvianto tutte le operazioni preliminari di internazionalizzazione – ricerca di potenziali mercati e clienti inclusa.
L’impresa esiste per fare business
Diciamo che vi siano ancora ampi margini di business in Italia, e che questo business possa portare ad un aumento dei guadagni in tempi piu’ brevi di quelli previsti per l’internazionalizzazione. In questo caso, solo un consulente senza esperienza potrebbe consigliare di dare la precedenza all‘export – invece che al miglioramento del mercato interno.
Inoltre, e come gia’ ricordato, l’opera di internazionalizzazione richiede tempo, perche’ ben raramente la PMI e’ pronta a partire a tutto vapore per l’estero.
E allora, perche’ non coniugare la preparazione – organizzazione, personale, prodotti, logistica, ecc. – con un miglioramento dell’attivita’ ordinaria in Italia o Ticino?
I TEM
Fra l’altro, quanto visto e’ una delle motivazioni per la mia posizione critica sui TEM (Temporary Export Manager) “da corso”. Uno specialista deve essere prima di tutto un manager, appunto.
Solo un manager di grande esperienza puo’ prendere – d’accordo con il management della PMI – una decisione come quella appena vista, fra l’altro in apparente contrasto con il suo compito “esistenziale”.
Ricordiamoci sempre che lo scopo – non mi stanchero’ mai di ripeterlo – di un’impresa e’ fare business, fatturato e guadagni: che sia in Kazakistan, in Italia o a Topolinia, che si venga pagati in euro, yen o dollari … l’importante e’ che il business case aziendale resti positivo e la PMI fiorisca.
Voi che ne pensate?
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Export OK - Strategia e Internazionalizzazione 