Export OK – Strategia e Internazionalizzazione

Strategie di Internazionalizzazione e Strumenti per le Aziende

Postato il luglio 3, 2016 Aggiornato il novembre 24, 2019

Si parla quasi sempre di strategie di internazionalizzazione e di tools – strumenti. Essendo strumenti, bisognerebbe considerarli tali; invece, troppe volte le imprese corrono dietro a ogni ghiribizzo di tali strumenti – dimenticando che anche il temporary export manager e’ un tool.

 

STRATEGIE DI INTERNAZIONALIZZAZIONE O STRUMENTI?

Quando si parla di internazionalizzazione, soprattutto di PMI, si parla quasi sempre di strategie di internazionalizzazione e di tools – strumenti, per dirlo in italiano.

Pero’ poi la strategia non si sa dove stia, perche’ spesso la consulenza di internazionalizzazione per le imprese si riduce ad una litania di srumenti – social networks per primi.

Strumenti di internazionalizzazione

Essendo strumenti, bisognerebbe considerarli tali – anche quando si chiamano Facebook, o LinkedIn, o quello che volete.

Troppe volte – per non dire sempre – vedo persone ed imprese correre dietro a ogni ghiribizzo di tali strumenti. Questo comporta spreco di tempo, di risorse e spesso di denaro.

Giusto per chiarirci:

1. Finche’ correte dietro ai tools non state facendo ne’ export ne’ internazionalizzazione, state perdendo tempo
2. Magari state pure sprecando denaro – che potrebbe essere investito in modo ben piu’ produttivo.

Strategie di internazionalizzazione

Agendo come appena visto, state facendo anche di peggio:

1. Non state decidendo voi la strategia che piu’ vi confa’
2. State adattandovi ai “capricci” di cio’ che dovrebbe adattarsi alle vostre necessita’.

Perfino l’artigiano lo sa: se un attrezzo – altra traduzione italiana di tool – non funziona piu’ bene o non torna utile, si mette da parte per il momento, si cambia od addirittura si getta.

Quando vi parlano di strategie di internazionalizzazione, verificate che non sia solo uno slogan.

Difficile?

Io lo faccio di continuo, fra l’altro con gran soddisfazione del mio equilibrio mentale.

 

COSA SERVE PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE DELLE PMI?

Consulenza di internazionalizzazione per le imprese?

Cominciamo dalle cose base: cosa voglio fare, come lo voglio fare e dove potrei farlo?

Per cominciare a fare cio’, normalmente non avete nemmeno bisogno di una consulenza di internazionalizzazione per le imprese – oggigiorno si dice cosi’, vero?

Per le risposte alle prime due domande, consiglio caldamente l’articolo L’Internazionalizzazione delle PMI, la Strategia e la Geopolitica, che pone l’accento su cio’ che dovrebbe essere fatto da ogni azienda volta all’export e sulla necessita’ di una strategia di impresa studiata per la specifica PMI.

Come potete notare, non parlo proprio di tools – arnesi. Trovo che chi si concentra sui tools, o non ha ben compreso di cosa si sta parlando, oppure e’ una societa’ (di consulenza o meno) che produce tali tools.

Per il dove, rimando all’articolo Bisogna Fare Export ed Internazionalizzazione – Si’, ma Dove?, in cui non si parla di strumenti.

E quindi?

Quindi, per internazionalizzare servono innanzitutto lo studio e l’analisi, sia della specifica azienda che del mondo esterno.

Notate che parlo di mondo esterno, non di mercati.

Come ho ripetuto per anni in decine di articoli, limitarsi ai mercati senza tante altre analisi – ad esempio geopolitiche – e’ la ricetta per il disastro. Penso che gli avvenimenti degli ultimi anni abbiano convinto molti di cio’.

Ricordo che  vi sono tutta una serie di altri passaggi – consiglio la lettura di Strategia Aziendale e Strategie di Internazionalizzazione delle Imprese – Rapidita’ nell’Esecuzione – prima della scelta degli strumenti di internazionalizzazione.

Come i gamberi

In poche parole, molte aziende sbagliano perche’ partono dagli strumenti. Fanno come i gamberi, insomma.

Il capitale delle PMI, e soprattutto delle startup, consiste nella loro capacita’ intellettuale, nel loro modo di ragionare, nelle idee innovative e/o coraggiose, nel buonsenso. Non dovrebbero tralasciare i loro punti forti per correre dietro alle mode del momento. Purtroppo, ho l’impressione che tante PMI stiano sempre piu’ dimenticando il significato della I, ovvero impresa.

 

I GAMBERI E LE PMI

Internet ed i mitici strumenti per l’internazionalizzazione

Quanti di voi hanno tratto soddisfazione dall’uso degli strumenti internet? Per soddisfazione intendo clienti, contratti, soldi?

Ho l’impressione che nel 90% dei casi ne abbiate ricavato ricerche minerarie e perdite di tempo, per citare il famoso ufficio aziendale del mitico fumetto Alan Ford.

Eppure:

1. Quasi tutto il mondo commerciale – sia a livello aziendale che personale – continua a correre dietro agli strumenti di internazionalizzazione
2. Migliaia di persone cercano di scoprire i famosi algoritmi che regolano tali strumenti. Peccato che gli algoritmi cambino di continuo
3. Eserciti di imprese si rivolgono a consulenti di internazionalizzazione la cui expertise si riduce troppo spesso ad una conoscenza strettamente tecnica di alcuni attrezzi informatici.

E gli algoritmi?

Vi confido un segreto: non credo che gli strumenti informatici siano controllati piu’ di tanto dagli algoritmi.

Inoltre, credo che tali algoritmi, essendo programmati da umani, risentano fortemente dell’orientamento di chi propone tali arnesi.

Del resto, questo e’ recentemente risultato evidente proprio nel caso dell’arnese piu’ diffuso, ovvero Facebook. Vi consiglio un mio articolo in proposito: Social Media e Facebook – Aspetti Geopolitici.

L’arbitrarieta’ dei social media

In poche parole, gli strumenti informatici non solo sono imprevedibili, ma non vi consentono di “combattere” ad armi pari.

Avete mai notato che LinkedIn ha gli editor’s picks? Spete cosa sono?

Semplice, un bel giorno noto che su Pulse i miei articoli – fra cui vari critici della strategia politico-economica della UE e/o con analisi contro-tendenza della Brexit – hanno subito un drastico calo di diffusione. Invece, mentre un articolo secondo me – ed a giudicare dai commenti, anche secondo molti altri – di bassa qualita’ ed apertamente schierato contro la Brexit e’ stato scelto dall’editore.

Posto che ognuno e’ libero di esprimere la sua opinione, perche’ scegliere e dare rilievo ad un articolo schierato politicamente? Che c’azzecca con un network professionale?

Cosa ho fatto?

Da allora:

1. Quasi mai pubblico su Pulse i links ai miei scritti, e solo per fare un po’ di SEO che per altro
2. Ho cominciato ad usare Tumblr come piattaforma per tali scritti. Pulse e’ destinato a deiventare il servetto di Tumblr, il quale e’ al mio esclusivo servizio.

Non ho mai fatto il gambero. Consiglio alle imprese per cui faccio consulenze di fare altrettanto.

Sono arrivato ad un uso frequente di LinkedIn a seguito di insoddisfazione di altri strumenti. Nnon ho esitato ad abbandonare gli altri strumenti od a utilizzarli diversamente – salvo poi ridurre in schiavitu’ LinkedIn.

 

QUALI STRATEGIE DI INTERNAZIONALIZZAZIONE, E CHE STRUMENTI?

Se avete letto gli articoli che ho consigliato, sapete bene cosa sono le strategie di internazionalizzazione e come costruirle.

Io e gli strumenti per l’internazionalizzazione

Siccome le imprese amano le cose pratiche, vi racconto un po’ il mio percorso aziendale:

1. A sorpresa, il mio blog personale – che avevo iniziato perche’ mi piace scrivere – su strategia, geopolitica, export ed internazionalizzazione ha avuto un incredibile successo e conta parecchi iscritti. Di piu’, mi ha procurato contatti preziosi e clienti. Lo considero lo strumento principale – notate bene che e’ totalmente sotto il mio controllo
2. Avevo individuato Facebook come uno strumento promettente per supportare la mia strategia. Poi l’ho praticamente abbandonato, ora lo uso piu’ che altro come SEO perche’ ha cominciato a portare traffico al mio blog personale
3. Ho usato per un po’ Twitter, che mi ha portato degli utili contatti. Quando ha esaurito la sua utilita’ – ed ho notato l’apparente penalizzazione dei profili aziendali – ho cominciato ad usarlo come SEO. Ancora una volta, un tool e’ diventato il servetto del mio blog. Devo comunque ammettere che Twitter e’ un buon strumento per raccogliere informazioni
4. Mi piacciono i video, quindi apprezzavo molto YouTube. Purtroppo, i video richiedono tempo e condizioni adeguate, per cui ultimamente vi dedico poco tempo – il tempo e’ prezioso per la mia PMI. Le ultime “trovate” di YouTube mi hanno fortemente deluso: aspetto di vedere gli sviluppi, ma le prospettive mi sembrano tutt’altro che positive.

Altri strumenti:

1. Mi piaceva Google Plus, uno degli strumenti di internazionalizzazione piu’ simpatici. A suo tempo non sembrava soggetto a continui cambi di algoritmi o soggetto ai ghiribizzi del gestore – in campo aziendale, la stabilita’ fa piacere a tutti. Purtroppo, e’ prima stato modificato notevolmente, poi chiuso
2. LinkedIn mi ha dato molte soddisfazioni e portato molti leads e qualche cliente. Poi la sua utilita’ si e’ ridotta molto, i leads si sono rarefatti (limitazione di LinkedIn) e lo strumento stesso ha cominciato a comportarsi in modo “bizzarro”, come abbiamo gia’ visto. Contemporaneamente, nonostante la mia opera di pulizia si e’ riempito di post non professionali. Lo trovo ancora utile per i contatti professionali, ma non lo trovo piu’ adeguato per esprimere il mio pensiero; da questo punto di vista, e’ diventato il servitore di Tumblr. Ovviamente, per quanto faccia piacere confrontarsi con colleghi, la percentuale di consulenti di impresa – io incluso – o simili sulla piattaforma va a discapito della ricerca di contatti aziendali
3. Tumblr mi piace e non sembra soggetto ai “capricci” di Facebook o LinkedIn. E’ l’ideale per i miei scritti brevi e puo’ parzialmente sostituire (con una soluzione tecnica interessante) YouTube quando quest’ultimo richiede troppo tempo – ma questa e’ una sorpresa
4. Instagram e’ molto interessante, specie ora che i giovani lo stanno preferendo in massa a Facebook
5. Telegram e’ un gioiellino – e non interferisce con i vostri posts
   
6. Altri socials? Se avete suggerimenti, commentate questo articolo o scrivetemi tramite la pagina di contatto.
   

 

QUALI STRUMENTI DI EXPORT ED INTERNAZIONALIZZAZIONE SCEGLIERE?

Export significa scegliere il come che piu’ vi confa’

Come potete vedere, non ho mai esitato un solo istante a “scaricare” brutalmente uno strumento che non risponde piu’ alle necessita’ strategiche della mia impresa. Di piu’, non ho esitato a utilizzare tale tool in modo diverso – magari dopo mesi che non lo utilizzavo. Dovete fare export, non giocare con gli attrezzi.

Ho gia’ scritto prima che la soddisfazione nell’utilizzo dello strumento internet si misura in:

1. Clienti
2. Contratti
3. Soldi.

Bene, adesso sapete quale criterio utilizzare per decidere se tenere o scartare – o meglio utilizzarlo in modo diverso ma comunque come servo della vostra azienda – uno strumento informatico.

Per una mia analisi, consiglio la lettura del mio articolo Social Networks – Difetti e Pregi per le Imprese, l’Internazionalizzazione e l’Export.

Le alternative su internet ci sono

Ovviamente, la scelta dipende dallo strumento internet dipenda dalle necessita’ della vostra impresa. Ad esempio, Pinterest e’ ad esempio utilissimo per chi esporta abbigliamento, agroalimentare, scarpe, e cosi’ via – in particolare se vuole internazionalizzare in Nord-America.

Non bisogna dimenticare la neutralita’ dello strumento – ovvero la possibilita’ di affrontare la concorrenza ad armi pari – e la facilita’ di uso.

Ovviamente, se uno di questi strumenti vi costa tempo e denaro ma non da’ risultati pratici, forse:

1. Non va bene per le vostre specifiche esigenze
2. E’ il caso di utilizzarlo diversamente – non fatevi remore, gli strumenti sono i vostri servitori ed il mercato degli attrezzi e’ vasto.

Non e’ un caso che vi siano decine di social networks, siti di micro-blogging – intesi come qualcosa di piu’ dei socials– ecc. Il mercato richiede molte soluzioni diverse.

Imparate da questo esempio e scegliete quello che piu’ fa al caso vostro.

Anche quando ricorrete ad un consulente di internazionalizzazione o ad un temporary export manager, cominciate a farvi un’idea chiara di quello che volete – altrimenti rischiate di scegliere la consulenza sbagliata.

 

STRATEGIE PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE

E le strategie di uso degli strumenti?

Dopo avere letto quanto ho scritto fin qui, ormai sapete bene che:

1. Tali strategie sono l’ultimo anello della categoria
2. Non si tratta di sfruttare al meglio tutte le caratteristiche di uno specifico strumento, quanto di decidere quale utilizzo farne – e soprattutto quanto servo o schiavo esso debba essere della vostra azienda, e conseguentemente di altri tools.

Per chiarirci: sia il martello che il chiodo sono attrezzi, ma il martello va scelto in funzione del tipo di chiodo piu’ adatto allo scopo. Se poi vi sembra che una puntina sia piu’ adatta del chiodo, non dovete esitare un istante a liberarvi sia del chiodo che del martello.

Social media non piu’ adeguati?

LinkedIn non e’ piu’ quello che era fino a ieri per le vostre esigenze di export?

1. Utilizzatelo come grancassa per il vostro messaggio ed i vostri articoli brevi – che magari mandate tramite Tumblr
2. Utilizzatelo per la vostra pagina aziendale, per farla conoscere e come SEO per il vostro blog
3. Utilizzatelo per i vostri commenti personali – che devono essere sempre professionali – o per i vostri pensieri brevissimi
4. Utilizzatelo per conoscere altri professionisti.

Ma non utilizzatelo per:

1. I vostri articoli, se non come SEO
2. Per trovare nuovi clienti se e’ evidente che la vena e’ terminata

Non perdete troppo tempo con LinkedIn se e’ evidente che quel tempo – preziosissimo per voi e la vostra impresa – puo’ portare a risultati migliori su YouTube o su qualche altra piattaforma.

Come dovrebbe essere una consulenza di internazionalizzazione per le imprese di spessore?

La vera strategia sta nello scegliere ed impiegare i diversi strumenti informatici in modo combinato, non nel legarsi ad uno specifico tool.

L’illusione dello strumento informatico che risolve ogni problema dell’azienda fa solo danni alle imprese.

Ogni strumento va usato nel modo opportuno, magari solo per alcune funzioni, assieme ad altri strumenti.

Fare una consulenza di internazionalizzazione per un’azienda non significa presentarsi con una borsa piena di strumenti precotti.

Questa e’ la mia esperienza, non solo come consulente di internazionalizzazione, ma anche e soprattutto personale. Mi piace sperimentare i diversi arnesi prima di includerli nella cassetta degli attrezzi e recarmi presso le imprese.

Avete bisogno di una stella polare

Ci sono nuove necessita’, o magari cambiamenti da parte dei gestori degli utensili?

La vostra strategia di internazionalizzazione – precedente la strategia di uso degli attrezzi ma conseguente la strategia aziendale – deve essere la vostra stella polare.

So bene che e’ ben difficile seguire la rotta, ma state ben tranquilli che senza un riferimento non si combina niente.

Fate cio’ che serve

Esplorate il supermercato degli arnesi, prendete quello che vi serve – per il tempo che vi serve – e usatelo come piu’ vi torna utile.

Se necessario, usate il chiodo come uncino dopo averlo piegato a forza di colpi con il manico di un martello.

Il padrone e’ la vostra impresa – non si dice che il cliente ha sempre ragione?

Se il vostro fornitore di tools non vi soddisfa, cambiate fornitore o comprate solo quello che vi serve. Non solo alla fine sara’ il fornitore che dovra’ adeguarsi, il vostro equilibrio psico-fisico ed il vostro progetto di internazionalizzazione ne guadagneranno grandemente.

Traduzione: pensate a fare export, business e profitto.

 

LO STRUMENTO NON SEMBRA TALE – TEMPORARY EXPORT MANAGER

Come sapete, sono anche project manager. Anzi, tengo corsi sul project management – anche per gli ingegneri. Ebbene, ai miei corsi insegno sempre che il project management e’ un tool al servizio dell’azienda.

Lo stesso vale per il temporary export management:

1. E’ un tool operato da un temporary export manager, e non e’ nemmeno l’unico
2. Alla fin fine, l’impresa potrebbe scegliere la stabilita’ e quindi un export manager meno temporaneo.

Si’, lo so, la frase precedente sembra quasi un gioco di parole. Eppure, quando si parla di strategie bisognerebbe porsi le fatidiche domande:

1. Quanto temporaneamente voglio impiegare una figura professionale?
2. Voglio qui un consulente un giorno a settimana o ben piu’ spesso?
3. Desidero un consulente di export solo per sei mesi, o prevedo di utilizzarlo piu’ a lungo?

I voucher per l’internazionalizzazione del MISE

Purtroppo, spesso le aziende non si pongono la domanda fatidica.

Alcune volte, e’ perfino un fattore esterno che stabilisce la durata ed addirittura quali societa’ di consulenza per l’internazionalizzazione sono autorizzate a fornire temporary exort manager alle imprese – vedi i voucher per l’internazionalizzazione del MISE.

Mi dispiace tanto, ma quando devo fare qualcosa mi scelgo io lo strumento che mi serve – anche in base alla strategia aziendale. Scelgo anche come utilizzarlo e la marca che piu’ mi aggrada. E’ un attrezzo, o non lo e’? E se non lo e’, sono un imprenditore o che? Se non sono un imprenditore, cosa sono?

Mi sembra evidente che – visto come si muovono troppe aziende – tante cose devono cambiare – possibilmente prima che il mercato le spazzi via.

C’e’ bisogno di un project manager di spessore, non di un tool.

 

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Mi fa sempre piacere ricevere posta.

Cerco di rippondere il piu’ velocemente possibile, non solo su internazionalizzazione, ma anche su geopolitica, Industria 4.0, ecc.